【正文】 feliseleifendamet,January下午 21:44:20一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023v 1知人者智，自知者明。2023v 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。2023v 1不知香積寺，數里入云峰。2023v 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。2023v 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。它不同于壟斷，而是企業(yè)開展競爭的積極形式。v 參股 層（持股層、關聯層、半緊密層） —— 若干關聯公司 例：煉鋼廠與軋鋼廠合并，自行車廠兼并自行車行。v 最好避開同質化競爭激烈的老市場 “紅海 ”，通過差異化創(chuàng)造新市場 “藍海 ”。微軟中國研發(fā)集團（原微軟亞洲技術中心），實行了許多 “微 ”、 “軟 ”的管理方法：員工一進入公司，就會得到公司無微不至的關心和幫助。企業(yè)應主動、經常、廣泛地同傳媒保持聯系，了解傳媒對企業(yè)的評價和意見，了解傳媒的報道方針、要求，與傳媒人員建立友好的工作關系和融洽的人際關系，積極主動向傳媒提供有價值的信息或報道線索，用正當手段吸引其多參與、報道企業(yè)活動，為其采訪提供方便或協(xié)助，以贏得其信任和好感，使其樂于幫企業(yè)客觀公正地宣傳成就、解釋問題、糾正偏見、消除誤解，創(chuàng)造、維持有利于企業(yè)的良好輿論環(huán)境。 。創(chuàng)名牌的宣傳v 名牌不是 “吹、炒 ”出來的，而是 視覺識別（ VI）系統(tǒng) identity， v社會化 現代技術競爭的一個重要方面是爭奪標準、規(guī)則的制定權。按企業(yè)在行業(yè)內、市場上的競爭地位，企業(yè)可分為：v領先 者（領導者、主導者 leaderv 防守 型戰(zhàn)略傳統(tǒng) 競爭 現代 競爭視對手為冤家仇敵 案例：可口可樂在中國的發(fā)展2. 目標國家的環(huán)境因素。v （一）許可證貿易v 1．獨占許可v 2．排他許可v 3．普通許可v 4．可轉讓許可v 5．交換許可v （二）特許經營v （三）合作生產v （四）管理合同v （五）建筑或交鑰匙工程合同三、直接投資進入模式v 投資進入模式涉及國際化經營的企業(yè)擁有的制造廠和其他生產單位在目標國家的所有權問題。獲利水平低。第二，向目標國家輸送技術、資金、工藝，直接或者采用聯合方式運用當地的資源（特別是勞動力資源）生產產品并在當地銷售。）v與外方合作 生產， 返銷 國外（與外方合資、合作經營， “三來一補 ”，定牌生產 要力爭盡快擺脫危機，轉危為安、化險為夷；要利用危機、 化 “危 ”為 “機 ”—— 以危機為系統(tǒng)整改的 “契機 ”、 “良機 ”、 “轉機 ”，將危機處理與有計劃的企業(yè)振興結合起來。 v 風險決策，選擇、組合 控制型 風險管理技術、 財務型 風險管理技術 v 企業(yè)經營者應對全員進行風險、危機意識與知識教育，應重視、強化風險、危機管理 v 中國移動通信集團公司 2023年將 “移動通信專家 ”的公司定位轉變?yōu)?“移動信息專家 ”，向移動互聯網展開全面布局 滿足顧客對書寫的需要 企業(yè) ）從研究、設計、選擇、確定，到實施、控制、評估、調整，直至完成目標，進入新一輪循環(huán)的全部活動過程v一般可分三個階段：v 是從屬于企業(yè)整體經營的總戰(zhàn)略，又高于并引領其他某些專項職能部門戰(zhàn)略的帶前沿性、綜合性、核心性的 分戰(zhàn)略 。“石庫門 ”、 “和酒 ”為海派黃酒，主要針對 年輕人 群、時尚人士，定位于 中高檔 品，打上海及周邊市場。如平治房車只強調優(yōu)越，富豪房車只突出了安全，已很足夠。v 歐萊雅公司對中國市場環(huán)境分析是否全面？