【正文】 得獲勝所需的所有資源？目前的客戶關(guān)系：我們是否具有所需的客戶關(guān)系？獨有的商業(yè)價值：我們能否以一種與競爭對手不同的方式來解決客戶的困難？正面出擊－進攻型定義：正面出擊是一種在客戶認為您的解決方案、價格或聲望具有壓倒一切優(yōu)勢的情況下所采取的直接進攻的策略。是否有機會存在？這一問題的關(guān)鍵在于明確客戶是否有足夠的動機采取行動。目前的客戶關(guān)系進 行確認所用到的工具我們能夠獲勝嗎？這一問題著重于機構(gòu)內(nèi)派系斗爭問題。評估標準短期銷售額未來收入收益率風(fēng)險程度戰(zhàn)略價值進行確認所用到的工具關(guān)鍵人物錄 KPL概述關(guān)鍵人物錄 KPL是一種針對特定行業(yè)構(gòu)建的參考性銷售輔助工具，其目的是幫助銷售人員為向該行業(yè)中的客戶進行銷售作好準備。職務(wù)：信息系統(tǒng)總監(jiān)痛：生產(chǎn)線的副總不滿意排產(chǎn)的產(chǎn)品目錄原因：不能及時地提供所需的應(yīng)用“痛 ”從來都不是孤立存在的。購買需求引導(dǎo)使用說明內(nèi)容詳解探討的范圍包括三個方面（對應(yīng)圖中的三列）：造成 “痛 ”的原因，即圖中的 R列；告訴其他受到這一 “痛 ”影響的人，即圖中的 I列為了解決這一 “痛 ”需要哪些能力，即圖中的 C列每一領(lǐng)域中又包括三種類型的問題（對應(yīng)圖中的三行）開放性問題即在探討的每個領(lǐng)域中最先問的幾個問題控制性問題是一種封閉性的問題確認性問題：歸納總結(jié)。了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標CreateuseCreateuseCreateuse診斷提示Pain Sheet診斷提示的 風(fēng)險和益處診斷提示的 使用方法診斷提示是一種結(jié)構(gòu)化的對話提示工具，而不是一份發(fā)言底稿。 一月 21一月 2117:50:1017:50:10January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 ⑻C3正如您所講的，原來的方法 ，如剛才所談到的，如果您還能夠去 ，您是否愿意？ ⑼開放式控制式確認式診斷原因 挖掘影響購買購買需求（挖掘價值）解決問題所需的能力現(xiàn)在的購買購買需求購買需求引導(dǎo)注意問題購買需求重建與購買需求創(chuàng)建使用的順序不同。從下而上構(gòu)成效益鏈，在和各級領(lǐng)導(dǎo)溝通，他們會認為我們的方案有價值。沒有 “痛 ”，就不會想到改變除非有特別的原因，客戶不會開始一個購買流程，因此 “痛 ”的存在是 BI的驅(qū)動因素。非正式的決策流程15。正式的決策流程7。為將來做好準備，而不是在毫無希望的事情上浪費資源繼續(xù)收集有關(guān)信息努力在決策層建立你的信譽看你的投資回報是否值得不同的運作方式投資（也稱為 “投資營銷）當客戶沒有充分的理由采取行動時與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系：聆聽、學(xué)習(xí)、等待延遲當你無法即時獲勝時看重未來推銷方案中的吸引人之處與客戶維持一種關(guān)系案例開發(fā)策略－防守型競爭策略流程圖開始是否有必要的原因采取行動或者你可以創(chuàng)造一個？你是否有能力參與競爭你是否有3： 1的優(yōu)勢你是否可以改變或擴展競爭標準你是否發(fā)現(xiàn)機會中的一部分，你有機會贏并且有收益你是否需要保護你在客戶方的位置客戶是否有將來的收益或戰(zhàn)略價值正面進攻*解決方案*聲譽旁敲側(cè)擊*A→B*A→A+1化整為零*特殊產(chǎn)品市場*和平共處堅守陣地*保護自己*阻斷對手開發(fā)策略*投資*延遲否 否是 是 是是是是是放棄實戰(zhàn)演習(xí)二競爭策略的應(yīng)用機會評估概述OA為您提供了一種結(jié)構(gòu)化的、可重復(fù)使用的方法來對銷售機會進行分析。