【正文】 干嘛？ 我就問一個問題：你和你的哥們兒在地攤兒上啤酒羊肉串兒時會講禮節(jié)懂禮貌嗎？ 很多書上都教給客戶經(jīng)理應該如何如何和客戶禮節(jié)相交，這沒錯，對于一部分客戶肯定適用。 “你們的報價能否再降一些？” “實話跟您說吧，我們真的不能再降了！” “你們公司怎么這么死板！人家 X X第一輪報價就比你們低兩成！” “哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價， 我肯定給炒尤魚了，做完您這單我也得去找工作了！” 牢記：價格不是失敗的唯一原因 26 培訓師 張子凡 26 “你們的報價能否再降一些？” 客戶 為什么 堅持要 降價 ？？？ 競爭對手價格低 沒有購買的誠意 價值視角不同 沒有向我們購 買的誠意 為壓價而壓價 預算或支付能力有限 引起和競爭對手競價 對方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價的真實原因 習慣性侃價 試探性侃價 27 培訓師 張子凡 27 十一、不降價的替代策略 ? 單純的降價行為容易引起品牌認可度下降 ? 容易引起顧客對品質(zhì)和誠信產(chǎn)生懷疑 ? 降價是渠道竄貨的誘因之一 ? 沒有利潤的服務不是好的服務 ? 我們不可能永遠成為最低價格所有者 ? 顧客買的是價值 ， 而非價格 ? 降價會使大客戶不滿 28 培訓師 張子凡 28 十二、讓你的客戶從最初的不屑見你， 到最后成為好朋友 ? 持之以恒 ? 不要面子 ? 操之在我 ? 科學地晃 29 培訓師 張子凡 29 客戶為什么不買我們的產(chǎn)品？ 客戶經(jīng)理在銷售過程中的問題清單 客戶經(jīng)理工作中的 6塊短板 客戶經(jīng)理面對大客戶應持的觀點與態(tài)度 和很熟悉的客戶之間要禮節(jié)、禮貌干嘛？ 和大客戶之間的距離感，是我們自己制造出來的 從最遠的距離到最近的距離 — 讓你的客戶不設(shè)防 尊重客戶的同時，不要壓抑自己 大客戶感性，所以你要－［贏在感覺］ 如何在對手面前表現(xiàn)出色？ 如何快速記住對方的長相？ 第三模塊 大客戶銷售要點 30 培訓師 張子凡 30 你坐在大客戶面前介紹產(chǎn)品時，他在想什么？ 如何在與大客戶的溝通中掌握主動性？ 談生意，談釣趣，談斗經(jīng)，談佛教，談心理 贊美 VS阿諛 — 贊美，不需要借口 怎樣談判才有好的結(jié)果 專業(yè)銷售技術(shù)分析 冷場，有時是客戶對你的考驗，有時是一份和諧 屏蔽價格僵局有什么技巧？ 銷售話術(shù) —— 異議處理技巧 締約的 13個信號 31 培訓師 張子凡 31 一、客戶為什么不買我們的產(chǎn)品？ 不是因為我們的產(chǎn)品不好或是我們貴， 而是因為客戶還沒有認清我們的產(chǎn)品的價值 以及核心競爭優(yōu)勢 32 培訓師 張子凡 32 二、客戶經(jīng)理在銷售過程中的問題清單 ? 很少贊美客戶；一般是因為忘記了贊美、還不習慣贊美、 不知道為了促進關(guān)系需要贊美 ? 單刀直入，上來沒有寒暄的過程，直接進入了銷售程序 ? 被客戶拖入了價格的泥潭而不能自拔 ? 對客戶的采購意向不明確，對客戶的購買信號麻木 ? 缺乏自信，甚至正視客戶都會心慌 ? 沒有臨高而退 ? 報價過早或報價單一，導致遭到客戶拒絕或沒有回旋余地 ? 講話時不注意說話策略，導致客戶態(tài)度冷漠或情緒不滿 ? 第一次見面就一古腦地把所有產(chǎn)品向客戶做了介紹，導致客戶感覺你在推銷 33 培訓師 張子凡 33 三、 客戶經(jīng)理工作中的 6塊短板 ? 重心不在客戶而在自己 ? 很少把資源當籌碼 ? 面兒上的事情做不好：待人接物有問題 ? 報價時不自信 ? 很少使用“第三方證言”、約束法、選擇法、 “一顆鐵釘法”等方法促進成交 ? 不能夠同時關(guān)注客戶周圍的人 34 培訓師 張子凡 34 四、 客戶經(jīng)理面對大客戶應持的觀點與態(tài)度 ? 客戶經(jīng)理往往因為大客戶的職位高、年齡大、學歷高、閱歷豐富、 有成就等原因，在面對客戶時多少有些緊張。 8 培訓師 張子凡 8 四、和你的大客戶建立共同的循環(huán)系統(tǒng) 9 培訓師 張子凡 9 五、大客戶的需要與需求 需要 需求 10 培訓師 張子凡 10 六、如何了解客戶需要什么？ 有些客戶屬于死黨型，可以直接去問他 用眼睛去觀察，用心去思考 從他周圍親近的了解他的人那里去探詢 客戶懇談會 線人 11 培訓師 張子凡 11 七、把大客戶分為四種層次 戰(zhàn)略級 死黨級 松散型 緊密型 12 培訓師 張子凡 12 八、對大客戶的三種細分方法 價格取向型 價值取向型 復合價值型 13 培訓師 張子凡 13 九、大客戶心理分析 奔馳模式 細微動作 14 培訓師 張子凡 14 ? 大客戶經(jīng)理的工作職責 ? 市場和客戶對大客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 ? 解決人手不足的關(guān)鍵 ? —— 拜訪客戶注意數(shù)量和質(zhì)量的平衡統(tǒng)一 ? 運用 4R和 4V理論理解大客戶營銷 ? 大客戶商機的來源 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的 9種方法發(fā)現(xiàn)需求，分析需求，滿足需求，創(chuàng)造需求 ? 如何打動大客戶的心？ ? 為什么很多“大客戶”總盯住價格？ ? 不可以輕易降價的 13個原因 ? 不降價的替代策略 ? 讓你的客戶從最初的不屑見你，到最后成為好朋友 第二模塊 大客戶營銷要點 15 培訓師 張子凡 15 一、大客戶經(jīng)理的工作職責 嚴格遵循各項規(guī)章制度和職業(yè)道德，熱情、周到、禮貌地為 客戶服務； 要有換位思考、真誠為客戶服務的意識 提供多種方式方便大客戶聯(lián)系，隨時向大客戶提供周到、熱 情、準確服務； 收集競爭對手有關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，進行分析及反饋； 制定走訪服務計劃，按時走訪自己所負責的大客戶。 2 ［真大客戶］，真正的大客戶，有錢客戶，他們是不在乎區(qū)區(qū)一點點話費差異的。 如果客戶堅持在價格上做文章，也不意味著簡單地“降價”。但不可以也不用對所有客戶都這樣。 我認為，和客戶間慢慢地熟了，應該慢慢像你跟你的哥們兒之間的關(guān)系那樣，沒必要過于生分，很多東西最后就變成了熟不講理，變成了你給他安排什么時候該采購什么。 贊美沒有動機，阿諛是有目的的。 分寸和火候的把握，關(guān)鍵取決于大客戶經(jīng)理的功底。 62 培訓師 張子凡 62 十、如何挽留 這個 大客戶？