【正文】 2023年 3月 15日星期三 上午 12時(shí) 28分 57秒 00:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 15日星期三 12時(shí) 28分 57秒 00:28:5715 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5700:28Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 對(duì)于新營銷觀念的樹立、市場(chǎng)信息的收集整理等方面的能力還急需提高。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說對(duì)顧客吸引力不足。 紅星的促銷活動(dòng)只是一個(gè)帶有主觀性的想法，而非基于客觀市場(chǎng)的計(jì)劃，故其對(duì)于活動(dòng)所產(chǎn)生的效果沒有一個(gè)較清晰的預(yù)測(cè)。 ? 要做小店，利用忠誠度高的小經(jīng)銷商，來做出自己的渠道。 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)終端消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)。 部分發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)銷商已經(jīng)在左右著制造商。但公司對(duì)于銷售渠道的控制上卻未能達(dá)到理想效果，在同辦事處以下的批發(fā)商、零售店的聯(lián)系上還有待于加強(qiáng)。 ?完達(dá)山溶解要求為 2040g奶粉溶入 50度左右 200ml的溫開水中 ?伊利溶解要求為 30g奶粉溶入 50 60度 250ml的溫水中 . 競(jìng)品在奶粉顆粒中添加親水基可以提高溶解度， 紅星在生產(chǎn)技術(shù)方面還不及競(jìng)品 紅星奶粉溶解度低 紅星奶粉的溶解要求一般為 35g奶粉溶入 240ml 、 4060度的溫水中 52 紅星奶粉保質(zhì)期短 紅星： 12個(gè)月 完達(dá)山： 12個(gè)月 紅星奶粉以及大部分國內(nèi)品牌的奶粉保質(zhì)期均為 12個(gè)月，而國外品牌如雀巢保質(zhì)期為 2年 保質(zhì)期方面， 國內(nèi)乳品業(yè)同國外相比還有一段距離 53 紅星水奶應(yīng)從基本口味上下功夫，而不是添加元素的花樣上 ? 基本口味的改變（如純牛奶、酸奶的基本口味），對(duì)生產(chǎn)技術(shù)要求較高； ? 新添加的口味（如各種水果口味），對(duì)生產(chǎn)技術(shù)要求不高； 水奶口味 舉例：光明水奶品種相對(duì)較多，花樣也較多 ?純奶 ：高鈣、特濃、甜奶、朱古力、原味等口味； ?酸奶 ：原味、蘆薈、草莓、菠蘿、香蕉、青蘋果、咖啡、 甜橙、芒果、米桃等口味； ?包裝 ：利樂包、康美包、屋形、四連杯、塑料杯等； 54 奶粉包裝 —— 紅星標(biāo)識(shí)（字體、位置、背景）不統(tǒng)一，顧客識(shí)別困難； 完達(dá)山標(biāo)識(shí)一致醒目 55 紅星與競(jìng)品比較，包裝方面存在的問題 水奶方面： 水奶包裝幾乎被利樂公司壟斷控制，區(qū)別主要在于 顏色及圖案設(shè)計(jì) 奶粉方面： 鮮明 鮮明 突出資源 突出資源 亂 太抽象 包裝畫面 有 有 有 有 有 無 中英文說明 紅色，實(shí)用 無 大方 無 無 不易放置 禮盒包裝 否 易 是否漲袋 無 無 無 無 有 無 是否聽裝 較好 易臟 包裝質(zhì)地 有 無 無 無 無 無 小袋包裝 森永 三鹿 伊利 完達(dá)山 雀巢 紅星 品牌 包裝 56 生產(chǎn)技術(shù)方面，各競(jìng)品間無太大差異 目前各大中型乳制品企業(yè)的設(shè)備技術(shù)水平都比較接近，大多引進(jìn)國外（瑞典、德國等）先進(jìn)的生產(chǎn)線，水奶無菌包裝引進(jìn)利樂公司等公司成套設(shè)備 原理簡(jiǎn)單，多為簡(jiǎn)單的物化過程，部分有生化反應(yīng)過程，即技術(shù)難度不高，進(jìn)入門檻低 產(chǎn)品附加值源于安全性及衛(wèi)生性，還有奶粉內(nèi)含有的添加復(fù)合元素的質(zhì)量、生產(chǎn)、研制 生產(chǎn)設(shè)備 工藝流程 其他方面 57 紅星推出新品的速度相對(duì)較慢 不斷的研發(fā)投入，使光明、伊利等乳制品企業(yè)不斷推出新品，最近兩年新品推出速度很快。 人數(shù) 32 乳品廣告信息獲取的渠道及效果分析 4202410從不相信廣告幾乎不影響決策了解作用,關(guān)鍵看質(zhì)量影響很大廣告對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響 1017184184232電視廣告報(bào)紙商場(chǎng)促銷自己嘗試親屬朋友平面廣告電臺(tái)廣播互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人習(xí)慣獲取乳品信息的渠道 數(shù)據(jù)來源：北京市場(chǎng)消費(fèi)者問卷調(diào)查 % —— % —— % 基數(shù)：乳制品購買者 (50人 ) ? 