【正文】 :34:0705:34:07March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 34分 :34March 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 9日星期四 5時(shí) 34分 7秒 05:34:079 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 76 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 完 77 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。這又是另一個(gè)有規(guī)律的、好的序列分析的優(yōu)秀例子，并也可在你們當(dāng)?shù)氐膱D書(shū)館里找到。它使得分析同真實(shí)的應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)好的系統(tǒng)分析方法模塊。 69 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 價(jià)值評(píng)估 顧問(wèn)指南－從終值章節(jié)中摘錄 時(shí)間 WACC 投資回報(bào)率 預(yù)計(jì)使用期 終值階段 由不同的終值計(jì)算公式得出的投資回報(bào)率 恒定的方法 進(jìn)取的公式 TV= NOPLAT WACCg TV= NOPLAT WACC 70 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 ： “全身掃描”公司分析 分析的向?qū)О?13個(gè)模塊。所以，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有“跳出框架”的解決方案。 ?記住：資金的成本凈現(xiàn)值的增長(zhǎng)為 0。然而 DCF模型比起其他的估價(jià)方法（比如：價(jià)格與資產(chǎn)比率、 市場(chǎng)價(jià)值與簿記價(jià)格的比率、每股凈資產(chǎn)（ EPS）、股利產(chǎn)出模型或各種使用 ROE的公式和方法）更加有力。 59 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 變革 決心 實(shí)現(xiàn)決心的能力 信念 勇氣 個(gè)人能力 使之能夠的設(shè)備 變革的愿景 高層主管（或相當(dāng)?shù)模? 將要發(fā)生改變的區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) “下線”－受影響的員工(對(duì)于具體的公司要做適當(dāng)?shù)男拚?) 外部支持者－比如：客戶、供應(yīng)商、商會(huì) 定義 關(guān)鍵問(wèn)題： ?變革的正面推動(dòng)力和負(fù)面阻力在哪里？ ?怎樣在實(shí)施中來(lái)管理變革的進(jìn)程？ 變革所需的智力保障 情感上的承諾使得能做出強(qiáng)硬的決定并堅(jiān)持它 在新環(huán)境中有效的技能 人們?cè)诠ぷ髦兴璧乃斜匾闹С?，他可能包括“其他?Ss”和任何其他切實(shí)的幫助 60 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 變革（實(shí)例） 決心 實(shí)現(xiàn)決心的能力 信念 勇氣 個(gè)人能力 使之能夠的設(shè)備 變革的愿景 高層領(lǐng)導(dǎo) 行政經(jīng)理（ 100人） 其他行政職員（ 700人） 專(zhuān)業(yè)人員（ 5000人） 高：除了相信需要發(fā)展咨詢(xún)技能外，還會(huì)花上兩個(gè)月的時(shí)間準(zhǔn)備將愿景路演給其他經(jīng)理人看 低：沒(méi)有加入發(fā)展愿景中，對(duì)行業(yè)動(dòng)力學(xué)理解較差 低：同上而且甚至更差一些 低：根本沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題 中：急于“宣稱(chēng)勝利”；聽(tīng)眾是那些不懂咨詢(xún)的人；關(guān)注于短期利益 低：聽(tīng)眾沒(méi)有咨詢(xún)技能；關(guān)注短期利益；許多已接近退休了。每一個(gè)核心流程都是整合了各類(lèi)活動(dòng)和信息流的，并能為客戶和股東提供價(jià)值的一整套過(guò)程。價(jià)值的選擇是詳細(xì)戰(zhàn)略考慮的基礎(chǔ)。它總結(jié)了許多基本的分析和幫助明確能為客戶創(chuàng)造出最佳價(jià)值的公司戰(zhàn)略。 