【正文】 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。　　　　　　 ⑸C3如剛才所談到的，如果您有能力去 ，您是否能夠解決 …？ ⑼開放式控制式確認(rèn)式診斷原因 挖掘影響購買購買需求痛 解決問題所需的能力如何使用購買需求重建客戶已經(jīng)有了購買購買需求，使用其引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向我們的解決方案。KPL應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)UseupdateUseupdate UseKey Player List對(duì) “痛 ”的闡釋“痛 ”代表客戶業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵問題。此外還要考慮您所提供的價(jià)值是否是獨(dú)一無二的。根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)，您可以利用搭橋作為一個(gè)新的觀念領(lǐng)先的機(jī)會(huì)，您還可以利用搭橋來擴(kuò)展或加大銷售機(jī)會(huì)以改變競爭狀態(tài)搭橋的步驟找出一個(gè)或多個(gè)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針 BI作為您進(jìn)行搭橋分析的重點(diǎn)展開集團(tuán)討論，來確定為了支持這些業(yè)務(wù)發(fā)展方針?biāo)璧?最重要 的一般性 IT需求列出幾種可能的一般性 IT設(shè)計(jì)方案來支持上述的一般性 IT需求對(duì)這些方案進(jìn)行評(píng)估并選出最佳的一般性 IT設(shè)計(jì)方案向用戶推薦實(shí)例注意：與用戶共同使用集成解決方案概念確定客戶的技術(shù)購買偏好一般性偏好：與特定產(chǎn)品或服務(wù)提供商無關(guān)。競爭策略 Competitive Strategies6。方案營銷銷售中最重要的是什么 ？什么是銷售？什么是成功的銷售 ？如何使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員 ？討 論課程主題第一部分：形勢分析第二部分：基礎(chǔ)知識(shí)第三部分：方案營銷第四部分：典型案例第一部分：形勢分析一、我們擁有什么？市場、產(chǎn)品、營銷渠道、客戶群（已有、潛在）二、我們面臨什么？新經(jīng)濟(jì)帶來的一切、競爭、 “ 轉(zhuǎn)型 ”三、我們欠缺什么？理論、觀念、方法、人員四、如何解決？學(xué)習(xí)、實(shí)踐一、我們擁有的市場形勢“ 蘋果 ” 熟了產(chǎn)品形勢最好的產(chǎn)品 U8營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量之最、人員之最、成績之最客戶群 已有客戶 、潛在客戶綜合優(yōu)勢二、我們面臨的新經(jīng)濟(jì)帶來的一切新經(jīng)濟(jì)的特征：以信息化為基礎(chǔ)差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、速度化強(qiáng)調(diào)整體、集成、速度的競爭新的機(jī)會(huì) WTO帶來的新的商業(yè)機(jī)會(huì) 國家對(duì)信息化、 IT行業(yè)的支持競爭形勢企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切三、我們欠缺的？系統(tǒng)的營銷理論全新的營銷觀念有效的營銷方法優(yōu)秀的營銷人員第二部分：基礎(chǔ)知識(shí)一、銷售的類型二、產(chǎn)品型銷售和方案型銷售的區(qū)別三、方案型銷售對(duì)銷售人員的要求？? 產(chǎn)品型銷售– 被動(dòng)型－座銷– 主動(dòng)型－尋找客戶并積極推銷? 方案型銷售（信任）? 更高的目標(biāo)：– 合作伙伴型銷售（信賴）一、銷售的類型產(chǎn)品型銷售方案型銷售合作伙伴目標(biāo)用戶不同（現(xiàn)階段）定位不同銷售的內(nèi)容不同銷售的目標(biāo)不同銷售的流程不同銷售的深度不同對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求不同二、產(chǎn)品型銷售和方案型銷售－顧問銷售－專家銷售、評(píng)估、掌控的能力三、方案型銷售對(duì)銷售人員的要求溝通的對(duì)象溝通的目的溝通的內(nèi)容溝通的方式溝通的時(shí)機(jī) /深度 /工具 /要求 /完善并有個(gè)人魅力的語言表達(dá)能力擁有體現(xiàn)客戶認(rèn)可的自身 (獨(dú)有）價(jià)值的能力和習(xí)慣方案銷售的基礎(chǔ)和關(guān)鍵準(zhǔn)確地反映客戶的外在需求對(duì)用戶產(chǎn)生的已有需求，我們能準(zhǔn)確描述發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求對(duì)用戶沒有明確意識(shí)的需求，通過溝通使其輪廓漸漸清晰（新的銷售機(jī)會(huì)）與客戶共同推進(jìn)項(xiàng)目的能力客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)－業(yè)務(wù)計(jì)劃－需求自身價(jià)值的最大體現(xiàn)－客戶的信任擅用溝通工具項(xiàng)目會(huì)議、項(xiàng)目報(bào)告、電話、電子郵件、傳真、個(gè)別談話、現(xiàn)場接觸網(wǎng)站樂于與他人合作整合資源社會(huì)資源：咨詢公司、合作伙伴團(tuán)隊(duì)資源：功能、技術(shù)、管理專家 －銷售引導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)咨詢、問題診斷的能力能判斷企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的薄弱環(huán)節(jié)有效工具購買需求引導(dǎo)模式診斷提示對(duì)本家產(chǎn)品、方案熟悉對(duì)他人產(chǎn)品、方案熟悉了解競爭狀態(tài)制定競爭策略把握競爭機(jī)會(huì)競爭效益最大化是不是機(jī)會(huì)？要不要介入？、評(píng)估、掌控能力與客戶各層次相關(guān)人員關(guān)系的建立、深入、掌控、處理的能力有效工具機(jī)構(gòu)關(guān)系圖關(guān)鍵人物錄疼痛鏈完整的綜合素質(zhì)，其中的每一項(xiàng)不一定是你成功的主要因素，但可能是你失敗的一個(gè)主因。機(jī)會(huì)評(píng)估 Opportunity Assessment7。如：有人喜歡喝咖啡，有人喜歡喝茶特定偏好：與特定的公司或品牌相關(guān)的客戶偏好。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)6。這些問題能影響到對(duì)個(gè)人薪酬或工作表現(xiàn)的衡量。R1您現(xiàn)在對(duì)這個(gè)問題是如何處理的？ ⑶ 　I1除了您自己，在您的組織中還有誰會(huì)受到此問題帶來的不利影響？是怎么受影響的？ ⑹C1您怎樣看這種解決方法？或您覺得這種解決方法怎么樣？ ⑴ R2今天 … 　　 ⑷I2如果這個(gè)問題會(huì)產(chǎn)生如此不利結(jié)果，拿 不也會(huì)受到影響嗎？ ⑺C2　如果 ，您是否也在尋找一種解決辦法去 ？如果您還有一種辦法能夠 ，這樣是否對(duì)您更好？ ⑵R3所以現(xiàn)在您處理這個(gè)問題的方式是 …　 ⑸ 　　　I3從剛才所談到的，這不僅是您的問題，而且也是 的問題。 一月 215:50 下午 一月 2117:50January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 17:50:1017:50:1017:50Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 17:50:1017:50:1017:501/24/2023 5:50:10 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。兩種類型購買需求創(chuàng)建和購買需求重建 如何使用購買需求創(chuàng)建顧客還沒有成形的購買需求，幫助其創(chuàng)建R1請(qǐng)您告訴我是什么原因使您有這樣的問題？　 ⑴I1除了您自己，在您的組織中還有誰會(huì)受到此問題帶來的不利影響？是怎么受影響的？ ⑷C1您將采取哪些方法來解決這個(gè)問題呢？我可否給您提些建議？　　　　　　　　 ⑺R2是由于 …　　　　 ⑵I2如果這個(gè)問題會(huì)產(chǎn)生如此不利結(jié)果，拿 不也會(huì)受到影響嗎？　　　　　　　　 ⑸C2如果有辦法幫您 ，那樣是否會(huì)對(duì)您有所幫助？如果您也能夠？　　　　　 ⑻R3所以產(chǎn)生問題的原因是 …　　　　 ⑶I3從剛才所談到的，這不僅是您的問題，而且也是 的問題。 KPL中列出了您可能想要造訪的主要職務(wù)以及這些職務(wù)所面臨的重要業(yè)務(wù)問題（“痛 ”）。是否有機(jī)會(huì)存在？如何打分？參見 表一進(jìn)行確認(rèn)所用到的工具參見 表二我們有能力參與競爭嗎？這一問題側(cè)重考慮您在幫助客戶解決問題或利用機(jī)會(huì)方面的能力（以及您的競爭對(duì)手的能力）。注意關(guān)系戰(zhàn)略確定組織成員的關(guān)系狀況后，如何與他們打交道？敵對(duì)者 不支持者 中立者 支持者 贊助者 ＝ + ★中立 激勵(lì) 利用實(shí)戰(zhàn)演習(xí)一機(jī)構(gòu)關(guān)系圖的應(yīng)用Integrated Solution ConceptISC應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)Cr