【正文】 2023/2/252023/2/25 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 階段主訴求：河埒口 惠山下 城市洋房社區(qū)，產(chǎn)品升級(jí)。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 106 第四階段 —— 二次強(qiáng)銷期（ 2023年 3月 1日 — 2023年 5月 31） 目標(biāo)：集中消化產(chǎn)品，追求最終利潤，品牌的樹立，達(dá)到良好市場(chǎng)美譽(yù)度的傳播。 英式愜意生活品鑒活動(dòng) 預(yù)熱期－推廣活動(dòng) 惠山腳下 英倫世家 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 101 第二階段 —— 開盤期 （ 2023年 10月底 — 2023年 12月底 ） 目標(biāo)：強(qiáng)化本案靠山城市洋房社區(qū)的市場(chǎng)形象，保證積累客戶較高的換簽率。 二為配合高品味的營銷活動(dòng)，以最大限度地發(fā)揮這類消費(fèi)人群社交圈集中、信任圈子交流、以社交圈定身份與地位的生活習(xí)慣所帶來的傳播機(jī)會(huì)。 通感營銷 — D、服務(wù)體驗(yàn) 附加值沖擊 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 86 第四章 全效渠道運(yùn)用 實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 87 推廣策略－廣告策略 廣告內(nèi)容圍繞客戶對(duì)城市的依賴、對(duì)自然的向往和對(duì)生活的品位等需求進(jìn)行宣傳，在市場(chǎng)中樹立本案尊貴而內(nèi)斂的形象氣度，體現(xiàn)項(xiàng)目離塵但不離城的優(yōu)越條件，準(zhǔn)確傳遞出本案“ ——惠山腳下 英倫世家”的氣質(zhì)形象。 營銷策略－精準(zhǔn)營銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 78 總體營銷策略 差異化精準(zhǔn)營銷 | 通感營銷 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 79 青 祁 路 規(guī)劃 路 工地圍檔 大池路 規(guī)劃路 戶外指引 擴(kuò)大項(xiàng)目傳播范圍及指引客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。 北塘區(qū)惠山北 ——改善型客群 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 69 —— 惠山腳下 英倫世家 項(xiàng)目形象定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 70 第三章 精準(zhǔn)營銷 打造全方位推廣通路 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 71 總體營銷策略 差異化精準(zhǔn)營銷 | 通感營銷 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 72 精準(zhǔn)營銷手段 一個(gè)平臺(tái)，兩種手段，三種方式，四條通路，五種道具 差異化精準(zhǔn)營銷策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 73 ? 基本成員：金洋會(huì)原有的會(huì)員客戶、房交會(huì)入會(huì)客戶、活動(dòng)入會(huì)會(huì)員客戶、來訪入會(huì)會(huì)員客戶 ? 會(huì)員在例行折扣的基礎(chǔ)上享受 99折優(yōu)惠待遇：購買金洋房產(chǎn)項(xiàng)目客戶（介紹其他客戶購買可同享優(yōu)惠）。為本地區(qū)價(jià)值提升提供支持條件。 面積約為 : 。 面積約 : 。 小高層均價(jià)約為： 7091元 /平米、洋房均價(jià)約為 8200元 /平米， 銷售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計(jì) 151套，面積 ，小高層均價(jià) 6700元 /平米，銷售總額約為 。 洋房 A類均價(jià)為 7900元每平米， B類均價(jià)為 8000元每平米， C類均價(jià)為 8700元每平米。具體言之是在項(xiàng)目銷售過程中，開放檔次較高、價(jià)格較高的產(chǎn)品，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值判斷，而在操作過程中，是為了實(shí)現(xiàn)品質(zhì)略差、價(jià)格較低的產(chǎn)品的快速銷售。 周邊環(huán)境的不利 項(xiàng)目周邊規(guī)劃道路的施工以及項(xiàng)目南側(cè)閑臵空地對(duì)客戶觀感不利，對(duì)項(xiàng)目整體形象品質(zhì)有影響。 7200元每平米，目前銷售 88%）； 216。 小高層：本項(xiàng)目主力產(chǎn)品，現(xiàn)金流產(chǎn)品，均價(jià)應(yīng)不高于區(qū)域內(nèi)同期同類產(chǎn)品；開盤階段應(yīng)當(dāng)以低價(jià)入市，以營造一個(gè)相對(duì)有利的市場(chǎng)開局。盡量實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化 ， 為金洋創(chuàng)造盡可能多的經(jīng)濟(jì)效益 。 “名琴名師琴童琴友見面會(huì) ” 兒童活動(dòng)，促進(jìn)案場(chǎng)人氣 美國大都會(huì)終身小提琴家徐揚(yáng)先生在山語銀城售樓處為業(yè)主子女演奏并與小朋友們交流合影。 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－推廣策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 26 例證：山語銀城 銀城會(huì)會(huì)員第二次南京之行 客戶體驗(yàn)（媒體＋會(huì)員）＋信心＋口碑傳播（體驗(yàn)＝產(chǎn)品＋社區(qū)文化） “品質(zhì)銀城，與您共鑒 ”第二次南京之旅。 