【正文】 良好的供應(yīng)商關(guān)系 穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ) 相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同 清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略 穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊(duì)伍 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段綜述 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 內(nèi)部管理方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 與戰(zhàn)略匹配的組織模式 ?組織資源前置 ?權(quán)責(zé)匹配的運(yùn)營機(jī)制 ?跨部門協(xié)作文化與能力 開放的權(quán)利平臺 ?建立穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì) ?員工職業(yè)生涯規(guī)劃 初步具備系統(tǒng)服務(wù)能力 ?進(jìn)一步完善產(chǎn)品線和銷售網(wǎng)絡(luò) ?打造具有系統(tǒng)服務(wù)能力的客戶顧問 ?建立知識共享平臺 強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢 ?通過系統(tǒng)服務(wù)提升品牌價(jià)值 ?建立完善的品牌識別系統(tǒng) 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 外部資源方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 科學(xué)的供應(yīng)商管理系統(tǒng) ?選擇合適的供應(yīng)商深度合作 ?完善與供應(yīng)商的合作模式 ?以品牌優(yōu)勢整合外部資源 布局合理的銷售網(wǎng)絡(luò) ?基本完成自營網(wǎng)絡(luò)的布局 ?整合社會其他資源 ?增強(qiáng)品牌溢價(jià)服務(wù)的能力 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 相關(guān)業(yè)務(wù)方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 設(shè)備事業(yè)部融入主業(yè) ?與主業(yè)共享客戶資源 ?設(shè)備成為主要業(yè)務(wù)之一 ?為主業(yè)提供業(yè)務(wù)機(jī)會 探索其他相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會 ?保持對行業(yè)變化的敏感性 三和學(xué)院提供支持 ?建立絲印生產(chǎn)管理培訓(xùn)基地 ?為主業(yè)儲備人才，開發(fā)客戶 強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 2) ? 我們認(rèn)為： ****未來 5年的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)分為三步： ? 第一步：在第 1年，培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，改善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。但如果我們不能對工業(yè)進(jìn)行有效的管理和經(jīng)營，導(dǎo)致公司巨大的資源的投入和現(xiàn)金流流失的話，將對整體戰(zhàn)略的發(fā)展是不力的，必須斷然進(jìn)行剝離。作為主業(yè)的職能性部門－－現(xiàn)在的物業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)對主體業(yè)務(wù)服務(wù)與支持，提升部門職能，改善服務(wù)水平。 ? 在市場營銷方面，初期應(yīng)積極利用器材的客戶資源，拓展現(xiàn)有客戶的延伸需求，加強(qiáng)與現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同，采用積極的市場策略，迅速打開局面，實(shí)現(xiàn)短期的見利見效。 ? 我們應(yīng)當(dāng)以戰(zhàn)略發(fā)展的需要來審視現(xiàn)有的相關(guān)多元化的業(yè)務(wù)單元的價(jià)值，并應(yīng)當(dāng)基于現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，進(jìn)行戰(zhàn)略分析與規(guī)劃。 ? 進(jìn)而，從企業(yè)家個人權(quán)威轉(zhuǎn)向形成企業(yè)公理，逐步開放決策權(quán)，讓更多的職業(yè)經(jīng)理人找到高層的感覺，勇于主動承擔(dān)責(zé)任，形成企業(yè)內(nèi)部理性權(quán)威。 優(yōu)化治理結(jié)構(gòu) 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 我們提供的是絲網(wǎng)印刷工藝的系統(tǒng)解決方案，包括產(chǎn)品、設(shè)備、技術(shù)、培訓(xùn)、服務(wù)、信息等眾多方面，要進(jìn)行系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷與服務(wù)營銷。 ? 因而，企業(yè)必須不斷苦練內(nèi)功，在影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的基本要素上做到更好。 ? 實(shí)際上，這種供應(yīng)商關(guān)系是 ****通過合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實(shí)現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源。 ? 我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷渠道成員提供快速靈活的物流服務(wù)，以提高他們的市場快速響應(yīng)能力。由此，才能建立起對 ****進(jìn)行市場補(bǔ)充的分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 ? 在價(jià)格政策的運(yùn)用中，應(yīng)該以返點(diǎn)的方式進(jìn)行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價(jià)格形式，即以返點(diǎn)作為調(diào)價(jià)手段，以避免市場上的價(jià)格波動。由于柯美萊屬于獨(dú)家代理，因此以高激勵政策鼓勵分銷商對柯美萊的推廣，有助于 ****以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡(luò)力量。 ? 輔助補(bǔ)充原則，在 ****市場定位和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢互補(bǔ)和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等）。 ? 通過加盟商來滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸 ****品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? 自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營連鎖店的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運(yùn)營模式和管理程序。 渠道模式與策略 (續(xù) 2) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－建立系統(tǒng)營銷觀 ? ****作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對高端產(chǎn)業(yè)客戶對系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營銷觀，逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營銷體系的系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷水平，以引領(lǐng)企業(yè)走向未來，這是 ****確立經(jīng)營模式，建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲取未來競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。 信息流 商 流 物 流 資金流 深度合作 戰(zhàn)略協(xié)同 伙伴合作 分銷商 特許加盟 自營連鎖 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 絲印器材的采購者主要有計(jì)劃采購和非計(jì)劃采購兩種，計(jì)劃采購客戶一般要求送貨上門，非計(jì)劃采購經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門采購，要求對市場需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計(jì)劃采購比重較大。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務(wù) (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 ? 未來的競爭不是一個企業(yè)與一個企業(yè)的競爭，而是一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競爭。 ?****憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和對本土化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點(diǎn)，通過資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以替代的存在價(jià)值。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場需求的采購信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。 ? 所以很多國內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。 ? ****把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國市場，所以 ****的成功絕非偶然。競爭戰(zhàn)略研究報(bào)告 競爭戰(zhàn)略研究 ? 在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期， ****作為各供應(yīng)商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為“單一依靠產(chǎn)品的分銷”。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值回顧 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場，以利于貼近客戶，保證贏利水平。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 (續(xù) 2) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。作為交換站的中間商有機(jī)會進(jìn)入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進(jìn)而通過系統(tǒng)營銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 2－資金服務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。 競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價(jià)值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為與供應(yīng)商、客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游連接的效果上。 采購指導(dǎo) 信息服務(wù) 物流配送 技術(shù)培訓(xùn) … PCB 織物印花 廣告 塑片 /光盤 牌業(yè) 陶瓷花紙 建材 包裝容器 旗篷業(yè) 玩具 … **** … 設(shè)備 油墨 網(wǎng)紗 制版材料 工業(yè)膠片 感光膠 附件 … 信息服務(wù) 市場拓展 資金結(jié)算 服務(wù)協(xié)同 供應(yīng)商的 銷售系統(tǒng) 客戶的 采購系統(tǒng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 經(jīng)營模式強(qiáng)調(diào)的是一組經(jīng)營活動的有效組合， ****需要將對客戶的系統(tǒng)營銷服務(wù)活動、組織內(nèi)部運(yùn)營活動、供應(yīng)商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購等各項(xiàng)活動組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運(yùn)營系統(tǒng)、供應(yīng)商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達(dá)與提高整體運(yùn)行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價(jià)值。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應(yīng)非計(jì)劃采購行為又可以滿足客戶當(dāng)面比較、挑選各品類和花色的需求。 ? 系統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。 ? 率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標(biāo)準(zhǔn)模板，并逐步探索運(yùn)營與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實(shí)踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－實(shí)施規(guī)劃與路徑 階段一 ?在核心區(qū)域市場和市場的核心地區(qū)構(gòu)建與