如我只喝可口可樂。大多數(shù)銷售人員遲早會經(jīng)歷這種令人沮喪的事情。關(guān)鍵人物錄 Key Players List8。7．實施解決方案并評估成功結(jié)果。一、課程介紹二、通過培訓(xùn)，你將會學(xué)到三、你清楚嗎？典型的客戶購買過程客戶期望的銷售過程四、培訓(xùn)內(nèi)容第三部分：方案營銷培訓(xùn)基于三個成功的全球性銷售課程咨詢團隊銷售流程目標大客戶銷售解決方案銷售流程為您提供：知識、技巧、方法、工具基于三個成功的全球性銷售課程咨詢團隊銷售流程目標大客戶銷售解決方案銷售流程為您提供：知識、技巧、方法、工具1＋ 1＋ 13一、課程介紹客戶是怎樣作出購買決策的？－購買過程如何將我們的時間和資源集中在正確的案子、正確的人物和正確的問題上？－銷售過程我們怎樣知道客戶是否與我們一起推進？－在購買和銷售之間建立橋梁我們?nèi)绾文苜u得更快，并提高對客戶的價值？－推銷有 “ 道 ”我們?nèi)绾卫盟鶎W(xué)到的經(jīng)驗，來提高我們的效率？－管理系統(tǒng)二、通過培訓(xùn)，你將會學(xué)到三、您清楚嗎？ ?1．評估業(yè)務(wù)環(huán)境：對自身業(yè)務(wù)進行檢查，自我診斷問題所在。5．對入選的 1－ 2家供應(yīng)商提供的解決方案進行評估。集成解決方案概念 Integrated Solution Concept5。財政主管，如首席財務(wù)官（CFO），也可能會就企業(yè)希望實現(xiàn)的商業(yè)指標和可衡量的目標方面提供重要的意見。注意關(guān)系戰(zhàn)略確定組織成員的關(guān)系狀況后，如何與他們打交道？敵對者 不支持者 中立者 支持者 贊助者 ＝ + ★中立 激勵 利用實戰(zhàn)演習(xí)一機構(gòu)關(guān)系圖的應(yīng)用Integrated Solution ConceptISC應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標CreateuseupdateUse updateUseupdateUseupdateUseupdateUse updateUseupdate ISC的意義使用集成解決方案，您可以：置公司于提供總體解決方案最佳人選的位置確定您的客戶的技術(shù)購買偏好在客戶的 BI與公司的 ISC之間假設(shè)一個橋梁拓寬一個特定的商業(yè)機會的范圍，以覆蓋更多的公司產(chǎn)品和服務(wù)避免在解決一個局部問題后，出現(xiàn)其他部分的不良反應(yīng)向您的客戶展示公司團隊的實力和價值搭橋的意義搭橋是一個咨詢過程用以確保最終的解決方案與客戶想要解決的業(yè)務(wù)問題之間能夠建立起聯(lián)系。使用原則及注意事項必須有 3： 1的壓倒性優(yōu)勢（而且客戶必須認同這一優(yōu)勢）需要規(guī)模、速度或出其不意屬資源密集型策略顯而易見是一種使用最頻繁、也最容易被擊敗的策略不同的運作方式解決方案需要在功能、價格或性能方面出眾往往需要有專門的技術(shù)提供一個整體產(chǎn)品解決方案的能力名聲需要良好的客戶關(guān)系以及豐富的經(jīng)驗聲望是一個重要的因素客戶的首要目標必須是使其安心并有安全感正面出擊－進攻型定義旁敲側(cè)擊策略是將用戶購買標準的側(cè)重點轉(zhuǎn)移到新的或不同方面上，使之對您的解決方案更加有力。是否有機會存在？如何打分？參見 表一進行確認所用到的工具參見 表二我們有能力參與競爭嗎？這一問題側(cè)重考慮您在幫助客戶解決問題或利用機會方面的能力（以及您的競爭對手的能力）。我們是否與客戶組織中關(guān)鍵的人物