【正文】 :28:5700:28Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。因此，一個(gè)信息反饋及處理系統(tǒng)的建立勢(shì)在必行。這也是日后廠家在乳品行業(yè)站穩(wěn)腳跟的制約點(diǎn)。 ? 各分公司之間的橫向聯(lián)系較少 ? 各自忙自身的區(qū)域，很少互相交流。 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不突出 紅星奶粉定價(jià)偏低，價(jià)格下降的空間很小。 人數(shù) 29 消費(fèi)者購(gòu)買 液態(tài)奶 時(shí)關(guān)注的因素 199864212491052212116161912生產(chǎn)日期質(zhì)量產(chǎn)品口味品牌知名度價(jià)格容量包裝指標(biāo)含量第一重要第二重要第三重要34 24 42 18 22 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市場(chǎng)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查 基數(shù)：液態(tài)奶購(gòu)買者 (50人 ) 消費(fèi)者購(gòu)買液態(tài)奶時(shí)最關(guān)注生產(chǎn)日期和質(zhì)量， 其次是品牌和產(chǎn)品口味。對(duì)無(wú)抗奶的驗(yàn)收采取雙重標(biāo)準(zhǔn) —— 儀器檢測(cè)與乳酸菌發(fā)酵完全雙項(xiàng)指標(biāo)均合格方可驗(yàn)收 ,否則一律拒收。 ?開拓新的市場(chǎng)， 最有潛力的市場(chǎng)是中小城鎮(zhèn)。 4P營(yíng)銷本質(zhì)上代表賣方的觀點(diǎn)，是賣方用以影響買方的營(yíng)銷工具。 質(zhì)量技術(shù) 國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)在原料、質(zhì) 量、加工設(shè)備和技術(shù)人員構(gòu)成 等方面基本上與國(guó)外名牌企業(yè) 持平。 ?應(yīng)鼓勵(lì)農(nóng)戶接受、使用抗菌檢測(cè)，保證提供經(jīng)檢測(cè)的比較安全的產(chǎn)品進(jìn)入后序。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量高； ? 價(jià)格便宜； ? 國(guó)外流行的瘋牛病，讓消費(fèi)者對(duì)國(guó)外奶源產(chǎn)生不信任； ? “二惡英”事件，使外來(lái)企業(yè)只能依靠中國(guó)奶源； ? 國(guó)外液態(tài)奶要想進(jìn)入，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，且產(chǎn)品品種有限； ? 技術(shù)及裝備水平差； ? 管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷模式單一； ? 小廠數(shù)量多，質(zhì)量差； ? 先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和生產(chǎn)線； ? 先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷模式； ? 產(chǎn)品技術(shù)含量高； 21 I. 營(yíng)銷環(huán)境分析 II. 消費(fèi)者分析 III. 產(chǎn)品分析 IV. 產(chǎn)品定價(jià) V. 營(yíng)銷渠道 VI. 促銷活動(dòng) VII. 組織管理 VIII. 建 議 目錄 22 消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果綜述 ?消費(fèi)者獲取乳品信息的渠道主要是電視，其次是報(bào)紙和商場(chǎng)促銷。 舉例：光明水奶規(guī)格較多 純奶 ：康美包 1000ml、 500ml，利樂(lè)包 1000ml、 250ml 酸奶 ：屋型 1000g、 500g，四連杯 125g，塑杯 100g、 利樂(lè)包 190ml。 紅星經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)只是 進(jìn)貨、結(jié)帳。 ? 產(chǎn)品第三個(gè)月銷不出去，危險(xiǎn)將達(dá)到 50%。他們?nèi)狈ζ髽I(yè)、產(chǎn)品、品牌以及促銷策略、技巧等方面的統(tǒng)一培訓(xùn)，因而沒有意識(shí)到自己應(yīng)該去宣傳一個(gè)品牌，而非某一單品。 96 方案的貫徹、人員的培訓(xùn) ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行方案介紹 ? 例會(huì)時(shí)營(yíng)銷思想的灌輸 ? 