【正文】 目標顧客和目標市場： 目標顧客是廣大的中低端消費者，目標市場主要走一些終瑞超市，以及批發(fā)零售。在做下中小型超市后，我們也會通過在這些超市中做出的成績及以這些超市做的示范，以此我們會更容易的進入大型超市。 咖啡敷料扣除成本、費用、及超市的利潤，因單品會常更換不是那么明確，就以每家超市每天 50元利潤為例，月利潤為 50*30*130=195000 元 咖啡器具不同與咖啡豆與敷料，它不一定每天都賣出，但它的利潤要高 很多，我們以每件咖啡器具利潤為 80 來算，平均每家店 2天賣一件為例，月利潤為 30/2*80*130=156000元。以豐富的咖啡用品，名牌化，最終做到以咖啡文化引導消費者。 中小型超市的門店進店費不超過 5千（情況有不同，主要是和采購談，有些超市的門店也不收進店費）因為有這項費用有多有少所以平均一家店 6000 元，北京及周邊省份包括天津、河北、沈陽、山東、山西等等， 130 家店為列， 6000*130=780000 元 單品費：進場費只代表你公司的產(chǎn)品可以進場銷售，但具體進什么產(chǎn)品，每個產(chǎn)品還有單品費。 管理： 機構設置 及勞動管理 ： 因為是新成立的公司，在前期的機構設置，我的觀點是要少設機構以免做出不必要的資金投入。公司根據(jù)每個季度的銷售情況如果良好會組織員工出去游玩，以增進公司員工的團結性及忠誠性。通常對中小企業(yè)來說，設計一個較為合理的底薪，這樣能保證導購員的基本收入，而根據(jù)產(chǎn)品利潤設計的銷售提成則能有效提高人員的銷售積極性，具體的底薪和提成必須依照企業(yè)的實際情況而定。一個好的導購員能為企業(yè)帶來翻倍的銷量增長，而一個不好的導購員也許賣的銷量還不夠給自己發(fā)工資的，所以中小企業(yè)導購員的使用也應該是非常慎重的。所以，促銷一定要避開競爭激烈的時間，避免與強勢產(chǎn)品直接競爭，攻其不備才能打一個漂亮的勝仗； 促銷的手段：現(xiàn)在日化產(chǎn)品促銷有特價、買贈、捆綁、獎券、抽獎、積分、換購、聯(lián)合促銷等，手段極多，但是怎么用，在什么時間用，那是需要企業(yè)及業(yè)務人員思量的。 第三，合理使用助銷物。 .8. 如何吸引消費者眼球 企業(yè)應當在有限的投入下，盡可能多的獲取超市終端門店內(nèi)的貨架、端架、堆頭、 DM等稀缺資源，在這個 眼球經(jīng)濟 的環(huán)境下不僅能更好的吸引消費者的目光，同時更能擠占競爭品牌的陳列位置，降低消費者對競爭產(chǎn)品的關注。 營銷策略： 一、擬采取的策略及可操作性和有效性：通過以前在超市做的經(jīng)驗可以很明確的知道通過哪些策略是讓銷售增長的重要因素也是可操作性的及有效的。還有一類，在我們將產(chǎn)品做進超市后在和我們同一組貨架上面會擺上不很多很多種咖啡，但幾乎清一色的全是速融咖啡做我們這種形式的咖啡，我本人就沒發(fā)現(xiàn)過他們也是我們的競爭對手但不同的是，我們做的產(chǎn)品形式就是一樣，他們講究便捷，而我們是講究過程、文化 、藝術、品咖啡、讓咖啡真正的像茶一樣的融入到我們的生活。有數(shù)據(jù)顯示，華南 市場的咖啡消費量正以每年兩位數(shù)的速度狂飚，部分地區(qū)甚至超過了 100％。到星巴克去喝杯咖啡似乎也成了一種時尚。 商業(yè)模式、產(chǎn)品、服務： 這三點可以經(jīng)由以下三個方向進行詳細的描述 新穎性：在商超做咖啡豆及咖啡器具，在普通人眼中或是 說很少接觸咖啡的人感覺，怎么將這么專業(yè)的東西放進超市了呢，很自然的會給人一種新穎的感覺，因為這樣的產(chǎn)品以前就從來沒在超市中出現(xiàn)過，而且以前大多數(shù)人也只是買的速融咖啡對于這種形式的也是第一次見，對那些追求咖啡文化及咖啡口感的人來說這莫過于是最好的原味咖啡了，可以用我們的產(chǎn)品調(diào)出適合自己口味的咖啡，從而也就勾起了顧客購買的興趣了。 主營業(yè)務：各種咖啡豆半磅裝和一磅裝各 30 種左右，咖啡敷料50 種左右，咖啡器具 近百 種左右，但要針對具體超市有選擇的將部分不同產(chǎn)品進駐超市。