【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 12時 30分 17秒 00:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 12時 30分 17秒 00:30:1711 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:1700:30Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。cke 7 D20355 Hamburg Phone ++494037 63 10 Fax ++494037 63 11 02 Arabellastr. 33 D81925 Munich Phone ++49899 22 30 Fax ++49899 22 32 02 L246。具體途徑為： 準備 區(qū)域市場 分析與分類 制定“快贏” 方案 實施 /支持 /監(jiān)控 短期銷售 顯著增長 內(nèi)部制約 因素分析 1 2 3 4 5 SHA43012023990608x 14 第一階段：完成目標、組織、行動方案的初步準備 ? 選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場 ? 隊伍人員的構(gòu)成 – 項目經(jīng)理 – 總部參與 (銷售、市場、控制、 … ) ? 建立“快贏”方案隊伍的“支持熱線” ? 講座安排 – 講座的長短和頻率 – 工作日 ? 銷售潛能分析 項目內(nèi)容 ? 與負責銷售的副總裁和地區(qū)銷售經(jīng)理會談 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 市場研究 ? 建立和分析有關(guān)銷售的問卷調(diào)查 ? 對所有講座參與者作介紹 ? 參與有關(guān)社交活動 方法 ? 組建“快贏”方案隊伍 ? 確立講座日程和時間 ? 達成一致的目標 ? 理解市場和銷售潛能 ? 進取氣氛和積極的思維方式 結(jié)果 階段一：準備階段 SHA43012023990608x 15 第二階段：根據(jù)標準確定生產(chǎn)區(qū)域市場和產(chǎn)品 ? 根據(jù)不同的銷售渠道細分市場 ? 排除對銷售持續(xù)反應(yīng)的銷售渠道 ? 在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長潛能的市場和客戶 (每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量 ) 項目內(nèi)容 ? 根據(jù)銷售和獲得程序制定情況來細分市場 ? 衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率 ? 合并市場研究成果和“快贏”方案隊伍成立的市場知識和經(jīng)驗 ? 考慮推進改變：從規(guī)模到增長潛能 方法 ? 細分后的市場 ? 確定重要區(qū)域和重要客戶 – 銷售增長潛能 – 快速銷售反饋率 ? 在自我選擇的基礎(chǔ)上較多結(jié)果 ? 對確定的區(qū)域的客戶職責明確 ? 找到新客戶 結(jié)果 階段二：區(qū)域市場分析與分類階段 SHA43012023990608x 16 第三階段：選取試驗的區(qū)域的市場并分析內(nèi)部的制約因素 ? 不同類型區(qū)域市場的深入分析 ? 選擇試驗的區(qū)域并安排推廣計劃 – 網(wǎng)絡(luò)分析 – 主要影響因素 – 挖掘潛力的方法 /途徑 ? 評價內(nèi)部的制約因素 – 銷售隊伍 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 賣點 – 服務(wù)策略 – 價格 – 促銷 項目內(nèi)容 ? 內(nèi)部研討會 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 行業(yè)專家訪談 ? 銷售隊伍的評估和控制 ? 主要銷售管理人員的研討會 ? 歷史數(shù)據(jù)分析 ? 頭腦風暴 方法 ? “快贏”策略的目標區(qū)域市場和試驗市場 ? “快贏”策略的推廣計劃 ? 配合“快贏”策略的內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施 結(jié)果 階段三：確定重點區(qū)域和產(chǎn)品 – 產(chǎn)品供貨 – 物流 – 激勵 – 成本 SHA43012023990608x 17 第四階段：制定全面系統(tǒng)的 “快贏 ”方案 ? 為不同目標市場設(shè)計創(chuàng)新的“快贏”方案 – 組織 – 激勵 – 控制手段 – 人員 ? 評價并確定每個目標市場的方案 ? 行動計劃和時間安排 項目內(nèi)容 ? 頭腦風暴 ? 內(nèi)部研討會 ? 短期目標的制定 ? 團隊評價 方法 ? 每個目標市場的“快贏”方案和實施計劃 ? 銷售團隊對銷售目標的理解和接受 ? 實施前的準備 結(jié)果 階段四：“快贏”方案的制定 ? – 促銷 – 產(chǎn)品 – 媒體 SHA43012023990608x 18 第五階段： “快贏 ”方案的實施、支持與監(jiān)控流程 ? 準備促銷材料 ? 與確定的重要客戶舉行銷售會議 ? 記錄銷售會議 ? 與“快贏”方案成員持續(xù)交流 ? 市場反饋信息分析 ? 重新確定重點區(qū)域中有潛能的重要客戶 (如果需要的話 ) ? 確定進一步實施的時間框架 項目內(nèi)容 ? 銷售隊伍成員負責： – 與公關(guān)部門合作 – 約定會面時間 – 計劃客戶訪問 – 準備客戶訪問 – 銷售會議報告 ? 通過“支持熱線”快速、及時地與銷售人員進行溝通 ? 控制工具的利用 方法 ? 實現(xiàn)行動計劃 – 促銷概念 – 客戶接觸 – 深度分析 ? 市場反饋 ? 提高的市場滲透 ? 鞏固重要客戶 結(jié)果 階段五：具體實施“快贏方案” SHA43012023990608x 19 行動方案計劃 (1)：準備階段 負責人 四川長虹 RBP 編號 項目內(nèi)容 時間要求 進展狀況 1 準備階段 ? 理解目標市場和銷售潛能 ? 建立一支“快贏”方案實施隊伍、確定人員組成、組織管理培訓等 ? 安排各類講座，包括“快贏”方案實施成員、銷售人員及有關(guān)客戶在內(nèi) ? 對項目的總體目標達成一致看法 ? 創(chuàng)造一種積極進取的氛圍 ? 前期各類數(shù)據(jù)和信息的收集、匯總和分析 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 20 行動方案計劃 (2)：區(qū)域市場分析與分類階段 負責人 四川長虹 RBP 編號 項目內(nèi)容 時間要求 進展狀況 2 區(qū)域市場分類 ? 