針對(duì)某幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn) 謝 謝 :28:5700:2800::28 00:2800:28::28:57 2023年 3月 15日星期三 12時(shí) 28分 57秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時(shí) 28分 57秒 00:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 12時(shí) 28分 57秒 上午 12時(shí) 28分 00:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:28:5700:28:5700:28Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 監(jiān)督機(jī)制直接影響到當(dāng)月的銷售額和銷售活動(dòng)的有效開展 分公司不了解總部的各項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖（或沒有戰(zhàn)略？） 如 : 總公司營(yíng)銷和促銷計(jì)劃 90 現(xiàn)有管理體系不完善 ? 反應(yīng)的一些產(chǎn)品的問(wèn)題不能得到及時(shí)解決； ? 對(duì)于各地的市場(chǎng)情況不能確切進(jìn)行分析并給予分公司于指導(dǎo) ? 有些大區(qū)經(jīng)理之間不相識(shí) 年度計(jì)劃 信息交流 獎(jiǎng)罰制度 ? 銷售公司給各分公司的年度計(jì)劃只是人為的主觀制定，沒有一個(gè)客觀的依據(jù) ? 盲目要求市場(chǎng)份額，對(duì)業(yè)務(wù)員提出不合理任務(wù)指標(biāo)，造成業(yè)務(wù)員反抗心理嚴(yán)重； ? 對(duì)于分公司紅星經(jīng)銷商無(wú)獎(jiǎng)罰制度 91 有效的監(jiān)督機(jī)制尚未形成 ? 對(duì)各分公司的招聘用人無(wú)相應(yīng)監(jiān)督制度 ? 無(wú)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男匠昕己酥贫? 用人 物流 資金 ? 對(duì)貨物的市場(chǎng)供應(yīng)監(jiān)督不到位 ? 各分公司的資金用途、費(fèi)用缺乏有效的監(jiān)督 ? 在途貨物的費(fèi)用控制不力 ? 對(duì)于貨款回籠的控制力度不足 92 與相關(guān)部門協(xié)調(diào)不夠 ? 暢銷產(chǎn)品斷貨，新開辟的市場(chǎng)功虧于潰； ? 反應(yīng)的一些產(chǎn)品的問(wèn)題不能得到及時(shí)反饋或解決； ? 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)只是自身認(rèn)可，忽略了市場(chǎng)需求； ? 訂單請(qǐng)求得不到及時(shí)處理 ? 由于合同的不規(guī)范簽定而造成損失 93 I. 營(yíng)銷環(huán)境分析 II. 消費(fèi)者分析 III. 產(chǎn)品分析 IV. 產(chǎn)品定價(jià) V. 營(yíng)銷渠道 VI. 促銷活動(dòng) VII. 組織管理 VIII. 建 議 目錄 94 營(yíng)銷管理制度的規(guī)范化 ? 找出紅星營(yíng)銷渠道方面存在問(wèn)題，制定相應(yīng)對(duì)策； ? 發(fā)揮企業(yè)已有的渠道分銷方面的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)； ? 學(xué)習(xí)借鑒同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷策略。他們需要銷售人員花費(fèi)時(shí)間剖析問(wèn)題與需求，帶來(lái)新的見識(shí)和價(jià)值。在終端市場(chǎng)上，無(wú)論是搞活動(dòng)的積極性、人力、物力的投入，紅星的力度都較大，但效果不明顯。分銷渠道應(yīng)從多方位向消費(fèi)者灌輸自己產(chǎn)品的形象。 產(chǎn)品組合寬度 產(chǎn)品組合深度 產(chǎn)品組合長(zhǎng)度 產(chǎn)品組合黏度 產(chǎn)品組合中的項(xiàng)目總數(shù) 產(chǎn)品線中的每一個(gè)產(chǎn)品有多少品種規(guī)格 各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或者其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度 37 紅星產(chǎn)品組合的寬度較窄，僅專注奶粉和水奶 奶粉 冷飲 水奶 豆奶 其他 （米粉、麥片） 完達(dá)山 紅 星 伊 利 三 鹿 雀 巢 光 明 乳 制 品 的 產(chǎn) 品 寬 度 品 牌 38 紅星奶粉系列分類 加糖奶粉 全脂奶粉 嬰兒配方奶粉 中老年奶粉 功能性奶粉 中老年奶粉 雙歧中老年奶粉 