【正文】 先生是不是抽空來一下現(xiàn)場這樣解釋比較清楚 。 （ 2） 廣告發(fā)布前 ， 應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容 ， 仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會(huì)涉及的問題 。 一般先主動(dòng)問候：“ 花園或公寓 ， 您好 ” ， 而后在開始交談 。 2．將原定單收回。 8．簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ? 9．恭喜客戶，送至大門外。 2023/3/13 88 簽訂合約 ? 1．恭喜客戶選擇我們的房屋。 4．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的雙倍予以賠償。6．填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理及財(cái)務(wù)人員點(diǎn)收備案。 1．追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售、不暢、死硬推銷的印象。 1．客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 1．暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 9．不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 2． 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。 ? 1．倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 2023/3/13 80 介紹項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)以及注意事項(xiàng) ? 禮貌寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解，使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念 。 2023/3/13 78 第四章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 2023/3/13 79 迎接客戶標(biāo)準(zhǔn)以及注意事項(xiàng) ? 1．客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “ 您好，歡迎參觀 ” ，提醒其它銷售人員注意。 （ 33） 對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心 ， 并熱情地詢問 ，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付 。 （ 26） 接電話時(shí) ， 先問好 ， 后報(bào)公司 （ 或項(xiàng)目 ） 名稱 ， 不得顛倒次序 ，要帶著微笑的聲音去說電話 。 （ 19） 在服務(wù)或打電話時(shí) ， 如有其他客人 ， 應(yīng)用點(diǎn)頭或眼神示意歡迎 ，并盡快結(jié)束手頭工作 ， 不得無所表示而冷落客人 。 （ 11） 不得以任何借口頂撞 、 諷刺 、 挖苦 、 嘲弄客人 ， 不得與客人爭辯 ， 更不允許舉止魯莽和語言粗俗 ， 不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待 ， 不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜 。 （ 3） 站立或落座時(shí) ， 應(yīng)保持正確站姿與坐姿 ， 切忌雙手交叉 、 插入衣褲口袋 、 交叉胸前或擺弄其他物品 。 2023/3/13 70 B. 之禮儀基本要求 （ 13） 注意 “ 三輕 ” ， 即說話輕 、 走路輕 、 操作輕 。 （ 6） 在單人通行的門口 ， 不可兩人擠進(jìn)擠出；遇到客人或同事 ， 應(yīng)主動(dòng)退后 ， 并 微笑著作出手勢 “ 您先請 ” 。 （ 10） 離位時(shí) ， 要將座椅輕輕抬起至原位 ， 在輕輕落下 ， 忌拖或推椅 。 （ 4） 造訪生客時(shí) ， 坐落在座椅前 1/3；造訪熟客時(shí) ， 可坐落在座椅的2/3， 不得靠依椅背 。 4． 除銷售材料外 ， 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品 ， 隨時(shí)保持接待中心的整潔 。 （ 2） 頭發(fā) 頭發(fā)要常修剪 ， 不得留長發(fā) ， 不得留胡須 ， 要勤刮臉 ， 以無胡茬為合格 。 建筑圖紙的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) —— 建筑立面圖 2023/3/13 58 建筑圖紙的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) —— 建筑剖面圖 ? 假想用一個(gè)或兩個(gè)（必要時(shí)多個(gè)）剖切平面沿著房屋的橫向或縱向，將房屋垂直剖切后所得到的平面圖，稱為建筑剖面圖。 ? 4各類屋面的優(yōu)劣及防水、隔熱處理：用料輕、多扎松散材料，如膨脹珠巖、印渣等。 ? 樓梯的組成：樓梯段、休息平臺(tái)和欄桿扶手。 ? 按所處的位置：可分為單元門、分戶門、內(nèi)門等； ? 按開啟方式：分為平開門、推拉門、彈簧門、轉(zhuǎn)門、折疊門、窗簾門等。其中頂棚具有隔聲、保溫、隔熱功能。凡直接承受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻成為承重墻；不承受外來荷載的墻成為非承重墻。 2023/3/13 46 （一）、基礎(chǔ)和地基： ? 基礎(chǔ)和地基的定義 ? 基礎(chǔ)：是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基。磚墻、木柱建造的 ? 6 其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。 2023/3/13 34 第二章 民用建筑構(gòu)造 2023/3/13 35 一、建筑的分類 2023/3/13 36 房地產(chǎn)按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 2023/3/13 37 ? 居住建筑 住宅建筑 ? 宿舍建筑：單身宿舍或公寓、學(xué)生宿舍或公寓等 ? 公共建筑 辦公建筑：各級(jí)立法、司法、黨委、政府辦公樓，商務(wù)、企業(yè)、事業(yè)、團(tuán)體、社區(qū)辦公樓等 ? 科研建筑：實(shí)驗(yàn)樓、科研樓、設(shè)計(jì)樓等 ? 文化建筑：劇院、電影院、圖書館、博物館、檔案館、文化館、展覽館、音樂廳、禮堂等 ? 商業(yè)建筑：百貨店、超級(jí)市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)店、專賣店、購物中心、倉儲(chǔ)商店、家居中心等等 ? 體育建筑：體育場、體育館、游泳館、健身房等 ? 醫(yī)療建筑：綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、康復(fù)中心、急救中心、療養(yǎng)院等 ? 交通建筑：汽車客運(yùn)站、港口客運(yùn)站、鐵路旅客站、空港航站樓、地鐵站等 ? 司法建筑：法院、看守所、監(jiān)獄等 ? 紀(jì)念建筑：紀(jì)念碑、紀(jì)念館、紀(jì)念塔、故居等 ? 園林建筑：動(dòng)物園、植物園、游樂場、旅游景點(diǎn)建筑、城市建筑小品等 ? 