【正文】 如果被動(dòng)的收縮，則是一種對(duì)環(huán)境變化的消極反應(yīng)，往往會(huì)使企業(yè)處于越來越不利的地位，甚至導(dǎo)致徹底敗退。 熵 的 定 律 隨著時(shí)間的延續(xù)，任何封閉系統(tǒng)的熵都會(huì)增加 抓住效率，提高效益，回歸專業(yè)化經(jīng)營，集中優(yōu)勢(shì)發(fā)展一項(xiàng)才能真正獲得成功 專業(yè)化的法則 ?專一經(jīng)營，推出有利的營銷規(guī)則 聯(lián)邦快遞 Federal Express “小件隔夜快遞”超過包攬一切貨運(yùn)業(yè)務(wù)的 Emery Air Freight ?專一經(jīng)營并非是某種產(chǎn)品或服務(wù) 施樂公司著重“普通紙”的特征 富豪（ Volvo)經(jīng)營核心是“安全性” ?有得有失、有取有舍，才能建立經(jīng)營核心 美國快餐老二達(dá)美勒比薩店（ Dominos Pizza)“送貨上門” 美國快餐老三 Little Ceesars “外賣” ?要持之以恒，專一經(jīng)營不會(huì)一夜成功 Volvo 追求“安全性” 30年 Ford Motor Company 嘗試了一年，放棄 市場(chǎng)開發(fā) 多元化 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)矩陣（企業(yè)發(fā)展 Development策略） 美戰(zhàn)略專家安索夫（ H./.Ansoff) 《 多元化戰(zhàn)略》 1957 產(chǎn)品種類 行業(yè)數(shù)量 單行業(yè) 多行業(yè) 單品種 多品種 單一化 系列化 一體化 多元化 行業(yè) ——產(chǎn)品矩陣《企業(yè)多元化經(jīng)營》 康榮平、柯樹斌 成長 (Growth)路徑的選擇 成長路徑的選擇，其實(shí)質(zhì)是為了尋找和到達(dá)更有利于企業(yè)成長的活動(dòng)空間 專業(yè)化戰(zhàn)略 地域擴(kuò)張 地域維持 地域收縮 從公司戰(zhàn)略層次來看，專業(yè)化戰(zhàn)略只有三種與地域有關(guān)的成長路徑。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo) ： 影響參加競(jìng)爭(zhēng)的因素 ? 進(jìn)入該市場(chǎng)的資金需求大小 ? 產(chǎn)品可替代性高低 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價(jià)高低 ? 品牌忠誠度高低 品牌效應(yīng)的大小 ? 專有技術(shù)、專利、優(yōu)勢(shì)大小 ? 地點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 環(huán)境優(yōu)勢(shì) 文化優(yōu)勢(shì) ? 學(xué)習(xí)周期長短 ? 現(xiàn)有渠道利用程度 ? 政府控制程度 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益（單位成本）大小 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)中只有幾個(gè)規(guī)模相當(dāng)大的企業(yè) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散 ? 戰(zhàn)略收益高 ? 產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)多，實(shí)力相當(dāng) 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因 —— 需求、市場(chǎng)條件 ? 市場(chǎng)增長緩慢 ? 產(chǎn)品生命周期短 ? 產(chǎn)品服務(wù)差異性小 ? 市場(chǎng)橫向透明度低，縱向透明度高 ? 轉(zhuǎn)換廠家成本低 ? 市場(chǎng)需求彈性大 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因：成本條件 ? 儲(chǔ)存成本高 ? 競(jìng)爭(zhēng)者間成本差別大 ? 固定成本高（相對(duì)增值來說 ） 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因 —— 市場(chǎng)推出條件 ? 退出市場(chǎng)的感情障礙大 ? 公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位間戰(zhàn)略關(guān)系緊密 ? 政策與社會(huì)限制多 ? 退出市場(chǎng)的固定成本高 替代威脅 替代品：具有同樣類似的功能，滿足消費(fèi)者需求 ? 此類產(chǎn)品忠誠度低 ? 技術(shù)先進(jìn) ? 比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于健康 ? 比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于環(huán)保 ? 成本遠(yuǎn)低于現(xiàn)有產(chǎn)品（原料、能耗、工藝 … 價(jià)廉） 供應(yīng)上侃價(jià)能力：侃價(jià)優(yōu)勢(shì) ? 沒有更便宜，更適當(dāng)?shù)奶娲? ? 對(duì)供應(yīng)商來講，此行業(yè)并不重要 ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品是該產(chǎn)品的核心部分 ? 