【正文】 :52:2907:52:29March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 7時 52分 :52March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 7時 52分 29秒 上午 7時 52分 07:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:52:2907:52:2907:523/2/2023 7:52:29 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 4. 印刷術的發(fā)明 11世紀中國畢升發(fā)明活字印刷 ， 以后 15世紀德國葛登堡改良印刷術并流傳開來 。 中國民營企業(yè)壽命 ？ 中國廣告指導還是誤導 ？ 假冒偽劣能走多遠 ？ 是員工成就了我們還是我們恩澤于員工 ？ 專家和企業(yè)家能活多久 ？ 140 干活、工作、事業(yè) ?干活：以消耗體力換取生存的物質條件 ?工作：以腦力為主謀求生存并有一些精神的滿足 ?事業(yè)：不為了生存而工作且死后還活著 141 麻醉劑發(fā)明人的啟示 1844年 ， 醫(yī)生威爾斯發(fā)明了用 “ 笑氣 ” 進行麻醉 ， 但并未得到完全成功 ， 威爾斯的助手莫頓堅持努力 ， 在化學博士杰克遜的提示下用 “ 乙醚 ” 作為麻醉劑 ， 終于獲得全社會的認可 。 中山市的區(qū)號雖然人所共知 ， 但仍然要列上去 ， 讓客戶更方便 。 132 ? 文 （ 營銷中心副總經理 ） ： 《 廣告投放計劃 》 需要把我們的“ 媒體選擇原則 ” 告訴客戶 ， 以獲取更大程度上的理解和支持 。 ? 汪：好，你在下周四晚上的第 4次企劃委會議提出討論。 汪：營銷中心現(xiàn)在有多少位專職講師 ， 你們的培訓部組建才 16天吧 ？ 劉：是 ， 今年開工才 18天 。 汪：曠課集中在哪個課程 ？ 劉： 《 重點客戶標準評估 》 。 114 6/6 營銷人的“ 4項基本原則” 自信 功課 積德 包裝 一個碗是缺的，換一個面就是圓的 功課是本，包裝是末 勉強成習慣，習慣成自然 115 哥特曼： “ 推銷從被拒絕開始 ” 。 執(zhí)行階段 ， 實施改進 ， 并收集相應的數(shù)據(jù) 。 2023年 ， 魯冠球列中國富豪榜第 4名 ， 資產 54億元 。 一天 ， 他在一份報紙上看到：美國人中有 1/ 日本人中有 1/ 英國人中有 1/7是左撇子 。1998年初，湖南常德中級人民法院一審判決責成三株藥業(yè)集團向受害者家屬賠償 ，三株敗訴。 ? 由于資料來源復雜，部分內容不確定，部分數(shù)據(jù)、人員、事物名稱隨時會改變，就需要一一作出專門的標識，以便不斷修訂。 ? 營銷調研是系統(tǒng)設計 、 收集 、 分析和提出數(shù)據(jù)資料 ， 提出與公司所面臨的特定營銷狀況有關的調查研究結果 。 ?易消失性 —— 服務不能存儲 ， 所以開發(fā)非高峰需求和 以價格差異和開展補充性服務避峰以及采取預定制度 都是必須的 。 市場部門是企業(yè)營銷體系的大腦和導航員 ， 是信息的 提供者和參謀 ， 是銷售系統(tǒng)的指導者和服務者 ， 是產 品信息有效傳達目標客戶的企劃者和執(zhí)行者 。 39 “ 4C”不過是換角度的解釋 “ 4C” 組合理論： Customer（ 顧客的需求和期望 ） Cost（ 營銷活動的成本 ） Convenience（ 購買的方便性 ） Communication（ 顧客與企業(yè)的溝通 ） 整合營銷傳播先驅：舒爾茨 40 4P與 4C之間的對應關系 Product(產品 ) Customer（顧客） Price（價格） Cost（成本） Place（渠道） Convenience（方便） Promotion（促銷） Communication（溝通） 41 不要盲從新概念 [美 ]當 公司銷售預測：公司以其選定的營銷計劃的假設營銷環(huán)境為基礎所預期的公司銷售水平 。 