【正文】 的用. ?其他用地 :其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 ?起價(jià) 起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。 2023/3/13 26 B. 之建筑基本常識(shí) ?二手房 二手房即舊房。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到 80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 ? 電信設(shè)施：電話、電視?，F(xiàn)在一般的 10幾層住宅都是框架剪力墻結(jié)構(gòu)，相對(duì)于全剪力墻結(jié)構(gòu)即節(jié)約成本又方便住戶。主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。包括樓梯、電梯、自動(dòng)扶梯、臺(tái)階和坡道。主要有正立面、背立面和側(cè)立面。 2． 在為客戶服務(wù)時(shí) ， 不得流露出厭煩 、 冷淡 、 憤怒 、 僵硬 、 緊張和恐懼的表情 ， 要友好 、 熱情 、 精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅的為客戶服務(wù) 。 男士?jī)赏乳g距可容一拳 ， 女士?jī)赏葢?yīng)并攏 ， 腳不要踏拍地板或亂動(dòng) 。 不得將任何物件夾于腋下 。 （ 9） 在他人后面行走時(shí) ， 不要發(fā)出詭譎的笑聲 ， 以免產(chǎn)生誤會(huì) 。 （ 24） 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然 、 清晰 、 柔和 、 親切 、 熱情 ， 不要裝腔作勢(shì) ，音調(diào)要適中 。 在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn) ， 不得自行坐下 。 4． 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 ? 7． 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 ? 3．對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。 ? 3．將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 2．當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 ? 7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? 4．其他內(nèi)容同原定單。 （ 6） 馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電登記表上 。 有空我一定來(lái)參觀 。 （ 3） 在與客戶交談中 ， 設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件 ， 客戶的姓名 、 地址 、 聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊；第二要件 ， 客戶能夠接受的面積 、 價(jià)格 、 格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊 。 10．及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 ? 3．出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn) 讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； 房 地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土 地所有權(quán)性質(zhì)； 土 地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房 地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房 屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房 地產(chǎn)支付日期； 違 約責(zé)任； 爭(zhēng) 議的解決方式等。 7． 確定定金補(bǔ)足或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 3．客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ? 折扣問(wèn)題上 ，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售經(jīng)理，切忌一放到底。 ? 3．根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 ? 2． 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明）。 （ 35） 全體員工在公司內(nèi)遇到客人上級(jí)同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候 。 回頭再次面對(duì)客人時(shí) ， 要說(shuō) “ 對(duì)不起 ，讓您久等了 ” ， 不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù) 。 （ 5） 嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈 。 （ 8） 和客人 、 同事對(duì)面擦過(guò)時(shí) ， 應(yīng)主動(dòng)側(cè)身 ， 并點(diǎn)頭問(wèn)好 。 （ 6） 聽(tīng)人講話時(shí) ， 上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者 ， 用柔和的目光注視對(duì)方 ， 根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情 。 2023/3/13 63 B. 之禮儀基本要求 2． 女性 （ 1） 服飾 女士西服應(yīng)合身 ， 不宜過(guò)肥或過(guò)瘦；穿西裝裙時(shí)不宜穿花襪子 ，襪口不要留在褲子或裙子之外；不要在西服上亂別徽章或裝飾品；必須戴胸牌 。 2023/3/13 55 三、建筑識(shí)圖 2023/3/13 56 ? 建筑平面圖反映出房屋的形狀、大小及房間的布置，墻、柱的位置和厚度，門窗的類型和位置等。 ? 按使用材料分：木、鋼、鋁合金、塑鋼窗。 ? E按構(gòu)造方式分為實(shí)體墻、空心墻和復(fù)合墻。 ? 優(yōu)點(diǎn)；可自由分割、組成靈活的使用空間 ? 缺點(diǎn)；抗震性能差，不宜家具布置和裝修 2023/3/13 42 剪力墻結(jié)構(gòu) ? 剪力墻結(jié)構(gòu)；用鋼筋混凝土墻板來(lái)代替框架結(jié)構(gòu)中的梁和柱，以鋼筋混凝土墻板來(lái)承受來(lái)自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。 2023/3/13 32 ?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。 ?共同共有房產(chǎn) 共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。 ?私房 私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。 2023/3/13 21 B. 之建筑基本常識(shí) 價(jià)格術(shù)語(yǔ)： ?均價(jià) 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。 ?陽(yáng)臺(tái) :陽(yáng)臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng) 、 晾曬衣物等的空間 。 ?共有建筑面積 :房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積 。 套 （ 單元 ） 建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積 。 計(jì)算住宅使用面積 ， 可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況 ， 但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格 。 住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流 ， 住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面將起到日益明顯的作用 。 甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅 ， 或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價(jià)值也會(huì)有所不同 。 地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱 。 各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以及各類技術(shù)人員 ， 構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系 。 4. 舊城改造的速度加快 ， 安置居民需要大量住宅 . 2023/3/13 10 A 。 ?計(jì)租面積 :作為計(jì)算房租的面積 。 2023/3/13 15 B. 之建筑基本常識(shí) ?套內(nèi)面積 :俗稱 “ 地磚面積 ” 。 2023/3/13 17 B. 之建筑基本常識(shí) ?層高 :層高是指住宅高度以 “ 層 ” 為單位計(jì)量 ， 每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求 ， 這個(gè)高度就叫層高 。 ?建筑線 :建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 ?一次性買斷價(jià) 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。上述兩類房均為使用權(quán)房。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 2023/3/13 29 B. 之建筑基本常識(shí) ?居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～ 15000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ? 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。 2023/3/13 47 （二）、墻體和柱： ? 它們均是豎向承重構(gòu)件，支撐著屋頂、樓面等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。 ? 梁：梁是跨過(guò)空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)承重作用，承擔(dān)其上的板傳來(lái)的荷載，再傳到支撐它的柱上。 2023/3/13 54 （六）、屋頂： ? 屋頂：是建筑物頂棚起覆蓋作用的維護(hù)構(gòu)件。 2023/3/13 59 ?住宅建筑的透視圖，表示建筑物內(nèi)部空間形體與實(shí)際所能看到的住宅建筑本身的 ? 相類似的主體圖像，它具有強(qiáng)烈的三度空間透視感，非常直觀地表現(xiàn)了住宅的造型、體量、空間布置、色彩和外部環(huán)境。 （ 3） 四肢：兩臂自然下垂 ， 兩手伸開(kāi) ， 手指落在腿側(cè)褲縫處；特殊場(chǎng)合 （ 如迎接貴賓 ） 兩手可握在腹前 ， 右手在左手上邊 。 忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作 ， 也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的 正反 “ 八字腳 ” 。 行禮完畢后要用熱情 、 友好的柔和目光注視客人 。 （ 14） 無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品 ， 都要說(shuō) “ 謝謝 ” ， 對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō) “ 對(duì)不起 ” ， 將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝 ， 不能將證件一聲不吭的扔給客人或者仍在桌面上 。 （ 29） 當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí) ， 不僅要禮貌地回答 ， 而且要盡量避免使用 “ 也許 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 大概 ” 之類語(yǔ)意不清的回答 ，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答 “ 對(duì)不起 ， 目前還沒(méi)有這方面的資料 ” 。 ? 4．通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危?了解客戶來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。 ? 2． 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)即可。 2023/3/13 85 填寫客戶資料表 ? 1．無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 2023/3/13 87 成交收定金 ? 1．客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 6．定金保留日期一般以七天為限，超過(guò)時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 3．簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)經(jīng)理。 若顧客不愿親臨現(xiàn)場(chǎng) ， 銷售人員則英雄無(wú)用武之地 。 2023/3/13 96 B. 之推銷技巧 （ 5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn) ， 并且告訴他 ， 您將專程等候 。 （ 7） 切記接聽(tīng)電話的目的就是 促使客戶來(lái)售樓處 ， 做更深一步的面談和介紹 ?！? ?電話鈴聲響三下之前必須接聽(tīng)，接聽(tīng)時(shí)請(qǐng)首先講“你好， XX案場(chǎng)，歡迎您的來(lái)電”。 5．由他人代理簽約時(shí)，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。 8．折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束 。 ? 3．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望； B有希望； C一般； D希望渺茫。 6．注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 1． 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 2．接待客戶或一個(gè)，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 通話完畢時(shí) ， 要禮貌道別 ，如 “ 再見(jiàn) ” 、 “ 謝謝您 ” 、 “ 歡迎您到 來(lái) ” 等 。 （ 16） 任何時(shí)候招呼他人均不能用 “ 喂 ” 。 （ 16） 與客人握手時(shí)力度要適中 ， 不可太輕也不可太重 。 （ 4） 幾人同行時(shí) ， 不要并排走 ， 以免影響客人或他人通行 。 2023/3/13 66 B. 之禮儀基本要求 2． 坐姿 （ 1） 眼睛直視前方 ， 用余光注視座位 。 ? 從高外俯視的透視圖又叫做 “ 鳥(niǎo)瞰圖 ” 或 “ 俯視圖 ” 。主要作用是抵御自然界的風(fēng)、雨、雪以及太陽(yáng)輻射、氣溫變化和其他外界的不利因素，以使屋頂覆蓋下的空間達(dá)到冬暖夏涼。 2023/3/13 52 （四）、門和窗： ? 門的作用主要是交通出入分隔和聯(lián)系建筑空間。 ? B按在建筑物中的方向分為縱墻和橫墻。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 ? 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 ?配建設(shè)施：配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 ?現(xiàn)房 所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 2023/3/13 25 B. 之建筑基本常識(shí) ?不可售公房 不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。 ?定金 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的