產(chǎn)品獨(dú)特，轉(zhuǎn)換成本高 ? 供應(yīng)商容易參入制造最終產(chǎn)品 ? 只有少數(shù)幾家壟斷的供應(yīng)商 買方侃價(jià)能力 （顧客討價(jià)還價(jià)能力） ? 產(chǎn)品對(duì)用戶來講成本大，選擇慎重 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，容易替代 ? 轉(zhuǎn)換成本低 ? 用戶的最終產(chǎn)品利潤低 ? 產(chǎn)品對(duì)用戶的最終產(chǎn)品質(zhì)量影響不大 ? 用戶可自己制造 ? 產(chǎn)品橫向透明度高，用戶熟悉 ? 采購量占總產(chǎn)量比例很大的用戶 進(jìn)入壁壘 ? 對(duì)手反擊 ? 難獲大的市場(chǎng)份額 ? 難抵消原產(chǎn)品吸引力 ? 難投入較大的流動(dòng)資金（資本需求大） ? 難建立新的物流網(wǎng)絡(luò) ? 難建立通暢銷售網(wǎng) ? 專有技術(shù)、原料供應(yīng)經(jīng)驗(yàn)、地點(diǎn)、政策方面的優(yōu)勢(shì) ? 政府進(jìn)入限制 保護(hù)既得利益 各種先得之利 充足現(xiàn)金、借貸力 充足資源 知名度 渠道 產(chǎn)業(yè)飽和 進(jìn)入價(jià)格壁壘（扼制價(jià)格） 壁壘與盈利性 退 出 壁 壘 低 高 進(jìn) 低 入 壁 壘 高 回報(bào)低，穩(wěn)定 回報(bào)低，有風(fēng)險(xiǎn) 回報(bào)高，穩(wěn)定 回報(bào)高，有風(fēng)險(xiǎn) 政府作用力 ? 政府法規(guī) ? 政府補(bǔ)貼、優(yōu)惠政策（提倡節(jié)能、環(huán)保等替代品） —— 政府：第六種競(jìng)爭(zhēng)作用力 ? 政府采購（作為買方）和銷售（作為供方）的政策影響 產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng) 結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 了解五種競(jìng)爭(zhēng)作用力 了解五種競(jìng)爭(zhēng)作用力產(chǎn)生之原因 辨明出公司相對(duì)于產(chǎn)業(yè)之優(yōu)、劣 勢(shì)，正確定位 進(jìn)攻戰(zhàn) 防守戰(zhàn) 迂回包抄戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) ? 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)： ?準(zhǔn)備： 結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 進(jìn)攻戰(zhàn) 了解對(duì)手長處、短處 長處中找弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)突破 迂回包抄術(shù) 向不設(shè)防的地方 閃電戰(zhàn) 乘勝追擊 防守戰(zhàn) 領(lǐng)先者常用之 注意對(duì)手的反應(yīng) 游擊戰(zhàn) 不聲不響進(jìn)入對(duì)方 不屑一顧之市場(chǎng) 隨時(shí)準(zhǔn)備退出 基 本 戰(zhàn) 略 李國振 基本戰(zhàn)略 采取進(jìn)攻或防守戰(zhàn)略，在產(chǎn)業(yè)中建立進(jìn)退自如的態(tài)勢(shì)，成功應(yīng)對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)作用力，贏得超常的投資收益 總成本領(lǐng)先 overall cost leadership 標(biāo)岐立異 differentiation 目標(biāo)積聚 focus 三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略或三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三種戰(zhàn)略之區(qū)別 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 顧客覺察之獨(dú)特特性 低成本 戰(zhàn)略目標(biāo) 全產(chǎn)業(yè)范圍 特定細(xì)分市場(chǎng) 標(biāo)新立異 總成本領(lǐng)先 目標(biāo)積聚 總成本領(lǐng)先之基礎(chǔ) ? 良好原料供應(yīng) ,通暢銷售渠道等 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)便于制造 ? 較寬的產(chǎn)品系列 ,資源共享程度高 ? 客戶群多而且能獲批量效益 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有時(shí)會(huì)引起一個(gè)產(chǎn)業(yè)之革命 ? 較高的市場(chǎng)份額 ? 持續(xù)的資本投資和融資能力 ? 工藝加工的技能 ? 對(duì)工人之嚴(yán)格監(jiān)督 ? 產(chǎn)品易于制造 ? 低成本的分銷系統(tǒng) ? 職責(zé)分明之組織結(jié)構(gòu) ? 以嚴(yán)格定量目標(biāo)為基礎(chǔ)之激勵(lì) ? 嚴(yán)格的成本控制 ? 