【正文】 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 你可能會(huì)無(wú)意中得罪一些人購(gòu)買(mǎi)需求引導(dǎo)模式R1銷(xiāo)售人員I1銷(xiāo)售人員C1銷(xiāo)售人員R2專(zhuān)家I2均可C2專(zhuān)家R3銷(xiāo)售人員 …　　　　 ⑶I3銷(xiāo)售人員C3銷(xiāo)售人員開(kāi)放式控制式確認(rèn)式診斷原因 挖掘影響 解決問(wèn)題所需的能力－多人訪談的情況銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)，專(zhuān)家應(yīng)穩(wěn)重、有責(zé)任感、有知識(shí)購(gòu)買(mǎi)需求引導(dǎo) －角色定義銷(xiāo)售人員－作為客戶(hù)關(guān)系負(fù)責(zé)人責(zé)任：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定訪談目標(biāo)詢(xún)問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題以收集客戶(hù)信息將討論傳遞給有關(guān)專(zhuān)家，由他們來(lái)詢(xún)問(wèn)控制性問(wèn)題做記錄對(duì)訪談做小結(jié)并與客戶(hù)確認(rèn)始終負(fù)責(zé)與客戶(hù)的關(guān)系專(zhuān)家－在相關(guān)領(lǐng)域有專(zhuān)長(zhǎng)的人責(zé)任：詢(xún)問(wèn)有關(guān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的控制性問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售人員提供支持導(dǎo)入如果客戶(hù)已經(jīng)承認(rèn)了 “痛 ”的存在，事實(shí)上第一行和第三行的問(wèn)題很容易確定，但在第二行中，您應(yīng)該問(wèn)些什么問(wèn)題呢？您是否愿意使用客戶(hù)的語(yǔ)言更容易地將貴公司的能力與客戶(hù)碰到的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，那么診斷提示 PS可以幫助您清楚地闡釋客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題和貴公司解決方案之間的關(guān)系。幫助您全面的分析，而不是一聽(tīng)到 “痛 ”就立即給出解決方案。一個(gè)制造業(yè)的 案例使用 KPL的 風(fēng)險(xiǎn)和益處關(guān)鍵人物錄 試一試將角色和 “痛 ”對(duì)應(yīng)起來(lái)CEO A日益下降的產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理 B日益下降的銷(xiāo)售額CIO C不斷下滑的股票價(jià)格生產(chǎn)付總裁 D低落的員工士氣銷(xiāo)售副總裁 E緩慢的交易響應(yīng)速度分支機(jī)構(gòu)副總裁 F無(wú)法按時(shí)獲得運(yùn)行數(shù)據(jù)人力資源主管 G需要花過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)處理客戶(hù)請(qǐng)求思考當(dāng)您了解到一個(gè)人的 “痛 ”之后，接下來(lái)的問(wèn)題是： Pain Chain把一系列的 “痛 ”串起來(lái)，考察其對(duì)整個(gè)組織的影響！您是否想知道某個(gè)特定業(yè)務(wù)問(wèn)題對(duì)整個(gè)組織產(chǎn)生了哪些影響？您是否希望能夠向客戶(hù)闡釋您的解決方案將對(duì)整個(gè)組織產(chǎn)生哪些影響？疼痛鏈 PC可以幫助您找出整個(gè)客戶(hù)組織中各業(yè)務(wù)問(wèn)題之間的厲害關(guān)系。文化兼容性17。資源 /能力需求10。OA應(yīng)用階段了解客戶(hù)業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶(hù)共同制定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶(hù)一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過(guò)程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)CreateuseCreateuse UseupdateUseupdateOpportunity Assessment應(yīng)用機(jī)會(huì)評(píng)估機(jī)會(huì)評(píng)估過(guò)程是圍繞四個(gè)問(wèn)題展開(kāi)的：是否有機(jī)會(huì)存在？我們有能力參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？我們能夠獲勝嗎？贏得這一機(jī)會(huì)值得嗎？銷(xiāo)售人員可以利用 22種評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，這些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)按其針對(duì)的問(wèn)題可以劃分為四個(gè)類(lèi)別。了解客戶(hù)業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶(hù)共同制定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶(hù)一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過(guò)程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)Use Use Useupdate Useupdate Useupdate制訂競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)煞N類(lèi)型的策略：進(jìn)攻和防守防守策略堅(jiān)守陣地開(kāi)發(fā)策略進(jìn)攻策略正面出擊旁敲側(cè)擊化整為零策略選擇兩個(gè)問(wèn)題幫助您決策：客戶(hù)是否有充分的理由要采取行動(dòng)（或者我能創(chuàng)造一個(gè)）？我們是否處于可競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？如果對(duì)以上兩個(gè)問(wèn)題的答案都是 “是 ”，那么就應(yīng)該采取進(jìn)攻策略。機(jī)構(gòu)關(guān)系圖營(yíng)銷(xiāo)主管高級(jí)付總裁工程主管 信息主管銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理可以幫助您了解公司正式的組織結(jié)構(gòu)，還可以了解其非正式的一面－也許這是它使銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與您擦肩而過(guò)機(jī)構(gòu)關(guān)系圖問(wèn)題 2您是否完全了解在客戶(hù)組織內(nèi)決策是如何作出的？