【正文】 2023年 3月 13日星期一 下午 12時(shí) 15分 51秒 12:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 12時(shí) 15分 51秒 12:15:5113 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 12時(shí) 15分 51秒 下午 12時(shí) 15分 12:15: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第 57頁(yè) 五、確立營(yíng)銷模式 第四部分 解決問題的思路 ? 通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求的研究，制定合適的營(yíng)銷模式，包括典型行業(yè)的專業(yè)化大客戶服務(wù)能力，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的原則，分銷渠道合理、有效的利用，客戶管理與業(yè)務(wù)拓展方法等。 ? 尋求事業(yè)機(jī)會(huì)，營(yíng)造業(yè)務(wù)協(xié)同。 ? ****要想在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立不可替代的位置，必須著眼于為客戶提供新的增值服務(wù)，而其核心在于對(duì)行業(yè)信息的收集及處理能力，并建立起基于信息的系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? 明確戰(zhàn)略目標(biāo)，梳理關(guān)鍵流程，圍繞人力資源的諸多問題入手，是 ****實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突破的切入點(diǎn)。 ? 前后臺(tái)業(yè)務(wù)協(xié)同的責(zé)任、權(quán)力與利益定位不明確，均缺乏對(duì)工作要求做出承諾。 ? 在此過程中， ****的現(xiàn)有營(yíng)銷體系在面向市場(chǎng)的系統(tǒng)協(xié)同能力方面出現(xiàn)了問題。 第 46頁(yè) 四、人力資源（續(xù) 2） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 現(xiàn)有績(jī)效考評(píng)方法較為籠統(tǒng)，沒有突出不同崗位、職位特點(diǎn)，沒有針對(duì)性地設(shè)計(jì)考核要素和評(píng)價(jià)方法。 第 44頁(yè) 四、人力資源 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，面對(duì)企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的客觀實(shí)際，面對(duì)戰(zhàn)略路徑明晰與業(yè)務(wù)深化的內(nèi)在要求， ****在人力資源管理上的問題突現(xiàn)，并已成為制約戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵因素，成為 ****未來(lái)發(fā)展的首要問題和急待突破的瓶頸。 第 42頁(yè) 三、組織結(jié)構(gòu)（續(xù) 2） 第三部分 問題結(jié)構(gòu)定位與系統(tǒng)分析 ? 信息管理流程：信息采集、管理控制手段繁瑣，最重要的是與營(yíng)銷人員沒有進(jìn)行很好溝通的情況下，指令性的管理措施引起普遍的反感，既影響了執(zhí)行力，又降低了營(yíng)銷人員的士氣。 ? ****在組織體系方面的問題主要表現(xiàn)在： ? 缺少有效的分權(quán)、授權(quán)體系，并在此基礎(chǔ)上讓各部門主動(dòng)承擔(dān)管理責(zé)任，致使總經(jīng)理直接管理幅度過大。 ? 相信這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃和管理必將引領(lǐng)我們未來(lái)取得更大的成功，最終實(shí)現(xiàn)我們共同愿景。 ? 對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（ WTO、技術(shù)發(fā)展等）對(duì)戰(zhàn)略的重新思考和認(rèn)識(shí)較為含糊，高層缺乏統(tǒng)一和系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，使得一些具體的競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷策略和供應(yīng)商策略等沒有統(tǒng)一的指導(dǎo)思想和方向感，全體員工普遍表現(xiàn)出缺乏理解，制約了對(duì)各項(xiàng)政策的理解和運(yùn)用。從對(duì)企業(yè)訪談和調(diào)查結(jié)果的分析可以發(fā)現(xiàn)，員工對(duì)公司的總體戰(zhàn)略較為認(rèn)同和理解。 ? ****的企業(yè)精神－－“勇于拼博進(jìn)取，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，共創(chuàng)****輝煌”，也表明了企業(yè)對(duì)這一核心理念的倡導(dǎo)。 