【正文】 價格調整 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 第一節(jié) 價格及其重要性 ?一、價格的含義 ?二、定價的重要性 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 價格及其重要性 ? 經(jīng)濟學認為，價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 完全壟斷市場下企業(yè)定價行為 ? 完全壟斷市場是由一家廠商完全控制某一部門或者行業(yè)全部產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的市場情形 。 ? 寡頭壟斷市場特點是： 行業(yè)內部存在少數(shù)幾家規(guī)模較大的廠商 ， 它們都有足夠能力影響全行業(yè)的供求狀況和價格水平； 產(chǎn)品同質和異質情況都有 ；廠商進出市場都有相當障礙； 交易雙方掌握信息不完全和不對稱 。 ? 獲取一定的投資收益率是眾多企業(yè)尤其是壟斷企業(yè) 、 在同行業(yè)中具有雄厚實力企業(yè) 、 產(chǎn)品生命周期較長或者生產(chǎn)較為穩(wěn)定企業(yè)的定價目標 。 ? 現(xiàn)實生活中的大量企業(yè)尤其是規(guī)模較大或實力雄厚企業(yè)、產(chǎn)品市場規(guī)模較大企業(yè)、 期望在一個行業(yè)長期經(jīng)營企業(yè)、面臨競爭對手較大威脅企業(yè) 、產(chǎn)品生命周期較長企業(yè)等，往往以銷售增長率或市場占有率作為定價目標。 ? 現(xiàn)實生活中的很多企業(yè)尤其是 資源雄厚的大企業(yè)或市場占有率較高的企業(yè) ， 為了能夠長期經(jīng)營或穩(wěn)定既有市場以實現(xiàn)長遠利潤 ， 往往以保持價格穩(wěn)定作為定價目標；一些 資源有限 、 實力較弱的小企業(yè) ， 為了避免招致大企業(yè)的報復和失去既有生存空間 ， 往往也以此作為定價目標 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 維護企業(yè)形象定價目標 ? 企業(yè)形象是企業(yè)成功運用市場營銷組合開展營銷活動和取得公眾信賴的長期結果 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 美國著名企業(yè)定價目標實例 公司名稱 定價主要目標 定價附屬目標 通用汽車公司 (General Motor) 20%資本回收率 （ 稅后 ） 保持市場份額 固特異公司 (Good Year) 對付競爭者 保持市場地位和價格穩(wěn)定 美國罐頭公司 (American Can) 維持市場銷售份額 應付市場競爭 通用電器公司 (General Electric) 20%資本回收率 （ 稅后 ）增加 7%銷售額 推銷新產(chǎn)品 保持價格穩(wěn)定 西爾斯 ? 競爭者的產(chǎn)品及其價格 —— 如果本企業(yè)產(chǎn)品略勝競爭者產(chǎn)品一籌，則可把價格定得高于競爭者產(chǎn)品的價格；如果本企業(yè)產(chǎn)品不如競爭者的產(chǎn)品，則只能低于其價格了。 ? 具體定價步驟是： 第一 、 確定投資收益率； 第二 、 計算投資收益額； 第三 、 確定單位產(chǎn)品售價 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 邊際貢獻定價法定價法 ? 邊際貢獻是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動成本之間的差額 ，用公式表示為： 邊際貢獻＝銷售收入－變動成本 ? 邊際貢獻定價法又叫變動成本定價法 、 目標貢獻定價法等 ，它是指以能夠彌補變動成本和獲取一定的邊際貢獻為原則的定價方法 。 ? 理解價值定價法認為 ， 顧客在購買商品時總是選擇那些在質量 、 性能 、 服務等方面能夠滿足其需要 ， 同時在價格上符合其所理解的價值的商品 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 逆向定價法 ? 逆向定價法又叫反向定價法 ， 它是指企業(yè)根據(jù)顧客所能夠接受的最終銷售價格來制定產(chǎn)品的批發(fā)價或出廠價 。 ? 隨行就市定價法是在 完全競爭 或 寡頭壟斷市場條件下 企業(yè)經(jīng)常采用的一種定價方法 。 ? 主動競爭定價法不是消極被動地接受本行業(yè)的平均價格 ，也不是僅僅追隨市場領導者的價格 ， 而是積極主動地利用價格手段進攻和打擊競爭對手 。因此，企業(yè)在報價時，既要考慮中標概率，又要考慮有利可圖。 ? 分級定價 ——針對消費者比較價格的心理 ， 將同類商品的價格按照檔次 、 級別拉開 ， 形成價格系列 。 ? 滲透定價 ——企業(yè)把產(chǎn)品價格訂得較低，以期吸引大量顧客，提高市場占有率，這種定價技巧著眼的是企業(yè)長遠利益。 ? 針對競爭者調價行為 ， 企業(yè)一般應做好以下工作： ? 第一 ， 認真分析和研究競爭者 ， 包括：競爭者為什么要調價 ？ 競爭者調價是暫時性的還是長期性的 ？ 調價企業(yè)的實力如何 ？ 本企業(yè)對競爭者調價做出反應后 ， 競爭者會采取什么樣的措施 ？ ? 第二 ， 制定有針對性的對策 ， 包括： 維持原價 —— 企業(yè)對于競爭者的調價行為置之不理 ， 而是通過非價格手段開展競爭； 跟隨調價 —— 企業(yè)跟隨競爭者調價而調價 。 ? 聯(lián)系實際說明企業(yè)定價應考慮哪些因素 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 第八節(jié) 價格調整 ?一、主動調價 ?二、被動調價 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 主動調價 ? 主動調價是指由于客觀環(huán)境發(fā)生了變化 ， 企業(yè)主動和自覺進行的調價 ， 包括 調低價格 和 調高價格 。 具體技巧有： ? 現(xiàn)金折扣 ——對當場付清貨款或提前付款的顧客給予的折扣。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 第六節(jié) 定價技巧 ?一、心理定價技巧 ?二、價格折扣技巧 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 心理定價技巧 ? 心理定價技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客購買心理為產(chǎn)品定價 ， 以誘導其購買 。 ? 采用主動競爭定價法 ， 要求企業(yè)在保證產(chǎn)品質量和售后服務的前提下 ， 必須竭盡全力地降低本企業(yè)的產(chǎn)品成本 ， 從而不斷降低產(chǎn)品售價 。 ? 采用隨行就市定價法 ， 要求企業(yè)必須密切監(jiān)視本行業(yè)的價格動向 ， 如果競爭對手價格未進行調整 ， 即使本企業(yè)產(chǎn)品成本或市場需求發(fā)生了變化 ， 產(chǎn)品價格也應維持不變；反之 ， 如果競爭對手調整了價格 ， 即使本企業(yè)產(chǎn)品或市場需求沒有發(fā)生變化 ， 企業(yè)也必須相應地調整產(chǎn)品價格 。 現(xiàn)實生活中依靠中間商推銷的制造商或大多數(shù)批發(fā)商多