第章銷售渠道概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 :17:0505:17:05February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 17分 :17February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 17分 5秒 上午 5時(shí) 17分 05:17: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:17:0505:17:0505:172/26/2023 5:17:05 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。我們這里主要討論一般用戶。 ? 包括： 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 ? 批發(fā)商 是指從生產(chǎn)者那里購(gòu)進(jìn)商品，然后轉(zhuǎn)售給下游批發(fā)商和零售商的專業(yè)化流通組織。 4傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化 ? （ 1）銷售渠道的扁平化 ? （ 2）銷售渠道運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變 ? （ 3）變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系 ? （ 4）渠道重心降低。 其次，不是所有行業(yè)都適合進(jìn)行直接銷售。 可口可樂(lè)的新包裝 產(chǎn)品做有獎(jiǎng)銷售時(shí)， 以聯(lián)想電腦的新款 機(jī)型為獎(jiǎng)品。 ? ? C. 運(yùn)作效率高，能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)資源的較佳配置 ? 渠道成員有錢出錢，有經(jīng)驗(yàn)出經(jīng)驗(yàn)，有場(chǎng)地出場(chǎng)地，是對(duì)現(xiàn)有社會(huì)資源的新的排列組合，而不是通過(guò)新增加資源實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)。 可口可樂(lè)公司的渠道模式 瓶裝廠 可口可樂(lè)公司 瓶裝廠 瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)營(yíng)部 經(jīng)營(yíng)部 經(jīng)營(yíng)部 經(jīng)營(yíng)部 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖 ? 這種 自愿連鎖 和西方國(guó)家 零售商業(yè) 中的一般 連鎖商店 不同。它是指一群獨(dú)立的中小零售商為了和大零售商競(jìng)爭(zhēng)而成立的聯(lián)合機(jī)構(gòu)，主要開展批發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行可能的生產(chǎn)活動(dòng)。 ? 該系統(tǒng)是不同層次的獨(dú)立的制造商和經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)單獨(dú)經(jīng)營(yíng)所不能達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益，而以 契約 為基礎(chǔ)建立的 聯(lián)合體 。 管理式垂直渠道最先進(jìn)的管理模式 管理式垂直分銷模式 ? 特點(diǎn) ? 第一，有一個(gè)龍頭企業(yè) ? 由于成員之間沒(méi)有所有權(quán)關(guān)系，因此龍頭企業(yè)必須具備很強(qiáng)大的資源、市場(chǎng)影響力和管理協(xié)調(diào)能力，并正確運(yùn)用自己的的影響力。 ? 渠道的組成者并不同時(shí)屬于某一所有者，它們往往是依靠某一企業(yè)的名牌效應(yīng)或競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力而組織在一起。 ? ，有利于樹立統(tǒng)一的公司形象 ? ? ? 它能將市場(chǎng)交易成本內(nèi)部化，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省成本。是以某一渠道成員為主形成相互間緊密合作的關(guān)系，可以由制造商控制支配，也可以由批發(fā)商或零售商控制支配。 ? 4）沒(méi)有明確的分工關(guān)系，廣告、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌等渠道資源無(wú)法有效共享 。 ? （ 4） ? 最復(fù)雜的類型，較少用。 最早進(jìn)入中國(guó)大陸的直銷企業(yè)是 1990年 11月 14日在廣州成立的中美合資廣州雅芳有限公司，這是中國(guó)大陸第一家正式以直銷形式申請(qǐng)注冊(cè)的公司，從此，直銷業(yè)開始在中國(guó)大陸落地生根。麥克康門將之描述為：“高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)絡(luò)在一起，相互間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各持己見(jiàn)，互不相讓，所以各自為政，各行其是。 ? ——“統(tǒng)一”集團(tuán) ? 產(chǎn)品是“船”，通路是“水”，促銷、服務(wù)是“帆” 第一節(jié)銷售渠道概述 ? 一、銷售渠道的概念 ? 銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。 ? 具體而言，分銷渠道的模式主要有以下幾種： ? 傳統(tǒng)分銷渠道模式； ? 垂直分銷渠道模式； ? 水平分銷渠道模式； ? 多渠道分銷渠道模式?！把欧夹〗恪蓖ㄟ^(guò)對(duì)顧客登門造訪，向顧客介紹產(chǎn)品和開展美容知識(shí)講座來(lái)促成購(gòu)買，然后在其銷售收入中提取傭金 。 ?目前雅芳 已建立了一套整合了零售和直銷的優(yōu)勢(shì)、具有中國(guó)特色的新渠道模式，鞏固了專賣店、直銷員與雅芳堅(jiān)不可摧的“鐵三角”關(guān)系 ?“鐵三角” 既“雅芳 +專賣店 +直銷員 ” ? （ 2） ? 較為普遍的方式。 傳統(tǒng)分銷渠道的缺點(diǎn) 1） 各自謀求自身利益的最大化 ，不顧整體利益，結(jié)果導(dǎo)致整體分銷效益下降。 NoImag e （ 1）垂直渠道系統(tǒng) ? （ 1）垂直渠道系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)者和零售者所組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃，是一個(gè)有組織的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 ① 公司式垂直渠道系統(tǒng) ? 該系統(tǒng)是指 一家企業(yè) 擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷渠道的若干層次，甚至控制整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。 ? 如美國(guó) 零售業(yè) 巨頭沃爾瑪、西爾斯，也擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機(jī)構(gòu)、工廠等，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式，綜合經(jīng)營(yíng)零售、批發(fā)、 加工 生產(chǎn) 等業(yè)務(wù)。 ? 制造商在公司里成立一個(gè)分銷商關(guān)系規(guī)劃部門。 美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。它是指批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助它們和大型連鎖組織相抗衡。 ? 還有一種是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。 3． 零售商合作社 ? 這是一群獨(dú)立中小零售商為了和大零售商競(jìng)爭(zhēng)而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu) (各個(gè)參加聯(lián)營(yíng)的獨(dú)立中小零售商要繳納一定的股金 )，各個(gè)成員通過(guò)這種聯(lián)營(yíng)組織，以共同名義統(tǒng)一采購(gòu)一部分貨物 (向國(guó)內(nèi)外制造商采購(gòu) )，統(tǒng)一進(jìn)行宣傳 廣告 活動(dòng)以及共同 培訓(xùn) 職工等，有時(shí)還進(jìn)行某些生產(chǎn)活動(dòng)。 生產(chǎn)制造商 水平渠道 同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和 利用的營(yíng)銷渠道，或共同利用的 服務(wù)及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、 物流系統(tǒng)、銷售人員和場(chǎng)地等。 四、銷售渠道的演變 ? 1產(chǎn)生的原因： ? 一種服務(wù)性行業(yè)，對(duì)象是制造商和消費(fèi)者；給服務(wù)對(duì)象創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，盈利。 3銷售渠道演變的三個(gè)階段 ? 單一渠道 (20世紀(jì) 60年代以前） 當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。但是雖然存在著各種差異，這些公司都有其存在的理由，就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)不同的
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1