【正文】 價(jià)格調(diào)整 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第一節(jié) 價(jià)格及其重要性 ?一、價(jià)格的含義 ?二、定價(jià)的重要性 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 價(jià)格及其重要性 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 完全壟斷市場下企業(yè)定價(jià)行為 ? 完全壟斷市場是由一家廠商完全控制某一部門或者行業(yè)全部產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的市場情形 。 ? 寡頭壟斷市場特點(diǎn)是： 行業(yè)內(nèi)部存在少數(shù)幾家規(guī)模較大的廠商 ， 它們都有足夠能力影響全行業(yè)的供求狀況和價(jià)格水平； 產(chǎn)品同質(zhì)和異質(zhì)情況都有 ；廠商進(jìn)出市場都有相當(dāng)障礙； 交易雙方掌握信息不完全和不對稱 。 ? 獲取一定的投資收益率是眾多企業(yè)尤其是壟斷企業(yè) 、 在同行業(yè)中具有雄厚實(shí)力企業(yè) 、 產(chǎn)品生命周期較長或者生產(chǎn)較為穩(wěn)定企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 。 ? 現(xiàn)實(shí)生活中的大量企業(yè)尤其是規(guī)模較大或?qū)嵙π酆衿髽I(yè)、產(chǎn)品市場規(guī)模較大企業(yè)、 期望在一個(gè)行業(yè)長期經(jīng)營企業(yè)、面臨競爭對手較大威脅企業(yè) 、產(chǎn)品生命周期較長企業(yè)等，往往以銷售增長率或市場占有率作為定價(jià)目標(biāo)。 ? 現(xiàn)實(shí)生活中的很多企業(yè)尤其是 資源雄厚的大企業(yè)或市場占有率較高的企業(yè) ， 為了能夠長期經(jīng)營或穩(wěn)定既有市場以實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)利潤 ， 往往以保持價(jià)格穩(wěn)定作為定價(jià)目標(biāo)；一些 資源有限 、 實(shí)力較弱的小企業(yè) ， 為了避免招致大企業(yè)的報(bào)復(fù)和失去既有生存空間 ， 往往也以此作為定價(jià)目標(biāo) 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 維護(hù)企業(yè)形象定價(jià)目標(biāo) ? 企業(yè)形象是企業(yè)成功運(yùn)用市場營銷組合開展?fàn)I銷活動(dòng)和取得公眾信賴的長期結(jié)果 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 美國著名企業(yè)定價(jià)目標(biāo)實(shí)例 公司名稱 定價(jià)主要目標(biāo) 定價(jià)附屬目標(biāo) 通用汽車公司 (General Motor) 20%資本回收率 （ 稅后 ） 保持市場份額 固特異公司 (Good Year) 對付競爭者 保持市場地位和價(jià)格穩(wěn)定 美國罐頭公司 (American Can) 維持市場銷售份額 應(yīng)付市場競爭 通用電器公司 (General Electric) 20%資本回收率 （ 稅后 ）增加 7%銷售額 推銷新產(chǎn)品 保持價(jià)格穩(wěn)定 西爾斯 ? 競爭者的產(chǎn)品及其價(jià)格 —— 如果本企業(yè)產(chǎn)品略勝競爭者產(chǎn)品一籌，則可把價(jià)格定得高于競爭者產(chǎn)品的價(jià)格；如果本企業(yè)產(chǎn)品不如競爭者的產(chǎn)品，則只能低于其價(jià)格了。 ? 具體定價(jià)步驟是： 第一 、 確定投資收益率； 第二 、 計(jì)算投資收益額； 第三 、 確定單位產(chǎn)品售價(jià) 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法定價(jià)法 ? 邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動(dòng)成本之間的差額 ，用公式表示為： 邊際貢獻(xiàn)＝銷售收入－變動(dòng)成本 ? 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法又叫變動(dòng)成本定價(jià)法 、 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法等 ，它是指以能夠彌補(bǔ)變動(dòng)成本和獲取一定的邊際貢獻(xiàn)為原則的定價(jià)方法 。 ? 