哪些人會(huì)對(duì)哪些人產(chǎn)生影響？誰(shuí)具有真正的權(quán)力？您是否確信將時(shí)間和精力花在了適當(dāng)?shù)娜宋锷砩希幚淼氖沁m當(dāng)?shù)膯?wèn)題？機(jī)構(gòu)關(guān)系圖可以幫助您對(duì)客戶(hù)組織進(jìn)行分析，找出重要的人物，以便與之合作OM的應(yīng)用階段了解客戶(hù)業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶(hù)共同制定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶(hù)一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過(guò)程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)create Useupdate Useupdate Usefinal特色銷(xiāo)售方法與 OM應(yīng)用階段OM的使用首先繪制一張標(biāo)準(zhǔn)的組織結(jié)構(gòu)圖分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中正式的角色分析角色對(duì)變化適應(yīng)的能力分析對(duì)角色的接觸程度支持度分析影響力分析影響力走向分析－如何利用？案例某公司計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一套用于生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)該公司關(guān)于購(gòu)買(mǎi)的組織結(jié)構(gòu)圖如前所示您是否會(huì)有這樣的疑問(wèn)？為什么挑選這些人來(lái)參與評(píng)價(jià)過(guò)程？為什么這位高級(jí)付總裁要把系統(tǒng)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理加入到委員會(huì)中？購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中正式的角色他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中擔(dān)當(dāng)什么角色？用戶(hù)？ U、評(píng)估者？ E、決定人？ D、批準(zhǔn)人？ A分析結(jié)果 四種類(lèi)型的成員將對(duì)各種選擇進(jìn)行評(píng)估，縮小選擇范圍，并向管理層提出建議生產(chǎn)經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理既是用戶(hù)也是評(píng)估者生產(chǎn)經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的主席，負(fù)責(zé)將委員會(huì)的推薦方案交給工程主管，工程主管作出選擇哪家供應(yīng)商的決定工程主管作出的決定，需由高級(jí)付總裁最終批準(zhǔn)高級(jí)付總裁A工程主管D信息主管銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E研發(fā)經(jīng)理EU生產(chǎn)經(jīng)理EU系統(tǒng)經(jīng)理E運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)主管購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中正式的角色批準(zhǔn)人 A決定人 D評(píng)估者 E使用者 U角色對(duì)變化適應(yīng)的能力技術(shù)采納接受能力示意革新者innovator遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)者visionary實(shí)用主義者pragmatist保守者conservative落后者laggard% %1/3 1/3%高級(jí)付總裁A P工程主管D C信息主管銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E I研發(fā)經(jīng)理EUV生產(chǎn)經(jīng)理EUC系統(tǒng)經(jīng)理E L運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)主管V角色對(duì)變化適應(yīng)的能力革新者 I遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)者 V實(shí)用主義者 P保守者 C落伍者 L對(duì)角色的接觸程度使用機(jī)構(gòu)關(guān)系圖 OM的一個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)就在于您可以將精力集中在適當(dāng)?shù)娜松砩?。?gòu)買(mǎi)需求引導(dǎo) Purchasing Requirement Lead 10。業(yè)務(wù)發(fā)展方針 Business Initiatives2。3．了解自身需求。4．評(píng)估選擇。戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式 Strategic Alignment Model3。診斷提示 Pain Sheet序 －業(yè)務(wù)開(kāi)始前的鋪墊如何與客戶(hù)預(yù)約盡可能詳細(xì)地了解客戶(hù)信息初步了解其興趣及關(guān)心所在預(yù)約方法：直接法、間接法見(jiàn)面前的準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)、參加人、要達(dá)到的目標(biāo)、交談的方式、交談內(nèi)容準(zhǔn)備、攜帶的資料、應(yīng)急準(zhǔn)備、衣著等。接觸程度排列不接觸 簡(jiǎn)單接觸多次接觸深度接觸對(duì)角色的接觸程度高級(jí)付總裁A P工程主管D C信息主管銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E I研發(fā)經(jīng)理EUV生產(chǎn)經(jīng)理EUC系統(tǒng)經(jīng)理E L運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)主管V不接觸 □簡(jiǎn)單接觸 多次接觸深度接觸 ■支持度分析贊助者 ★支持者＋中立者＝不支持 敵對(duì)者 高級(jí)付總裁A P =工程主管D C 信息主管銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E I +研發(fā)經(jīng)理EUV =生產(chǎn)經(jīng)理EUC 系統(tǒng)經(jīng)理E L =運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)主管V =影響力分析高級(jí)付總裁A P =工程主管D C 信息主管銷(xiāo)售