海爾空調(diào)營銷溝通技巧培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 24分 11秒 21:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 9時 24分 11秒 21:24:1110 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:1121:24Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 讓步：讓步必須是到最后不得已而為之，是一個互相讓步，不想交換，最后達成共識的決定。 ? ? 注意購買信號 :即顧客用語言或行為來表達出的購買欲望。 海濱會議中心業(yè)務(wù)代表：任務(wù)是設(shè)法獲得年會舉辦權(quán)。到了生日那天，小王給李總打了個電話：“李總啊，今天過生日，一起吃個便飯！”李總接到電話后心里很多感慨，以前，都是老李給他妻子兒子過生日，從來沒給自己過生日；心里那個滋味，無法描述；去了以后，兩個人就喝起來了，喝著喝著，老李就開始說?。骸? 探尋客戶需求的技巧 ? 提問技巧 提問的兩種方式： 開放式 限制式 常用到的詞語： 誰 可以嗎 為什么 會嗎 什么 是嗎 什么時候 能嗎 在哪里 已經(jīng) ? 了嗎 怎么樣 探尋客戶需求的技巧 提問技巧 : ? 什么是開放式提問：能輕松打開客戶的話匣子，讓對方暢所欲言，你可以從中獲取信息。即時是“禮節(jié)性拜訪”或者“親善造訪”，也應(yīng)該有明確的目標和強有力的開場白。 二、在與客戶和顧客交談的開場白之中，我們要勇于設(shè)立一些陷阱式的東西。 例如：畢先生，你們使用 XX品牌的空調(diào)返修率很大的。而且，好的開場白方式都可以獲得客戶和顧客足夠的注意力，并把談話引向您特定的目標里面。 例如：湯先生，我非常想知道，您在選擇空調(diào)產(chǎn)品的時候會考慮哪些因素。 E、關(guān)聯(lián)式（ LINK）（只用于回訪） 定義：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時話題，然后自然過渡到本次拜訪。一般說來，客戶說“我只有幾分鐘時間”其實只是要提醒您說話簡潔。 第三章：探尋客戶需求 ? 研究表明：很多業(yè)務(wù)機會的喪失，正是因為營銷人員沒有正確了解客戶的需求，而是盲目的依據(jù)自己的判斷做出錯誤的決定，所以作為營銷人員必須清楚地了解客戶的需求，獲取正確的信息，并以此提供相對應(yīng)的方案，并最終獲得業(yè)務(wù)。 ? A：方便請問您是做什么工作的嗎？ ? B：某大型公司市場經(jīng)理。 促銷員：經(jīng)過聽您剛才那么一說，就感覺到你您是對生活品質(zhì)非常高的成功人士，很享受生活，您需要的空調(diào)最好都有這幾種功能： 1屋里空氣清新， 2可以低電壓啟動， 3晚上睡覺不對著人吹。該經(jīng)銷商肯定不能認可該任務(wù)，所以說確定務(wù)實的目標在達成協(xié)議獲得成功的起到了重要的作用。不是“您還想更進步嗎？”，而是“您希望多久可以發(fā)貨？” 選擇：在時間、規(guī)格、顏色、支付方式、發(fā)貨等方面提供兩個或兩個以上的正面選項。 專業(yè)銷售技巧模型 ? 銷售計劃 ? 銷售調(diào)查 ? 銷售目標 開場白 引起注意 ? 提出正事 ? 引起注意 事實式 問題式 援 引式 銷售工具 關(guān)聯(lián)式 ? 自然過渡 探尋 客戶需求 ? 提出問題 中立開放式問題 引導(dǎo)開放式問題 限制式問題 ? 控制銷售會談 ? 注意聆聽 ? 需求總結(jié) 供貨分析 價值游說 ? 確認需要 ? 供貨分析 (FAB) 確認“特征” 將“特征擴展為 “優(yōu)勢” 把 “優(yōu)勢轉(zhuǎn) 化為”利益“ ? 檢查滿意度 應(yīng)對 反對意見 ? 傾聽 ? 闡明 ? 理解 ? 說服 ? 表態(tài) 達成協(xié)議 獲得承諾 ? 確定務(wù)實目標 ? 做好兩手準備 ? 注意購買信號 ? 要求客戶下定單 詢問 假定 選擇 總結(jié) 口頭證明 讓步 告誡 隔離 ? 最后閉上你的嘴 ? 發(fā)展關(guān)系 ? 持續(xù)發(fā)展 拜訪前 面對面 拜訪后 學(xué)習(xí)層次 反思
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