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關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-免費(fèi)閱讀

  

【正文】 作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并非有用,因?yàn)轭櫩蜔o論采取什么決策都會(huì)獲利 列出競(jìng)爭(zhēng)者無法相比的實(shí)力。Module2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ?制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性 ?分析顧客需要 ?把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性 分析顧客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 分析顧客需要 基于客戶因?yàn)樾枰艜?huì)購(gòu)買 , 所以基本 的顧客管理方式是: ?發(fā)現(xiàn) 、 發(fā)掘客戶的需要 ?分析 、 明了客戶的需要 , 并與客戶對(duì)其需要達(dá)成共識(shí) ?盡可能讓客戶清楚地知道 , 使用本公司的產(chǎn)品 /服務(wù)會(huì)滿足其需要 ?分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?SWOT分析 ?競(jìng)爭(zhēng)鏈分析 邁克 作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略非常有效,想方設(shè)法去暴露競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn),并攻擊它 列出你與競(jìng)爭(zhēng)者都無法與顧客達(dá)成共識(shí)。波特:競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 購(gòu)買者 (顧客 ) ? 特征 – 若細(xì)分市場(chǎng)中購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力提高了,該細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力 – 購(gòu)買者會(huì)設(shè)法壓價(jià),對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)提出更高要求產(chǎn)品成本較高,產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)差異化 ? 對(duì)策 從 SWOT到 TOWS分析 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 機(jī)會(huì) 威脅 外部 有利 無利 內(nèi)部 從 SWOT到 TOWS分析 ? 凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì) ? 轉(zhuǎn)移弱點(diǎn) ? 抓住機(jī)會(huì) ? 降低威脅 S W T O 從 SWOT到 TOWS分析 ? 優(yōu)勢(shì) (strengths) 貴公司比競(jìng)爭(zhēng)者具有什么優(yōu)勢(shì) ? 弱點(diǎn) (weakness) 認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn),努力克服它們 ? 機(jī)遇 (opportunities) 隨時(shí)隨地關(guān)注市場(chǎng)變化,以便作出快速反應(yīng) ? 威脅 (threats) 保持警惕與審視環(huán)境是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的重要一環(huán),鎖定競(jìng)爭(zhēng)者與市場(chǎng)環(huán)境 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 在任何一項(xiàng)談判中 ? 貴公司的實(shí)力是指任何支持顧客成功的因素 ? 貴公司的弱點(diǎn)是那些不能支持顧客的市場(chǎng)價(jià)值的因素 ? 應(yīng)用圖表將貴公司與競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力與弱點(diǎn)作出比較 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 我們對(duì)顧客 供應(yīng)鏈的支持 我們的實(shí)力 競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力 競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn) 我們的弱點(diǎn) 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) ? 對(duì)顧客而言,貴公司的戰(zhàn)略是否具有競(jìng)爭(zhēng)力,取決于公司的相對(duì)實(shí)力與弱點(diǎn) ? 誰(shuí)能給顧客提供更好的價(jià)值與服務(wù),誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)就能凸現(xiàn) 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 列出你與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比的實(shí)力。波特:競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司 新加 盟者 替代品 供應(yīng)商 購(gòu)買者 邁克 加快提高能力與實(shí)力,注重變革,就能夠提高你的競(jìng)爭(zhēng)力 列出你相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)。波特:競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 供應(yīng)商 ? 特征 – 供應(yīng)商提價(jià)、或降低產(chǎn)品 /服務(wù)的品質(zhì),或減少數(shù)量,該細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力 – 若供應(yīng)商集中與組織起來,或替代品較
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