關(guān)鍵顧客的管理之二競爭戰(zhàn)略(已修改)
2025-02-15 04:41 本頁面
【正文】 Module2 競爭戰(zhàn)略 ?競爭分析 ?分析競爭形勢 ?制定制勝的競爭戰(zhàn)略 競爭分析 ?把握行業(yè)競爭特性 ?分析顧客需要 ?把握行業(yè)競爭特性 分析顧客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 分析顧客需要 基于客戶因?yàn)樾枰艜徺I ， 所以基本 的顧客管理方式是： ?發(fā)現(xiàn) 、 發(fā)掘客戶的需要 ?分析 、 明了客戶的需要 ， 并與客戶對其需要達(dá)成共識 ?盡可能讓客戶清楚地知道 ， 使用本公司的產(chǎn)品 /服務(wù)會滿足其需要 ?分析競爭形勢 ?競爭力分析 ?SWOT分析 ?競爭鏈分析 邁克 波特：競爭的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司 新加 盟者 替代品 供應(yīng)商 購買者 邁克 波特：競爭的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭者 ? 特征 – 若已聚集了眾多強(qiáng)大的競爭者，細(xì)分市場會失去吸引力 – 生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)大，固定成本過高 – 競爭者投資大，撤出市場的壁壘過高 – 導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭奪戰(zhàn)，新品推出 – 參與競爭的公司須付出昂貴的代價(jià) ? 對策 邁克 波特：競爭的五種力量 新加盟的競爭者 ? 特征 – 細(xì)分市場的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定 – 進(jìn)退都低，報(bào)酬低但是穩(wěn)定 – 進(jìn)高退低，報(bào)酬高而且穩(wěn)定 – 進(jìn)低退高，報(bào)酬低且有風(fēng)險(xiǎn) – 進(jìn)退皆高，報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn) ? 對策 邁克 波特：競爭的五種力量 替代品的競爭 ? 特征 – 一旦出現(xiàn)替代品，市場就失去吸引力 – 限制細(xì)分市場的價(jià)格與利潤增長 – 若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價(jià)格與利潤可能會下降 ? 對策 邁克 波特：競爭的五種力量 供應(yīng)商 ? 特征 – 供應(yīng)商提價(jià)、或降低產(chǎn)品 /服務(wù)的品質(zhì)，或減少數(shù)量，該細(xì)分市場會失去吸引力 – 若供應(yīng)商集中與組織起來，或替代品較少，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力還會提高 ? 對策 邁克 波特：競爭的五種力量 購買者 (顧客 ) ? 特征 – 若細(xì)分市場中購買者討價(jià)還價(jià)能力提高了，該細(xì)分市場會失去吸引力 – 購買者會設(shè)法壓價(jià)，對產(chǎn)品 /服務(wù)提出更高要求產(chǎn)品成本較高，產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)差異化 ? 對策 從 SWOT到 TOWS分析 優(yōu)勢 弱點(diǎn) 機(jī)會 威脅 外部 有利 無利 內(nèi)部 從 SWOT到 TOWS分析 ? 凸現(xiàn)優(yōu)勢 ? 轉(zhuǎn)移弱點(diǎn) ? 抓住機(jī)會 ? 降低威脅 S W T O 從 SWOT到 TOWS分析 ? 優(yōu)勢 (strengths) 貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢 ? 弱點(diǎn) (weakness) 認(rèn)識到自己的缺點(diǎn)，努力克服它們 ? 機(jī)遇 (opportunities) 隨時(shí)隨地關(guān)注市場變化，以便作出快速反應(yīng) ? 威脅 (threats) 保持警惕與審視環(huán)境是市場競爭必不可少的重要一環(huán)，鎖定競爭者與市場環(huán)境 定點(diǎn)超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點(diǎn) 在任何一項(xiàng)談判中 ? 貴公司的實(shí)力是指任何支持顧客成功的因素 ? 貴公司的弱點(diǎn)是那些不能支
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