【正文】 2023年 2月 13日星期一 上午 6時 50分 46秒 06:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 6時 50分 46秒 06:50:4613 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:4606:50Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 13日星期一 6時 50分 46秒 06:50:4613 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 貨架的延伸 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 77 78 促銷的時間 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售量 時間 月份 廣告時間區(qū) 廣告時間區(qū) 促銷時間 區(qū) 促銷時間區(qū) 79 促銷的時間 旺季來臨前的促銷 對產(chǎn)品及品牌進行更廣泛告知和促 進購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 對消費者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進貨和引發(fā)興趣 80 淡季來臨的促銷 為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進入淡季銷量的滑落速度 少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 促銷的時間 81 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 82 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 83 對終端的促銷 鼓勵產(chǎn)品上架 鼓勵銷售 鼓勵生動化擺放 增進客情 讓其看到利益 增強信心 84 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo) 促銷方式 特價 折價券 退款券 券禮 贈品 抽獎 猜謎 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率 加強品牌印象 85 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo) 促銷方式 繼續(xù)購買獎勵 比賽 加值包 試用品 樣品 活動招券 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率 加強品牌印象 86 思考 請說出你認(rèn)為適合的賣場促銷方法？ ?賣就送促銷 ?折價 ?現(xiàn)場表演及抽獎 ?捆綁 ?增量 ?返券 ?配合為達成品牌提升的大型促銷活動進行的現(xiàn)場展示售賣活動 。 未加 “ 特賣卡 ” 的特賣品每天約賣出 10件 ， 加上 “ 特賣卡 ” 后 ， 銷售數(shù)量就增為 60件 ， 約六倍之多 。 這里說的店面陳列有三種： 正規(guī)陳列 —— 在貨架中的貨品的永久陳列 二次陳列 —— 正規(guī)貨架上所加的陳列 變化陳列 —— 由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 67 貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳列效果 ， 會因視野的高低而不同 。 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 廣東 XX營銷執(zhí)行力提升與 渠道管理培訓(xùn) 廣州 1 2 采辦 制造 價格 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 銷售 廣告 / 促銷 分銷 服務(wù) 設(shè)計產(chǎn)品 制定戰(zhàn)略 顧客細(xì)分 市場細(xì)分 /重點 價值定位 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 定價 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 人員推銷 銷售推廣 廣告 選擇價值 提供價值 傳播價值 制定戰(zhàn)術(shù) 傳統(tǒng)的流程 價值創(chuàng)造和傳遞的過程 營銷流程的變化 3 超越競爭，擺脫“價格旋渦” 價格戰(zhàn)是目前困擾移動運營商的主要問題，需要通過超越競爭的策略導(dǎo)向來在短期應(yīng)對競爭的同時促成企業(yè)長期發(fā)展 渠道終端影響力提高 誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn) 提高市場 費用，頻繁促銷 平均 ARPU值下降 通過“價格戰(zhàn)”競爭奪與市場份額 競爭對手的發(fā)展導(dǎo)致 競爭升級 用戶價格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng) “不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價應(yīng)對 動蕩的用戶群基礎(chǔ) 盈利能力 降低 渠道利用運營商之間的競爭提出新要求 渠道成本上升 渠道因利益驅(qū)使引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng) 更低的毛 利 進一步動蕩的用戶群 更低的ARPU 公司價值貶值 ... 陷入僵局 4 告別價格戰(zhàn)，移動營銷進入總價值訴求 以“溢價”來銷售全部產(chǎn)品和 服務(wù)組合！ 移動運營商必須超越所銷售的 產(chǎn)品和服務(wù) 把運營商與客戶在組織層面而不 是產(chǎn)品層面連在一起，采用增值 戰(zhàn)略來創(chuàng)造持久競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品和服務(wù)的“商品化”加劇促 成了“折扣導(dǎo)向型市場”的產(chǎn)生 5 總價值訴求 增值 附加價值 對總價值訴求必須 量化 ! 