我是在杭州培訓咖啡結實他的，跟他說起我這創(chuàng)意時，他很是高興，會給我全力支持，比如在以后的咖啡豆選擇及采購和器具的選擇及采購方面，會給予全力幫助。一直做跟超市有關的財務工作，現(xiàn)被我鼓動下，現(xiàn)一起加入我的團隊。還有一種形式是，我們注冊的 是 五十萬以上的公司，我們就可以直接進口生豆或是找生豆供應商為我們供豆，我們自己加工后，再銷往商超，這種利潤空間會更大。產(chǎn)品定位，既然是做超市零售，那我們針對的人群就很突出了，大中型超市是現(xiàn)在城鎮(zhèn)居民 消費的主要場所，而且主要是針對中低端的消費顧客群，以此我們的產(chǎn)品的定.2. 位也在于此做 中低端的超市零售，現(xiàn)階段大賣場及超市中咖啡豆及器具的產(chǎn)品在全國還是個空白，誰先做 誰就會分得第一杯羹。在眾多的咖啡消費者當中，絕大多數(shù)人對咖啡并不了解，人們往往去咖啡廳消費的目的并不是為了品咖啡，有的是為了工作的需要，有的是喜歡咖啡廳內(nèi)的環(huán)境，所以才導致了如今中國咖啡市場的混亂現(xiàn)象。目前，中國的咖啡花樣繁多，各式各樣，各種風格，這應該是世界上任何一個國家都沒有的現(xiàn)象 ,而且大部分人都是在喝速融咖啡，這是在其它國家的咖啡市場中很少見的，可以說是在一些咖啡文化較發(fā)達的國家極少數(shù)人 才喝速融咖啡，可在中國卻成為大多數(shù)人主要咖啡飲品，這是什么原因呢？就是因為咖啡在中國正處在這個過度期，誰第一個把握了這個時期，誰就掌握了以后十年，二十年，五十年甚至更久都將成為中國最大的咖啡供就商。 一般情況下，我們會 比同類產(chǎn)品在零售市場上低出 40%50%左右。）個人特點特長：喜歡思考而且大都喜歡思考些有可行性的而且市場廣大的商機。也是那個汽車用品公司的初始創(chuàng)業(yè)者的元老，因為我們的關系較好，他可以為我提供一些我還欠缺的東西，比如引薦我去見一些南方城市的超市采購。但超市中 有的只是和我們一樣的同類的產(chǎn)品 競爭對手 而不是做的同種產(chǎn)品 ，做的都是咖啡，不同的是他們做的是速融咖啡，也是現(xiàn)在超市中咖啡銷量最大的廠家，具體都有，雀巢、麥斯威爾 ?? ， 我們做的是原滋原味的咖啡， 就現(xiàn)階段在市.4. 場的爭奪上，只會是我們多占領他們的市場 ，未來可能他們會有所行動，但在他們沒有做出反映之前我們要做出速度來， 盡快的將我們的產(chǎn)品做進終端讓最源頭的顧客以最快的最方便的方式見到我們的產(chǎn)品，也就是說我們要 盡快占領 原味咖啡 市場。 .5. 北京半隆貿(mào)易公司做商超零售，負責中國北方區(qū)沃爾瑪、樂購、華普等超市的汽車用品銷售，在工作的大半年中銷售業(yè)績突出，在我們的產(chǎn)品銷售淡季的期間， 30 間店由月銷售 18萬元還能增長到月銷售 30萬元。經(jīng)過 700 多年的發(fā)展，美國成為當今世界 上最大的咖啡消費國。 他說，中國潛在的咖啡消費者約為 2 億至 億人，這已與目前世界第一大咖啡消費國美國的市場不相上下。中國市場也已經(jīng)呈現(xiàn)出沿著這一趨勢發(fā)展的跡象，因此中國將成為世界上重要的咖啡消費市場。引自上面的話 “ 中國潛在的咖啡消費者約為 2 億至 億人，這已與目前世界第一大咖啡消費國美國的市場不相上下。 通常中小企業(yè)的產(chǎn)品都有很多品項，每個產(chǎn)品類型、包裝、規(guī)格面對的 消費者 都不一樣，產(chǎn)品的市場接受程度和對企業(yè)的 利潤 貢獻也有所區(qū)別，賣得 快的產(chǎn)品一般利潤較低，而利潤較高的產(chǎn)品一般賣的量會比較少，所以中小企業(yè)就需要綜合分析產(chǎn)品銷量與利潤，對產(chǎn)品進場的 SKU 進行組合，選取門店接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產(chǎn)品進行銷售。我們經(jīng)?？梢钥吹胶ｏw絲不僅在架列上有賣，同時還在多個堆頭上銷售，這樣就能提高產(chǎn)品與消費者的見面率； 視平線陳列，貨架高度在 — 米之間，是陳列最佳位置，這個位置是消費者視線 最容易看到的位置，同時也是消費者取用取