【正文】 與項(xiàng)目廣告片的剪切，制作項(xiàng)目精裝禮盒，制作片的數(shù)量應(yīng)與樓書數(shù)量 匹配，以便樓書與配對(duì)發(fā)放客戶。 通感營銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗(yàn) 核心沖擊 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 84 提前實(shí)現(xiàn)實(shí)景樣板區(qū)的社區(qū)綠化園林景觀帶，體驗(yàn)真實(shí)的未來社區(qū)生活。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 90 戶外投放參考：五愛廣場醫(yī)藥大樓樓頂 推廣渠道 1戶外（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 91 戶外投放參考：梁溪路與青祁路交叉口市政大樓 推廣渠道 1戶外（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 92 交通指示牌 推廣渠道 1戶外（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 開源大橋 蠡溪路梁溪路口 聯(lián)結(jié)路梁溪路口 西郊賓館 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 93 惠河路、河埒廣場道路旗 推廣渠道 1戶外（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 94 網(wǎng)站建議： 主要專業(yè)網(wǎng)站：搜房、益房、 36二泉網(wǎng) 輔助搜索網(wǎng)站：百度搜索、搜索 廣告位臵： 首頁首屏資源（文字鏈、通欄等） 專業(yè)頻道首屏資源（文字鏈、按鈕、旗臶等） 專業(yè)頻道社區(qū)論壇（旗臶、通欄） 競爭項(xiàng)目信息頁面（旗臶、通欄） 推廣渠道 2網(wǎng)絡(luò) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 95 報(bào)紙媒體建議： 大眾類報(bào)紙：江南晚報(bào)、無錫日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代快報(bào) 雜志類媒體建議： 房地產(chǎn)類雜志：無錫樓市 推廣渠道 3報(bào)紙、雜志 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 96 ? 金洋會(huì)客戶名單（夾報(bào) /直投 /短信 /電話） ?汽車 4s店客戶直投和資料派發(fā) ? 西區(qū)高檔汽車車主短信群發(fā) ? 附近加油站客戶直投和資料派發(fā) ? 附近區(qū)域定向直郵和短信 推廣渠道 4－數(shù)據(jù)庫營銷渠道 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 97 推廣渠道 6－植入式營銷渠道 將項(xiàng)目的觸角深入到目標(biāo)客群能夠接觸到的角落。 階段主訴求：在錫城 有靠山 /產(chǎn)品推介 /宜居價(jià)值。 階段主訴求：產(chǎn)品品質(zhì) / “山景洋房社區(qū)”賦予客戶的身份感與帶來的實(shí)際利益。 活動(dòng)內(nèi)容： ，請(qǐng)專家講解項(xiàng)目所在地段歷史及風(fēng)水； 、競猜活動(dòng)。 第七階段 —— 尾盤期（ 2023年 11月 1日 — 2023年 12月 31日） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 113 尾盤期－推廣活動(dòng) 共享靠山城市洋房 紫金英郡業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 活動(dòng)目的： ； ； 。 :0912:09 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 12:0912:0912:09: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 112 目標(biāo)：消化項(xiàng)目剩余房源，順利完成結(jié)案任務(wù)。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 108 第五階段 —— 三次強(qiáng)銷期（ 2023年 6月 1日 — 2023年 8月 31日） 目標(biāo) :建立忠實(shí)客戶群，形成最有效的業(yè)主口碑； 確立老業(yè)主帶新業(yè)主的良好購買氛圍； 營造持續(xù)熱銷局面，達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)； 實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌與項(xiàng)目雙豐收局面。 惠山腳下 英倫世家 紫金英郡產(chǎn)品說明會(huì)暨開盤盛典 開盤期－推廣活動(dòng) 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 103 目的： 通過展會(huì)平臺(tái)為進(jìn)一步去化房源所推房源； 加強(qiáng)紫金品牌的高端形象營造，以強(qiáng)有力的高端形象震撼觀展客戶。一般情況下推廣費(fèi)用為總銷金額的 %，由于本項(xiàng)目較為高端，投放比例應(yīng) 增至 2%，約為 2023萬元。 ? 階段性集中化、立體化 ? 將戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、活動(dòng)等主要傳播通路立體化組合，并在開盤期和強(qiáng) ? 銷期集中時(shí)間投放，形成集聚效應(yīng)，強(qiáng)化項(xiàng)目特征和吸引力。 這樣不但符合項(xiàng)目氣質(zhì)和目標(biāo)客戶喜好，同時(shí)也有利于售樓處的后續(xù)商業(yè)利用。 