關鍵顧客的管理之二競爭戰(zhàn)略ppt44頁-免費閱讀
【正文】 作為競爭戰(zhàn)略并非有用，因為顧客無論采取什么決策都會獲利 列出競爭者無法相比的實力。Module2 競爭戰(zhàn)略 ?競爭分析 ?分析競爭形勢 ?制定制勝的競爭戰(zhàn)略 競爭分析 ?把握行業(yè)競爭特性 ?分析顧客需要 ?把握行業(yè)競爭特性 分析顧客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 分析顧客需要 基于客戶因為需要才會購買 ， 所以基本 的顧客管理方式是： ?發(fā)現(xiàn) 、 發(fā)掘客戶的需要 ?分析 、 明了客戶的需要 ， 并與客戶對其需要達成共識 ?盡可能讓客戶清楚地知道 ， 使用本公司的產(chǎn)品 /服務會滿足其需要 ?分析競爭形勢 ?競爭力分析 ?SWOT分析 ?競爭鏈分析 邁克 作為競爭戰(zhàn)略非常有效，想方設法去暴露競爭者的弱點，并攻擊它 列出你與競爭者都無法與顧客達成共識。波特：競爭的五種力量 購買者 (顧客 ) ? 特征 – 若細分市場中購買者討價還價能力提高了，該細分市場會失去吸引力 – 購買者會設法壓價，對產(chǎn)品 /服務提出更高要求產(chǎn)品成本較高，產(chǎn)品無法實現(xiàn)差異化 ? 對策 從 SWOT到 TOWS分析 優(yōu)勢 弱點 機會 威脅 外部 有利 無利 內(nèi)部 從 SWOT到 TOWS分析 ? 凸現(xiàn)優(yōu)勢 ? 轉(zhuǎn)移弱點 ? 抓住機會 ? 降低威脅 S W T O 從 SWOT到 TOWS分析 ? 優(yōu)勢 (strengths) 貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢 ? 弱點 (weakness) 認識到自己的缺點，努力克服它們 ? 機遇 (opportunities) 隨時隨地關注市場變化，以便作出快速反應 ? 威脅 (threats) 保持警惕與審視環(huán)境是市場競爭必不可少的重要一環(huán)，鎖定競爭者與市場環(huán)境 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 在任何一項談判中 ? 貴公司的實力是指任何支持顧客成功的因素 ? 貴公司的弱點是那些不能支持顧客的市場價值的因素 ? 應用圖表將貴公司與競爭者的實力與弱點作出比較 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 我們對顧客 供應鏈的支持 我們的實力 競爭者的實力 競爭者的弱點 我們的弱點 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 ? 對顧客而言，貴公司的戰(zhàn)略是否具有競爭力，取決于公司的相對實力與弱點 ? 誰能給顧客提供更好的價值與服務，誰的優(yōu)勢就能凸現(xiàn) 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 列出你與競爭者對比的實力。波特：競爭的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司 新加 盟者 替代品 供應商 購買者 邁克 加快提高能力與實力，注重變革，就能夠提高你的競爭力 列出你相對競爭者的弱點。波特：競爭的五種力量 供應商 ? 特征 – 供應商提價、或降低產(chǎn)品 /服務的品質(zhì)，或減少數(shù)量，該細分市場會失去吸引力 – 若供應商集中與組織起來，或替代品較少，供應商討價還價的能力
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