【正文】 :17:0505:17:05February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時 17分 :17February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 17分 5秒 上午 5時 17分 05:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:17:0505:17:0505:172/26/2023 5:17:05 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。我們這里主要討論一般用戶。 ? 包括： 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 ? 批發(fā)商 是指從生產者那里購進商品，然后轉售給下游批發(fā)商和零售商的專業(yè)化流通組織。 4傳統(tǒng)銷售渠道的結構變化 ? （ 1）銷售渠道的扁平化 ? （ 2）銷售渠道運作模式的轉變 ? （ 3）變交易關系為伙伴關系 ? （ 4）渠道重心降低。 其次，不是所有行業(yè)都適合進行直接銷售。 可口可樂的新包裝 產品做有獎銷售時， 以聯(lián)想電腦的新款 機型為獎品。 ? ? C. 運作效率高，能實現(xiàn)系統(tǒng)資源的較佳配置 ? 渠道成員有錢出錢，有經驗出經驗，有場地出場地，是對現(xiàn)有社會資源的新的排列組合，而不是通過新增加資源實現(xiàn)渠道建設。 可口可樂公司的渠道模式 瓶裝廠 可口可樂公司 瓶裝廠 瓶裝廠 瓶裝廠 經營部 經營部 經營部 經營部 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖 ? 這種 自愿連鎖 和西方國家 零售商業(yè) 中的一般 連鎖商店 不同。它是指一群獨立的中小零售商為了和大零售商競爭而成立的聯(lián)合機構，主要開展批發(fā)業(yè)務和進行可能的生產活動。 ? 該系統(tǒng)是不同層次的獨立的制造商和經銷商為了實現(xiàn)單獨經營所不能達到的經濟效益，而以 契約 為基礎建立的 聯(lián)合體 。 管理式垂直渠道最先進的管理模式 管理式垂直分銷模式 ? 特點 ? 第一，有一個龍頭企業(yè) ? 由于成員之間沒有所有權關系，因此龍頭企業(yè)必須具備很強大的資源、市場影響力和管理協(xié)調能力，并正確運用自己的的影響力。 ? 渠道的組成者并不同時屬于某一所有者，它們往往是依靠某一企業(yè)的名牌效應或競爭實力而組織在一起。 ? ，有利于樹立統(tǒng)一的公司形象 ? ? ? 它能將市場交易成本內部化，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省成本。是以某一渠道成員為主形成相互間緊密合作的關系，可以由制造商控制支配，也可以由批發(fā)商或零售商控制支配。 ? 4）沒有明確的分工關系，廣告、資金、經驗、品牌等渠道資源無法有效共享 。 ? （ 4） ? 最復雜的類型，較少用。 最早進入中國大陸的直銷企業(yè)是 1990年 11月 14日在廣州成立的中美合資廣州雅芳有限公司，這是中國大陸第一家正式以直銷形式申請注冊的公司，從此，直銷業(yè)開始在中國大陸落地生根。麥克康門將之描述為：“高度松散的網(wǎng)絡，其中制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)絡在一起，相互間進行不親密的討價還價，對于銷售條件各持己見，互不相讓，所以各自為政，各行其是。 ? ——“統(tǒng)一”集團 ? 產品是“船”，通路是“水”，促銷、服務是“帆” 第一節(jié)銷售渠道概述 ? 一、銷售渠道的概念 ? 銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。 ? 具體而言，分銷渠道的模式主要有以下幾種： ? 傳統(tǒng)分銷渠道模式； ? 垂直分銷渠道模式； ? 水平分銷渠道模式； ? 多渠道分銷渠道模式?！把欧夹〗恪蓖ㄟ^對顧客登門造訪，向顧客介紹產品和開展美容知識講座來促成購買，然后在其銷售收入中提取傭金 。 ?目前雅芳 已建立了一套整合了零售和直銷的優(yōu)勢、具有中國特色的新渠道模式，鞏固了專賣店、直銷員與雅芳堅不可摧的“鐵三角”關系 ?“鐵三角” 既“雅芳 +專賣店 +直銷員 ” ? （ 2） ? 較為普遍的方式。 傳統(tǒng)分銷渠道的缺點 1） 各自謀求自身利益的最大化 ，不顧整體利益，結果導致整體分銷效益下降。 NoImag e （ 1）垂直渠道系統(tǒng) ? （ 1）垂直渠道系統(tǒng)是由生產者、批發(fā)者和零售者所組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它實行專業(yè)化管理和集中計劃，是一個有組織的網(wǎng)絡系統(tǒng)。 ① 公司式垂直渠道系統(tǒng) ? 該系統(tǒng)是指 一家企業(yè) 擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機構和零售機構，控制分銷渠道的若干層次，甚至控制整個分銷渠道，綜合經營生產、批發(fā)和零售業(yè)務。 ? 如美國 零售業(yè) 巨頭沃爾瑪、西爾斯，也擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機構、工廠等，采取工商一體化經營方式，綜合經營零售、批發(fā)、 加工 生產 等業(yè)務。 ? 制造商在公司里成立一個分銷商關系規(guī)劃部門。 美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調行業(yè)及市場環(huán)境有關，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經銷商淡季預付款，緩解資金壓力。它是指批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助它們和大型連鎖組織相抗衡。 ? 還有一種是制造商倡辦的批發(fā)商特許經營系統(tǒng)。 3． 零售商合作社 ? 這是一群獨立中小零售商為了和大零售商競爭而聯(lián)合經營的批發(fā)機構 (各個參加聯(lián)營的獨立中小零售商要繳納一定的股金 )，各個成員通過這種聯(lián)營組織，以共同名義統(tǒng)一采購一部分貨物 (向國內外制造商采購 )，統(tǒng)一進行宣傳 廣告 活動以及共同 培訓 職工等，有時還進行某些生產活動。 生產制造商 水平渠道 同一層次的生產企業(yè)共同組建和 利用的營銷渠道，或共同利用的 服務及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、 物流系統(tǒng)、銷售人員和場地等。 四、銷售渠道的演變 ? 1產生的原因： ? 一種服務性行業(yè)，對象是制造商和消費者；給服務對象創(chuàng)造價值的同時，盈利。 3銷售渠道演變的三個階段 ? 單一渠道 (20世紀 60年代以前） 當企業(yè)全部產品都由自己直接所設門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。但是雖然存在著各種差異，這些公司都有其存在的理由，就是其生產的產品能夠滿足市場不同的