【正文】 是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。 ?私房 私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。期房在港澳地區(qū)稱做為買 “ 樓花 ” ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 ?共同共有房產(chǎn) 共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。 ?城市居住區(qū)：城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 2023/3/13 32 ?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。 2023/3/13 40 房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準 ? 1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 ? 優(yōu)點；可自由分割、組成靈活的使用空間 ? 缺點；抗震性能差，不宜家具布置和裝修 2023/3/13 42 剪力墻結(jié)構(gòu) ? 剪力墻結(jié)構(gòu)；用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁和柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。 ? 地基：不是建筑物的組成部分，是承載由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖層。 ? E按構(gòu)造方式分為實體墻、空心墻和復(fù)合墻。現(xiàn)澆樓板由于是整體澆筑，所以抗震性能優(yōu)于預(yù)制樓板，現(xiàn)施工使用較多。 ? 按使用材料分：木、鋼、鋁合金、塑鋼窗。 ? 樓梯的分類： ? 按使用材料來分：分為鋼筋混凝土樓梯；木樓梯；鋼樓梯 ? 按樓層間樓梯的數(shù)量和上下樓層方式分為：直跑式、雙跑式、多跑式、交叉式、尖刀式、曲線式樓梯。 2023/3/13 55 三、建筑識圖 2023/3/13 56 ? 建筑平面圖反映出房屋的形狀、大小及房間的布置，墻、柱的位置和厚度，門窗的類型和位置等。 ? 閱讀建筑剖面圖應(yīng)注意以下內(nèi)容： ? 明確剖面圖的剖切位置、投影方向； ? 了解各部分（如梁、板與墻、柱）的相互關(guān)系、構(gòu)造做法及結(jié)構(gòu)形式等； ? 了解建筑物的總高、室內(nèi)外地坪標高、各樓層標高、門窗及窗臺高度等； ? 注意圖中索引及文字說明，了解詳細的位置、內(nèi)容等。 2023/3/13 63 B. 之禮儀基本要求 2． 女性 （ 1） 服飾 女士西服應(yīng)合身 ， 不宜過肥或過瘦；穿西裝裙時不宜穿花襪子 ，襪口不要留在褲子或裙子之外；不要在西服上亂別徽章或裝飾品；必須戴胸牌 。 （ 2） 面部：微笑 、 目視前方 。 （ 6） 聽人講話時 ， 上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者 ， 用柔和的目光注視對方 ， 根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情 。 （ 2） 行走時上身保持站姿標準 ， 大腿動作幅度要小 ， 主要以向前彈出小腿帶動步伐 。 （ 8） 和客人 、 同事對面擦過時 ， 應(yīng)主動側(cè)身 ， 并點頭問好 。頭與上身一同前曲 ， 男士雙手自然下垂或用右手與對方握手 ， 女士雙手在腹前合攏 ， 右手壓在左手上 。 （ 5） 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈 。 （ 13） 幾人在場 ， 在與對話者談話時涉及在場的其他人時 ， 不能用“ 他 ” 指他人 ， 應(yīng)呼其名或 “ 某先生 ” 或 “ 某小姐或女士 ” 。 回頭再次面對客人時 ， 要說 “ 對不起 ，讓您久等了 ” ， 不得一言不發(fā)就開始服務(wù) 。 （ 28） 通話時 ， 若中途需要與別人交談 ， 要說 “ 對不起 ” ， 并請對方稍候 ， 同時用手捂住話筒 ， 方可與人交談 。 （ 35） 全體員工在公司內(nèi)遇到客人上級同事時應(yīng)主動打招呼問候 。 ? 3．幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 ? 2． 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明）。 ? 1．結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 ? 3．根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 4． 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。 ? 折扣問題上 ，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售經(jīng)理，切忌一放到底。 3．針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。 3．客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 3．注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 7． 確定定金補足或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 ? 3．出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn) 讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； 房 地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土 地所有權(quán)性質(zhì)； 土 地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房 地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房 屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房 地產(chǎn)支付日期； 違 約責(zé)任； 爭 議的解決方式等。 2．事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。 10．及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 因此 ， 把守第一關(guān)的總機小姐所負的責(zé)任是相當(dāng)重大的 ，若接聽得當(dāng) ， 顧客就可能被吸引到現(xiàn)場來；反之要領(lǐng)不當(dāng) ， 解說不清楚 ， 顧客就會甩掉電話而到別的工地上參觀或購買 ， 公司將損失慘重 。 （ 3） 在與客戶交談中 ， 設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件 ， 客戶的姓名 、 地址 、 聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊；第二要件 ， 客戶能夠接受的面積 、 價格 、 格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊 。 （ 4） 接聽電話時 ， 盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹 、 主動詢問 。 有空我一定來參觀 。 以下舉兩個實例： 2023/3/13 97 B. 之推銷技巧 案例一 顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣 ？ 總機：是的 ， 請問您要買房子嗎 ？ 顧客：不一定 ， 只是問問罷了 。 （ 6） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上 。