以客戶俱樂部作為整個(gè)項(xiàng)目營銷推廣的平臺(tái)，充分利用金洋會(huì)的客戶資源，提升品牌價(jià)值，加強(qiáng)內(nèi)部資源的整合使用 “ 金洋會(huì) ” 一個(gè)平臺(tái) 營銷策略－精準(zhǔn)營銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 74 兩種手段 活動(dòng)營銷 植入式公關(guān)營銷 營銷策略－精準(zhǔn)營銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 75 點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 采用數(shù)據(jù)庫營銷和公關(guān)活動(dòng)等手段將信息立體有效地準(zhǔn)確傳遞 點(diǎn)對(duì)線 植入式營銷 +針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒介信息通道，提高營銷推廣的效率 點(diǎn)對(duì)面 通過戶外廣告、交通指示牌、報(bào)紙及大眾網(wǎng)站等強(qiáng)勢塑造項(xiàng)目形象 營銷策略－精準(zhǔn)營銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 76 四條通路 戶外引導(dǎo) —— 重中之重 活動(dòng)營銷 —— 一線要道 網(wǎng)絡(luò)宣傳 —— 全程跟進(jìn) 平面發(fā)布 —— 階段突破 營銷策略－精準(zhǔn)營銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 77 五種道具 項(xiàng)目虛擬三維建筑動(dòng)畫 采用先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，模擬現(xiàn)實(shí)中的場景，包括樓房、綠化、雕塑、會(huì)所、水景、停車場、 游樂場等實(shí)體，觀察者可到虛擬場景中任意走動(dòng)、轉(zhuǎn)身、仰視、鳥瞰，使觀察者身臨其境。 （三）便捷性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 64 二 項(xiàng) 目 定 位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 65 稀缺山景 稀缺地段 稀缺產(chǎn)品 + + 產(chǎn)品核心優(yōu)勢 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 66 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 河埒口 凸顯產(chǎn)品特色價(jià)值 城市副中心 清晰的位臵感 景觀資源優(yōu)勢 英倫世家 惠山腳下 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 67 核心層：河埒口改善性需求客戶及其關(guān)聯(lián)客戶，拆遷需求客戶，研究所、軍隊(duì)干部客戶 ,大型國企客戶 擴(kuò)展層：無錫大市范圍內(nèi)認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值及未來發(fā)展的實(shí)力型客戶 輻射層：有強(qiáng)烈西區(qū)情節(jié)和洋房產(chǎn)品情節(jié)的客戶，泛西南周邊客群 項(xiàng)目客群定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 68 河埒口老新村 ——臵業(yè)升級(jí)客群 河埒口聚集著大量七八十年代的老新村，片區(qū)改善性需求潛力大，加之近年片區(qū)大量拆遷改造所形成的剛性需求支撐著河埒口房市的重要力量。洋房均價(jià)約： 88035元 /平米 銷售總額約為 : . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7500元 /平米 。 小高層均價(jià)約： 6936元 /平米、洋房均價(jià)約： 8000元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 第三批推出房源共計(jì) 179 套 。 銷售總額約為 : 億元 . 09年推出房源共計(jì) 152 套 。 ? 第六階段：四次推盤（ — ）追求最終利潤，品牌的樹立，達(dá)到良好市場美譽(yù)度傳播，為 6地塊（英郡二）積累意向會(huì)員。 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋： ? 相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 ——不同產(chǎn)品類型、綜合價(jià)值最大化 ,小高層、洋房、商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時(shí)存在，關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷售上相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合價(jià)值最大化。 價(jià)格定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 38 通過對(duì)項(xiàng)目營銷環(huán)境和競爭個(gè)案的研究，結(jié)合金洋品牌目標(biāo)以及營銷目標(biāo)，并綜合對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和對(duì)區(qū)域未來房地產(chǎn)市場判斷及預(yù)期，在上述營銷主張和關(guān)鍵動(dòng)作得到有效實(shí)施的前提下， 小高層均價(jià)： 6900— 7100元 /平方米； 洋 房 均 價(jià)： 80008500元 /平方米 （同項(xiàng)目洋房和小高層價(jià)差基本在10001500元 /平方米） 價(jià)格定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 39 銷售原則 價(jià)格策略 價(jià)格定位 （二）銷售策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 40 ? 