【正文】 我們賣給誰？ 解決如何競爭突圍的問題。因為舟山以短途旅游為主，公寓產(chǎn)品面積小總價經(jīng)濟，十分契合臨時休閑居住場所的屬性。當然，這部分客戶也得進行銷售洗腦。 龍湖滟瀾海岸看房客戶 52 看重低密度特性： ?北侖區(qū)的別墅很少，所以就來這里看看。建議不占用過多回現(xiàn)體量，選取資源最優(yōu)區(qū)域少量精品打造 核心目標（立勢 +回現(xiàn)） 頂級別墅在項目啟動初期的角色定位應是： 承擔拔升品質(zhì)形象的輔助回現(xiàn)產(chǎn)品； 49 項目名稱 產(chǎn)品類型 面積段（ m2） 總價段（元 /套） 去化速率 世茂海濱花園 聯(lián)排 233250 250萬 ~300萬 ?聯(lián)排 104套，雙拼 36套， 8～ 9套 /月 ； ?以 280萬 /套的中間價格計算，月還款總額約 2023萬～ 2500萬元， 一年回款 ~3億元 龍湖滟瀾海岸 疊墅 85106㎡ 90萬 ~200萬 ?未開盤 ?2個月內(nèi)，滟瀾會辦卡會員 5000組 區(qū)位 資源 配套 產(chǎn)品力 客戶構(gòu)成 世茂海濱花園 春曉 濱海 五星級酒店 ?純粹英倫風格 ?低總價、送地下室及露臺 ?集聚在北侖區(qū)，首次別墅臵業(yè)人群 ?購房目的：自住 +投資+度假 龍湖滟瀾海岸 11萬平米商業(yè) ?創(chuàng)新型度假產(chǎn)品 ?高附加值（地下室、露臺、花園等），實現(xiàn)高溢價空間 ?北侖區(qū)地緣客戶為絕對主力 產(chǎn)品與市場表現(xiàn) 項目價值點 主力面積 250平米以內(nèi)，總價 300萬內(nèi)，銷售去化樂觀 低總價高附加值，低密度產(chǎn)品意向 【 4經(jīng)濟型別墅 】 市場情況：片區(qū)當前最主要的供應產(chǎn)品，控面積總價走高溢價路線，市場反應良好 50 客戶地域來源 客戶特征描述 北侖及春曉周邊區(qū)域 主要為私營業(yè)主、企業(yè)高管 100300萬 ?過來這邊買房的主要還是北侖的 ， 其他地方太遠 。 —— 世聯(lián)寧波公司市場部人員 46 優(yōu)質(zhì)資源絕對占有： ?取決于產(chǎn)品的 景致和稀缺性 ，要么靠市區(qū)，要么有特色，比如在春曉，就要海景特色、空氣好 卡納湖谷葉先生 ?中意海景房， 要能看得到海 ，去三亞清水灣的雅居樂、綠城看過房，對環(huán)境和產(chǎn)品認可；馬爾貝拉太靠里，看不到海，所以不滿意。 —— 寧波萊悅游艇俱樂部 會員單位的房地產(chǎn)產(chǎn)品 ， 如華潤家族 、 花樣年集團 ， 有臵業(yè)需求的 會員可在正常優(yōu)惠價格后 ，再享受 1%的折扣 。 ?采用 終身制入會、封閉式運營 的方式。我們賣什么？差異化在哪？ 財務分析 32 【 客戶訪談梳理 】 以下給出的啟動區(qū)建議基于廣泛而有針對性的深入訪談和調(diào)查研究 …… ?上海長風游艇俱樂部 ?上海大都會游艇俱樂部 ?上海金茂盛融游艇俱樂部 ?浙江博安游艇會 ?無錫太湖山水游艇俱樂部 ?蘇州太湖水星游艇俱樂部 ?九龍山莊游艇俱樂部 ?寧波萊悅游艇俱樂部 ?青島銀海國際游艇俱樂部 ?廣州番禺萊茵游艇會所 ?深圳萬科浪騎游艇會 ?三亞鴻州國際游艇會 ?三亞揚帆游艇俱樂部 ?三亞振源游艇俱樂部 ?卡納湖谷成交客戶 25組： ?寧波化學品進出口貿(mào)易羅總 ?寧波某制衣公司陳總 ?寧波某鋼球公司鐘總 ?寧波高端客戶俞總 ?寧波高端客戶胡總 ?