海爾空調(diào)營銷溝通技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 注意力和興趣，他們會給你更多的時(shí)間 。 例如：施先生，您可以看到，你們對于這批海爾空調(diào)的更換，比原先的省電提高了 30%。 C、援引式（ REFERENCE) 定義：以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引證，來建立新客戶對自己的信心和興趣。營銷溝通技巧培訓(xùn) 海爾空調(diào)培訓(xùn)部 ■ 營銷溝通技巧模式和業(yè)務(wù)角色 ■ 引起注意，開場白 ■ 探尋客戶需求 ■ 營銷說服和供貨分析 ■ 應(yīng)對反對意見 ■ 達(dá)成協(xié)議●獲得承諾 ■ 序言 目 錄 序 言 ◆ 你與客戶溝通是誰講話比較多？ ◆ 你每次見客戶時(shí)第一話是怎么講的？仔細(xì)想過開場白嗎？ ◆ 在與客戶溝通中你是以什么方式呈現(xiàn)海爾空調(diào)的優(yōu)勢點(diǎn)的？ ◆ 你的定單獲取過程是怎樣說服務(wù)客戶的？定單位獲取失敗后你采取過什么措施呢？ 請各位用 10分鐘的時(shí)間思考以下幾個(gè)問題： 第一章 營銷溝通技巧模式和業(yè)務(wù)角色 ☆ （ 1）營銷溝通技巧基本模式主要分為： 解 決 問 題 銷售拜訪 目標(biāo) （ Benefits） 1. 引起注意、開場白 (Attention) 2. 探尋客戶需求 (You Investigation) 4. 達(dá)成協(xié)議、獲得承諾 (Commitment) 分 析 診 斷 應(yīng)對反對意見 (Handling Objections) 您溝通時(shí)采用的是這幾個(gè)步驟嗎？ ☆（ 2）業(yè)務(wù)角色： 我們將業(yè)務(wù)員的分為以下 3個(gè)角色： ● 業(yè)務(wù)顧問型：能夠幫助客戶做出業(yè)務(wù)決定的顧問 ● 與眾不同型：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 ● 長期關(guān)系型：能與客戶建立“博弈雙贏”關(guān)系的人 ☆（ 3）營銷成功的條件 : 技巧 Skills 知識Knowledge 態(tài)度Attitude 合格營銷人 ☆（ 4）營銷風(fēng)格 : STC 高低高低高低高低執(zhí)行者 小白鴿型（追求和諧） Administrator 大使 孔雀型 （派對動物） Advocator 倡導(dǎo)者 貓頭鷹型 （追求完美） Ambassador 業(yè)務(wù)顧問 老虎型（強(qiáng)勢型） Business Consultant 關(guān) 系 承 諾 誘之以利 孔雀型 老虎型 小白鴿 動之以情 曉之以理 貓頭鷹 贊之以辭 ●怎么與這些類型的人的溝通？ 第 二章：引起注意，開場白 一個(gè)好的開場白不論是在業(yè)務(wù)交談之中還是在給顧客交談之中都很重要，好的開場白會對你在后面進(jìn)入正式主題起到一個(gè)很好的鋪墊作用。所引用的客戶或是廣受尊重的（樹立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。使用了這種全新款的空調(diào)產(chǎn)品，可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用，您可以看一下我們的調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)。 使拜訪貶值： 諸如“我剛好經(jīng)過 ? ”或“我想我應(yīng)該過來打聲招呼 ? ”的開場白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。 有效的提問 積極的傾聽 ? 提問： 了解客戶的有效途徑之一，在于有效的提問，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候客戶是不愿主動的告訴你他所有的情況，或是客戶那里已經(jīng)發(fā)生或是對有可能發(fā)生的問題產(chǎn)生不滿，要獲得客戶的準(zhǔn)確信息和需求你必須學(xué)會有技巧的詢問。 開放式提問 開放式提問 贊美 開放式提問（引導(dǎo)） 探尋客戶需求情景模擬 ? A：那確實(shí)夠忙的！ ? 您整天在外出差買一部待機(jī)時(shí)間長的手機(jī)是很必要的，那您經(jīng)常出差有沒有遇到到一個(gè)城市找不到路的情況？ ? B：經(jīng)常遇到，上個(gè)月出差約好和客戶談判結(jié)果地方不熟，司機(jī)也不清楚，一路打電話最后還是遲到了！ ? A：那給您帶來了很大的困擾吧？ ? B：相當(dāng)大！失掉了一次重要的業(yè)務(wù)！ ? A：真的是相當(dāng)可惜！ ? 那您想過怎么解決這樣的問題嗎？ ? B：我想要是有 GPS導(dǎo)航就好了！ ? A：我看您確實(shí)需要一個(gè) GPS，你看我們這一款手機(jī)除了您說的大屏幕、待機(jī)時(shí)間長、超長待機(jī)，加入了 GPS功能，而且用的是最先進(jìn)的地圖導(dǎo)航系統(tǒng)，那您以后出門就方便多了 ?? 你看一可以嗎？ ? B：太好了 ! 開放式提問（引導(dǎo)） 開放式提問（繼續(xù)引導(dǎo)） 理解 限制式提問（確定） 第四章 :營銷說服和供貨分析 在講此節(jié)之前，請聽聽下面真實(shí)的故事 ： 背景：小王是海爾的區(qū)域業(yè)務(wù)員，老李是某大型家電連鎖的采購總監(jiān)； 老李背景：大型家電連鎖的采購總監(jiān)，家庭不和睦，妻子暫時(shí)分居； 內(nèi)容：小王初到區(qū)域，經(jīng)常和其它產(chǎn)品線代表一起去拜訪，這幾
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