價(jià)格總體走向策略 :低開低走 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋：： ? 一旦因價(jià)格激進(jìn)，則極易造成不可逆轉(zhuǎn)的市場抗性。 （ 3）萬達(dá)廣場（從 08年 8月 16日起收排號(hào)意向金 2萬元，可退，首開房源 216。 停車位：以區(qū)域市場平均價(jià)格為參考，并結(jié)合銷售策略，保障車位順利銷售。 ?省 —— 省錢 。 以體驗(yàn)式活動(dòng)作為預(yù)熱，在開盤前作大規(guī)模的媒體推廣，以達(dá)到開盤時(shí)的市場轟動(dòng)效應(yīng)，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。 山語銀城首批房源盛大開盤 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售， 4月樓市銷售冠軍 開盤期認(rèn)購 250余套（積累客戶2023多組，交納 5萬意向金約 500組） “蓄勢三年，厚積薄發(fā) ”銀城地產(chǎn)感恩答謝晚會(huì) 客戶回饋，促進(jìn)老帶新 晚會(huì)邀請(qǐng)了所有簽約業(yè)主、部分準(zhǔn)業(yè)主以及部分長期合作伙伴，欣賞文藝表演，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 無錫銀城“品質(zhì)銀城，與您共鑒”首次南京之旅 客戶認(rèn)知（媒體） +信心 無錫銀城組織近一百名銀城會(huì)會(huì)員先后參觀了銀城東苑、西堤國際、聚福園、寶船聽濤等多個(gè)項(xiàng)目。 公開發(fā)售期：舉辦開盤盛大活動(dòng)，投放力度轉(zhuǎn)向以區(qū)域市場為主，媒體選擇開始加大電視的投放，但其他的媒體攻勢依然不減，營造和保持了轟動(dòng)熱銷的市場效應(yīng)。 以中心湖景房源為主推房源，以景觀房拉升項(xiàng)目的整體形象，確立其觀景高尚社區(qū)的地位。 后期通過客戶網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，客戶口碑的提高，但銷售量卻呈遞減趨勢，整體銷售狀況不容樂觀。以高價(jià)格進(jìn)入市場，存在高風(fēng)險(xiǎn)。做足產(chǎn)品內(nèi)功、強(qiáng)化推廣、精做區(qū)域客戶耕耘，快速去化房源，從而與山語銀城相抗衡。開發(fā)形式中包括多層及小高層住宅、社區(qū)配套公建會(huì)所、商業(yè)娛樂設(shè)施以及一個(gè) 12班幼兒園。 而且在相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)與英郡項(xiàng)目存在競爭關(guān)系。三房居多，主推 114小三房， 4 蓉湖山水 32萬 822/779/45 洋房、小高層、高層 現(xiàn)房 67006850 6300 起價(jià)： 5898 均價(jià)： 6800 最高價(jià)：7570 首推洋房，目前主推高層公寓，在北塘區(qū)是首次推花園洋房產(chǎn)品的項(xiàng)目 可比典型性項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富多樣（有多層、小高層、高層、別墅等多種產(chǎn)品類型）， 可售房源充足。 可比項(xiàng)目情況分析 區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目成交套數(shù)走勢0102030405060708090100 山語銀城 瑜璟灣 金色江南 蓉湖山水精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 15 可比項(xiàng)目情況分析 可比項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 16 可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－客戶策略 例證：山語銀城 背景：南京銀城地產(chǎn)首次進(jìn)入無錫所開發(fā)的項(xiàng)目，占地 177100平米，總建 247000平米 。 啟示： 客戶認(rèn)同價(jià)格是在認(rèn)同產(chǎn)品綜合品質(zhì)基礎(chǔ)之上的，同時(shí)強(qiáng)大的推廣攻勢是客戶短期認(rèn)知的有效方式。 經(jīng)驗(yàn)：在產(chǎn)品優(yōu)勢不突出，缺乏特色的背景下，對(duì)自身品牌和市場過于樂觀。 開盤后通過自然資源的挖掘以及其他公建配套的完善，拉升項(xiàng)目檔次，價(jià)格卻始終未有上調(diào)。 產(chǎn)品組合極為豐富，推盤策略“大小通吃”；力圖全面覆蓋各個(gè)細(xì)分市場。 形象導(dǎo)入期：多次組織意向客戶南京看房游，開展會(huì)員活動(dòng)等 ；進(jìn)行全面立體化的媒體投放：利用綜合品質(zhì)訴求，強(qiáng)勢進(jìn)行宣傳，同時(shí)營造“山無價(jià) 〃 居有境”的高檔次項(xiàng)目形象。 山語銀城”省科技示范工程技術(shù)論證會(huì) 權(quán)威解度（專家＋政府建設(shè)主管部門＋媒體） +信心（集團(tuán)平臺(tái)－業(yè)績） 在無錫銀城公司舉行，江蘇省建設(shè)廳科技發(fā)展中心組織，省建設(shè)廳顧小平副廳長、科研設(shè)計(jì)處、無錫市建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)以及北京、上海和省內(nèi)專家參加會(huì)議。 － 23 中央景觀示范區(qū)開放 實(shí)景體驗(yàn)（用事實(shí)說話） 中心湖景、小橋流水、曲折蜿蜒的小路