6 獲取目標(biāo)客戶的深度信息 產(chǎn)生營業(yè)額 售前和售后 服務(wù) 增值 :移動服務(wù)營銷的關(guān)鍵 產(chǎn)品或服務(wù) 客戶服務(wù) 增值手段 7 案例研究：電信行業(yè)基于消費心理的市場細(xì)分 節(jié)儉型 ? 精明、理性的購物與消費 ? 追求耐用 /實用 ? 一定程度上抑制感性消費 時尚顯赫型 ? 追求與眾不同 ? 潮流引導(dǎo)者 ? 價格敏感度低 效率型 ? 追求快節(jié)奏，高效的工作 /生活體驗 ? 追求完善與質(zhì)量 社交型 ? 追求與朋友交往 ? 重視周圍人評價 ? 追求輕松 /愉快的體驗 高科技型 ? 創(chuàng)新、求異 ? 科技意識強 8 Motorola的客戶群細(xì)分與定位 既有同質(zhì)化的 手機市場 客戶群細(xì)分 品牌及產(chǎn)品 價格 天梭系列產(chǎn)品 身份感的品牌訴求 滿足商務(wù)需求的產(chǎn)品功能 天拓系列產(chǎn)品 高科技含量、功能領(lǐng)先 心語系列產(chǎn)品 時尚的品牌訴求 新穎的產(chǎn)品設(shè)計 老產(chǎn)品 普及型產(chǎn)品 追求身份感的商務(wù)客戶群 追求高科技的客戶群 追求時尚感的年輕客戶群 追求實用的一般客戶群 9 營銷重心后移、個性化的套餐設(shè)計、企業(yè)市場開發(fā)以及對渠道秩序的管控是短期應(yīng)對競爭和長期戰(zhàn)略發(fā)展的有效途徑 渠道秩序的有效管控 消費行為導(dǎo)向的個性化套餐設(shè)計 企業(yè)市場全面發(fā)展 營銷重心后移，有效鞏固中高端用戶 超越競爭的核心環(huán)節(jié) 10 營銷策劃 廣告宣傳 目標(biāo)客戶分析 營銷效果反饋 產(chǎn)品開發(fā) 信息到達客戶 客戶 客戶利益點分析 營銷渠道分析 激勵措施分析 客戶接觸點（終端、營業(yè)廳、 1860等）推廣 一對一（短信、PUSH、 1860外呼、客戶經(jīng)理）準(zhǔn)確營銷 宣傳策略 業(yè)務(wù)包裝、宣傳口徑、媒介等設(shè)計 目標(biāo)客戶確定 從終端、客戶記錄等找到目標(biāo)客戶 培訓(xùn) 對客戶接觸點（自有渠道、代理渠道、終端渠道）人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 整合營銷 利用終端、 SP的客戶資源、渠道、營銷資源 營銷活動策劃 通過激勵措施推動客戶使用 營銷活動 宣傳手冊、演示軟件的制作 執(zhí)行 突破思路－建立以提高執(zhí)行力為基礎(chǔ)的新營銷體系 收益成本分析 11 營銷執(zhí)行力案例 1:積分兌換 12 全球通繳費卡 神州行充值卡 卡西歐白領(lǐng)腕表 運動水壺 菲利普剃須刀 13 14 營業(yè)廳似乎是一個業(yè)務(wù)宣傳的重地 ，但是從客戶消費行為的層面來說 ， 怎樣的宣傳才是最有效 ？ 營銷執(zhí)行力案例 :營業(yè)廳宣傳 15 客戶匆忙地來到營業(yè)廳 ， 并且以辦理業(yè)務(wù)為主 。 培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強電訊產(chǎn)品在終端市場上的推力。 在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi) ， 銷售效果最好 ， 在此范圍內(nèi)的商品 ， 其銷貨可能率為 50％ ， 隨視線的上移或下移 ， 效果則遞減 ． ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 68 陳列貨架旗幟 （ 促銷 POP海報 ） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟 ，標(biāo)出商品特性或價格 ， 可以提高 125％ 的促銷效果 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 72 商品陳列的高度 商品陳列的高度 ， 對于銷售量有決定性的影響 。 ?在賣場促銷基本上是在旺季進行促銷 ?年節(jié)的促銷 ?新產(chǎn)品上市的促銷 ?周末的促銷 ?改變包裝的促銷 時機： 方法： 87 88 促銷計劃 一個促銷報告不能缺少的： 人、地、時、事、物 請解釋這些是什么？ 89 促銷計劃 促銷活動計劃 ? 促銷活動的程序 – 具體內(nèi)容 ——XXXXX 關(guān)鍵點 配合內(nèi)容 時間 : 地點 : 方法 : 詳情 : 操作程序 90 促銷計劃 促銷活動控制 ? 促銷方式： ? 促銷時間： （天、周、月） ? 促銷期間客流量 ? 目標(biāo)消費群 ? 促銷期間預(yù)算銷量 91 促銷計劃 促銷活動控制 ? 促銷期間的利潤情況 產(chǎn)品 促銷期間進貨 價 促銷期間零售 價 預(yù)算銷售量 差價 利潤 92 促銷計劃 促銷活動控制 ? 是否采用的贈品 是 ? 否 ? – 如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 ? 促銷期間采用的廣告工具 海報 ? 價格海報 ? 空白海報 ? 掛牌 ? DM ? 其他 ? ? 項目方法 即買即中 ? 抽獎 ? 收集購買 ? 其他 ? 請注明勵標(biāo)準(zhǔn) ? 促銷期間的生動化要求 93 促銷計劃 促銷活動控制 ? 預(yù)算費用 項目支出明細(xì) 預(yù)算（元） 贈品 廣告印刷品 獎勵產(chǎn)品 促銷人員費用 市場制作費用 其他 總計 94 促銷計劃 促銷活動控制 ? 預(yù)算費用 預(yù)算費用支出 預(yù)算促銷期間的銷售量 每件產(chǎn)品投入的市場費用（促銷期間） 95 促銷計劃 促銷活動控制 ? 操作的原則 – 銷量考核 – 品牌 不是所有的店都適合人員推廣 – 人員推廣的促銷配合 在促銷開始的 46周效果最好 – 促銷時段的選擇 每天的時間段 – 促銷活動的設(shè)計 簡單、直接、獎品現(xiàn)場展示、游樂情趣 96 97 導(dǎo)購人員的能力是培養(yǎng)出來的 一個人在高山上捉到一只幼鷹 。 06:50:4606:50:4606:502/13/2023 6:50:46 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 6時 50分 46秒 上午 6時 50分 06:50: 沒有失敗，只有