制定渠道策略教材(ppt 97頁)(文件)
【正文】 展指標(biāo)體系 目 錄 目 錄 青島啤酒股份有限公司的前身是 1903年 8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，主要有青島啤酒、嶗山啤酒、山水啤酒和漢斯啤酒四大品牌，目前品牌價值 ，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強。 青島啤酒 全國 生產(chǎn)基地 一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命 二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則 三、渠道建設(shè) 四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系 目 錄 青島啤酒戰(zhàn)略營銷架構(gòu) 聚焦模式 品牌聚焦 產(chǎn)品聚焦 市場聚焦 渠道聚焦 營銷戰(zhàn)略 策略 ? “渠道聚焦 ”：根據(jù)公司大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃，在戰(zhàn)略經(jīng)銷商間進(jìn)行資源投入，并充分發(fā)揮經(jīng)銷商資源，將資源和優(yōu)勢產(chǎn)品聚焦在重點渠道通路，提升資源投入效率； ? 市場聚焦：配合市場發(fā)展規(guī)劃，聚焦資源，優(yōu)化渠道布局，局部市場做強做大，以點帶面實現(xiàn) “點、線、片 ”累積性滾動發(fā)展，提升市場盈利能力。經(jīng)銷商要具有較強的銷售能力。 城市空白區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)。 ? CD類數(shù)量多、分布廣，規(guī)模小，一般分布于社區(qū)或交通較為便利處， CD類酒店的從業(yè)人員結(jié)構(gòu)也較為簡單，一般以夫妻店為主，服務(wù)人員 3~5人，人員流動性較小、營業(yè)額相對穩(wěn)定。 課后思考 ? 如何才能建立好分銷渠道，加強企業(yè)的效益，實現(xiàn)利潤最大化？青島啤酒的案例給了我們什么啟示呢？ 謝謝欣賞 再見！ 。 2. 二批發(fā)展 選渠 開渠 護(hù)渠 渠道為王 —— 尋找最佳產(chǎn)品通道 —— 打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) —— 保證渠道恒久暢通 ?選擇渠道模式 ?選擇經(jīng)銷商 ?二批拓展 ?經(jīng)銷商評估 青島啤酒戰(zhàn)略經(jīng)銷商的評級標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商年度評級 鉆石 寶石 翡翠 明珠 選渠 開渠 護(hù)渠 渠道為王 —— 尋找最佳產(chǎn)品通道 —— 打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) —— 保證渠道持久暢通 ?選擇渠道模式 ?選擇經(jīng)銷商 ?二批拓展 ?經(jīng)銷商評估 ?經(jīng)銷商激勵 ? 客戶年度獎勵計算公式：客戶年度獎勵金額＝產(chǎn)品實際銷量單箱可提獎勵金－年底獎勵考核調(diào)整數(shù) ? 年度獎項和獎金激勵機(jī)制，有正激勵和負(fù)激勵， 虧損的單位 ,不設(shè)經(jīng)銷商獎金，贏利的單位 ,可設(shè)經(jīng)銷商獎金 ? 對超額完成銷量的客戶給予獎項和獎金激勵等政策。 中小型超市 \AB類餐飲 1. 二批 二級批發(fā)商，是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點的批發(fā)商。經(jīng)銷商的形象要和本企業(yè)形象一致 2. 選擇經(jīng)銷商的步驟 第 2步： 評估潛在經(jīng)銷商 第 3步： 與潛在經(jīng)銷商溝通談判 第 4步： 經(jīng)銷商引進(jìn)辦理 ?非酒類快銷品經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商的實力層次不齊，多數(shù)存在與零售渠道，但也有部分做餐飲渠道的，如飲料類的、果汁類的，可選擇王老吉的經(jīng)銷商； ? 原有分銷商或二批商： 我們原有的分銷商或二批商也有部分實力比較好的，符合區(qū)域要求的，可在平時培養(yǎng)，需要時進(jìn)行選擇。廠家與經(jīng)銷商之間的相互認(rèn)同是合作的前提，應(yīng)選擇認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商 （ 2）目標(biāo)實現(xiàn)原則 這是選擇經(jīng)銷商最重要的原則。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界 70多個國家和地區(qū)。 成本 5。當(dāng)長途運輸對運輸速度要求高的產(chǎn)品時， 空運是最理想的運輸方式 四、物流運輸方式 1。 ? 對于大多數(shù)公司來說，物流是主要的成本因素。 竄貨的解決方案 ? 建立規(guī)范、合理和穩(wěn)定的 價格管理體系 ? 堅持以現(xiàn)款或 短期承兌 結(jié)算 ? 科學(xué)、合理地運用涉及現(xiàn)金的激勵和促銷措施 ? 提高銷售數(shù)量預(yù)測的準(zhǔn)確度，合理制定銷售目標(biāo) ? 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為 ? 設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度 知識拓展 :分銷物流管理 一、實體分配的含義 實體分配也稱為貨物分流，或“物流”。 ? 不同市場之間的竄貨：主要是兩個同級別的總經(jīng)銷之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨。 竄貨的類型（一） ? 惡性竄貨，即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。 4）、外界環(huán)境因素 （ 1）競爭者的渠道策略 （ 2）技術(shù)進(jìn)步改進(jìn)分銷系統(tǒng) （ 3）經(jīng)濟(jì)制約 （ 4）國家政策法律規(guī)定 ? 暢通高效 ? 覆蓋適度 ? 穩(wěn)定可控 ? 協(xié)調(diào)平衡 ? 發(fā)揮優(yōu)勢 a. 分析當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)（ 1~4）； b. 制定近期的渠道對策（ 5~6)。直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費者的 營銷方式 才是真正意義的直銷。 （ 2）非店鋪零售商 ——直銷 ? 直郵 ? 商品目錄 ? 電話 ? 家庭電視購物節(jié)目 ? 互聯(lián)網(wǎng) 24小時便利店 專賣店 百貨公司 超級市場 自動售貨機(jī) 安利家庭銷售會 批
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