綜合建筑：多功能綜合大樓、商住樓、商務(wù)中心等 民用建筑的分類以及建筑物舉例： 2023/3/13 38 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13層 多層住宅為 46層 小高層住宅為 711層 中高層住宅為 1216層 16層以上為高層住宅 2023/3/13 39 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂 《 土地使用權(quán)出讓合同書 》 的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。 ?建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 ?爛尾房 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。 ?內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。 ?公房 公房也稱公有住房，國有住宅。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ?道路用地 :道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 ?實(shí)用率 :實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比 ， 大于使用率 。 ?綠地率 :綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率 （ % ） 。 房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工 ， 經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑 . ?輔助面積 :輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積 。 ?進(jìn)深 :在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度 。 ?得房率 :得房率是指套內(nèi)建筑面積與套 （ 單元 ） 建筑隊(duì)面積之比 。 ?居住面積 :住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和 。 建筑面積包含了房屋居住的可用面積 、 墻體柱體占地面積 、 樓梯走道面積 、 其他公攤面積等 。 。 在項(xiàng)目開發(fā)和建設(shè)活動(dòng)中 ， 房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系 。 2023/3/13 5 A 二 、 房地產(chǎn)業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā) 、 經(jīng)營 、 管理 、 服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱 。 房地產(chǎn)位置上的固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響 。 房地產(chǎn)也稱不動(dòng)產(chǎn) 。 房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型 ， 房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn) 、 生產(chǎn)用房地產(chǎn) 、 經(jīng)營用房地產(chǎn) 、 行政用房地產(chǎn) 、 其他專用房地產(chǎn)等 。 （ 4)房地產(chǎn)的保值增值性 房地產(chǎn)商品在國家政治 、 經(jīng)濟(jì)形式穩(wěn)定的情況下 ， 其價(jià)格呈不斷上升的趨勢 ， 即房地產(chǎn)具有保值和增值的性質(zhì) 。 建筑業(yè)屬于第二產(chǎn)業(yè) ， 屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門 。 到 2023年我國城市人口將達(dá)到 ， 為滿足這些新增城市人口的住房需求 ， 每年就需要新建住宅 。 其中最主要的措施有：（ 1） 取消福利分房 ， 實(shí)行住宅分配貨幣化； （ 2） 開放住房二級(jí)市場 ，以存量住房流動(dòng)帶動(dòng)增量住房消費(fèi)； （ 3） 下調(diào)存貸利率 ， 以抵押信貸擴(kuò)大當(dāng)前住房消費(fèi) 。 ?公用面積 :住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便 、 正常交往 、保障生活所設(shè)置的公共走廊 、 樓梯 、 電梯間 、 水箱間等所占面積的總和 。 非住宅用房按建筑面積計(jì)算 。 住宅開間一般不超過 ， 磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過 米 。 動(dòng)既有章可循 ，也有利可圖 ， 吸引居民和機(jī)構(gòu)投資住房租賃市場 。 ?建筑密度 :建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率 （ ％ ） ， 它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度 。 ?凈高 :凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值 。 ?半地下室 :半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2者 . ?居住區(qū)用地 :居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積 . ?隔斷 :隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?. ?過道 :過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。 ?定金 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。 2023/3/13 25 B. 之建筑基本常識(shí) ?不可售公房 不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。公有住房通過住宅消費(fèi)市場出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。 ?現(xiàn)房 所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。 ?配建設(shè)施：配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 ? 通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 ? 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 ? 特點(diǎn)；一般樓梯間和電梯間是剪力墻，其余是框架結(jié)構(gòu)，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間。 ? B按在建筑物中的方向分為縱墻和橫墻。 2023/3/13 50 （三）、地面、樓板和梁 ? 地面：指建筑物底層的地坪，一般由面層、墊層和基層構(gòu)成。 2023/3/13 52 （四）、門和窗： ? 門的作用主要是交通出入分隔和聯(lián)系建筑空間。 2023/3/13 53 （五）、樓梯： ? 樓梯是是建筑物的豎向構(gòu)件，是樓層間上下的主要交通設(shè)施，供人和物上下樓層和疏散人流之用。主要作用是抵御自然界的風(fēng)、雨、雪以及太陽輻射、氣溫變化和其他外界的不利因素，以使屋