【正文】 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 26分 24秒 09:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2日星期四 9時 26分 24秒 09:26:242 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 26分 24秒 上午 9時 26分 09:26: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果大客戶經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對銷售將大有裨益。 69 培訓師 張子凡 69 六、如何讓客戶為我們感動？ 不能把客戶當上帝，把他們當上帝會慣壞他們的，所以不能說是讓上帝感動，而應說是讓客戶感動。 65 培訓師 張子凡 65 二、大客戶經(jīng)理和大客戶之間的四個層次關(guān)系 品牌關(guān)系 疏遠的關(guān)系 面對面的關(guān)系 親密的關(guān)系 66 培訓師 張子凡 66 三、親密關(guān)系的營造基于對客戶的了解與理解 67 培訓師 張子凡 67 四、大客戶那張臉就是 VIP卡 大客戶需要 VIP待遇和 VIP的感覺。 因為客戶經(jīng)理還沒有完全理解銷售。 57 培訓師 張子凡 57 五、別跟他說 : “您是我們大客戶” 現(xiàn)在的客戶很容易被慣壞，所以要格外注意一些 服務營銷和關(guān)系營銷中的細節(jié)。 ? 大客戶經(jīng)理和大客戶之間的溝通內(nèi)容和話題應該伴隨著關(guān)系的逐漸深入，同步發(fā)生一些應有的變化。 中國二、三級城市以及區(qū)縣的大客戶中，有很多人其實很淳樸，他們不喜歡什么禮節(jié)禮儀之類的東西；第一次你跟他客氣沒問題，第二次也可以理解和接受，必經(jīng)你們還不是很熟悉。 ? 生活背景越坎坷的客戶，越關(guān)照別人。 從某次 招待會發(fā)現(xiàn)購者名字，以后作二次拜訪不失為一 種有用的方法 9. 其他活動 分析你應參加哪些會議；跟同事分享你制作的目 錄清單以便做出可控制的行動 21 培訓師 張子凡 21 七、發(fā)現(xiàn)需求，分析需求，滿足需求，創(chuàng)造需求 從適應到創(chuàng)造 從被動到主動 22 培訓師 張子凡 22 八、如何打動大客戶的心？ 專業(yè)的呈現(xiàn) 是呈現(xiàn)，而非說服 23 培訓師 張子凡 23 九、為什么很多“大客戶”總盯住價格？ 1. 這是規(guī)律 2. 競爭的原因 3. 買的人總認為賣的人賺了很多錢 4. 為了領導滿意，個人后續(xù)機會 5. 他就不是真正的大客戶 6. 和競爭對手做了比較 7. 和以前的采購價格做了比較 8. 避嫌 9. 沒有理解和接受你的價值 24 培訓師 張子凡 24 1. 單純的降價行為容易引起品牌認可度下降 2. 容易引起顧客對品質(zhì)和誠信產(chǎn)生懷疑 3. 降價是渠道竄貨的誘因之一 4. 沒有利潤的服務不是好的服務 5. 我們不可能永遠成為最低價格所有者 6. 顧客買的是價值 ， 而非價格 7. 降價會使大客戶不滿還未到降價的時候 8. 好的銷售是賣給客戶他可以接受的最高的價格 9. 會使現(xiàn)有接受降價的客戶對你前段行為不滿 10. 會使現(xiàn)有接受降價的客戶撕開了你一個口子 ， 11. 以后變得更加貪婪索取 12. 會造就一批向你索要條件的客戶 13. 是一把雙刃劍，可以殺死敵人，也可以自殺 十、不可以輕易降價的 13個原因 25 培訓師 張子凡 25 選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 沒有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理最易犯的錯誤，就是老是擔心自己公司的報價太高，或把客戶對價格的要求簡單地歸結(jié)為決定競爭勝負的關(guān)鍵。1 培訓師 張子凡 1 2 培訓師 張子凡 2 大客戶營維策略與技巧 張 子 凡 3 培訓師 張子凡 3 第一模塊 “大客戶”的系統(tǒng)認知 第二模塊 大客戶營銷要點 第三模塊 大客戶銷售要點 第四模塊 大客戶服務要點 第五模塊 大客戶關(guān)系維系要點 4 培訓師 張子凡 4 大客戶和?。ㄆ胀ǎ┛蛻粲泻螀^(qū)別？ 大客戶有什么共性特征 ［真大客戶］與［假大客戶］ 和你的大客戶建立共同的循環(huán)系統(tǒng) 大客戶的需要與需求 如何了解客戶需要什么？ 把大客戶分為五種層次 對大客戶的三種細分方法 大客戶心理分析 第一模塊 “大客戶”的系統(tǒng)認知 5 培訓師 張子凡 5 一、大客戶和?。ㄆ胀ǎ┛蛻粲泻螀^(qū)別 １、對大客戶而言，形式比內(nèi)容更重要 ２、大客戶更重視感覺 ３、在錢上看得不如小客戶重 ４、大客戶要比較好伺候 6 培訓師 張子凡 6 二、大客戶有什么共性特征 7 培訓師 張子凡 7 三、［真大客戶］與［假大客戶］ 1 既然叫［大客戶］，一定是他［大］。他們忘了兩個基本的事實：每個客戶都希望價格最低（最好是免費贈送?。?、每個企業(yè)的定價都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價位！）。 ? 而最重要的，你需要做到讓他欣賞你。 但以后隨著拜訪數(shù)量的不斷增多，拜訪的溝通方式和言談舉止都應隨著發(fā)生變化，向著更隨意化的方向發(fā)展。 ? 越談越私人化，越談越了解愛好，越談越有深度，越談越遠離業(yè)務，越談越熟悉彼此 ... ... 45 培訓師 張子凡 45 十五、［贊美］ VS ［阿諛］ 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，阿諛是表面的。 尤其是要注意，有這樣一種現(xiàn)象： 原來你沒有把他當大客戶時，他也沒什么意見； 等你管他叫大客戶、并且施以大客戶的禮遇時， 他［來勁］了，下次再和你見面時，便拿出大客 戶的派頭來跟你說話，弄得你哭笑不得、自討苦 吃、不勝其煩。 61 培訓師 張子凡 61 九、［掠奪］與［蠶食］ ［掠奪］ —— 快速、強力、毫不留情其他運營商以低資費的套餐快速、高調(diào)推出我把它叫［掠奪］。 VIP更多的是一種感覺。 讓客戶感動的目的只有一個：讓他們長久忠誠于我們而不會因為異網(wǎng)降價即選擇離網(wǎng)。 只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進行針對性的工做，大客戶經(jīng)理才不會迷失，才能更順利的開展工作。 09:26:2409:26:2409:263/2/2023 9:26:24 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 9時 26分 24秒 上午 9時 26分 09:26: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時 26分 :26March 2, 2023