大客戶營銷策略培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 ?? 大客戶銷售技能培訓 Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關系管理 ?? F/A B/V 轉(zhuǎn)換 產(chǎn)品特點 (Feature) 優(yōu) 點 (Advantage) 客戶受益 (Benefits) 價 值 (Value) ?? FAB與需求 如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求 F： 特點 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特點如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明確需求 難成功 有作用 很大作用 ?? 特點 |優(yōu)點 |利益 (FAB)對銷售的影響 High Low 利益 優(yōu)點 特點 對 客 戶 的 影 響 銷 售 周 期 ?? Presentation F A B 訓練 Feature 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什么 ...就能 ?? S P I N 在大客戶銷售中你必須掌握 …… ?? SITUATION 背景問題 PROBLEM 難點問題 IMPLICATIONS 暗示問題 NEED PAYOFF 需求 效益問題 顧問式銷售核心技巧 S P I N Consultant Sales Key Skills ?? 背景問題 Situation 收集有關客戶現(xiàn)狀的 …… 的問題 事實 背景 問題 ?? 難點問題 Problem 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求 難 點 困 難 不 滿 ?? 暗示問題 Implications 讓客戶明了問題點對其深刻的影響， 是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具 ?? 需求 效益問題 Need Payoff 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式 ?? SPIN 模式 背景問題 難點問題 隱含需求 明確需求 暗示問題 需求效益問題 利益 優(yōu)點 特征 ?? 大客戶銷售技能培訓 Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關系管理 ?? 說 Say 聽 Listen 問 Ask 看 See 溝通的四要素 4 Factor of Communication ?? 人的行為處事風格 Communication Style ? 力度 Power ? 力度軸測量人們在交流中的自信程度 ? 力度與節(jié)奏有關，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。 ? 客戶聽到以后，會想 …… ?? 客戶想到的 Customer Think ? 他們一定很想做成這個生意，他們的財務有困難 ,也許現(xiàn)金流有問題。 17:44:5917:44:5917:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:44:5917:44:5917:443/7/2023 5:44:59 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 44分 59秒 下午 5時 44分 17:44: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 44分 :44March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:44:5917:44:5917:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 44分 59秒 17:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 44分 :44March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ?? 如何建立客戶關系 How to Build Customer Relationship 準備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 ?? 客戶關系管理的三個層次 3 Level in Customer Relationship Management 財 務 層 次 結 構 層 次 社 交 層 次 案例研討 :大客戶銷售的八種武器 電話銷售 參觀考察 禮物 顧問服務 登門拜訪 商務活動 技術交流 研討會 論壇 ?? The End ! Thanks! ?? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。多算勝少算，而況于無算乎！ ” ?? 導論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì) Quality of Key Customer Sales ?? Are You Professional ? 構成專業(yè)化的元素 Professional Factor ?? 構成專業(yè)化的元素 外表 Appearance ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 Attitude ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠 構成專業(yè)化的元素Professional Factor ?? 構成專業(yè)化的元素 Professional Factor 知識 Knowledge ? 產(chǎn)品知識 ? 公司知識
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