【正文】 戰(zhàn)略性競爭信息管理競爭情報工作的成功要點 持續(xù)性 長期性 參與 管理層的高度信任戰(zhàn)略性競爭信息管理 海派書籍：各種從外文直譯、編譯或原文影印過來的突出。戰(zhàn)略性競爭信息管理人員構(gòu)成理想情報小組包括： 分析員 —— 進行訪談、搜集其他未發(fā)表的資料，并通過分析增加所搜集信息的價值 項目經(jīng)理 —— 協(xié)調(diào)、組織研究工作，并解決可能同客戶產(chǎn)生的問題 圖書或數(shù)據(jù)管理員 —— 搜集和組織所有已發(fā)表的資源戰(zhàn)略性競爭信息管理如果公司不能提供三個人來從事這項工作，而只能有一個人來做，那么什么人最重要呢？最重要的是分析員 沒有好的分析員，很難得到準確的競爭形勢的信息。 大公司的情報工作最好以 “ 不聲不響的私下網(wǎng)絡 ” 方式來進行，不要把該工作寫進工作記錄中。戰(zhàn)略性競爭信息管理大公司： 情報工作應和戰(zhàn)略規(guī)劃工作結(jié)合起來。工資上稅 。 本行業(yè)國內(nèi)國際的發(fā)展歷史 本行業(yè)產(chǎn)生的過程、市場發(fā)展的過程、主要技術(shù)變革的過程、本行業(yè)主要市場變化的過程戰(zhàn)略性競爭信息管理216。戰(zhàn)略性競爭信息管理二、市場商情的調(diào)查方法 文獻研究法 行業(yè)統(tǒng)計資料 店史、行業(yè)史等文獻資料 商場銷售記錄 市場商情雜志 主要商場監(jiān)控法 市場景氣調(diào)查 價格監(jiān)測 鋪貨率統(tǒng)計戰(zhàn)略性競爭信息管理 問卷調(diào)查法 消費者問卷調(diào)查 銷售者問卷調(diào)查 群組座談會 德爾菲法 制定意見征詢表 選擇欲征詢的專家 進行多輪通信討論以獲 得專家意見 得出結(jié)論戰(zhàn)略性競爭信息管理三、市場商情的分析企業(yè)在市場中所處的態(tài)勢分析高 市場增長率低低市場占有率高明星項目在高速增長的市場上所擁有的高占有率項目，能為企業(yè)創(chuàng)造大量利潤，同時為企業(yè)提供良好的發(fā)展機會問題項目市場增長率高，但企業(yè)沒有贏得這一市場。 自行調(diào)查和委托駐外機構(gòu)調(diào)查 —— 一般無法保證時效性252。 受騙企業(yè)缺乏對應收帳款的監(jiān)控儀科惠光的營業(yè)執(zhí)照上寫的法人代表為 “ 林大兵 ” ，但林大兵在商業(yè)交往中名片上印的是 “ 林曉智 ” ，遮遮掩掩。結(jié)果客戶討好般的行為可能掩蓋了自身的經(jīng)營危機，大企業(yè)對此毫無察覺。調(diào)查方式主要采用問卷調(diào)查、電話采訪、官方統(tǒng)計資料等，共發(fā)放 4800份問卷，回收有效問卷 3915份。 在進行媒介選擇時，廣告商和廣告主通常不會只選擇單一媒介進行廣告投放，而需要結(jié)合預算進行不同的媒介組合。 銷售機構(gòu)名稱及相關情況戰(zhàn)略性競爭信息管理競爭對手的薪酬體系負責人背景技術(shù)水平和生產(chǎn)能力（技術(shù)人員構(gòu)成及其在 公開場合發(fā)表的言論）產(chǎn)品組合定價策略區(qū)域市場策略主要客戶名單宣傳廣告投入（五）其他戰(zhàn)略性競爭信息管理二、競爭對手情報的分析和預測252。 銷售制度252。 掌握大廠商的數(shù)量能明了競爭態(tài)勢戰(zhàn)略性競爭信息管理留意：中小廠商的信息216。戰(zhàn)略性競爭信息管理（一）競爭對手的基本情況全稱（中文） （英文）地址（中文） （英文）郵政編碼 電話號碼注冊日期 傳真號碼企業(yè)性質(zhì) 注冊號注冊資本 經(jīng)營期限上級主管部門 注冊機關法人代表 雇員人數(shù)行業(yè)類型 企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入 凈資產(chǎn)公司有無進出口權(quán)有 無 進出口額（年份） 元進口許可證號：經(jīng)營范圍：競爭對手基本情報調(diào)查表戰(zhàn)略性競爭信息管理167。如果善于檢索二手文獻，這些數(shù)據(jù)均可以用較低的成本取得戰(zhàn)略性競爭信息管理慎重考慮167。 全面掌握對手的信息情報 在不同時期有側(cè)重地了解競爭對手個別方面的關鍵信息（如經(jīng)銷商政策、定價策略、年度銷售額、利潤等，以便制定相應的競爭對策戰(zhàn)略性競爭信息管理216。其衛(wèi)星全球傳遞信息的方式也通過了檢驗。戰(zhàn)略性競爭信息管理 美國競爭情報優(yōu)秀公司的最新調(diào)查排名 (百分數(shù)為競爭情報對企業(yè)的貢獻率 )2023年 1999年 1998年微軟（ 18%） （ 33%） （ 20%）（ 12%） 微軟（ 14%） （ 18%） IBM（ 9%） （ 11%） 微軟（ 12%）寶潔（ 8%） T（ 9%） （ 11%）（ 7%） （ 9%） （ 10%）惠普（ 7%） （ 6%） T（ 10%）（ 5%） （ 6%） （ 5%） Intel（ 5%）戰(zhàn)略性競爭信息管理252。