【正文】 （ 6） 應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納 ， 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 、 廣告制作人員充分溝通交流 。 2023/3/13 92 ?案場(chǎng)內(nèi)手機(jī)使用靜音 ?接待客戶時(shí)盡量不要接聽手機(jī) ?有重要的電話時(shí)，應(yīng)向客戶致歉，得到客戶諒解后接聽 ?接聽后小聲說(shuō)：“您好！對(duì)不起，我現(xiàn)在正忙， XX分鐘后再給您打過(guò)去。 4．簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 7．小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。2．恭喜客戶。 ? 2．填寫的重點(diǎn)： ? 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 5． 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。 ? 3．盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 ? 5． 詢問(wèn)客戶是否與其他銷售人員聯(lián)系過(guò)，如果是其他銷售人員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該銷售人員接待 ；如果不是其他銷售人員的客戶或該銷售人員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹 1．銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 （ 30） 如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料 ， 應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲 “ 正在查找 ， 請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒 ” 。 2023/3/13 73 B. 之禮儀基本要求 （ 15） 客人講 “ 謝謝 ” 時(shí) ， 要答 “ 不用謝 ” 或 “ 不用客氣 ” ， 不得毫無(wú)反應(yīng) 。 （ 15） 發(fā)送名片時(shí)應(yīng)起立 、 彎腰 、 用右手發(fā)送 ， 要注意將名片的閱讀方向轉(zhuǎn)向接受方； 接受名片時(shí)要起立用雙手接受 ， 并向?qū)Ψ秸f(shuō) “ 謝謝 ” ， 接受名片后不得隨意亂放 ， 應(yīng)放入衣袋內(nèi)或放入名片夾中 。 （ 3） 走廊 、 樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行 ， 不宜在走廊中間大搖大擺 。 兩腿繃直 ， 腳間距與肩同寬 ， 腳尖向外微分 。一般都是在住宅設(shè)計(jì)和住宅銷售時(shí)使用。由屋面、承重結(jié)構(gòu)層層、保溫隔熱層和頂棚組成。根據(jù)所采用的材料，可分為鋼梁、鋼筋混凝土梁和木梁；根據(jù)傳遞力的方向，梁可分為主梁和次梁；根據(jù)梁與支撐的搭接狀況，梁可分為簡(jiǎn)支梁、連續(xù)梁和懸臂量；圈梁是為了提高建筑物整體結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，而環(huán)繞整個(gè)建筑物墻體所設(shè)置的梁。 ? 墻體： ? 墻體的作用：承重、圍護(hù)、分隔、裝飾作用、 ? 對(duì)墻體的要求： ? A滿足熱工方面的性能（如保溫、隔熱、防止產(chǎn)生凝結(jié)水） ? B一定的隔聲性能 ? C一定防火性能 ? D足夠的強(qiáng)度和穩(wěn)定性 2023/3/13 48 ? 墻體的類型： ? A按在建筑物中所處的位置，分為外墻和內(nèi)墻。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 ? 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。 ?居住組團(tuán)：居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 ?已購(gòu)公房 已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有住房。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 ?公用建筑面積 :公用建筑面積不包括任何作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計(jì)入公用建筑面積。 它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離 。 它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體 、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念 。 在住房制度改革中 ， 作出統(tǒng)一規(guī)定 ，住宅用房按使用面積計(jì)算 ， 包括居室 ， 客廳 ， 衛(wèi)生間 ， 廚房 ， 過(guò)道 ，樓梯 ， 陽(yáng)臺(tái) （ 閉合式按一半計(jì)算 ） ， 壁櫥等 。 政府為擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求 ， 促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng) ， 出臺(tái)了一系列深化住房制度改革和啟動(dòng)住宅消費(fèi)的措施 ， 這也促進(jìn)了住宅的需求 。 2023/3/13 7 A 房地產(chǎn)與建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系 。 房地產(chǎn)是由土地 、 附著在土地上的各類建筑物 、 構(gòu)筑物 、 和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體 。 （ 2） 房地產(chǎn)地域的差別性 房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不同 。 2023/3/13 8 A 三 、 我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景 房地產(chǎn)業(yè)的興盛時(shí)期到來(lái)了 這是房地產(chǎn)業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)前景的共同認(rèn)識(shí) 。 ?使用面積 :住宅的使用面積 ， 指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和 。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積 。 包括過(guò)道 、 廚房 、 衛(wèi)生間 、 廁所 、 起居室 、 貯藏室等 。 即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e ?標(biāo)準(zhǔn)層 :標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層 。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 2023/3/13 23 B. 之建筑基本常識(shí) ?違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。廉租房的來(lái)源主要是騰退的舊公房等。 ?準(zhǔn)現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 2023/3/13 30 何為五證二書 ? 建筑土地使用許可證 ? 建筑工程許可證 ? 建筑用地規(guī)劃許可證 ? 建筑工程施工許可證 ? 商品房銷售許可證 ? 商品房使用說(shuō)明書 ? 商品房質(zhì)量說(shuō)明書 2023/3/13 31 何謂物業(yè)管理： ?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 2023/3/13 41 框架結(jié)構(gòu) ? 框架結(jié)構(gòu)；指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，在用輕質(zhì)板材填充物（膨脹珍珠巖、浮石等）隔墻分戶裝配而成的住宅。 ? D按使用的材料分為磚墻、石塊墻、小型砌塊墻、鋼筋混凝土墻。 ? B窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。 ? 柔性防水：卷材 +瀝青 二氈三油 三氈四油 ? 剛性防水：防水砂漿或細(xì)石 ? 