…… ?九龍山莊馬爾貝拉意向客戶 ?嘉興高端客戶黃先生 ?世聯(lián)資源高端客戶 ?溫州商會沈總 ?福建廈門高端客戶林先生 ?常州游艇玩家徐先生 ?…… ?世聯(lián)寧波分公司市場部 ?世聯(lián)寧波代理盤源： ?萬科云鷺灣 ?中海雍城世家 ?萬科城 ?金地東御 ?項目組市調(diào)隨機訪談 ?世茂海濱花園 ?龍湖滟瀾海岸 ?華潤凱旋門 ?黃山豪庭住戶 ?綠城朱家尖度假村 ?璞緹海 ?…… 青島、上海、江浙、深廣、海南等地 14個游艇俱樂部： 九龍山莊、卡納湖谷以及世聯(lián)資源高端客戶 30組： 世聯(lián)寧波分公司及項目組市調(diào)樓盤資源： ?上海 ?江浙 ?青島 ?深廣 ?海南 33 【 核心目標界定 】 在實現(xiàn)游艇資源高端立勢的同時，滿足首期資金回現(xiàn)需求 甲方目標： 既在打造游艇特色實現(xiàn)高端立勢的同時，又要兼顧成本控制實現(xiàn)一定資金回現(xiàn)，從而完成項目的成功啟動 高端資源整合 立勢！ 首期開發(fā)資金回現(xiàn) 項目首期成功啟動 34 【 功能構(gòu)成 】 從立勢與回現(xiàn)兩個要求出發(fā)，啟動區(qū)主要包括游艇展示 /基礎(chǔ)設施、高端配套服務、住宅以及商業(yè)等功能 游艇展示及游艇基礎(chǔ)設施 游艇展示接待中心 游艇基礎(chǔ)設施 高端配套服務設施 五星級酒店 游艇會所 住宅產(chǎn)品 高層 /小高層普通住宅 經(jīng)濟型別墅 頂級高端別墅 商業(yè)產(chǎn)品 酒店式公寓 商業(yè) 游艇 泊位 碼頭 游艇駕駛培訓學校 維修基地 干船倉 碼頭管理處 啟 動 區(qū) 企業(yè)會所 35 【 游艇展示 /游艇基礎(chǔ)設施 】 各盈利點市場現(xiàn)狀：前景看好，但現(xiàn)有市場容量有限，不確定性大，且需要一段時間的市場培育，在啟動期的回現(xiàn)能力有限 各盈利點 市場實現(xiàn)現(xiàn)狀 游艇銷售 ?全國一年購買游艇的人數(shù)不足 500人 ， 全國一年的銷售收入在 10個億左右 —— 賓士域游艇代理袁勇 ?游艇銷售的情況并不理想，銷售速度 1～ 2艘 /年 ，價格幾十萬到一百多萬 —— 舟山藍堡銷售人員 泊位銷售 ?泊位相對游艇更為稀缺， 從游艇俱樂部持續(xù)發(fā)展的角度，目前多以租賃為主 ?銷售價格現(xiàn)狀：嘉興九龍山莊將軍游艇俱樂部：約 12米， 60萬；青島銀海國際游艇俱樂部： 36英尺， 20年產(chǎn)權(quán)， 149萬； 60英尺， 20年產(chǎn)權(quán)， 319萬；無錫太湖山水游艇俱樂部：約 14米，產(chǎn)權(quán) 40年， 246萬 ?以九龍山莊游艇俱樂部為例，泊位從 07年開始銷售，目前 98個泊位大概賣出一半，另一半現(xiàn)在客源不足 會籍銷售 ?07年起已賣出 700余張卡 ； 5萬進會， 3800一年 —— 九龍山莊將軍游艇俱樂部 ?太湖水星俱樂部 1999年對外營業(yè)，目前會員數(shù)量在 600人左右，保證年增長在 10%左右 ， ， —— 太湖水星俱樂部 俱樂部其他服務性盈利 ?游艇俱樂部一般都做兩項主營業(yè)務，游艇銷售和游艇俱樂部。 原則二：陌生區(qū)啟動要點 ?陌生區(qū)域啟動，需強化啟動區(qū)的資源形象展示及整體項目的昭示性，因此啟動區(qū)開發(fā)資源相對較好的地塊。我們賣什么？差異化在哪？ 