市場銷售量及增長情況 ? 市場 /客戶基礎(chǔ)如何 ? 與競爭對手比較分析 ? 消費者習慣分析 ? 長虹的歷史表現(xiàn) ? 市場“快贏”的形式 – 鞏固重點 – 穩(wěn)步上升 – 逐步開拓 – 其它 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 21 行動方案計劃 (3)：確定重點區(qū)域市場并分析內(nèi)部制約因素 負責人 四川長虹 RBP 編號 項目內(nèi)容 時間要求 進展狀況 3 確定重點區(qū)域市場進行分析 ? 網(wǎng)絡(luò)分析以確定重點客戶 ? 主要賣點比較 ? 銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何 ? 售前、售中和售后的服務(wù)策略 ? 市場價格比較 ? 主要銷售手段 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 22 行動方案計劃 (4)： “快贏 ”方案的制定 負責人 四川長虹 RBP 編號 項目內(nèi)容 時間要求 進展狀況 4 內(nèi)部制約因素分析 ? 現(xiàn)有資源配置如何 ? 目前的價格機制是什么 ? 如何優(yōu)化產(chǎn)品 /供貨機制 ? 成本控制機制 ? 物流 ? 內(nèi)部銷售政策 ? 內(nèi)部銷售激勵機制 ? 內(nèi)部權(quán)力 /決策體系 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 23 行動方案計劃 (5)： “快贏 ”方案的實施、支持和監(jiān)控 負責人 四川長虹 RBP 編號 項目內(nèi)容 時間要求 進展狀況 5 制定“快贏”方案 ? 針對重點市場的“快贏”方案 ? 全面提高的重要措施 ? 設(shè)計考核組織 /激勵和控制手段 ? 如何制定目標 /評價方案 ? 如何進行媒體選擇組合 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 24 時間進度安排 時 間 (月 /周 ) 項目內(nèi)容 1 內(nèi) 容 1 2 3 4 周 時間 月 (1) 準備階段 (2) 區(qū)域市場分析與分類 (3) 選擇重點市場和分析 內(nèi)部制約因素 (4) “快贏”方案的制定 (5) 實施、支持和監(jiān)控 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 2 3 4 SHA43012023990608x 25 B2. 營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案 SHA43012023990608x 26 制定長虹電器未來的營銷組織和管理平臺，需要從外部市場、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、管理流程等四個方面來考慮 營銷組織和管理平臺 ? 市場未來的增長 ? 市場結(jié)構(gòu)的演變 (區(qū)域 /競爭結(jié)構(gòu) ) ? 消費需求的變化 ? 銷售渠道的變化 ? 成功的要素 ? 價格的走勢 ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電 市場的影響 ? 市場策略 ? 銷售策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 競爭戰(zhàn)略 ? 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 競爭對手的營銷組織模式 ? 組織明顯問題的診斷 ? 營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 ? 銷售管理流程 ? 營銷管理流程 ? 營銷人員管理流程 ? 風險控制流程 ? 財務(wù)管理流程 ? 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程 ? 營銷信息管理流程 外部市場 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 管理流程 ? 競爭對手的戰(zhàn)略及對長虹的影響 ? … SHA43012023990608x 27 外部市場分析的目的是確定市場發(fā)展對長虹電器營銷組織設(shè)計的要求和影響 總體市場 ? 市場總量和發(fā)展趨勢 (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 市場總?cè)萘? 未來增長速度 歷史發(fā)展 ? 市場結(jié)構(gòu) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 區(qū)域分布 競爭結(jié)構(gòu) 未來發(fā)展趨勢 營銷要素 ? 營銷渠道變化趨勢 目前的主銷和輔銷渠道 渠道結(jié)構(gòu)的變化 新渠道的發(fā)展 競爭對手的渠道組織模 式 ? 價格的走勢 價格的歷史變化及原因 價格未來的變化預(yù)測 ? 新產(chǎn)品推廣對組織的影 響 消費需求 ? 消費需求的變化趨勢 (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 產(chǎn)品需求 購買習慣 服務(wù)要求 等因素的現(xiàn)狀和未來的變化 ? 影響消費需求變化的主要 手段 廣告 產(chǎn)品展示 等 新技術(shù)和運作模式 ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響 inter emerce 等 ? 新技術(shù)對營銷組織的影響 渠道管理和組織 營銷信息管理 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷物流供應(yīng) 等 外部市場分析 外部市場環(huán)境的發(fā)展和變化究竟對長虹電器未來營銷組織設(shè)計的有什么要求和影響 SHA43012023990608x 28 長虹電器的營銷戰(zhàn)略對未來營銷組織和管理平臺的設(shè)計有重大的影響 長虹電器的營銷戰(zhàn)略 ? 品牌定位、推廣策略等 ? 區(qū)域市場策略 (包括價格、渠道、產(chǎn)品、廣告 /促銷、服務(wù)等 ) ? 客戶 (經(jīng)銷商的選擇、渠道的設(shè)計、客戶管理要求等 ) ? 銷售模式的選擇 (代理制、密集分 銷等 )