你認為還需要關注哪些環(huán)境問題？v歐萊雅公司采用怎樣的市場細分策略？值得借鑒之處是什么？216。蘭蔻在高檔化妝品市場、薇姿在通過藥房銷售的活性化妝品市場、美寶蓮在彩妝市場、歐萊雅染發(fā)在染發(fā)的高端市場已經占據了第一的位置。v 總之，通過對中國化妝品市場的環(huán)境分析，歐萊雅公司采取多品牌戰(zhàn)略對所有細分市場進行全面覆蓋策略，按照歐萊雅中國總經理蓋保羅所說的金字塔理論，歐萊雅在中國的品牌框架包括了高端、中端和低端三個部分： 然后，按照中國地域廣闊特征，鑒于南北、東西地區(qū)氣候、習俗、文化等的不同，人們對化妝品的偏好具有明顯的差異。如此步步細分，光美寶蓮口紅就達到 150多種，而且基本保持每 12個月就向市場推出新的款式，從而將化妝品的品種細分幾乎推向極限地步?！ 歐萊雅采取以目標客戶來選擇銷售渠道的策略，如：針對高端客戶生產的蘭蔻等產品，只有在高檔的商店才可以買到；而走大眾路線的美寶蓮，則在普通商場及超市就可以買到。 90年代歐萊雅在其香港的分公司里設立了中國業(yè)務部，準備開拓中國市場，并在廣州、北京、上海等地都設立了歐萊雅形象專柜，測試中國消費群體對歐萊雅產品的市場反響。v 企業(yè)內部：v 、 SKII系列、露華儂（ RevLon）、圣羅蘭（ YSL）、克里斯汀 2023年初，歐萊雅榮登《財富》評選的 2023年度全球最受贊賞公司排行榜第 23名，在入選的法國公司中名列榜首。案例 歐萊雅的中國目標市場策略 全球產品定位? 市場定位的概念v就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該種產品某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產品是與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。其優(yōu)點是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。v （四）競爭定位策略v 就是根據對競爭對手產品特性的分析，來確定企業(yè)自身產品的市場地位。v 這種定位方式還適合于洗滌用品，洗發(fā)用品和化妝品。例如突出氣派、豪華、時髦、樸素等方面的差異 .v 3．從產品價格水平方面定位，如高價定位或低價定位等。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現在兩方面：成本優(yōu)勢和產品差別化優(yōu)勢。v 定位是心理上的手段，它產生的結果是潛在消費者怎樣認識一種產品，對產品抱什么態(tài)度；v 產品差異化是在類似產品之間造成區(qū)別的一種策略或手段。里斯與杰克 產品處于生命周期中各階段? 引介期（無差異行銷）；成長期（集中行銷）；飽和期（差異行銷）。 世界風 v 市場大 ：存在潛在需求，并有發(fā)展?jié)摿?。因此，經濟問題、環(huán)境問題都呼喚燃氣空調。張躍同時還表示： “很多專家都問我，有遠大這么好的品牌和營銷渠道，為什么不做點空調？對于這個問題遠大基于以下幾個原因：v 第一，中國缺點是長期的，中國人均電力裝機容量與國外相差巨大，我國是 ，美國是 ，歐洲、日本也是~4千瓦，但是人均購買力、消費力卻與國外相差不大。（標志、因素、變量）消費者、消費品 市場 v 可 分 性（可區(qū)分、可分割性） 該產品一上市，半天時間就簽訂了 5萬臺購銷合同的事實多少也能說明這一點?？讫垉和涞乃拇髣?chuàng)新功能，具有龐大的市場根基，而且高度貼近兒童生活和教育需求，可以說，這個細分市場已經具備了實際價值性。愛寶貝，就給他一個兒童冰箱v 在冰箱內部構件中，旋轉木馬式果盤、百變魔盒、可插式散物架等可給兒童提供豐富的娛樂活動；電子日歷、雙鬧鐘、數十種數碼寵物、英文語音等等，在培養(yǎng)兒童自我管理能力、激發(fā)學習興趣方面大有幫助；而富有創(chuàng)意的冰箱外形、 20首中外著名兒歌開門鈴聲、 10種模擬動物叫聲等對兒童更是潛移默化的藝術熏陶。