對營銷的誤解：一、把營銷當推銷 二、營銷是營銷部門的事情 29 營銷與推銷之比較 推 銷 營 銷 出 發(fā) 點 工廠、產品 目標市場需求 手 段 多為單兵作戰(zhàn) 必須立體配合 工作重心 我、產品 企業(yè)、品牌 效 果 點、線、局部 面、整體 30 營銷是什么 營銷是賣的藝術 是滿足他人的策略 是提高性價比的智慧 營銷 =設“套” +解“套” 31 營銷機會 營銷機會：一個公司通過滿足購買者需要 并能夠盈利的某一領域。 ? 業(yè)界老大小鴨和小天鵝均連續(xù) 2年虧損 ，2023年分別虧損 。 20 1/4 產品高度同質化 企業(yè)和企業(yè)之間 ， 在產品 、 技術 、 成本 、設備 、 工藝等方面的同質化越來越強 ， 差異性越來越小 ， 在某種層面上而言 ， 市場競爭越來越表現(xiàn)為細節(jié)上的競爭 。 山姆 喝水要去每個樓層專門的飲水處，使用一次性無底座圓錐形杯子。營 銷 管 理 工作格言： ?我其實什么都不懂，只會問幾個問題， 并企圖對你有所啟發(fā)。這種杯子只能拿在手里，不能放下來。 沃爾頓微笑著說：“ 小伙子 ， 我們賣的貨是不賺錢的 ， 只是賺這一點節(jié)約下來的紙張和繩子錢 。 例如 ， 彩電 、 冰箱 、 空調 、 洗衣機等家電行業(yè) ， 產品的同質化趨勢越來越明顯 。 ? 在此同時 ， 海爾 、 TCL、 長虹 、 康佳逆勢入市；洋品牌松下 、 日立 、 惠而浦 、 LG、西門子 、 夏普 、 三洋 、 三星在原材料漲價時產品降價 。 吸引力 成功概率 公司績效優(yōu)劣勢分析檢查表的 25項： 營銷能力 12 資金能力 3 制造能力 6 組織能力 4 32 ? 市場 （ market） ：就是某一產品的實際和潛在購買者的全體人員 。 銷售預算：對預期銷售量的一種保守估計 ， 它主要為當前的采購 、 生產和現(xiàn)金流量決策服務 。戴博雷克《滲透營銷》 ——以促銷或公關使客戶對產品或品牌逐漸接受 徐卉《基準營銷》 ——緊跟在領跑的后面 周巖《體驗營銷》 ——IBM、聯(lián)想的“全面客戶體驗” 阿德里安 59 市場部的職能 ? 市場調研 ? 企業(yè) SWOT分析； ? 市場細分 、 目標市場 、 市場定位； ? 產品策略及產品價格策略； ? 營銷計劃 ， 中長期營銷規(guī)劃； ? 營銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃； ? 銷售區(qū)域的劃分 、 配置； ? 建立并有效使用客戶資料庫和產品資料庫； ? 對銷售系統(tǒng)的支持和服務 （ 公關配合 、 促銷支持等 ） ； ? 產品與企業(yè)的包裝和品牌推廣 。 71 3/5 服務的 4項基本原則 ? 做人優(yōu)先于做事 ? 程序優(yōu)先于程度 ? 事前優(yōu)先于事后 ? 速度優(yōu)先于力度 72 ? 希望能理解給我?guī)砹寺闊? ? 得到對問題如何發(fā)生的解釋 ? 提供信息使我知道有麻煩該如何聯(lián)系 ? 提供服務狀態(tài)的進展報告 ? 被告知將花多久時間來解決問題 ? 當問題解決后，迅速得到通知 ? 假如問題無法解決，能提供有用的選擇 ? 必要時被允許與掌權的人談話 ? 被當作一個人來對待，而不是一個會計數(shù)字 ? 被告知將采取何種辦法來阻止今后此類問題的發(fā)生 客戶千百萬，要求只十條 73 企業(yè)的全員意識主要有三方面： 全員質量意識 、 全員成本意識 、 全員營銷意識 全員營銷意識就是要求企業(yè)經營的每一個環(huán) 節(jié)都從客戶需求出發(fā) ， 企業(yè)的每一位成員都 去了解市場 、 理解營銷 、 服務客戶 ， 以企業(yè) 的良好整體形象和盡善盡美的服務 ， 達到最 大限度的用戶滿意 。 ? 營銷決策支持系統(tǒng)通過軟件 、 硬件支持 ， 協(xié)調數(shù)據(jù)收集 、 系統(tǒng) 、 工具和技術 ， 解釋企業(yè)內外部環(huán)境的有關信息 ， 并把它轉化為營銷活動的基礎 。 