醫(yī)院終端專業(yè)推廣實戰(zhàn)技能提升講義-免費閱讀
【正文】 :35:1208:35:12March 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時 35分 :35March 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 8時 35分 12秒 08:35:122 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 投其所需，投其所好 ? 常規(guī)性與專題項目并進 單元小結(jié) 概總性作業(yè) ● 通過兩天的學習與探討，你認為各類不同的產(chǎn)品應該怎樣在醫(yī)院終端開展專業(yè)化銷售？ ? 專利藥品 ? 仿制藥品 ? 中成藥（獨家） ? 中成藥（多家） 分組討論 10分鐘 共同分享 10分鐘 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?安排在會后的第三天 ?及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。 ?與會議講者協(xié)同拜訪，向科主任簡單介紹會議主講內(nèi)容，征求科主任意見。 性； 動形式的趨同性； 3.專業(yè)推廣費用較高；代理商的不配合。 對接不足； 絡的上下對接不足；專業(yè)推廣資源的搶奪。的上下對接較好 。 ,或者市場部只承擔資料的準備與制作工作 由市場隊伍完成 。專業(yè)推廣較多時由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成 。業(yè)推廣活動的系統(tǒng)較好 . 同層級的醫(yī)生的專業(yè)需求 。 ；的趨同性； 廣費用較高。 代理模式下的專業(yè)推廣 升 ?概述 ?實戰(zhàn)：專家的溝通、維護與管理 ?成功案例分享 概述：醫(yī)藥專家的分類 國家級專家 區(qū)域級 醫(yī)院級 行政性專家 醫(yī)學專家 藥學專家 專家的特點 ： ?擁有高級職稱 ?一般擁有行政職務 ?學術權威高 ?業(yè)內(nèi)知名度高，影響大 ?參與各種研究機會多 ?參加各類會議機會多 ?在各種場合下發(fā)表觀點多 按影響力分類 按學術特點分類 概述： KOL在處方藥銷售中的作用 ?藥品招標中參與篩選的品種 ?藥品的勾標 ?對科室用藥權威性指導和影響 ?對當?shù)赝校ǜ图夅t(yī)院及更低級醫(yī)生）用藥的權威性影響 ?對外地同行用藥的影響 ?學術會議、學術講座的講者與參與者 ?科室學術會的召開與組織 ?學術合作的牽頭人 ?臨床新適應觀察的領頭人 ?藥品的不良反應處理 醫(yī)保目錄品種的選定與評審（ KDM、 KOL） …… 思考： KOL在不同類型的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮的作用有何差異？ ?專利產(chǎn)品 ?仿制產(chǎn)品 ?中藥（獨家）產(chǎn)品 ?中藥（多家）產(chǎn)品 KOL在處方藥銷售中的作用 產(chǎn)品特點 KOL的作用 KOL的維護 專利產(chǎn)品 創(chuàng)新成分 代言，療效認同，機理認同 仿制產(chǎn)品 國家，區(qū)域，醫(yī)院三級 KOL品牌支持 中藥（獨家）產(chǎn)品 成分獨家，或者種類獨家 品牌支持，療效支持 中藥（多家）產(chǎn)品 區(qū)域 KOL支持， 醫(yī)院品牌支持 實操：各級 KOL的需求剖析 KOL級別 國家級 KOL 區(qū)域級 KOL 醫(yī)院級 KOL 國外專家溝通 學術影響力擴展 國際核心雜志發(fā)表論文 協(xié)會主要職務 兩院院士 與國家專家溝通 國內(nèi)核心雜志論文 提供機會推動學術影響 國家省級科研項目 專家級別提升 與上層專家溝通 科研項目支持 提供機會展示自己 科研學術水平提高 區(qū)域?qū)W會職務 國內(nèi)最高權威 區(qū)域權威性強 院內(nèi)權威性強 ＋ 情感化需求具有共性！ 實操： KOL的分級管理 高 低 影響 級別 國家級 KOL 區(qū)域級 KOL 醫(yī)院級 KOL 定義 中華（中）醫(yī)學會各專業(yè) 委員會主任委員、副主任委員、常委、秘書長、部分委員 各省、市中華（中）醫(yī)學會相關專業(yè)委員會（副）主任委員、常委、部分委員 重點醫(yī)院（三級）相關科室主任、副主任、有影響力的專家 聯(lián)絡人 市場部經(jīng)理 推廣經(jīng)理 醫(yī)藥代表 支持人 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 推廣專員 工作心情 重點拜訪、 學術咨詢、 臨床驗證、 撰文講課等 重點拜訪、 省級學術會議聯(lián)系參會與宣傳、 當?shù)蒯t(yī)保 定期拜訪、 征詢意見、 了解公司產(chǎn)品、 競爭產(chǎn)品的信息 實操： KOL的專業(yè)化拜訪 “專業(yè)化”三訪 ?院內(nèi) ?會議 ?院校 →聽課（教學醫(yī)院及？） ?定期拜訪 ?尊重他們的學識和學術地位，虛心請教專業(yè)知識 ?借助其他專家的語言贊美 ?重視專家身邊的人 ?…… ?高度重視 ?及時反饋 ?公司更高層領導參與 ?抱怨后的跟蹤 實操： KOL的專業(yè)化項目 多中心臨觀 產(chǎn)品 /資金 網(wǎng)絡 /資源 ＋ 中介機構(gòu) 企業(yè)提供的 合作機構(gòu)的 帶頭 KOL 各中心KOL 多中心大樣本臨床 院領導 科教研 藥劑科 臨床科室 實操： KOL的專業(yè)化項目 醫(yī)院科研項目 醫(yī)藥企業(yè) 醫(yī)院或科室 根據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關臨床課題 提供產(chǎn)品或資金支持 臨床用藥對療效進行觀察 ?臨床研究進藥 ?形成用藥習慣 ?擴大適用范圍 ?提高臨床銷量 ?增加臨床文獻 ?增加科研課題 ?增加科研經(jīng)費 ?發(fā)表學術論文 ?規(guī)避某些風險 最新 多中心大樣本 名專家撰寫 權威刊物登載 中等規(guī)模 及時 著名刊物登載 中小型的研究 文獻 兩年前登載 最近 么發(fā)表 著名專家撰寫 兩年以前 沒發(fā)表 一般醫(yī)生撰寫 臨床資料分級 ?如何選擇合適的時機拜訪 專家的情感化 “三訪 ” ?活動拜訪 ?外地拜訪 接送 聯(lián)絡 餐飲 住宿 …… ?家訪 ?…… ?家訪的禮品選擇 專家所需的物品 送小孩的玩具 節(jié)日禮品 家庭常用品 公司統(tǒng)一的小禮品 …… ?家訪的溝通內(nèi)容 聊專家的家庭情況 探討共同的愛好 探尋專家的真正需求 特長幫助 兌現(xiàn) 重要的合作 …… 實操： KOL的情感化拜訪 高 低 國家級 區(qū)域級 醫(yī)院級 畢業(yè)院校 (包括研究生 ,博士 )及時間 ,導師 ,籍貫 ,曾進修醫(yī)院及時間 ,學生 (研究生 ,博士生 ,進修生 )狀況 社會職務 ,擅
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