如何成為一個(gè)聚焦戰(zhàn)略的公司-免費(fèi)閱讀
【正文】 當(dāng)業(yè)務(wù)部門和職能部門都有了平衡記分卡，這些記分卡和公司記分卡相聯(lián)系。有了服務(wù)協(xié)議后， 14個(gè)職能部門都建立了自己的平衡記分卡167。有時(shí)候購(gòu)買委員會(huì)想要這種服務(wù)，但嫌價(jià)格太高。為了讓職能部門針對(duì)業(yè)務(wù)部門的需要反應(yīng)， Mobil成立了購(gòu)買委員會(huì)，每一個(gè)委員有從業(yè)務(wù)部門來的 3～ 5名代表，與職能部門談判協(xié)議167。18個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)部門都把自己的戰(zhàn)略翻譯成平衡記分卡167。以優(yōu)秀的購(gòu)買體驗(yàn)讓客戶滿意217。為了實(shí)現(xiàn)聚焦客戶的新戰(zhàn)略， Mobil把原來集中的、以職能劃分的公司分解為 18個(gè)區(qū)域性的業(yè)務(wù)部門，每一個(gè)部門都可以以不同的方式對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況快速反應(yīng)，把原來公司的職能部門轉(zhuǎn)化為 14個(gè)共享服務(wù)部門（如信息服務(wù)，財(cái)務(wù)，計(jì)劃和分析，人力資源，環(huán)境和安全）這些部門必須把它們的服務(wù)賣給區(qū)域業(yè)務(wù)部門，和它們簽訂提供的服務(wù)和價(jià)格的協(xié)議?，F(xiàn)金流?ROI煉油業(yè)績(jī) C1F4有關(guān)環(huán)境、健康、安全（ EHS） 的主要目標(biāo)用安全事故數(shù)量，不能工作的天數(shù)，環(huán)境事故來考核。167。167。167。 167。零售商利潤(rùn)增長(zhǎng)167。這樣， Mobil設(shè)立了一個(gè)它和零售商可以建立雙贏關(guān)系的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)用它和零售商可以分的毛利來考核 Mobil不直接賣給終端客戶。如果 Mobil的業(yè)務(wù)理論（假設(shè)）正確，神秘顧客評(píng)分的增加將轉(zhuǎn)化為它在三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額的增加167。市場(chǎng)調(diào)研很關(guān)鍵；市場(chǎng)調(diào)研明確了組成優(yōu)秀購(gòu)買體驗(yàn)的特征，包括如下：▲立即使用加油泵（避免等待服務(wù)）▲加油泵邊自己付款裝置（避免等待付款）▲加油泵上方的遮蓋（保護(hù)客戶免遭雨淋）▲100％的產(chǎn)品有貨，特別是優(yōu)質(zhì)汽油（避免沒油）順 馳 集 團(tuán)客戶方面（八） ▲干凈的廁所▲加油站外觀漂亮▲加油站安全，照明亮度好▲便利店，新鮮，高質(zhì)量的貨品▲快速購(gòu)買▲便利店外充足的停車位▲友好的員工▲小型的汽車服務(wù)順 馳 集 團(tuán)客戶方面（九） 167。 Blues,Mobil必須選擇。但它不能兩者都做167。 True27%加油、吃飯都很快：將來的 Mobil男人和女人，一半在 25歲以下，一直在路上跑，駕車很多，經(jīng)常在便利店吃快餐Homebodies最后他們的注意力集中到汽油市場(chǎng)部最近的一份研究報(bào)告上，該報(bào)告把客戶分為五部分 但是，它們的平衡記分卡讓他們定義和明晰這些矛盾，讓整個(gè)公司都知道對(duì)這些矛盾的權(quán)衡并以看得見和有效的方式管理這些矛盾 —— 在整個(gè)價(jià)值鏈上167。非汽油產(chǎn)品的收入和利潤(rùn)167。Mobil想找到吸引以下客戶的方法：買更多汽油的客戶；買更多的優(yōu)質(zhì)汽油的客戶；愿意付較高的價(jià)格為好的購(gòu)買體驗(yàn)的客戶；除了汽油還會(huì)買其他產(chǎn)品的客戶167。主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都采用了相似的戰(zhàn)略，大大的抵消了 Mobil產(chǎn)品差異化的努力167。Baker在1996年繼任 CEO167。他們把一個(gè)聚焦于內(nèi)部的、官僚的、低效的業(yè)績(jī)很差的公司變成了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者167。大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)都是圍繞著價(jià)格和位置展開的 所以， 銷售量（相對(duì)于行業(yè)）167。平衡記分卡給新的、較復(fù)雜的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略提供了一種交流工具 順 馳 集 團(tuán)客戶方面（三） Mobil的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：理解客戶 21%家庭婦女，白天帶著孩子轉(zhuǎn)，用鎮(zhèn)上的或路邊的任何一家加油站PriceBlues,戰(zhàn)略就是選擇。 Mobil的戰(zhàn)略里，選前三部分為目標(biāo)客戶，提供給他們優(yōu)秀的購(gòu)買體驗(yàn)以維持高價(jià)位167。和 Mobil總結(jié)上述特征為給客戶提供 “快速、友好的服務(wù) ”。注意： Mobil并不期望在非目標(biāo)市場(chǎng) —— Price Mobil的直接客戶是獨(dú)立的加油站業(yè)主，這些授權(quán)的零售商從 Mobil購(gòu)買汽油和潤(rùn)油產(chǎn)品，然后在 Mobil品牌的加油站賣給消費(fèi)者，如果消費(fèi)者要得到一個(gè)優(yōu)秀的購(gòu)買體驗(yàn)，這種體驗(yàn)必須由獨(dú)立的加油站來完成，加油站業(yè)主很顯然是 Mobil新戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵部分167。順 馳 集 團(tuán)Mobil戰(zhàn)略地圖：客戶方面 滿意的消費(fèi)者167。零售商滿意度順 馳 集 團(tuán)167。Mobil客戶方面的目標(biāo)和考核是特定的，聚焦的考核，來源于戰(zhàn)略，明確的傳達(dá)了新戰(zhàn)略。發(fā)展新產(chǎn)品和服務(wù)第二個(gè)目標(biāo)即支持與零售商的雙贏關(guān)系又支持 Mobil的財(cái)務(wù)目標(biāo)。為什么采用差異化戰(zhàn)略的公司用這么多有關(guān)降低
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