消費(fèi)者 獲取乳品信息的渠道主要是電視，其次是報(bào)紙和商場(chǎng)促銷。 ?被調(diào)查人數(shù) 56人 ?不常飲奶人數(shù) 6人 ?接受水奶調(diào)查人數(shù) 50人 ?接受奶粉調(diào)查人數(shù) 35人 數(shù)據(jù)來源：北京市場(chǎng)消費(fèi)者問卷調(diào)查 25 數(shù)據(jù)來源：北京市場(chǎng)消費(fèi)者問卷調(diào)查 149915保質(zhì)期內(nèi)半年內(nèi)3個(gè)月內(nèi)1個(gè)月內(nèi)奶粉 6194162保質(zhì)期內(nèi)23個(gè)月內(nèi)1個(gè)月內(nèi)2周以內(nèi)一周內(nèi)液體奶 液態(tài)奶與奶粉的產(chǎn)品時(shí)限差異大 ? 產(chǎn)品時(shí)限 —— 出廠日到購買日之間的時(shí)間段。 ? 預(yù)計(jì)到 2023 年，全國液體奶產(chǎn)量可達(dá) 200 萬噸。 ? 在丹麥 ,如果一家奶牛場(chǎng)的牛奶檢出抗菌素 ,立刻停收一周的奶 ,且在網(wǎng)上公布；一周以后復(fù)檢合格，加 1000克朗的罰款及 3000克朗的檢驗(yàn)費(fèi)后，才能恢復(fù)名譽(yù)。牛得了病，凡經(jīng)抗生素治療過的乳牛，其乳中在一定時(shí)期內(nèi)仍殘存著抗生素。 10 消費(fèi)者更注重營養(yǎng)健康，但 飲食習(xí)慣尚未形成 ? 隨著人們對(duì)營養(yǎng)、保健和衛(wèi)生的愈加重視，對(duì)功能性食品的需求呈激增的趨勢(shì)。 ? 對(duì)重點(diǎn)大型企業(yè)的發(fā)展給予優(yōu)惠政策扶持，使大型企業(yè)做大做強(qiáng)； ? 進(jìn)一步改進(jìn)奶價(jià)管理機(jī)制，《價(jià)格法》頒布后，奶業(yè)發(fā)展納入法律軌道； ? 建立了奶業(yè)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制； 大型奶業(yè)集團(tuán)發(fā)展的機(jī)會(huì)增多 科研投入 制度健全 政策扶持 ? 國家增加科技方面的資金投入，特別是奶畜良種選育和技術(shù)推廣的投入； ? 加強(qiáng)對(duì)奶牛的研究和宣傳； 6 “學(xué)生飲用奶計(jì)劃” 為 乳品業(yè)的發(fā)展帶來新的機(jī)遇 ? “ 學(xué)生飲用奶計(jì)劃 ” —— 全國 2億多中小學(xué)生在今后兩三年內(nèi)每人每天飲用的乳制品不少于 200毫升 。乳品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 定點(diǎn)企業(yè)必須擁有： ? 穩(wěn)定的鮮奶原料基地，日供應(yīng)鮮奶要達(dá) 50噸以上 ? 跨地區(qū)的大型乳品企業(yè)日處理鮮奶要在 100噸以上 ? 機(jī)械化擠奶要達(dá)到 50％以上 ? 全脂滅菌調(diào)味奶中的純牛奶比例不得低于 80％ ? 同時(shí)還要求企業(yè)具有完善、高效的配送與服務(wù)體系 ? 出現(xiàn)過重大產(chǎn)品質(zhì)量事故的企業(yè)，不具備定點(diǎn)生產(chǎn)的資格 《學(xué)生飲用奶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)申報(bào)認(rèn)定暫行辦法》 一旦此計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，目前全國 1000余萬噸的產(chǎn)量， 尚滿足不了一半學(xué)生的消費(fèi)需求。功能食品市場(chǎng)正處于迅速增長(zhǎng)的階段，特別是亞洲和北美； ? 但從長(zhǎng)期來看，從功能性食品向保健型食品的轉(zhuǎn)移是新消費(fèi)觀念的必然趨勢(shì)，綠色消費(fèi)將成為人們消費(fèi)的主流； ? 與世界平均水平相比，中國人對(duì)牛奶的消費(fèi)觀念亟待更新。若把含有抗菌素的牛奶送到加工廠，有些人服用后就會(huì)發(fā)生過敏反應(yīng)或抗藥性。 ?國內(nèi)目前無抗奶的生產(chǎn)并不為人們所重視，“無抗”尚無硬性指標(biāo)。 ? 預(yù)計(jì)到 2023 年 ， 全國乳制品總產(chǎn)量可達(dá) 1350 萬噸 。 