消費者市場及其購買行為講義課件-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 30分 4秒 09:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 9時 30分 4秒 09:30:0410 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:0409:30Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 37 心理因素 ? 動機 — 推動人進行各種活動的愿望和理想。 33 消費者個性類型與服務(wù)策略 顧客類型 行為表現(xiàn) 服務(wù)策略 辯論型 對服務(wù)人員的介紹持有異議；從中找錯；購買決定謹慎、緩慢 出示商品，使顧客確信商品是好的；介紹商品知識 帶氣型 剛生氣，心情不好；稍遇到惹人惱怒的事，就會一觸即發(fā)，勃然大怒 避免爭論，根據(jù)顧客要求，出示各種花色品種 果斷型 知道自己要的是什么樣的商品；自信；對其他商品不感興趣 服務(wù)人員說話簡潔，不與顧客爭論，自然銷售，恰當時機提出建議 猶豫型 敏感，顧慮多，對自己的判斷沒有把握，擔心考慮不周出錯 對顧客友好、尊重，實事求是介紹商品特點，幫助顧客作出決策 疑慮型 不相信服務(wù)人員的話；不愿受人支配；謹慎考慮后作決策 出示商品，讓顧客察看、觸摸，并以制造商的商標作后盾 實際型 對有實際根據(jù)的信息感興趣；對服務(wù)人員的介紹差錯敏感，注意看商標 突出介紹商標，并根據(jù)商品的真實情況，提供詳細信息 34 自我概念（ self concept） ? 自我概念（又稱為自我意象）是指個人對自己個性與形象的看法和設(shè)計。不同職業(yè)的社會地位的高低決定了職業(yè)聲望的高低，由此使消費者形成了不同的購買模式和特點。 ? 正式群體與非正式群體 小型的非正式群體對個人生活的介入更多 、 影響更大 。狹義的文化是專指語言、文學、藝術(shù)及一切意識形態(tài)在內(nèi)的精神產(chǎn)品。按商品交易的內(nèi)容，可以將消費者市場分為： 商品市場 和 服務(wù)市場 。 例：中國的炫耀性消費現(xiàn)象 19 社會因素 ? 社會階層 (social class) 是將人們按照一定的標準劃分為的高低不同的等級序列。 理智型購買多于沖動型購買；注重商品的實用性與便利性。 ? 生活方式概念概括了營銷者感興趣的一系列的基本問題： ? 消費者如何生活 ? 對他們來說什么最重要 ? 他們?nèi)绾畏峙鋾r間和金錢 ? 在不同的產(chǎn)品或服務(wù)商的花費如何 32 個性 ? 個性是表現(xiàn)在人身上經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總 和 。 36 自我的影響 ? 真實的自我：我是一個什么樣的人，我就購買什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 42 ? 消費者在比較不同的方案以滿足其需求時主要考慮以下因素： －產(chǎn)品屬性 －品牌信念與形象 －成本與效用 －綜合評估程序 43 T27 評估 備選方案 購買意愿 不可預(yù)見 因素 他人的影響 決定購買 44 ? 滿意的顧客： －再次購買公司的產(chǎn)品 －宣傳公司及產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 不滿意的顧客： －私下行動：不再購買公司
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