財務分析 6 基于對項目優(yōu)勢的挖掘及提煉，從區(qū)域價值及項目操作兩個維度分析 區(qū)域價值層面 項目操作層面 整體定位 啟動區(qū)選擇 整體功能分區(qū) 7 【 區(qū)域價值 】 資源稀缺 —— 山 /海 /湖三大資源齊聚，周邊擁有 40年的原生態(tài)，地塊北面臨山，南面觀海，背山面水，具備較強的唯一性、稀缺性； ?原生態(tài) —— 40年生態(tài)未破壞 ?坐北朝南，背山面水，風水上佳 ?山、海、湖資源兼?zhèn)? 項目地塊 —— 坐北朝南，背山面水 海 —— 梅山水道 生態(tài)環(huán)境優(yōu)美 湖 —— 明月湖 ? 、 梅山水道海域面積 8 【 區(qū)域價值 】 游艇資源 —— 游艇強勢資源的導入，規(guī)劃泊位 3600個，國內(nèi)規(guī)模最大，具備成為游艇母港的潛質(zhì) ?2023年 9月 ， 萬年基業(yè)集團與泰國普吉島游艇俱樂部簽署合作備忘錄與寧波濱海新城管委會簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議 ， 雙方將共同打造 “ 寧波梅山灣國際生態(tài)游艇港 ” ?規(guī)劃游艇泊位 3600個 ， 投資建設周期約為5～ 10年 ， 投資建設資金約 80億美金 ?北侖區(qū)重點工程 ， 將成為寧波新名片 ?預計將來游艇泊位審批趨于嚴格 ， 泊位將成為稀缺資源 3600個規(guī)劃艇位，國內(nèi)規(guī)模最大 以游艇為核心，整合新城旅游資源，有望突破寧波，輻射長三角 3600個游艇泊位 濕地公園 海水海景 洋沙山風景區(qū) 港口博物館 游艇產(chǎn)業(yè)基地 明月湖 華東首席世界級游艇“母港”概念 9 【 區(qū)域價值 】 政府投入 —— 北侖區(qū)政府投資建設春曉濱海新城的決心堅定、投資力度巨大 政府決心 ?投資力度大 ?內(nèi)部路網(wǎng) ?綠化 ?明月湖（一期工程 21萬方） ?…… 投資 招商 配套 ?招商引資力度大 ?配套建設力度大 ?國際合作學校（在建） ?水下考古博物館（在建） ?希爾頓五星酒店（在建） ?游艇產(chǎn)業(yè)基地（待建） ?高爾夫（待建） ?…… ?龍湖（約 750畝） ?世茂（約 1050畝） ?美的（約 356畝） ?雅戈爾 ?…… 10 【 區(qū)域價值 】 旅游基礎(chǔ) —— 具備一定的旅游基礎(chǔ)，洋沙山景區(qū)年接待游客達到40萬人次，有利于區(qū)域吸納人氣，提升感知度 洋沙山景區(qū) ， 城市近郊型休閑地 ， 可親海 、戲水 、 燒烤 、 踏沙灘 、 品海鮮 接待人次（萬） 門票收入（萬） 鳳凰山海港樂園 九峰山旅游區(qū) 洋沙山風景旅游區(qū) —— 其他鄉(xiāng)村旅游點 工業(yè)旅游 2023年 1～ 9月份 ， 洋沙山旅游人次達到 ， 估測全年接待約 45萬人次 020406080100120140鳳凰山海港樂園 九峰山旅游區(qū) 洋沙山風景旅游區(qū) 其他鄉(xiāng)村旅游點 工業(yè)旅游數(shù)據(jù)來源：北侖區(qū)旅游局統(tǒng)計數(shù)據(jù) 11 【 區(qū)域價值 】 交通改善 —— 大交通格局逐漸完善，未來繞城高速 1小時可達；現(xiàn)有的太河南路初步具備旅游度假景觀大道的氣息，是寧波 /北侖通往春曉的主要道路 太河南路 ， 道路等級高 （ 雙向四車道 ） 、景觀綠化好 、 沿途風景怡人 對接象山疏港高速 對接穿山疏港高速 寧波繞城高速 （ 東段 ） ， 分別對接象山疏港高速 、 穿山疏港高速 ， 進入春曉新城 春曉新城 12 【 區(qū)域價值 】 產(chǎn)業(yè)支撐 —— 梅山保稅港區(qū)和春曉高新科技園區(qū)共同構(gòu)建了新城的產(chǎn)業(yè)支撐 梅山保稅港區(qū) —— 全國第五個保稅港區(qū) ，將成為國內(nèi)政策最優(yōu)惠的特殊經(jīng)濟區(qū)域 ?