指企業(yè)在市場調研基礎上，根據顧客 現實及潛在 需求的差異 ，按一定標準將某 一種產品或服務的整體市場（母市場）劃分為兩個或兩個以上分市場（子市場）的行為過程。、國際市場定位（positioning）等一系列相繼進行的決策所組成的戰(zhàn)略，也可稱為 STP戰(zhàn)略。斯密（Wendell兒童冰箱主要針對 15歲以下的少年兒童，全部容積限定在 90升，高度 90厘米以下。 “愛寶貝 ”兒童成長冰箱：給兒童一個健康安全的空間。有效市場細分的可接近性條件也可以得到滿足。 福特汽車：大量生產 大量消費 “ 顧客可以在我們這里買到任何汽車，只要他所要的是黑色 T型轎車 ” 224。v 有利于 企業(yè)準確把握目標市場的特點，制定 “對癥下藥 ”的營銷方案，進行 目標營銷 。v 上海開出多家 “老洋房 ”（舊式花園住宅）餐廳，供應精致經典的 “洋房菜 ”，成為海外游客和市民餐飲消費的新去處。行為 用戶行為 如果中國一半的電空調由燃氣空調替代，那么各地區(qū)的電力緊張現象則完全可以解決，燃氣空調的作用不可忽視。更為嚴重的是，由燃煤帶來的廢氣形成了酸雨。選擇目標市場的必要性企圖滿足所有顧客的需求，為全部顧客提供一切產品和服務，在所有領域同其他企業(yè)展開競爭，一般既 無可能 、不現實，也 無必要 、不經濟。 中國 聯通 動感地帶 影響目標市場進入策略的選擇因素* 企業(yè) 資源? 資金少集中使用，資金中等分散定量安排。? 理解v定位并不是對產品做了什么，而是對市場的發(fā)現v定位的關鍵是要找出消費者心智上的坐標位置v定位包括兩個層次：種類產品定位和品牌定位v定位的相對穩(wěn)定性：v 產品定位 +市場競爭 = 市場定位艾爾 其次，要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢，知己知彼，方能戰(zhàn)而勝之。v 1．從產品屬性法方面定位。v （二）需求定位策略v 1．消費者利益定位。v （三）市場空檔定位策略v 這是指企業(yè)通過分析市場發(fā)現未被占領的市場空當，搶先占領該市場。例如，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗， “漢堡包王 ”與 “麥當勞 ”對著干等等。另外，有時產品銷售范圍的意外擴大也會引發(fā)重新定位。v 技術性產品：電腦、化工產品、輪胎、金融服務v 特殊利益產品：運動器械、照相機、自行車v 可展示性產品：拍立得相機v （二）高接觸定位v 更關注產品形象，涉及的消費者數目多。目前，歐萊雅集團在中國擁有約 3000名員工，業(yè)務范圍遍布北京、上海、廣州、成都等400多個城市。顧客與公眾：v 2023年，中國化妝品市場銷售總額為 400億， 2023年，銷售增長速度為 14～ 15％，實際銷售總額大約為 450～ 460億。國內的大寶、小護士、羽西（合資）、上海家化依然占有不少的護膚市場份額。所以，目前國內的化妝品市場可以說是處于戰(zhàn)國時代，群雄逐鹿，市場競爭極端的慘烈，不時有品牌從市場上消失或者被其他公司吞并。而薇姿和理膚泉因為是在藥房銷售，卡詩和歐萊雅專業(yè)美發(fā)在發(fā)廊銷售，蘭蔻等高端品牌只有在高檔商店才有，網點并不像美寶蓮那么多。 v v 　 v 　v 歐萊雅公司認為，除產品本身外，這種銷售模式也使消費者有機會得到專業(yè)發(fā)型師的專業(yè)服務。第四品牌是卡尼爾，目前在中國主要是引進了染發(fā)產品，它相比歐萊雅更大眾化一些，年輕時尚，在中國 5000多個銷售點有售。 為每個目標細分市場研究可能的定位觀念216。v 定位太低 ，浪費資源，無法引起消費者興趣。案例：錯位競爭 提供文化娛樂產品及服務 提供通信產品 風險包括純粹風險和投機風險。企業(yè)風險管理的程序 v 所謂進入國際目標市場的模式是指企業(yè)使其產品、技術、工藝、管理及其他資源進入國外國家（地區(qū)）市場的一種規(guī)范化的部署。v （ 1）駐在國內的出口商v （ 2）國內出口代理人v 直接出口