89 數(shù)據(jù)庫的共享 ? 數(shù)據(jù)庫的全部內容 ， 需要按一定標準區(qū)分密級 ， 根據(jù)公司各成員的職務和服務性質 、 工作內容 ， 分別給予不同授權 ，區(qū)別共享公司已獲信息 ， 以電子版為好 ，隨時更新 。一審過后，幾十家傳媒對事件進行了廣泛報道，小道消息不脛而走，謠言四處紛飛。對此 ， 他忽生靈感：開一家左撇子產品專營店 。 98 ? 公司將要進入的行業(yè) , 其行業(yè)增長率要在 30%以上。 檢查階段 ， 對改進的效果進行評價 ， 用數(shù)據(jù)說話 ， 看實際結果與原定目標是否吻合 。 推銷人員的 30分鐘談判 ， 客戶說 “ 不 ” 的次數(shù)： 日本人是 2次 ， 美國人 5次 ， 韓國人 7次 ， 巴西人最多 ， 42次 。 有人認為反正會發(fā)資料的 。 我們已經有 3位專職講師 ， 還缺 1位 。在提交《增加廣告預算計劃》報告的同時，請準備幾組數(shù)據(jù)： 2023年央視 12個頻道的入戶率、《 MZYG》（該公司前三個月做過廣告的節(jié)目）和該節(jié)目段廣告的觀眾重疊率、 HRH和 MTS（兩家同行競爭企業(yè)）廣告預算及其與去年廣告投入的對比。《 重點區(qū)域支持政策 》 最好把 “ 重點區(qū)域的評價標準 ” 加上去 。 134 7/7 經過磨合的學習型團隊 才是企業(yè)的核心競爭力 《第五項修煉》 —— 永久的暢銷書 “微軟離破產永遠只有 18個月” 135 團隊合作的原則 ?嚴于律己，寬以待人 ?先責己，后正人 ?包容知識，批判觀點 ?小處做事，大處做人 ?批評當面，背后贊揚 ?少說“不”，慎言“我” ?獨處以一當十，合作以十當一 136 7/8 培訓是最大的福利 ? 以勞動要素重要性的演進過程來劃分，可分為此個社會發(fā)展階段：土地時代、資本時代、人本時代 ? “ 美國企業(yè)每年在培訓上的花費大約在 300億美元左右 ， 約占雇員平均工資收入的 5%。 美國國會撥出 10萬美元獎勵發(fā)明人 ， 卻惹來了麻煩 。 5. 中國工農紅軍長征 完成了行程 25000里的戰(zhàn)略大轉移 （ 19341935） 。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 2日星期四 7時 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時 52分 29秒 07:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 2日星期四 7時 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3. 火藥的發(fā)明和改良 中國發(fā)明 ， 以后傳入歐洲 。 毛澤東 “ 三不談 ” 。 商務部所有小姐的分機和小靈通也得全部列入其中 。 所以 ， 我們還是把 一個 《 廣告管理 》拆分成 《 廣告運作管理辦法 》 、 《 形象店支持及配置品管理辦法 》 、 《 宣傳品管理辦法 》 和 《 促銷運作管理辦法 》 4個附件 ， 這樣一來客戶更清晰了 。還有，今年 黨政部門報刊有 677種停辦，新聞出版單位的報紙雜志實行管辦分離的 310種，改為免費贈閱的 94種。 全是我們公司的專職和兼職講師 。 汪：有無請假和曠課 ？ 劉：應到人數(shù)每課時均為 40人 ， 事假共 31人次 ， 包括公出請假；曠課 11人次 ， 其中有 2人我另有安排 。 6/4 營銷人員的 3個“層次” 113 6/5 銷售人員出單的 4個基本條件 ? 片區(qū)設計符合市場細分和企業(yè)資源條件； ? 市場策劃和客服支持有利于前線出擊； ? 激勵機制能調動營銷人員的積極性； ? 企業(yè)培訓使人員基礎素質轉化為業(yè)務素質 。 ? 戴明的質量管理思想集中體現(xiàn)在 PDCA(plan計劃 /do執(zhí)行 /check檢查 /act處理 )循環(huán)上： 計劃階段 ， 看哪些問題需要改進 ， 逐項列出 ， 找出最需要