43 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 S曲線 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 頂點(diǎn) 當(dāng)前的績(jī)效 技術(shù)潛力 ＝客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì) S曲線現(xiàn)象 新技術(shù)的躍遷 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 跳躍 當(dāng)新 S曲線的頂點(diǎn)高于當(dāng)前 S曲線的頂點(diǎn)時(shí)，技術(shù)性跳躍可能發(fā)生 運(yùn)用概念幫助制定戰(zhàn)略發(fā)展 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 在這項(xiàng)技術(shù)形成組織不能克服的退出障礙之前，是開(kāi)始新技術(shù)研究的時(shí)候了 戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：發(fā)展可提供顯著的提高機(jī)會(huì)；技術(shù)很可能變?yōu)殛P(guān)鍵成功因素 (KFS) 技術(shù) 潛力 低 中 高 戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：已很難有進(jìn)一步的提高了，若該技術(shù)是關(guān)鍵的，需更換新的 44 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 11）：戰(zhàn)略性博弈（一） 戰(zhàn)略性博弈是對(duì)以下兩方面的抽象描述： ?公司在市場(chǎng)中真實(shí)的或理想的角色 ?為什么公司可期待這樣的角色能創(chuàng)造財(cái)富和持續(xù)發(fā)展的必要性 問(wèn)題的核心是： ?市場(chǎng)細(xì)分－－在哪兒競(jìng)爭(zhēng) ?業(yè)務(wù)系統(tǒng)－－怎樣組織起來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) ?行業(yè)中戰(zhàn)略變更的時(shí)間或序列－－什么時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)發(fā)生 ?優(yōu)點(diǎn)： 通過(guò)創(chuàng)造超值的產(chǎn)品或服務(wù)和從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、替代產(chǎn)品 /服務(wù)制造商手中獲取價(jià)值，來(lái)幫助促成一套緊密的增值行動(dòng)。 40 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 5Cs模型 ① 競(jìng)爭(zhēng) 剩余價(jià)值 ②從供應(yīng)商處 集中 剩余價(jià)值 ②從渠道處 集中 剩余價(jià)值 ③ 攫取 消費(fèi)者剩余 ④ 創(chuàng)造新需求 成本 成本 成本 客戶 ⑤ 合作 獲取剩余價(jià)值 產(chǎn)量 原材料供應(yīng)商 OEM 零售商 價(jià)格 需求 消費(fèi)者剩余 渠道剩余 競(jìng)爭(zhēng)者剩余 供應(yīng)商剩余 5Cs 競(jìng)爭(zhēng) (Compete) 集中 (Concentrate) 攫取 (Capture) 創(chuàng)造 (Create) 合作 (Cooperate) 41 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（一） S曲線是一個(gè)圖示投入提高產(chǎn)品或流程的努力和從投入中獲取回報(bào)的結(jié)果之間的關(guān)系。利用成本估計(jì)－－大致的數(shù)據(jù)經(jīng)常能有效地提供有價(jià)值的成本分析。 ?告誡 “參照”產(chǎn)品的選擇是非常重要的。 EVC是生命周期成本減去初始成本和售后成本，加上增加價(jià)值。它們可被用來(lái)建立致勝法則的基本要素。幫助你判斷公司是否能獲得它們?yōu)榭蛻羲鶆?chuàng)造的價(jià)值，或者這種價(jià)值是否能與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，作為一個(gè)建立小組內(nèi)理解和同客戶精確溝通的診斷工具。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期用于理解公司是怎樣發(fā)展到它今天這一步和執(zhí)行計(jì)劃前發(fā)生了什么。你可能被一些僅僅反映了基本業(yè)務(wù)的混合所影響，而不是業(yè)務(wù)內(nèi)部的績(jī)效。比如：營(yíng)業(yè)收入與運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費(fèi)用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。有時(shí)候框架后的概念是清楚的，但是使得這些概念在客戶服務(wù)中具有可操作性需要艱辛的工作。 在這個(gè)章節(jié)里，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)一些在多個(gè)行業(yè)及各類(lèi)型問(wèn)題分析中被廣泛應(yīng)用的核心工具。因而， PD網(wǎng)絡(luò)同通過(guò)計(jì)算機(jī)目錄能搜索到的能為你的談判和項(xiàng)目提供幫助的專(zhuān)家一樣，是一種能獲得麥肯錫最佳業(yè)務(wù)思考方式的廣泛資源。 11 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（五）知識(shí)資源指南 知識(shí)資源指南（ KRD）是由公司出版，每個(gè)咨詢(xún)?nèi)藛T都可以得到它。 