【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 12時(shí) 30分 17秒 00:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 30分 17秒 00:30:1711 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:1700:30Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。cke 7 D20355 Hamburg Phone ++494037 63 10 Fax ++494037 63 11 02 Arabellastr. 33 D81925 Munich Phone ++49899 22 30 Fax ++49899 22 32 02 L246。具體途徑為： 準(zhǔn)備 區(qū)域市場(chǎng) 分析與分類 制定“快贏” 方案 實(shí)施 /支持 /監(jiān)控 短期銷售 顯著增長(zhǎng) 內(nèi)部制約 因素分析 1 2 3 4 5 SHA43012023990608x 14 第一階段：完成目標(biāo)、組織、行動(dòng)方案的初步準(zhǔn)備 ? 選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場(chǎng) ? 隊(duì)伍人員的構(gòu)成 – 項(xiàng)目經(jīng)理 – 總部參與 (銷售、市場(chǎng)、控制、 … ) ? 建立“快贏”方案隊(duì)伍的“支持熱線” ? 講座安排 – 講座的長(zhǎng)短和頻率 – 工作日 ? 銷售潛能分析 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 與負(fù)責(zé)銷售的副總裁和地區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)談 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 市場(chǎng)研究 ? 建立和分析有關(guān)銷售的問卷調(diào)查 ? 對(duì)所有講座參與者作介紹 ? 參與有關(guān)社交活動(dòng) 方法 ? 組建“快贏”方案隊(duì)伍 ? 確立講座日程和時(shí)間 ? 達(dá)成一致的目標(biāo) ? 理解市場(chǎng)和銷售潛能 ? 進(jìn)取氣氛和積極的思維方式 結(jié)果 階段一：準(zhǔn)備階段 SHA43012023990608x 15 第二階段：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定生產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品 ? 根據(jù)不同的銷售渠道細(xì)分市場(chǎng) ? 排除對(duì)銷售持續(xù)反應(yīng)的銷售渠道 ? 在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長(zhǎng)潛能的市場(chǎng)和客戶 (每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量 ) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 根據(jù)銷售和獲得程序制定情況來細(xì)分市場(chǎng) ? 衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率 ? 合并市場(chǎng)研究成果和“快贏”方案隊(duì)伍成立的市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ? 考慮推進(jìn)改變：從規(guī)模到增長(zhǎng)潛能 方法 ? 細(xì)分后的市場(chǎng) ? 確定重要區(qū)域和重要客戶 – 銷售增長(zhǎng)潛能 – 快速銷售反饋率 ? 在自我選擇的基礎(chǔ)上較多結(jié)果 ? 對(duì)確定的區(qū)域的客戶職責(zé)明確 ? 找到新客戶 結(jié)果 階段二：區(qū)域市場(chǎng)分析與分類階段 SHA43012023990608x 16 第三階段：選取試驗(yàn)的區(qū)域的市場(chǎng)并分析內(nèi)部的制約因素 ? 不同類型區(qū)域市場(chǎng)的深入分析 ? 選擇試驗(yàn)的區(qū)域并安排推廣計(jì)劃 – 網(wǎng)絡(luò)分析 – 主要影響因素 – 挖掘潛力的方法 /途徑 ? 評(píng)價(jià)內(nèi)部的制約因素 – 銷售隊(duì)伍 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 賣點(diǎn) – 服務(wù)策略 – 價(jià)格 – 促銷 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 經(jīng)銷商訪談 ? 行業(yè)專家訪談 ? 銷售隊(duì)伍的評(píng)估和控制 ? 主要銷售管理人員的研討會(huì) ? 歷史數(shù)據(jù)分析 ? 頭腦風(fēng)暴 方法 ? “快贏”策略的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)和試驗(yàn)市場(chǎng) ? “快贏”策略的推廣計(jì)劃 ? 配合“快贏”策略的內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施 結(jié)果 階段三：確定重點(diǎn)區(qū)域和產(chǎn)品 – 產(chǎn)品供貨 – 物流 – 激勵(lì) – 成本 SHA43012023990608x 17 第四階段：制定全面系統(tǒng)的 “快贏 ”方案 ? 為不同目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的“快贏”方案 – 組織 – 激勵(lì) – 控制手段 – 人員 ? 評(píng)價(jià)并確定每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的方案 ? 行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間安排 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 頭腦風(fēng)暴 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 短期目標(biāo)的制定 ? 團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià) 方法 ? 