客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷策略創(chuàng)新-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 4日星期六 下午 12時(shí) 48分 26秒 12:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 4日星期六 12時(shí) 48分 26秒 12:48:264 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:2612:48Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 20 關(guān)系營(yíng)銷是建立在客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面基礎(chǔ)上的， 它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系 建立、保持并加強(qiáng)同客戶的良好關(guān)系 與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場(chǎng) 與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致 21 六大市場(chǎng) 客戶市場(chǎng) 內(nèi)部市場(chǎng) 分銷商市場(chǎng) 相關(guān)利益者市場(chǎng) 供應(yīng)商市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng) 關(guān)鍵因素 22 主動(dòng)溝通 互利互惠 承諾信任 關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 杰克遜（ Jackson）又提出了“關(guān)系營(yíng)銷的目的在于捆住消費(fèi)者”的學(xué)說。 ? 企業(yè)定期通過電話、調(diào)查問卷、信件、人員訪問等了解顧客需求變化及產(chǎn)品改進(jìn)意見，反饋給營(yíng)銷政策制定者。 ? 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是顧客和營(yíng)銷部門之間的溝通橋梁，營(yíng)銷部門通過數(shù)據(jù)庫(kù)才能有目的的開展?fàn)I銷策劃?？铺乩? 10 產(chǎn) 生 根 源 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 消費(fèi)觀念的改變 信息技術(shù)的發(fā)展 促使企業(yè)與客戶保持良好的關(guān)系 企業(yè)與客戶之間更多的交流 企業(yè)與客戶之間依賴性增強(qiáng) 11 ? ?關(guān)系營(yíng)銷的概念最早由白瑞（ Berry）于 1983年出。 ? 一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷 它維持客戶關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激增加目標(biāo)市場(chǎng)客戶的財(cái)務(wù)利益。 28 (1)一對(duì)一營(yíng)銷的特點(diǎn) ?企業(yè)由追求市場(chǎng)占有率變?yōu)樽非箢櫩驼加新? ?企業(yè)從注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重顧客差異化 ?企業(yè)的營(yíng)銷組織從產(chǎn)品管理型 到顧客管理型 ?企業(yè)由強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)范圍經(jīng)濟(jì) 29 （ 2）一對(duì)一營(yíng)銷的過程 ? 1）識(shí)別客戶 ? 深入了解比浮光掠影更重要 ? 長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效 ? 2）差異化分析 ? 最有價(jià)值客戶 ? 最具有成長(zhǎng)潛力客戶 ? 負(fù)值客戶 ? 3）企業(yè)與客戶雙向溝通 ? 4）企業(yè)行為“定制” 30 一對(duì)一營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展 ? “一對(duì)一營(yíng)銷”戰(zhàn)略的實(shí)施水平，把企業(yè)“一對(duì)一營(yíng)銷”戰(zhàn)略分成四個(gè)階段： 企業(yè)階段 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型 客戶敏感型 客戶驅(qū)動(dòng)型 整合一對(duì)一 戰(zhàn)略
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