銀城會(huì)正式成立 組建客戶平臺(tái) 在無錫開始招募會(huì)員，暑期大片會(huì)員免費(fèi)看活動(dòng)。 啟示： 先推洋房后推高層的單一推盤策略，理論上可以拉升高層房源的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)高利潤，但在 08年市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化的情況下，此種推盤策略沒有能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 建筑形態(tài)包括多層及小高層住宅。 啟示：開盤前“展示先行、充分到位” 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－現(xiàn)場(chǎng)展示策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 19 例證：山語銀城 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－現(xiàn)場(chǎng)展示策略 展示標(biāo)準(zhǔn)： 材料展示、樣板房、示范區(qū) 會(huì)所、準(zhǔn)現(xiàn)樓（建筑、環(huán)境） … 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 20 例證：山語銀城 前提：首先完善現(xiàn)場(chǎng)展示吸引客戶眼球，以優(yōu)越的自然環(huán)境以及高 水準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng)展示將項(xiàng)目形象拉升到高位。 效果：提前預(yù)支了未來價(jià)格上升空間，同時(shí)賣房送車位使客戶來源變的相對(duì)單一。現(xiàn)在，山語銀城已經(jīng)成為無錫高品質(zhì)樓盤的典型代表（事實(shí)上很多山語銀城的成交客戶之所以接受其較高的價(jià)格，綜合品質(zhì)占了主導(dǎo)因素） 。 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) 單位：元 重點(diǎn)項(xiàng)目價(jià)格走勢(shì)02023400060008000100001 2 3 4 5 6 7 8山語銀城 瑜璟灣 金色江南 蓉湖山水可比項(xiàng)目情況分析 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 14 單位：套 可比典型項(xiàng)目 08年每月成交套數(shù)走勢(shì)：（山語銀城、瑜璟灣、金色江南、蓉湖山水） 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) 從上圖可以看出可比典型項(xiàng)目 08年以來成交套數(shù)普遍走低，個(gè)別項(xiàng)目月成交量出現(xiàn)了 個(gè)位數(shù)。 （二）提升金洋品牌的價(jià)值 提高金洋品牌價(jià)值 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 6 做現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)跑者？ 做現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的跟隨者？ 還是創(chuàng)造新標(biāo)準(zhǔn)，成為新領(lǐng)袖？ （三）重新標(biāo)定區(qū)域價(jià)值 做領(lǐng)跑者比做追隨者，更能在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng) 只有做領(lǐng)跑者才能在市場(chǎng)營銷中占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 7 開發(fā)意識(shí) +開發(fā)商實(shí)力 +精準(zhǔn)營銷＝成為領(lǐng)跑區(qū)域發(fā)展的領(lǐng)袖 （三）重新標(biāo)定區(qū)域價(jià)值 實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)： 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 8 第一章 準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走勢(shì) 實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 9 （一 ）可比項(xiàng)目分析 可比項(xiàng)目情況分析 可比項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 10 可比項(xiàng)目情況分析 數(shù)據(jù)來源：市場(chǎng)調(diào)研部和銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部信息 序號(hào) 樓盤名稱 總建筑面積（單位：㎡） 總套數(shù) /已售數(shù) /可售數(shù) （單位：套） 建筑類型 房屋現(xiàn)狀 近一年平均成交均價(jià) （單位 :元） 近 3個(gè)月成交均價(jià) （單位 :元） 目前報(bào)價(jià) （單位 :元） 備注 可比典型項(xiàng)目 1 山語銀城 30萬 709/315/35 多層、小高層 現(xiàn)房 71007250 7150 起價(jià)： 6500 均價(jià)： 7250 最高價(jià)：8300 與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系最大，主推山居文化和節(jié)能住宅，現(xiàn)房銷售，以三房為主，面積在 130140平米。 新開盤的同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)量增大，它們的推出將進(jìn)一步加劇對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)威脅，分流地域性客群。 是我們重點(diǎn)關(guān)注的同區(qū)域項(xiàng)目。地段在梁溪河畔，無錫熱點(diǎn)的居住板塊，占地 268555平米，總建 540000平米。