【正文】 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 思考題 ? 描述不同競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下企業(yè)的定價(jià)行為 。 ? 滿意定價(jià) ——企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格定得高低適中，使廠商、中間商及消費(fèi)者都能接受，又稱“溫和價(jià)格”或“君子價(jià)格”。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 價(jià)格折扣技巧 ? 折扣是指在基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)交易方式、數(shù)量和時(shí)間等的不同給予購(gòu)買者一定的折讓，以刺激其擴(kuò)大購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法的困難在于正確估計(jì)中標(biāo)概率，這涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者投標(biāo)情報(bào)的掌握，為此，企業(yè)可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)過(guò)去投標(biāo)資料的分析進(jìn)行大致估計(jì)。 ? 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法通常是行業(yè)中的領(lǐng)袖企業(yè)打壓中小企業(yè)或?qū)嵙π酆竦拇笃髽I(yè)挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)所采用的一種有效定價(jià)方法 。 這種定價(jià)方法易于為購(gòu)買者所接受 ， 因?yàn)?平均價(jià)格水平在人們的觀念中被認(rèn)為是合理的 ；其次 ， 有利于本企業(yè)與同行業(yè)中的其它企業(yè)和平共處 ， 從而避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)；最后 ， 接受行業(yè)的平均價(jià)格意味著集中了本行業(yè)的集體智慧 ， 從而一般能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)合理和適度利潤(rùn) 。 具體計(jì)算公式為： ? 批發(fā)價(jià)＝可銷零售價(jià) /（ 1＋批零差率 ） ? 出廠價(jià)＝可銷零售價(jià) /（ 1＋批零差率 ） （ 1－進(jìn)銷差價(jià) ） ? 逆向定價(jià)法有利于企業(yè)加強(qiáng)同中間商的關(guān)系 ， 調(diào)動(dòng)中間商的積極性 ， 從而擴(kuò)大商品銷售 。 因此 ， 企業(yè)要制定出顧客愿意接受和能夠接受的價(jià)格 ， 就必須弄清顧客所理解的價(jià)值 。 計(jì)算公式為： 單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位變動(dòng)成本＋ （ 邊際貢獻(xiàn) /產(chǎn)量 ） ? 邊際貢獻(xiàn)大于固定成本 ， 企業(yè)就有盈利； 邊際貢獻(xiàn)等于固定成本 ， 企業(yè)不盈不虧； 邊際貢獻(xiàn)小于固定成本 ， 企業(yè)就要虧損 。 ? 目標(biāo)收益率定價(jià)法的關(guān)鍵是合理確定目標(biāo)收益率 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第五節(jié) 主要定價(jià)方法 ?一 、 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?二 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ?三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法就是以成本為中心的定價(jià)方法，即企業(yè)在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)首先考慮要收回成本，然后才考慮賺取利潤(rùn)。羅伯克公司 (Sears Rocbuck) 增加市場(chǎng)銷售份額 （ 8— 10%為滿意份額 ） 10— 15%的資本回收率 一般地方促進(jìn)銷售 標(biāo)準(zhǔn)石油公司 (Standard Oil) 保持市場(chǎng)銷售份額 保持價(jià)格穩(wěn)定 一般資本回收率 國(guó)際收割機(jī)公司 (International Harrester) 10%資本回收率 保持市場(chǎng)中的第二位臵 國(guó)民鋼鐵公司 (National Steel) 適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的低價(jià) 增加市場(chǎng)銷售份額 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第四節(jié) 產(chǎn)品定價(jià)依據(jù) ?一 、 產(chǎn)品成本 ?二、需求彈性 ?三、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及其價(jià)格 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國(guó)內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 產(chǎn)品定價(jià)依據(jù) ? 產(chǎn)品成本 —— 產(chǎn)品成本是制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。 