理解價(jià)值定價(jià)法認(rèn)為 ， 顧客在購買商品時(shí)總是選擇那些在質(zhì)量 、 性能 、 服務(wù)等方面能夠滿足其需要 ， 同時(shí)在價(jià)格上符合其所理解的價(jià)值的商品 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 逆向定價(jià)法 ? 逆向定價(jià)法又叫反向定價(jià)法 ， 它是指企業(yè)根據(jù)顧客所能夠接受的最終銷售價(jià)格來制定產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)或出廠價(jià) 。 ? 隨行就市定價(jià)法是在 完全競爭 或 寡頭壟斷市場條件下 企業(yè)經(jīng)常采用的一種定價(jià)方法 。 ? 主動(dòng)競爭定價(jià)法不是消極被動(dòng)地接受本行業(yè)的平均價(jià)格 ，也不是僅僅追隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格 ， 而是積極主動(dòng)地利用價(jià)格手段進(jìn)攻和打擊競爭對手 。因此，企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮中標(biāo)概率，又要考慮有利可圖。 ? 分級定價(jià) ——針對消費(fèi)者比較價(jià)格的心理 ， 將同類商品的價(jià)格按照檔次 、 級別拉開 ， 形成價(jià)格系列 。 ? 滲透定價(jià) ——企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格訂得較低，以期吸引大量顧客，提高市場占有率，這種定價(jià)技巧著眼的是企業(yè)長遠(yuǎn)利益。 ? 針對競爭者調(diào)價(jià)行為 ， 企業(yè)一般應(yīng)做好以下工作： ? 第一 ， 認(rèn)真分析和研究競爭者 ， 包括：競爭者為什么要調(diào)價(jià) ？ 競爭者調(diào)價(jià)是暫時(shí)性的還是長期性的 ？ 調(diào)價(jià)企業(yè)的實(shí)力如何 ？ 本企業(yè)對競爭者調(diào)價(jià)做出反應(yīng)后 ， 競爭者會(huì)采取什么樣的措施 ？ ? 第二 ， 制定有針對性的對策 ， 包括： 維持原價(jià) —— 企業(yè)對于競爭者的調(diào)價(jià)行為置之不理 ， 而是通過非價(jià)格手段開展競爭； 跟隨調(diào)價(jià) —— 企業(yè)跟隨競爭者調(diào)價(jià)而調(diào)價(jià) 。 ? 聯(lián)系實(shí)際說明企業(yè)定價(jià)應(yīng)考慮哪些因素 。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第八節(jié) 價(jià)格調(diào)整 ?一、主動(dòng)調(diào)價(jià) ?二、被動(dòng)調(diào)價(jià) ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 主動(dòng)調(diào)價(jià) ? 主動(dòng)調(diào)價(jià)是指由于客觀環(huán)境發(fā)生了變化 ， 企業(yè)主動(dòng)和自覺進(jìn)行的調(diào)價(jià) ， 包括 調(diào)低價(jià)格 和 調(diào)高價(jià)格 。 具體技巧有： ? 現(xiàn)金折扣 ——對當(dāng)場付清貨款或提前付款的顧客給予的折扣。 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 第六節(jié) 定價(jià)技巧 ?一、心理定價(jià)技巧 ?二、價(jià)格折扣技巧 ? 世界工廠網(wǎng)廠商社區(qū) 國內(nèi)廠商聚集的免費(fèi)生意社區(qū) 心理定價(jià)技巧 ? 心理定價(jià)技巧是指企業(yè)根據(jù)顧客購買心理為產(chǎn)品定價(jià) ， 以誘導(dǎo)其購買 。 ? 采用主動(dòng)競爭定價(jià)法 ， 要求企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的前提下 ， 必須竭盡全力地降低本企業(yè)的產(chǎn)品成本 ， 從而不斷降低產(chǎn)品售價(jià) 。 ? 采用隨行就市定價(jià)法 ， 要求企業(yè)必須密切監(jiān)視本行業(yè)的價(jià)格動(dòng)向 ， 如果競爭對手價(jià)格未進(jìn)行調(diào)整 ， 即使本企業(yè)產(chǎn)品成本或市場需求發(fā)生了變化 ， 產(chǎn)品價(jià)格也應(yīng)維持不變；反之 ， 如果競爭對手調(diào)整了價(jià)格 ， 即使本企業(yè)產(chǎn)品或市場需求沒有發(fā)生變化 ， 企業(yè)也必須相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格 。 現(xiàn)實(shí)生活中依靠中間商推銷的制造商或大多數(shù)批發(fā)商多