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 18 例證：山語銀城 現(xiàn)場(chǎng)展示能讓潛在客戶提前感知在社區(qū)生活中的場(chǎng)景，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目前期銷售有著重要的作用。 在觀望氛圍濃厚的市場(chǎng)背景下，應(yīng)以高性價(jià)比的策略火爆入市，快速成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－推盤策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 23 例證：蓉湖山水 背景：無錫本土開發(fā)企業(yè)首個(gè)洋房社區(qū)項(xiàng)目，產(chǎn)品以洋房和高層兩種建筑形態(tài)為主，首次開盤推出一期 11棟洋房。 例證：山語銀城 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 25 例證：山語銀城 時(shí)間 事件 分析 內(nèi)容 亮相春交會(huì)，山語銀城在無錫的全面推廣正式開始 正式入市 主題：““惠山南麓 “2023新年感恩答謝晚會(huì) ” 會(huì)員回饋（在歡聲笑語中與會(huì)員拉近距離） 在山語銀城現(xiàn)場(chǎng)接待中心內(nèi)舉行 ，晚會(huì)設(shè)置了自助餐、圣誕舞會(huì)、慈善拍賣、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，共吸引了 250余組會(huì)員參加 。 冠名體育活動(dòng)，提高項(xiàng)目知名度。 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－推廣策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 28 銷售原則 價(jià)格策略 價(jià)格定位 （二）銷售策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 29 ?針對(duì)本項(xiàng)目的所在區(qū)域及產(chǎn)品特質(zhì) ， ?提出如下銷售原則：快 、 多 、 好 、 省 ” ！ ?快 —— 現(xiàn)金流快 。 ? 秉承如上原則 ? 打造成引領(lǐng)河埒口的領(lǐng)袖項(xiàng)目 ！ 銷售原則 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 30 銷售原則 價(jià)格策略 價(jià)格定位 （二）銷售策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 31 ?定價(jià)原則 1： ?定價(jià)要保持一定的競(jìng)爭(zhēng)性 ?定價(jià)時(shí)無論采用何種定價(jià)方法 ， 其所制定的價(jià)格都應(yīng)具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 。定價(jià)原則３： 216。參考周邊項(xiàng)目漲價(jià)幅度：山語銀城現(xiàn)余房對(duì)外公開均價(jià) 7250元 /平米左右，價(jià)格上與開盤價(jià)保持平衡，沒有上調(diào)。 ? 認(rèn)購及開盤階段如果價(jià)格缺乏一定的吸引力，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購買信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響。具體而言，就是將市場(chǎng)目標(biāo)等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，從營銷推廣角度向更高定位點(diǎn)偏移。 面積 : 。 銷售總額約為 : 億元 . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 總銷售面積： ，項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7364 元 /平米 。小高層均價(jià)約： 6900元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 54 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 7200 77039136 09年 9月份推出 156套房源 4號(hào) (洋房 ) 43 8000 55716480 6號(hào) (景洋 ) 29 9000 45954990 2號(hào) (小高層 ) 79 7400 75645686 10年 3月推出 167套房源 3號(hào) (小高層 ) 58 7500 61163025 7號(hào) (景洋 ) 30 9000 47202340 8號(hào) (景洋 ) 20 9300 32788080 10年 5月推出 64套房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8600 59634550 合計(jì) 387 8006 455142987 09年 9月份推出房源 156套 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 55 第二章 準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 56 項(xiàng)目核心價(jià)值解讀 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 57 （一）稀缺性 本案的建筑特點(diǎn)為英倫建筑，同時(shí)在濱湖區(qū)獨(dú)有的英倫洋房產(chǎn)品，使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。 蠡園開發(fā)區(qū) ——企業(yè)從業(yè)人士 蠡園開發(fā)區(qū)從業(yè)人士居住流動(dòng)性很強(qiáng)，臵業(yè)選擇范圍廣，本案在于截流部分有意城西的首次臵業(yè)者，為他們提供一個(gè)具有高度舒適度和環(huán)境優(yōu)良的第一居所。 宣傳片 通過建筑動(dòng)畫