打造業(yè)務(wù)精英(學(xué)員版)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 28日星期二 下午 8時(shí) 20分 37秒 20:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 20分 37秒 20:20:3728 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:3720:20Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 設(shè)備：使用投影儀、電腦 家裝課堂 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。 掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。 預(yù)約參觀，家裝課堂。 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 選擇小區(qū)拓展模式 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 三、小區(qū) +服務(wù)模式 四、家裝小區(qū)復(fù)合模式 一、直銷模式 五、小區(qū) +電話營銷模式 一、直銷模式 模式特點(diǎn) 1 ?投入最低，利潤最高； ?適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤； ?廣種薄收，成交難度大； 可復(fù)制性 一星 2 一、直銷模式 ?物業(yè)管理的嚴(yán)格程度； ?掃樓人員的形象和技巧； ?品牌推廣力度； 一、直銷模式 資源配置 3 ?完善的培訓(xùn)體系； ?訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍； ?豐富完善的單頁和禮品； 一、直銷模式 復(fù)制步驟 4 ?招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)； ?樓盤選擇，政策制定； ?人海戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)掃樓 ?鎖定顧客，重點(diǎn)跟進(jìn) 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 模式特點(diǎn) 1 ?投入較低，利潤較高； ?適用于集資樓，回遷樓； ?一呼百應(yīng)，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)； 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 可復(fù)制性 四星 2 ?對(duì)物業(yè)的公關(guān)； ?意見領(lǐng)袖； ?口碑傳播； 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 資源配置 3 ?公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用； ?團(tuán)購政策，針對(duì)意見領(lǐng)袖的優(yōu)惠； ?車輛租用，展廳接待費(fèi)用； 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 復(fù)制步驟 4 ?調(diào)研市場，選擇樓盤； ?公關(guān)物業(yè)，打造駐點(diǎn)展位； ?制定政策，尋找意見領(lǐng)袖； ?組織團(tuán)購，展廳成交； ?后續(xù)服務(wù)，口碑拉動(dòng)； 三、小區(qū) +服務(wù)模式 模式特點(diǎn) 1 ?投入較低，利潤較高； ?適用于中檔商品房； ?有利于建立口碑，傳播品牌； 三、小區(qū) +服務(wù)模式 可復(fù)制性 三星 2 ?對(duì)物業(yè)的公關(guān)； ?服務(wù)能力； 三、小區(qū) +服務(wù)模式 資源配置 3 ?公關(guān)費(fèi)用； ?服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)禮品； ?素質(zhì)良好的服務(wù)人員； 三、小區(qū) +服務(wù)模式 復(fù)制步驟 4 ?建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策 ?公關(guān)物業(yè)，宣傳服務(wù)內(nèi)容 ?開展對(duì)業(yè)主的服務(wù)； ?利用服務(wù)傳播品牌，促成銷售； 四、家裝小區(qū)混合模式 模式特點(diǎn) 1 ?投入較高，利潤較低； ?適用于中、高檔商品房； ?銷售渠道較狹窄，為一棵樹放棄整個(gè)森林； 四、小區(qū) +家裝模式 可復(fù)制性 五星 2 ?價(jià)格政策的操作空間； ?家裝渠道合作基礎(chǔ)； ?資源整合和聯(lián)合推廣能力； 四、小區(qū) +家裝模式 資源配置 3 ?價(jià)格和返點(diǎn)政策； ?進(jìn)場費(fèi)用； ?展示陳列資源； ?設(shè)計(jì)策劃資源； ?高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員； 四、小區(qū) +家裝模式 復(fù)制步驟 4 ?選擇樓盤，接洽家裝公司； ?制定價(jià)格返點(diǎn)政策； ?駐點(diǎn)展示陳列； ?駐場設(shè)計(jì)師跟進(jìn)； 五、小區(qū) +電話營銷模式 模式特點(diǎn) 1 ?投入較低，利潤較高； ?適用于商品房； ?廣種薄收，重點(diǎn)跟進(jìn)； 五、小區(qū) +電話營銷模式 可復(fù)制性 二星 2 ?對(duì)物業(yè)的溝通和公關(guān)能力； ?電話溝通和銷售技巧； 五、小區(qū) +電話營銷模式 資源配置 3 ?物業(yè)公關(guān)費(fèi)用； ?電話費(fèi)用； ?具備電話銷售技巧的人員； 五、小區(qū) +電話營銷模式 復(fù)制步驟 4 ?招募人員，技巧培訓(xùn)； ?選擇樓盤，公關(guān)物業(yè)； ?制定政策，短信宣傳； ?電話預(yù)約，上門洽談； 小區(qū)價(jià)值評(píng)估 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 分析消費(fèi)需求 (房價(jià) *15%~20%*15%~20%) 了解競爭對(duì)手，分析優(yōu)劣勢 確定主推產(chǎn)品系列 設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品 ,品牌搭配 適當(dāng)?shù)奶貎r(jià)讓利商品 特供產(chǎn)品選擇 價(jià)格優(yōu)惠：特價(jià)、打折、返現(xiàn)、搭贈(zèng) 服務(wù)差異：測量、設(shè)計(jì)、調(diào)換 團(tuán)購政策 小區(qū)政策制定 商品房找物業(yè)負(fù)責(zé)人；集資房、福利房找該單位的行 政（福利）部門。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤 作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。 可復(fù)制性 3 ?操作形式簡單 ?涉及環(huán)節(jié)少 ?可復(fù)制難度為二星級(jí) 一、單一返點(diǎn)模式 資源配置 4 ?首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ?第二，返點(diǎn)要及時(shí)準(zhǔn)確，建立設(shè)計(jì)師的信任 ?維護(hù)好設(shè)計(jì)師資源，形成固定設(shè)計(jì)師群體 一、單一返點(diǎn)模式
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