【正文】 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 57分 33秒 10:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 14日星期二 10時 57分 33秒 10:57:3314 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 ? 對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，從定金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。下面我們結合多年的實踐經(jīng)驗與影響購買的綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類： ? ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。消費者的民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起不同是購買心理動機。 ? 理智是指人們的意志與思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。如為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立、學術氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子一起成長，有人愿意讓孩子遠走高飛，自立成才，送往國外就讀。因為這些商品能滿足這些人的某種需要。而這不同的行為，歸根到底，是受不同的購買動機和購買心理所決定的。 ? 第一節(jié)：人以群分 ——到訪顧客的不同類型 ? 一般來說，走訪售樓處的顧客大致上有三種類型： ? ? 這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。 10=1萬元的生意，因此每次被拒絕的收入是 1萬元定單，所以應面帶微笑，感謝對方讓你獲得 1萬元定單，只有這樣，你才會辨證的看待失敗與成功。 ? 切忌冷落顧客。 ? 成交結束，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時來咨詢。 ? 迎合法 ? “我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？” ? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 ? 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。 ? 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步說服工作，盡快促使顧客下決心購買。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看、去留意、多用耳去聽。 ? 你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。所以說話時要望著對方。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客方面最要緊的是，用恭敬有理的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。 1答應客戶無法達成或超出自己權限范圍的問題。 自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應要適時表現(xiàn)自謙。 1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 仔細聆聽顧客的每一句話。 感覺喜歡。 盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。 ? 要有親切 、 誠懇的態(tài)度 ， 有進退有序的禮儀 。 提醒顧客是否有遺留的物品。 表示樂意提供幫助。 注意： 切忌強迫顧客購買。 話題集中在某一產(chǎn)品時。 耐心解釋，不厭其煩。 期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 感情聯(lián)絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。 （四）怎樣化解顧客的問題 . 欣然接受 有時顧客提出反對意見正好言重了我們的服務，明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解問題挽回影響。 方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。 ? （六）客源分析：被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 ? 6 、供電： 220V和 380V。 經(jīng)濟適用房：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。 ? 一梯三戶：即每單元層中有三戶住宅 。 2現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板 （二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)： ? 低層： 1—3F的建筑稱為低層建筑 。 不可染發(fā)（黑色除外）。 ㈣ 女員工發(fā)式 劉海兒不蓋眉。 。 主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如淦總、袁經(jīng)理、湯經(jīng)理等； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓。 ? ：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結合，保持精神飽滿。 ? 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 （二）銷售狀元的分類 . ? 銷售狀元分兩種： ? . ? ? 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。 ? 客戶的購房引導者 ， 專業(yè)顧問 . ? 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。 將客戶意見向公司反映的媒介 . 客戶是最好的朋友 . 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 ? 客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 ? 向客戶介紹售后服務 。 ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 1工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 （五）耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 ㈦ 面容 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 ? 板樓：有稱排樓 ， 即由多個雙拼組成 ， 座向統(tǒng)一 ， 并排修建而成建筑群體者 。 躍層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為躍層。 ? 排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ? （ 三 ） 價格分析：被調(diào)對象的價格動態(tài) ， 及附近個案的價格比較 。 ? （ 4） 開始仔細觀察商品 . ? （ 5） 轉身靠近銷售人員 ， 進入閑聊狀態(tài) . ? （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 （三）怎樣對待不同的顧客 . ? 1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。 方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。 有效比較 有的顧客喜歡提出問題，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。 動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 （ 1）要求： 對顧客的疑問表示理解。 幫助顧客做明智的選擇。 強調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。 要求： 保持微笑，態(tài)度認真。 成交結束，結束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。 切忌冷落顧客。 ? 平時要注意收集相關知識 （ 法律 、 房地產(chǎn)知識 ） 。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認同你這個人，從而接受你的產(chǎn)品。 （三）談判中注意的細節(jié) 具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 在作介紹時要語言明確，簡單易懂。 說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 口若懸河。 第七章：銷售過程與應對技巧 ? 與顧客商談或會晤時，如果你對答題不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。 ? 多些自我啟發(fā)，說話時多加技巧，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。 ? 曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。 ? 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法，你的收益將會突飛猛進 。 ? ? 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ? 拿起訂購書之類細看； ? 開始仔細地觀察商品； ? 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ? 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 ? 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ? 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ ? 必須大膽提出成交要求。 ? 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ? 售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問： ? 在銷售過程中，我是否留意了對價格的