找到相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)人選的另一個(gè)辦法是借助“知識(shí)資源指南”，被指定為專(zhuān)家或未來(lái)的咨詢(xún)顧問(wèn)的是那些在他們專(zhuān)長(zhǎng)的領(lǐng)域能幫助同事解決客戶問(wèn)題的行家里手（比如在過(guò)去的兩年中在某一領(lǐng)域工作六個(gè)月以上）。但是，當(dāng)公司規(guī)模擴(kuò)大、客戶的問(wèn)題日益復(fù)雜的時(shí)候，卻很難找到合適的人并取得聯(lián)系以充分有效地利用公司的知識(shí)來(lái)解決問(wèn)題。 182。二、解決問(wèn)題的方法與途徑 Getting a good start 好的開(kāi)始是成功的一半（ 2） 我們解決問(wèn)題的方法和途徑 — McKinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 1 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 2. 我們解決問(wèn)題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí) B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 2 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 我們解決問(wèn)題的方法和途徑 隨著公司規(guī)模擴(kuò)大和業(yè)務(wù)多元化，客戶的問(wèn)題也會(huì)變得越來(lái)越 具有復(fù)雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)就 成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。 核心框架 引導(dǎo)你的分析，幫助你把復(fù)雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分 182。因而，團(tuán)隊(duì)越來(lái)越傾向于利用公司正式的網(wǎng)絡(luò)來(lái)加強(qiáng)人與人之間的知識(shí)交流。 9 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（四）業(yè)務(wù)發(fā)展 B. 顧名思義，業(yè)務(wù)發(fā)展知識(shí)是我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一部分。它提供了有關(guān)業(yè)務(wù)資源的信息，既包括人也包括相關(guān)材料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、客戶服務(wù)要素（我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)、怎樣開(kāi)展服務(wù)、為什么我們的服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟）、專(zhuān)家、核心文件以及具有專(zhuān)長(zhǎng)的員工。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項(xiàng)目組準(zhǔn)備與客戶談話的人，它們是基本的可獲資源。我們挑選這套核心框架工具是因?yàn)閾?jù)參加過(guò) ITP 的客戶服務(wù)員工（ CSS) 說(shuō)這些工具在項(xiàng)目中特別有用。思想的最終產(chǎn)品從來(lái)就不是完全的框架，而是應(yīng)用框架所產(chǎn)生的想法、理解或者見(jiàn)識(shí)。財(cái)務(wù)能力中心已經(jīng)建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國(guó)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的各項(xiàng)定義。 5. ROE和 ROCE樹(shù)是典型地提出問(wèn)題而非解決問(wèn)題的工具。如果一個(gè)激進(jìn)的戰(zhàn)略計(jì)劃要推行，那么戰(zhàn)略時(shí)期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時(shí)期里需要發(fā)生哪些與當(dāng)前不同的變化。 ?提示： 記錄有差別的條目，比如：僅抓住競(jìng)爭(zhēng)的差異性而不是相似性。理解產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)－－即供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶－－能幫助設(shè)計(jì)基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 ?優(yōu)點(diǎn)： 將組織的復(fù)雜問(wèn)題分解為可管理的片斷，提供一個(gè)理解、診斷組織變革需求和計(jì)劃變革的豐富基礎(chǔ)。 ?優(yōu)點(diǎn)： 同樣的產(chǎn)品對(duì)于不同類(lèi)型的客戶和應(yīng)用， EVC突出了價(jià)值上的區(qū)別?？赡苡卸喾N多樣的產(chǎn)品以各種不同的方式來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，所以對(duì)于“參照”產(chǎn)品可能有很廣泛的選擇范圍。