邦力多 邦兒樂(lè) 邦兒能 邦兒健 嬰兒奶粉 （配方 2） 嬰兒乳珍 2段 中小學(xué)生奶粉 成長(zhǎng)奶粉 幼兒補(bǔ)鈣奶粉 邦智多 邦益多 邦維多 全脂特級(jí)加糖粉 全脂淡奶粉 特供軍需奶粉 邦健多 加鋅奶粉 AD鈣奶粉 低脂高鈣奶粉 兒童奶粉 奶 粉 媽咪奶粉 大學(xué)士奶粉 其他 注： 綠字表示第一代產(chǎn)品； 黃字表示邦系列產(chǎn)品； 白字表示其他系列 39 紅星奶粉與其他競(jìng)品相比，產(chǎn)品線較長(zhǎng) 系列 個(gè)數(shù) 品牌 加糖 \ 全脂 \ 脫脂等系列 嬰兒配方奶粉 兒童奶粉 老年奶粉 功能性奶粉 其他 合計(jì) 紅星 3 5 5 3 4 3 23 完達(dá)山 3 3 2 1 4 1 3 三鹿 2 3 3 2 2 2 14 伊利 4 1 2 1 4 12 雀巢 2 7 1 10 注：功能性奶粉指加入特殊元素、或有特別功能的；其他中如中青年使用的歸入其他 ?紅星奶粉產(chǎn)品線長(zhǎng)，并且不同代產(chǎn)品間有重復(fù)，導(dǎo)致消費(fèi)者 在 認(rèn)同產(chǎn)品上模糊不清，也造成紅星產(chǎn)品自身內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象 ?同雀巢采用差異化策略，主打嬰兒配方奶粉相比，紅星各奶 粉系列均衡發(fā)展，主打品牌不突出 40 紅星奶粉與競(jìng)品比較 —— 完達(dá)山品種分類明確 紅星分類模糊不清 完達(dá)山 紅星 1段配方奶粉 3段配方奶粉 2段配方奶粉 邦兒樂(lè) 邦兒健 邦益多 邦兒能 就紅星與完達(dá)山嬰兒系列奶粉分類進(jìn)行比較 41 紅星奶粉不同代產(chǎn)品定位有重復(fù) 邦維多全脂甜奶粉（邦系列） 全脂甜奶粉（老系列） 邦力多（邦系列） 中老年奶粉（老系列） 邦智多（邦系列） 中小學(xué)生奶粉（老系列） 全脂甜 中小學(xué)生用 中老年用 42 紅星水奶與競(jìng)品比較，產(chǎn)品線長(zhǎng)度顯然較短 系列品牌 滅菌奶 消毒奶 酸奶 合計(jì)紅星 4 0 3 7光明 12 8 14 34三元 6 3 10 19伊利 3 2 3 8帕馬拉特 7 0 4 11數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)上資料及超市統(tǒng)計(jì) 同光明、三元相比，紅星水奶品種和規(guī)格相對(duì)較少； 同樣距離北京較遠(yuǎn)，伊利有袋裝水奶，但紅星沒有。 數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年 1月市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù) 19 市場(chǎng)銷售的液體奶大幅度猛增， 市場(chǎng)潛力巨大 75120150780204060801001201401601996 1997 1998 1999 2023總增長(zhǎng) 189 % 年平均增長(zhǎng)率 % 年產(chǎn)量 (萬(wàn)噸 ) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中經(jīng)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心 中國(guó)企業(yè)應(yīng)大打液態(tài)奶市場(chǎng) ? 中消協(xié)對(duì)國(guó)內(nèi) 28家企業(yè)生產(chǎn)的 29種牌號(hào)的滅菌純牛奶進(jìn)行了比較試驗(yàn)，排出前五名分別是 : 伊利、紅星、蒙牛、三元、太陽(yáng)寶 ； ? 隨著競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，人們的消費(fèi)開始由普通袋裝奶向滅菌奶方向轉(zhuǎn)移； ? 液態(tài)奶消費(fèi)占人均消費(fèi)奶量的 2/3，而我國(guó)現(xiàn)在連 30%也未達(dá)到，這個(gè)空白主要由產(chǎn)業(yè)整合后的大集團(tuán)來(lái)完成。 奶源的 管理 嚴(yán)格的 生產(chǎn)工藝 ?收集優(yōu)質(zhì)無(wú)抗奶源，原則上盡量避免有抗殘的奶進(jìn)入后序工作和其它奶混雜，應(yīng)將檢測(cè)盡量實(shí)施在上一工作中。 我國(guó)人均乳類產(chǎn)品消費(fèi)量尚 處于較低水平，市場(chǎng)潛力巨大。它代表了買方的觀點(diǎn)和利益。 這也是“擴(kuò)大內(nèi)需”。 ? 長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)乳制品只有奶粉和液態(tài)奶兩種，品種單調(diào)，很難適應(yīng)多元化的市場(chǎng)需求。 77% 人數(shù) ?消費(fèi)者多選擇三元和光明，其次是伊利和蒙牛； ?消費(fèi)者反映：三元液態(tài)奶味道太淡，并且配送信譽(yù)差（小紅帽），但三元產(chǎn)品