第 29頁(yè) 一、企業(yè)文化 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 企業(yè)文化是一種氛圍，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中，逐步形成的統(tǒng)一的基本價(jià)值取向和價(jià)值立場(chǎng)。 ? ****品牌： 經(jīng)過十八年的奮斗與拼搏， ****已在行業(yè)內(nèi)樹立了極高的品牌形象，擁有較高的知名度與品牌力。 客戶理念 產(chǎn)品服務(wù) 3 5 、公司在產(chǎn)品和服務(wù)上還有很大的改進(jìn)余地。 客戶服務(wù) 渠道 1 1 、產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計(jì)及政策制定較合理，我們的分銷商不會(huì)與我們爭(zhēng)搶客戶。 適應(yīng)能力 權(quán)責(zé)體系 3 、公司營(yíng)銷體系不存在職能與功能缺位的現(xiàn)象。 組織認(rèn)同 3 4 、我對(duì)公司在社會(huì)上的聲譽(yù)和地位很滿意。 8 9 、我現(xiàn)在的收入水平符合我的期望。 ? 本報(bào)告的附件包括問卷樣卷、統(tǒng)計(jì)報(bào)告、開放式問題匯總整理及工業(yè)診斷等，用于反映組織診斷的思考過程及員工對(duì)企業(yè)的具體看法和評(píng)價(jià)。 第 7頁(yè) 二、診斷工具與研究方法 第一部分 關(guān)于組織診斷說明 ? 企業(yè)的問題是成系統(tǒng)的，且高度關(guān)聯(lián)，互為因果，對(duì)企業(yè)問題的把握也需要在系統(tǒng)的框架下展開研究，形成假設(shè)系統(tǒng)，并不斷驗(yàn)證與修正原假設(shè)。 第 3頁(yè) 目錄 第一部分 關(guān)于組織診斷說明 第二部分 基本情況表象描述 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第四部分 解決問題的思路 第五部分 展望 第一部分 關(guān)于組織診斷說明 一、問題的提出與工作過程 二、診斷工具與研究方法 三、報(bào)告與結(jié)論的使用 第 5頁(yè) 一、問題的提出與工作過程 第一部分 關(guān)于組織診斷說明 ? 組織診斷是企業(yè)管理咨詢服務(wù)的切入點(diǎn)，是全面了解企業(yè)，掌握企業(yè)問題，透視企業(yè)運(yùn)作，提出與破解組織命題的基礎(chǔ)性工作，是建立咨詢服務(wù)系統(tǒng)假設(shè)的依據(jù)。 ? 工作訪談和問卷調(diào)查是從組織內(nèi)部提煉、定位與分析企業(yè)問題的主要方法，也是實(shí)施組織診斷的重要手段和途徑。 ? 根據(jù)智誠(chéng)創(chuàng)業(yè)對(duì)組織戰(zhàn)略與營(yíng)銷命題的研究方法，我們制定了專門的工作訪談提綱。 第二部分 基本情況表象描述 一、調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果 二、主要問題表象描述 三、主要優(yōu)勢(shì)表象描述 第 17頁(yè) 一、調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果 第二部分 基本情況表象描述 ? 《戰(zhàn)略問卷》統(tǒng)計(jì)結(jié)果－－維度、要素綜合得分 維度 要素 綜合得分 維度 要素 綜合得分戰(zhàn)略目標(biāo) 領(lǐng)導(dǎo)方式 理解認(rèn)同 決策過程 核心能力 指揮協(xié)調(diào) 組織體制 控制 機(jī)構(gòu)與職位設(shè)置 促進(jìn)變革 職責(zé) 決策結(jié)果 權(quán)限與授權(quán) 計(jì)劃與目標(biāo)管理 業(yè)務(wù)流程 規(guī)章制度 部門協(xié)作 價(jià)值評(píng)價(jià) H R 價(jià)值理念 薪酬分配 組織認(rèn)同 機(jī)會(huì)分配 工作積極性 發(fā)揮專長(zhǎng) 工作氛圍 成長(zhǎng)發(fā)展 創(chuàng)新意識(shí) 對(duì)學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo) 沖突容忍度 學(xué)習(xí)氣氛 危機(jī)意識(shí) 鼓勵(lì)學(xué)習(xí)的措施 溝通渠道 產(chǎn)品 資源 企業(yè)家 溝通 反饋 領(lǐng)導(dǎo)組織體系管理制度文化組織的學(xué)習(xí)性戰(zhàn)略分值說明： 15分表示認(rèn)同程度， 1分表示很不同意， 5分表示很同意，以下同。 9 0 、就個(gè)人能力而言，我認(rèn)為目前的收入水平是比較高的。 4 7 、我認(rèn)為公司應(yīng)該加大變革的力度。 功能完整 制度流程 6 3 、總的來(lái)說，公司內(nèi)部的管理制度簡(jiǎn)捷有效，沒有給業(yè)務(wù)人員帶來(lái)煩瑣的額外工作量。 渠道設(shè)計(jì) 5 0 、為了更好地完成本職工作，我還需要提高自己的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)技能。 產(chǎn)品質(zhì)量 整體協(xié)調(diào) 5 6 、我們更看重團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力，而不是強(qiáng)調(diào)人員單兵作戰(zhàn)。 ? 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)： 已先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)構(gòu)建起較為廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是支撐全國(guó)物流配送與地域化服務(wù)的重要平臺(tái)，是 ****競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要體現(xiàn)。企業(yè)文化是可以感知的，它將直接影響人們的行為。 ? 分析顯示，員工對(duì) ****企業(yè)文化的核心理念的認(rèn)同度很高，對(duì)企業(yè)所倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)精神較為滿意，更確切的說，這種滿意是來(lái)自于對(duì)企業(yè)家成功的欽佩之情和企業(yè)家的個(gè)人魅力。表現(xiàn)在： ? 對(duì)本公司的使命和愿景的清晰認(rèn)識(shí) ? 對(duì)公司事業(yè)定位的認(rèn)可 ? 對(duì)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源的信心 ? 對(duì)公司目前優(yōu)勢(shì)地位的普遍滿意 ? 這說明從戰(zhàn)略管理角度來(lái)看， ****擁有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，對(duì)這些優(yōu)勢(shì)的認(rèn)真總結(jié)和分析可以幫助我們找到成功的關(guān)鍵因素，并使這些因素在未來(lái)發(fā)揮更大的作用。 第 36頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問題與分析（續(xù) 1） ? 在供應(yīng)商市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整、客戶要求個(gè)性化和快速化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略發(fā)生重大的時(shí)候， ****表現(xiàn)的戰(zhàn)略適應(yīng)性和柔度不夠，沒有在戰(zhàn)略層面上進(jìn)行審視和相應(yīng)的調(diào)整。 第 38頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第三、相關(guān)業(yè)務(wù)分析 ? ****設(shè)備：目前存在的問題主要是： ? 運(yùn)營(yíng)機(jī)制不靈活：盡管有一定的客戶積累、組織資源和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，但由于運(yùn)營(yíng)機(jī)制的限制，使人員的積極性不能充分發(fā)揮，營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不快。 ? 各部門的職責(zé)范圍和工作任務(wù)界定并不十分明確，尤其是后臺(tái)的市場(chǎng)部分割不合理，在統(tǒng)一對(duì)區(qū)域提供服務(wù)的過程中，交叉很多，協(xié)調(diào)成本太高。 ? 財(cái)務(wù)控制流程：給區(qū)域和分公司的權(quán)限過小，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靈活性要求很高的情況下，限制了營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上抓機(jī)會(huì)的能力發(fā)揮。 ? 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終歸結(jié)為人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要依靠一套科學(xué)的人力資源管理體系來(lái)實(shí)施人才戰(zhàn)略，人力資源管理具有較強(qiáng)的專業(yè)性。績(jī)效考評(píng)繁瑣、主觀、易變，使員工難有預(yù)期和穩(wěn)定感。突出表現(xiàn)為前端爭(zhēng)奪、集聚并深化客戶關(guān)系的能力不足，后臺(tái)的配送、技術(shù)支持、協(xié)調(diào)管理等支撐不夠，在機(jī)制設(shè)計(jì)、責(zé)權(quán)分配、管理與技術(shù)平臺(tái)服務(wù)上矛盾突出。采購(gòu)配送沒有承擔(dān)起綜合分析與訂貨責(zé)任，進(jìn)而保證不斷貨；業(yè)務(wù)部門受責(zé)任壓力，也沒有正確把握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，主動(dòng)承擔(dān)銷售計(jì)劃責(zé)任，仍然是機(jī)會(huì)導(dǎo)向。 第四部分 解決問題的思路 一、建立人性化的企業(yè)文化 二、確定 ****發(fā)展戰(zhàn)略 三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 四、完善人力資源管理 五、確立營(yíng)銷模式 第 52頁(yè) 一、建立人性化的企業(yè)文化 第四部分 解決問題的思路 ? 企業(yè)得以基業(yè)