戰(zhàn)略性競爭信息管理（ 2） 目前，世界 500強企業(yè) 95%都建立了較為完善的競爭情報體系。戰(zhàn)略性競爭信息管理中國企業(yè) 世界前 500強 目前企業(yè)形成技術(shù)主管、財務主管、信息主管 “ 三駕馬車 ” 的管理模式? 企業(yè)領導人不重視競爭性情報調(diào)查? 競爭性情報不全? 競爭性情報陳舊? 競爭性情報零散? 缺少規(guī)范的競爭性情報數(shù)據(jù)庫? 設立專業(yè) 情報系統(tǒng)? 招聘信息員， 專門負責搜 集信息情報? 依靠互聯(lián)網(wǎng)絕大部分已實行信息主管機制不足之處獲得情報主要途徑二、各國競爭情報的發(fā)展戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 美國的競爭情報252。收集中國情報最多的是伊藤忠商社， 1997年它在中國有 230個合資企業(yè)， 21個聯(lián)絡處。 聘請競爭對手的前雇員提供內(nèi)部信息、 “ 支付專門的咨詢費 ” 、雇用第三方人員來獲取對手的專有信息等方法也經(jīng)常采用。戰(zhàn)略性競爭信息管理四、情報研究是一種為企業(yè)定制的數(shù)據(jù)搜集工作216。 情報研究是為了單純的商業(yè)目的而進行252。 分廠的所在地 —— 研究對手銷售重點的手段之一戰(zhàn)略性競爭信息管理留意：占有較大市場分額的競爭對手216。戰(zhàn)略性競爭信息管理 其中，美國廠商如 CISCO、 LUCENT、 CABLETRON等立足于高端市場，主要通過標案方式來進行銷售，并在電信、金融等行業(yè)市場中一直處于壟斷地位； 而臺灣廠商則定位于中低端市場，在分銷市場上表現(xiàn)突出，由于價格上的優(yōu)勢，所以在教育、證券等行業(yè)上一直占據(jù)著較大的市場分額； 國內(nèi)廠商中，聯(lián)想實達在 1999年均先后進入了網(wǎng)絡市場，局面正在打開，而 TPLINK、 TOPSTAR則依賴價格優(yōu)勢在分銷市場上占據(jù)小部分份額，華為、高鴻、博達、桑達、成電先鋒等主要定位于 ATM交換機及中低端路由器市場，與國外廠商及臺灣廠商從價格及服務上展開競爭。 銷售制度252。 完全競爭…… 競爭狀況戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 國內(nèi)市場的競爭格局現(xiàn)狀分析本行業(yè)受跨國公司競爭的壓力? 國際市場上該行業(yè)處于什么發(fā)展階段? 各國政府對于該行業(yè)的相關政策如何? 國際分工中該行業(yè)主要由哪些國家來承擔? 該行業(yè)的國際競爭態(tài)勢如何國外競爭者與國內(nèi)公司在競爭中優(yōu)勢和劣勢比較分析? 資金實力? 技術(shù)實力 硬實力? 管理實力? 市場經(jīng)驗? 企業(yè)文化與 市場的兼容性 軟? 員工的意志主要競爭對手出現(xiàn)的時間? 揭示市場競爭狀況形成的過程? 各個大企業(yè)之間所處的地位及關系戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 品牌競爭分析v 如果競爭對手將品牌樹立和推廣作為系統(tǒng)過程來做，企業(yè)就應該認真對待了v 質(zhì)量過硬是品牌競爭的核心，而不是品牌競爭的全部v 品牌競爭是以產(chǎn)品質(zhì)量和 “ 商標知名度” 為基礎的企業(yè)整體形象的競爭戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 競爭性經(jīng)營策略分析v 最大的誤區(qū)是將競爭性經(jīng)營策略簡單地看成是降格競爭策略v 應了解和分析對手的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略情報，并基于企業(yè)的價值鏈管理，動態(tài)地（如分年度、分季度、分月份等，全面地或部分地）進行調(diào)整（如當一家競爭對手即將推出一款新品時）戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 競爭對手市場占有率的分析和預測v 如近三年和本年度的銷售量、銷售額和市場占有率…… 競爭性的企業(yè)文化分析v 外資公司并不注意了解國內(nèi)公司的企業(yè)文化，而國有公司卻十分關注跨國公司（如思科、諾基亞、 GE等）和國內(nèi)成功公司（如海爾、海信、聯(lián)想等）的企業(yè)文化v 分析對手企業(yè)文化意義在于如