規(guī)范程序式的控制報(bào)告 基本組織要求 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要之 技能、資源 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ? 新加入者或追隨著以高技術(shù)水平設(shè)施的投資、模仿、較低成本的學(xué)習(xí) ? 注意了成本降低而無法看輕產(chǎn)品或市場(chǎng)營銷的變化 ? 成本增長削弱了公司保持足夠價(jià)格差的能力，因而無法抵消對(duì)手的品牌形象或其他標(biāo)新立異的影響 ? 技術(shù)上的變化將過去的投資與學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷 ?強(qiáng)大的生產(chǎn)、營銷能力 ?產(chǎn)品加工 ?創(chuàng)造性鑒別力 ?基礎(chǔ)研究能力 ?質(zhì)量、技術(shù)上領(lǐng)先的公司聲譽(yù) 基本組織要求 標(biāo)新立異戰(zhàn)略需要的技能與資源 ?悠久的產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)和獨(dú)特的 技能組合 ?有銷售渠道的高度合作 ?在研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和 市場(chǎng)營銷部門之間密切合作 ?有輕松愉快的氣氛，以吸引 高技能的工人、科學(xué)家和創(chuàng) 造人才 ?重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)而非 定量指標(biāo) 標(biāo)岐立異戰(zhàn)略實(shí)施方法 ? 技術(shù)特點(diǎn)（ Coleman 于野營設(shè)備業(yè)中） ? 外觀特點(diǎn)（ ) ? 客戶服務(wù) (IBM于電腦業(yè) ) ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) (Cater 不必追求低成本和低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 但會(huì)與市場(chǎng)份額目標(biāo)產(chǎn)生矛盾 ?設(shè)計(jì)品牌形象（ Mercedes Benz 于汽車業(yè)界 ） 建立客戶的品牌忠誠度，避開競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)岐立異戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ? 顧客越來越挑剔，更加精明，需要和岐異程度下降 ? 產(chǎn)業(yè)日益成熟，模仿、仿制使差異縮小，吸引力因而下降 ?實(shí)施低成本的對(duì)手使本公司標(biāo)岐立異不再 有吸引力而搶走顧客 目標(biāo)集聚：針對(duì)某個(gè)特定顧客群體 以更高的效率、更好的效果為這一狹窄戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，對(duì)之實(shí)現(xiàn)低成本或標(biāo)岐立異 —— 局部市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 通常需要的基本技能和資源、基本組織要求 為成本領(lǐng)先和標(biāo)岐立異戰(zhàn)略所需要求的組合構(gòu)成 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ?大范圍 提供服務(wù)的對(duì)手成本比目標(biāo)集聚公司成本小 , 集聚之優(yōu)勢(shì)抵消了 ?現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)與整體目標(biāo)市場(chǎng)之間所期待 的產(chǎn)品、服務(wù)差距日益縮小 ?對(duì)于在戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)中又發(fā)掘出細(xì)分市場(chǎng)，使 目標(biāo)集聚公司不夠集聚 領(lǐng) 先 戰(zhàn) 略 李國振 領(lǐng)先者回報(bào)率比追隨者高的產(chǎn)業(yè) 4% 葡萄酒，軟飲料 香皂，香水、化妝品 油漆，盥洗用品 家具，刀具、工具、一般硬件 廣播、電視，照相設(shè)備及供應(yīng)品 — 4% 奶制品 啤酒 藥物 珠寶 谷物磨制品 追隨者回報(bào)率比領(lǐng)先者高的產(chǎn)業(yè) 4%以上 肉產(chǎn)品 酒精 期刊 地毯 皮貨 光學(xué)、保健、眼科產(chǎn)品 % 糖 煙草 針織品 男女裝 鞋 陶器及相關(guān)品 光照明設(shè)施 玩具及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品 公司在目標(biāo)市場(chǎng)中的六種競(jìng)爭(zhēng)地位 ?主宰型 (dominant) 控制其他對(duì)手，有廣泛的戰(zhàn)略選擇余地 ?強(qiáng)壯型 (strong) 可以獨(dú)立采取并不會(huì)危及長期地位的行動(dòng) ?優(yōu)勢(shì)型 (favorable) 有較多的力量可供使用，有較多機(jī)會(huì)改進(jìn)自己的地位 ?防守型 (tenable) 經(jīng)營狀態(tài)良好，但受主宰企業(yè)控制，改善地位的機(jī)會(huì)較少 ?虛弱型 (weak) 經(jīng)營狀況不理想，有改善機(jī)會(huì)，不改善得退出市場(chǎng) ?難存活型 (nonviable)