電話中與來電者交談時要使用禮貌、小聲的語言并且面帶微笑 ?來電找其他同事，應(yīng)禮貌用語， 說“請稍等”，然后必須走到該業(yè)務(wù)員旁與他說明，忌大聲叫喊。 ? 4．其他內(nèi)容同原定單。 6．解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。 ? 7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 9．定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 2．當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 4．詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。 ? 3．將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。這四個等級， 以便日后有重點追蹤詢訪。 ? 3．對有意向的客戶再次約定看房時間。 7．現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ? 7． 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2． 囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。 4． 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 3． 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 在與上司交談時未經(jīng)批準 ， 不得自行坐下 。 （ 31） 接聽完電話 ， 要等對方掛斷后再輕輕放下話筒 。 （ 24） 說話時聲調(diào)要自然 、 清晰 、 柔和 、 親切 、 熱情 ， 不要裝腔作勢 ，音調(diào)要適中 。 （ 17） 對客人的詢問不能回答 “ 不知道 ” ， 的確不清楚的事情 ， 要先請客人稍候 ， 再代客詢問 ， 或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系 。 （ 9） 在他人后面行走時 ， 不要發(fā)出詭譎的笑聲 ， 以免產(chǎn)生誤會 。 2023/3/13 71 B. 之禮儀基本要求 4． 交談 （ 1） 與人交談時 ， 要保持衣裝整潔 。 不得將任何物件夾于腋下 。 如確須并排行走時 ， 并排不要超過三人 ， 并隨時注意主動為他人讓路 ， 切忌橫沖直撞 。 男士兩腿間距可容一拳 ， 女士兩腿應(yīng)并攏 ， 腳不要踏拍地板或亂動 。 （ 2） 輕輕走到座位正面輕輕落座 ， 避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲 。 2． 在為客戶服務(wù)時 ， 不得流露出厭煩 、 冷淡 、 憤怒 、 僵硬 、 緊張和恐懼的表情 ， 要友好 、 熱情 、 精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅的為客戶服務(wù) 。 建筑圖紙的基礎(chǔ)認識 —— 建筑透視圖和表現(xiàn)圖 2023/3/13 60 建筑圖紙的基礎(chǔ)認識 —— 小區(qū)規(guī)劃圖 ? 小區(qū)規(guī)劃圖主要說明擬建筑物所在的地理位置和周圍環(huán)境的平面布置。主要有正立面、背立面和側(cè)立面。應(yīng)滿足防水、保溫、隔熱和隔聲、防火的要求，必須穩(wěn)固。包括樓梯、電梯、自動扶梯、臺階和坡道。窗的主要作用是采光、通風(fēng)及觀望。主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。沿建筑物長軸方向布置的墻稱為縱墻；沿建筑物短軸方向布置的墻稱為橫墻，其中的外橫墻通常稱為山墻?，F(xiàn)在一般的 10幾層住宅都是框架剪力墻結(jié)構(gòu)，相對于全剪力墻結(jié)構(gòu)即節(jié)約成本又方便住戶。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 ? 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。 ? 電信設(shè)施：電話、電視。 ?公共活動中心：公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達到 80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 2023/3/13 26 B. 之建筑基本常識 ?二手房 二手房即舊房。 ?單位產(chǎn)權(quán)房 單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。根據(jù)我國發(fā)法通則和 《 擔(dān)保法 》 八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。 ?起價 起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格。 2023/3/13 20 B. 之建筑基本常識 ?玄關(guān) :玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 ?住宅用地 :住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用. ?其他用地 :其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 ?公用建筑面積分攤系數(shù) :將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和 ， 得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù) 。 ?綠化率 :綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比 。 ?公攤面積 :商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 1． 電梯井 、 樓梯間 、 垃圾道 、 變電室 、 設(shè)備室 、 公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2． 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻 （ 包括山墻 ） 墻體水平投影面積的 50％ 。 規(guī)定較小的開間尺度 ， 可縮短樓板的空間跨度 ， 增強住宅結(jié)構(gòu)整體性 、 穩(wěn)定性和抗震性 。 ?容積率 :容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比 。 開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題 。 據(jù)此推算 ， 在未來的十幾年中 ， 每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過 5億平方米 ， 這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機遇 。 。 房地產(chǎn)業(yè)則兼有開發(fā) 、 經(jīng)營 、 管理和服務(wù)等多種性質(zhì) ， 屬于第三產(chǎn)業(yè) 。 房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的 ， 土地的有限性 、 不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài) 。 2023/3/13 3 A （ 1） 房地產(chǎn)位置的固定性 土地是自然生成物 ， 它的位置是不可移動的 。2023龍 湖房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)資料 2023/3/13 1 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 2023/3/13 2