“ 三合一 ” 政策：集成綜合保稅區(qū) 、 出口加工區(qū) 、保稅物流園區(qū)的所有優(yōu)勢開放政策 ?區(qū)內(nèi)企業(yè)之間貨物交易免增值稅和消費稅 ?國內(nèi)貨物入港區(qū)視同出口 ， 實行退稅 ?企業(yè)在梅山島注冊即享受政策優(yōu)惠 ， 實行稅收返還制度 國際郵輪服務區(qū) 國際商貿(mào)區(qū) 春曉高新科技園 —— 已引入不少具有影響力的企業(yè) ， 奠定了產(chǎn)業(yè)根基 ?自 2023年正式招商以來 ， 累計入駐企業(yè) 104家 ，吸引外資超過 30億元 ， 1000萬美元以上企業(yè) 20余家 ， 累計出讓土地 5200余畝 ， 總計注冊資本約 50億元 ?代表性企業(yè)：吉利汽車 、 海天驅(qū)動 、 申州針織 、拓普 、 能之光新材料 、 維卡新材料 、 中科院寧波城市環(huán)境觀測站等 13 【 區(qū)域價值總結(jié) 】 區(qū)域具備旅游地產(chǎn)開發(fā)的條件，并具備稀缺性、特色性較強的兩大資源 —— 山 /海 /湖、游艇 政府投入 旅游基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)支撐 交通體系 實現(xiàn)旅游度假地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)，整體片區(qū)價值才能成立（基礎(chǔ)條件） 自然資源 游艇資源 長三角區(qū)域稀缺，兩大特色資源，突顯區(qū)域核心優(yōu)勢及主題特色?。ㄌ嵘?，特色要素） 14 ?項目開發(fā)周期較長，項目整體價值的實現(xiàn)需匹配區(qū)域價值的實現(xiàn) ?政府的導向性 —— 新城開發(fā)，必然要求具備多種城市功能 ?大規(guī)模的地塊，純住宅的開發(fā)無法匹配政府要求，必須多元化開發(fā) 【 項目操作 】 政府要求 —— 匹配政府對區(qū)域開發(fā)的理念，本案必須實現(xiàn)綜合性物業(yè)開發(fā) 濱海新城功能體系 服務 宜居 旅游 休閑 生態(tài) 環(huán)保 15 【 項目操作 】 本體層面 —— 項目承載游艇資源的關(guān)鍵性導入及立勢，必須著眼于游艇運營的實現(xiàn)；除游艇外，必然會有游艇相關(guān)的配套、游艇相關(guān)產(chǎn)業(yè) ——綜合的概念！ 游艇資源 游艇基礎(chǔ)設施 游艇核心功能 游艇相關(guān)配套 泊位 游艇 俱樂部 維修 倉儲 保養(yǎng) 學校 基地 游艇延伸功能 商業(yè) 休閑 商務 碼頭 圍繞游艇運營 ， 必然帶來多種要素的重疊： p游艇基礎(chǔ)設施 （ 泊位 、 游艇 ） p游艇俱樂部 （ 運營主體 ） p游艇相關(guān)配套 （ 維修 、 倉儲 、保養(yǎng) ） p游艇產(chǎn)業(yè) （ 學校 、 基地 ） p游艇帶來的商業(yè) 、 商務 、 休閑功能 16 世茂海濱花園 龍湖滟瀾海岸 ?