同時(shí) ， 市場(chǎng)營(yíng)銷組合各因素也是對(duì)企業(yè)形象的反映 ， 如果企業(yè)改變或調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素 ， 就有可能改變既有的企業(yè)形象 ， 從而導(dǎo)致顧客減少 、放棄或轉(zhuǎn)移購(gòu)買等 。 ? 以保持價(jià)格穩(wěn)定作為定價(jià)目標(biāo) ， 要求企業(yè)接受和維持現(xiàn)行價(jià)格 ， 即使企業(yè)產(chǎn)品成本和顧客需求發(fā)生變化 ， 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格不作調(diào)整 ， 則企業(yè)就不主動(dòng)調(diào)低或調(diào)高產(chǎn)品售價(jià) 。 ? 以銷售增長(zhǎng)率或市場(chǎng)占有率作為定價(jià)目標(biāo)，一般要求企業(yè)在定價(jià)時(shí)暫時(shí)犧牲一些眼前利益而為產(chǎn)品制定一個(gè)較低價(jià)格，以逐漸滲透市場(chǎng)和促進(jìn)產(chǎn)品銷售量增加，從而最終獲得銷售收入和企業(yè)總利潤(rùn)增加。 ? 以獲取一定的投資收益率作為定價(jià)目標(biāo) ， 要求企業(yè)在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的投資收益定出產(chǎn)品售價(jià) 。 ? 在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)格不是由供求關(guān)系直接決定，而是由少數(shù)寡頭壟斷者協(xié)商操縱，因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)做決策時(shí)都必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)考慮在內(nèi)，因此，企業(yè)不是價(jià)格的制定者和接受者，而是價(jià)格探索者（ Price searcher）。 ? 完全壟斷市場(chǎng)特點(diǎn)是： 市場(chǎng)上只存在唯 —的廠商 ，該廠商的產(chǎn)銷量就是全行業(yè)的產(chǎn)銷量； 壟斷者提供的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的； 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘極高 ， 新廠商無(wú)法加入該行業(yè) ?；蛘哒f(shuō)，以貨幣來(lái)表示的商品或服務(wù)的價(jià)值就是該商品或服務(wù)的價(jià)格。 ? 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)特點(diǎn)是： 市場(chǎng)上存在著眾多的買者和賣者； 產(chǎn)品是完全同質(zhì)的； 廠商可以自由地進(jìn)入或者退出某個(gè)行業(yè)； 生產(chǎn)者和消費(fèi)者都具有充分和對(duì)稱的商品知識(shí)和市場(chǎng)信息 。 ? 在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下 ， 由于賣者提供的產(chǎn)品在質(zhì)量 、 品牌等方面存在一定差異 ， 因此 ， 每一個(gè)生產(chǎn)者對(duì)自己產(chǎn)品都有一定的壟斷權(quán) ， 從而都是產(chǎn)品價(jià)格的制定者 。如果企業(yè)片面追求商品最高售價(jià)，有可能造成 需求減少 、替代品盛行、 購(gòu)買延擱 、競(jìng)爭(zhēng)者加入、 公眾抱怨 和政府干預(yù)等，從而企業(yè)盈利目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱 ， 投資收益率可較高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 投資收益率應(yīng)較低 。 ? 需要說(shuō)明的是 ， 以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo) ， 應(yīng)避免將產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)低 ， 以免發(fā)生價(jià)格戰(zhàn) ， 從而導(dǎo)致兩敗俱傷；并且實(shí)行降價(jià)傾銷也是法律所不允許的 ， 從而會(huì)招致政府的懲罰 。 ? 以維持營(yíng)業(yè)或生存作為定價(jià)目標(biāo) ， 要求企業(yè)必須盡可能地降低產(chǎn)品售價(jià) ， 以保本價(jià)格甚至虧本價(jià)格出售產(chǎn)品 ， 因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格只要能夠彌補(bǔ)可變成本和一些固定成本 ， 企業(yè)就得以維持生存 。 ? 以履行社會(huì)責(zé)任作為定價(jià)目標(biāo) ， 要求企業(yè)必須放棄追逐高額利潤(rùn) ， 將產(chǎn)品價(jià)格定得較低 ， 以獲得有限甚至低微利潤(rùn) 。在理論上有五種彈性系數(shù)：完全無(wú)彈性、完全有彈性、單位彈性、富有彈性、缺乏彈性。 一般來(lái)說(shuō)：同質(zhì)性產(chǎn)品的加成率低 ， 異質(zhì)性產(chǎn)品的加成率高； 富有彈性商品的加成率低 ， 缺乏彈性商品的加成率高； 競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)上商品的加成率低 ，競(jìng)爭(zhēng)較弱市場(chǎng)上