制定渠道策略教材(ppt97頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 二批建設(shè)和目標(biāo) 普通二批 /分銷商 重點(diǎn)二批 專營(yíng)配送 配送中心 終端專業(yè)服務(wù)商 分銷節(jié)點(diǎn) /傳統(tǒng)批發(fā) 專營(yíng)青島啤酒終端專業(yè)服務(wù)商 專業(yè)配送平臺(tái) 部分淘汰 產(chǎn)品營(yíng)銷商 專業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 二批提升過(guò)程： 根據(jù)二批的實(shí)際情況，配合市場(chǎng)不同發(fā)展階段的要求，不斷培育、提升二批。 （ 4）形象匹配原則 這是選擇經(jīng)銷商最普遍的原則。 上世紀(jì) 90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó) 19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有 50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。 二、物流系統(tǒng)的目標(biāo) 庫(kù)存 什么時(shí)候下訂單 定多少 成本 在達(dá)到物流目標(biāo)的 同時(shí)使成本最小 倉(cāng)儲(chǔ) 存貯 分配 自動(dòng)化 訂單處理 接受 處理 發(fā)送 物流職能 運(yùn)輸 鐵路、卡車、管道、航空、水運(yùn)、聯(lián)式運(yùn)輸 三、物流的主要職能 鐵路 最大的運(yùn)輸方式、成本最低，主要運(yùn)輸大宗貨物 卡車 在運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸路線上非常靈活， 運(yùn)輸短 程高價(jià)貨物非常有效 水運(yùn) 運(yùn)輸大宗、低價(jià)、耐磨貨物成本低廉， 但運(yùn)輸時(shí)間最長(zhǎng) 管道運(yùn)輸 可以從原產(chǎn)地直接運(yùn)輸石油、天然氣和 化學(xué)產(chǎn)品到市場(chǎng) 空運(yùn) 成本高。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)模型 道現(xiàn)狀 性選擇方案 近期機(jī)會(huì) 渠道 調(diào)研 渠道計(jì)劃 分銷渠道 分析 限制系統(tǒng) 渠道系統(tǒng) 分析 求定性分析 求定量分析 “理想” 的渠道系統(tǒng) 二、分銷渠道的管理 ? 1）產(chǎn)品價(jià)格 ? 2）支付條件及保證 ? 3）給予地域權(quán)利 ? 4）產(chǎn)品的供貨 ? 5）情報(bào)互通 ? 1）建立良好的客情關(guān)系 ? 2）建立相互培訓(xùn)機(jī)制 ? 3）對(duì)渠道成員的激勵(lì) ? 1）縱向比較法 ? 2）橫向比較法 ? 1）增減渠道成員 ? 2）增減一條渠道 ? 3）調(diào)整分銷渠道模式 ? 竄貨的定義： 經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤(rùn)，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 廣義的直銷一個(gè)確定概念：（ Direct sales）產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進(jìn)口商直接將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的方式。 2。 ：通過(guò)多條渠道，使產(chǎn)品進(jìn)入更多的細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的 分銷渠道系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng) 多渠道分銷系統(tǒng) 水平渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 批發(fā)商 零售商 公司式 合同式 管理式 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 消費(fèi)者 批發(fā)商支持的 資源連接系統(tǒng) 特許零售系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 分銷渠道系統(tǒng) 第二節(jié) 分銷渠道的中間商 一、 中間商的 基本內(nèi)涵 二、 中間商的 種類 一、 中間商的 基本內(nèi)涵 中間商的概念 中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事組織或參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易行為實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 ，可分為 長(zhǎng)渠道和短渠道 。 分銷渠道包括生產(chǎn)者， 商人中間商，代理中間商 以及最終消費(fèi)者，不包括供應(yīng)商、輔助商（運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)與廣告部門等）。 （ 3） 契約式垂直渠道系統(tǒng)。 溝通信息。 （ 2）非店鋪零售商 ——直銷 ? 直郵 ? 商品目錄 ? 電話 ? 家庭電視購(gòu)物節(jié)目 ? 互聯(lián)網(wǎng) 24小時(shí)便利店 專賣店 百貨公司 超級(jí)市場(chǎng) 自動(dòng)售貨機(jī) 安利家庭銷售會(huì) 批發(fā)與零售的差異 （ 1）交易對(duì)象不同 （ 2）交易數(shù)量不同 （ 3）交易頻率不同 （ 4）銷售技巧不同 零售商營(yíng)銷決策 零售商戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng) 零售店定位 零售商營(yíng)銷組合 產(chǎn)品和服務(wù)種類 價(jià)格 促銷 分銷 （地點(diǎn)） 零售商構(gòu)成示意圖 無(wú)店零售商 零售商 零售組織 商店零售商 郵 購(gòu) 商 店 直 復(fù) 營(yíng) 銷 直 接 銷 售 自 動(dòng) 售 貨 機(jī) 連 鎖 商 店 消 費(fèi) 合 作 社 特 許 經(jīng) 營(yíng) 商 業(yè) 街 購(gòu) 物 中 心 便 利 商 店 超 級(jí) 市 場(chǎng) 專 業(yè) 商 店 百 貨 商 店 （三）經(jīng)銷商和代理商 經(jīng)銷商與代理商的概念 經(jīng)銷商是指擁有所經(jīng)營(yíng)商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。 4）、外界環(huán)境因素 （ 1）
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