在做成本估計(jì)時(shí)，將客戶的人力資源部納入并給予充分的時(shí)間解釋分析方法。字符“ S”的形狀是展示：從技術(shù)生命的早期，各種努力一般為試探性的，到逐步尋求最富有成效的發(fā)展方向和在以后的階段達(dá)到其技術(shù)頂點(diǎn)。 ?應(yīng)用： 對(duì)戰(zhàn)略研究尤其相關(guān)，但在考慮公司的位置時(shí)，較難給出行業(yè)的定義。 ?應(yīng)用： 對(duì)于回顧公司母體現(xiàn)存的投資組合和估計(jì)未來(lái)的擴(kuò)張決定是很有用的。 ?提示： 保持價(jià)值建議清楚和簡(jiǎn)單 52 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 成為有價(jià)值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 選擇價(jià)值 理解價(jià)值取向 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 選擇 目標(biāo) 定義 收益 / 價(jià)格 產(chǎn)品 過(guò)程 設(shè)計(jì) 采購(gòu)制造 分銷(xiāo) 服務(wù) 價(jià)格 銷(xiāo)售 信息 廣告 促銷(xiāo) 研發(fā)產(chǎn)品 制造產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品 采購(gòu) 制造 服務(wù) 研究 市場(chǎng) 銷(xiāo)售和 分銷(xiāo) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 過(guò)程設(shè)計(jì) 廣告 促銷(xiāo) 定價(jià) 傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 53 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 15）：技能分析（一） 技能分析是指關(guān)鍵的組織技能是怎樣有或沒(méi)有被 7Ss中其他 Ss所支持（戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起構(gòu)成組織的成功法則。核心流程再造（ CPR）是為了尋求更好的方法來(lái)協(xié)調(diào)工作流動(dòng)以及決策制定（貫穿各功能塊、地理位置和組織邊界等）來(lái)提高這些核心流程的績(jī)效。 低：不愿意冒險(xiǎn)；較難忍受不明確的狀態(tài) 中：加入時(shí)，認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對(duì)名不副實(shí)的表現(xiàn)很失望 中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力 低：戰(zhàn)略形成、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和系統(tǒng)技能 在辦公室管理方面能力中等；最好的審計(jì)員往往是最好的市場(chǎng)分析員和領(lǐng)導(dǎo)者 低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)能力較差；多數(shù)在 50歲以上；對(duì)咨詢(xún)和稅法沒(méi)什么了解 中：與高級(jí)伙伴合作能得到較為先進(jìn)的新的收獲 中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來(lái)推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況 負(fù)面的：系統(tǒng)沒(méi)能反映個(gè)人績(jī)效；沒(méi)有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán) 負(fù)面的：對(duì)合作伙伴沒(méi)有培訓(xùn)程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)缺乏相關(guān)的獲取機(jī)制－比如客戶成本、客戶歷史 負(fù)面的：嚴(yán)格的等級(jí)性；對(duì)決定幾乎沒(méi)什么影響 61 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值（一） 經(jīng)濟(jì)價(jià)值框架分析的是由當(dāng)前的戰(zhàn)略或戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)上可能的變化帶給股東財(cái)富的增加或減少。 3）對(duì)公司現(xiàn)在的狀態(tài)進(jìn)行估價(jià)僅是經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析的第一步。 ?告誡： 1）說(shuō)明的是稅后現(xiàn)金流，因此必須知道稅的應(yīng)用－－稅能對(duì)價(jià)值產(chǎn)生很大的影響。但是你還將會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際中用綜合的方法來(lái)診斷企業(yè)、行業(yè)和功能，而這些都是顧問(wèn)們從他們積累的智慧和經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而出的。對(duì)于每一個(gè)模塊，它要明確