屋頂排水： ? A找坡（材料、結(jié)構(gòu)找坡）； ? B排水方式，無(wú)組織，有組織（外南、內(nèi)北）。 （ 3） 裝飾 不得化妝 ， 不得帶首飾 。 （ 5） 女士落座時(shí)應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏 ， 以免坐皺或顯出不雅 。 （ 7） 在走廊通行時(shí) ， 一般不要隨便超過(guò)前行的客人 ， 如需超過(guò) ， 首先應(yīng)說(shuō)聲 “ 對(duì)不起 ” ， 待客人閃開時(shí)說(shuō)聲 “ 謝謝 ” ， 再輕輕穿過(guò) 。 （ 4） 他人講話時(shí) ， 不可整理衣裝 、 撥弄頭發(fā) 、 摸臉 、 挖耳朵 、 摳鼻孔 、瘙癢 、 敲桌子等 ， 要做到修飾避人 。 （ 20） 如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí) ， 必須講 “ 對(duì)不起 ，請(qǐng)稍候 ” ， 并盡快處理完畢 。 （ 34） 客人提出過(guò)分要求時(shí) ， 應(yīng)耐心解釋 ， 不可發(fā)火 、 指責(zé)或批評(píng)客人 ， 也不得不理睬客人 ， 任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度 ， 并冷靜妥善地處理 。 ? 1．遞送名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 ? 2． 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。 2023/3/13 83 談判 ? 談判是在客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)的各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在 折扣及付款方式上。 2． 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 7． 將定單第二聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。 ? 2．驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 9．若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 （ 2） 通常 ， 客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格 、 地點(diǎn) 、 面積 、 格局 、 進(jìn)度 、貸款等方面的問(wèn)題 ， 銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短 ， 再回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙的融入 。 顧客：好的 。 2023/3/13 95 B. 之推銷技巧 （ 1） 接聽電話時(shí) ， 要注意按公司的要求做 （ 銷售人員上崗前 ， 公司要進(jìn)行培訓(xùn) ， 統(tǒng)一要求 ） 。 1．填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。 ? 8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 3．小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 ? 4． 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ? 4．送客至大門外。 1．入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 5． 在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買意圖等）。 2023/3/13 77 B. 之推銷技巧 由于房地產(chǎn)業(yè)中推銷人員具有極其重要的作用 ， 故在本節(jié)中以專門篇幅討論房地產(chǎn)推銷技巧 ， 從最初的接觸到最后的達(dá)成交易 ， 以使銷售人員迅速掌握其要領(lǐng) ， 事業(yè)更上一層樓 。 （ 25） 所有電話 ， 務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽 。 2023/3/13 72 B. 之禮儀基本要求 （ 10） 講話時(shí) ， “ 請(qǐng) ” 、 “ 您 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 對(duì)不起 ” 、 “ 不用客氣 ” 等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用 ， 不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言；不開過(guò)分的玩笑 。 （ 12） 上班期間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西 。 （ 9） 從座位上站起動(dòng)作要輕 ， 避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲 ， 一般從座椅左側(cè)站起 。 3． 提倡勤洗澡 ， 勤換內(nèi)衣物 ， 以免身體上發(fā)出汗味或其他異味 。建筑立面圖主要為室外裝修所用。在建筑物中，布置樓梯的房間稱為樓梯間。 ? 地面按面層材料和施工方式不同分為： ? 整體類地面：水泥沙漿地面，細(xì)石混凝土地面、水磨石地面等 ? 塊材類地面：如陶瓷地磚、天然石材地面、人造材料地面、木地面等 ? 卷材類地面：如塑料地面；橡膠氈地面等 ? 涂料類地面 2023/3/13 51 ? 樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，其基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層和頂棚。 2023/3/13 44 二、建筑的構(gòu)造組成 2023/3/13 45 建筑物構(gòu)造 建筑物的組成：一般是由基礎(chǔ)、墻體、柱、地面、樓面、梁、屋頂、樓梯、門窗等部分組成。 ? 6 、供電： 220V和 380V。開發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。 ?使用權(quán)房 使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。 ?公共服務(wù)設(shè)施用地 :公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。 對(duì)購(gòu)房者而言 ， 綠化率高為好 。 開間 5米以上 ， 進(jìn)深 7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè) 4050平方米甚至更大的居住空間 ， 與同樣建筑面積的小開間住宅相比 ， 承重墻減少一半 ， 使用面積增加 2%， 便于靈活隔斷 、 裝修改造 。 2023/3/13 13 B. 之建筑基本常識(shí) ?實(shí)用面積 :它是 “ 建筑面積 ” 扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額 。 例如在北京這樣的國(guó)際化大都市 ， 國(guó)內(nèi)外人口將成為住宅需求的主力軍 。 由于人們對(duì)土地需求的日益增加 ， 使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢(shì) 。2023龍 湖房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)資料 2023/3/13 1 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 2023/3/13 2 一 、 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱 。 房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的 ， 土地的有限性 、 不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài) 。 。 開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題 。 規(guī)定較小的開間尺度 ， 可縮短樓板的空間跨度 ， 增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性 、 穩(wěn)定性和抗震性 。 ?綠化率 :綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比 。 ?住宅用地 :住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)