83% 62% 保質(zhì)期 6個(gè)月以上 要求不高 要求很高 26 購買 奶粉 時(shí)消費(fèi)者關(guān)注的因素分析 數(shù)據(jù)來源：北京市場(chǎng)消費(fèi)者問卷調(diào)查 消費(fèi)者最關(guān)注奶粉的品牌與質(zhì)量， 其次是營養(yǎng)指標(biāo)和日期。 ? 廣告對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響逐漸弱化，部分消費(fèi)者 認(rèn)為親自 實(shí)踐是認(rèn)知產(chǎn)品的唯一方式，消費(fèi)趨于理性。 2023年推出 4種新品， 2023年又推出托菲爾； 2023年推出 6種新品， 2023年以來一直在力推新品貝貝系列； 自 98年以后幾乎每年能推出新品，但相對(duì)于 競(jìng)品推新的速度較慢、力度弱； 伊利 紅星 三鹿 光明 58 伊利 年報(bào)顯示 2023年投入 1547萬元 進(jìn)行液態(tài)奶三期擴(kuò)建；以固定資產(chǎn)投資 1198萬元 合資組建伊利托菲爾嬰兒乳品有限公司；與黑龍江大慶杜爾伯特蒙古族自治縣進(jìn)行資產(chǎn)重組合作，進(jìn)行奶粉項(xiàng)目的建設(shè)，投資 進(jìn)行北京保鮮奶及保鮮酸奶的生產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)，投資 2800萬元 引進(jìn)世界一流水平的壓法和檢驗(yàn)設(shè)備。 廣亨 紅星銷售分公司 北華 辦事處 恒華 創(chuàng)雄 辦事處 批發(fā)商 銷售分公司 批發(fā)商 一級(jí)代理 二級(jí)代理 分銷商 銷售公司 銷售分公司 銷售分公司 紅星 伊利 71 紅星的銷售渠道相對(duì)較單一 如果公司未使用一種分銷渠道，便可能錯(cuò)過整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。紅星成功與否， 關(guān)鍵在于在經(jīng)營策略中是一個(gè)什么樣的定位 ，否則只是為他人做嫁衣裳。建立一套對(duì)經(jīng)銷商、零售店的信譽(yù)評(píng)價(jià)體系，一個(gè)消費(fèi)者意見反饋的信息系統(tǒng)，對(duì)于紅星摸清哪些是自己的用戶，做出有效的經(jīng)營決策、促銷規(guī)劃都是有力的保證。 ? 采用直銷的方式，利用小的批發(fā)商直接送貨上門，逐步把網(wǎng)絡(luò)鋪開。 81 銷售人員只是在推銷產(chǎn)品，而非宣傳品牌 傳統(tǒng)觀念 現(xiàn)行觀念 傳遞產(chǎn)品價(jià)值 銷售人員以為他們是價(jià)值的宣傳者，他們錯(cuò)誤地認(rèn)為銷售工作的重點(diǎn)是規(guī)勸，而不是理解。 85 I. 營銷環(huán)境分析 II. 消費(fèi)者分析 III. 產(chǎn)品分析 IV. 產(chǎn)品定價(jià) V. 營銷渠道 VI. 促銷活動(dòng) VII. 組織管理 VIII. 建 議 目錄 86 管理存在問題綜述 ? 沒有形成一個(gè)有效的營銷體系 ? 銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)急待提高 ? 現(xiàn)有管理體系不完善 ? 有效的監(jiān)督機(jī)制尚未形成 ? 與相關(guān)部門協(xié)調(diào)不夠 87 沒有形成一個(gè)有效的營銷體系 上半年工作匯報(bào) 尋問下半年銷售計(jì)劃 尋問上半年工作 下半年估計(jì)銷量上報(bào) 下達(dá)下半年銷售指標(biāo) 各大區(qū)辦事處估計(jì)銷量的上報(bào)只是一種憑感覺的主觀預(yù)測(cè)。 紅星集團(tuán)的銷售隊(duì)伍中各業(yè)務(wù)人員的能力整體來講還有待于提高，需要給予他們一個(gè)整體的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使其在管理、銷售、拓展市場(chǎng)方面更職業(yè)化。 00:28:5700:28:5700:28Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 00:28:5700:28:5700:283/15/2023 12:28:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 28分 57秒 上午 12時(shí) 28分 00:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時(shí) 28分 :28March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:5700:28:57March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時(shí) 28分 :28March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步