每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的“快贏”方案和實(shí)施計(jì)劃 ? 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售目標(biāo)的理解和接受 ? 實(shí)施前的準(zhǔn)備 結(jié)果 階段四：“快贏”方案的制定 ? – 促銷 – 產(chǎn)品 – 媒體 SHA43012023990608x 18 第五階段： “快贏 ”方案的實(shí)施、支持與監(jiān)控流程 ? 準(zhǔn)備促銷材料 ? 與確定的重要客戶舉行銷售會(huì)議 ? 記錄銷售會(huì)議 ? 與“快贏”方案成員持續(xù)交流 ? 市場(chǎng)反饋信息分析 ? 重新確定重點(diǎn)區(qū)域中有潛能的重要客戶 (如果需要的話 ) ? 確定進(jìn)一步實(shí)施的時(shí)間框架 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 銷售隊(duì)伍成員負(fù)責(zé)： – 與公關(guān)部門合作 – 約定會(huì)面時(shí)間 – 計(jì)劃客戶訪問 – 準(zhǔn)備客戶訪問 – 銷售會(huì)議報(bào)告 ? 通過“支持熱線”快速、及時(shí)地與銷售人員進(jìn)行溝通 ? 控制工具的利用 方法 ? 實(shí)現(xiàn)行動(dòng)計(jì)劃 – 促銷概念 – 客戶接觸 – 深度分析 ? 市場(chǎng)反饋 ? 提高的市場(chǎng)滲透 ? 鞏固重要客戶 結(jié)果 階段五：具體實(shí)施“快贏方案” SHA43012023990608x 19 行動(dòng)方案計(jì)劃 (1)：準(zhǔn)備階段 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 1 準(zhǔn)備階段 ? 理解目標(biāo)市場(chǎng)和銷售潛能 ? 建立一支“快贏”方案實(shí)施隊(duì)伍、確定人員組成、組織管理培訓(xùn)等 ? 安排各類講座，包括“快贏”方案實(shí)施成員、銷售人員及有關(guān)客戶在內(nèi) ? 對(duì)項(xiàng)目的總體目標(biāo)達(dá)成一致看法 ? 創(chuàng)造一種積極進(jìn)取的氛圍 ? 前期各類數(shù)據(jù)和信息的收集、匯總和分析 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 20 行動(dòng)方案計(jì)劃 (2)：區(qū)域市場(chǎng)分析與分類階段 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 2 區(qū)域市場(chǎng)分類 ? 市場(chǎng)銷售量及增長(zhǎng)情況 ? 市場(chǎng) /客戶基礎(chǔ)如何 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析 ? 消費(fèi)者習(xí)慣分析 ? 長(zhǎng)虹的歷史表現(xiàn) ? 市場(chǎng)“快贏”的形式 – 鞏固重點(diǎn) – 穩(wěn)步上升 – 逐步開拓 – 其它 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 21 行動(dòng)方案計(jì)劃 (3)：確定重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)并分析內(nèi)部制約因素 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 3 確定重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析 ? 網(wǎng)絡(luò)分析以確定重點(diǎn)客戶 ? 主要賣點(diǎn)比較 ? 銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何 ? 售前、售中和售后的服務(wù)策略 ? 市場(chǎng)價(jià)格比較 ? 主要銷售手段 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 22 行動(dòng)方案計(jì)劃 (4)： “快贏 ”方案的制定 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 4 內(nèi)部制約因素分析 ? 現(xiàn)有資源配置如何 ? 目前的價(jià)格機(jī)制是什么 ? 如何優(yōu)化產(chǎn)品 /供貨機(jī)制 ? 成本控制機(jī)制 ? 物流 ? 內(nèi)部銷售政策 ? 內(nèi)部銷售激勵(lì)機(jī)制 ? 內(nèi)部權(quán)力 /決策體系 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 23 行動(dòng)方案計(jì)劃 (5)： “快贏 ”方案的實(shí)施、支持和監(jiān)控 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 5 制定“快贏”方案 ? 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的“快贏”方案 ? 全面提高的重要措施 ? 設(shè)計(jì)考核組織 /激勵(lì)和控制手段 ? 如何制定目標(biāo) /評(píng)價(jià)方案 ? 如何進(jìn)行媒體選擇組合 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 24 時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí) 間 (月 /周 ) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 1 內(nèi) 容 1 2 3 4 周 時(shí)間 月 (1) 準(zhǔn)備階段 (2) 區(qū)域市場(chǎng)分析與分類 (3) 選擇重點(diǎn)市場(chǎng)和分析 內(nèi)部制約因素 (4) “快贏”方案的制定 (5) 實(shí)施、支持和監(jiān)控 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 2 3 4 SHA43012023990608x 25 B2. 營(yíng)銷組織架構(gòu)與管理平臺(tái)行動(dòng)方案 SHA43012023990608x 26 制定長(zhǎng)虹電器未來的營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)，需要從外部市場(chǎng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織、管理流程等四個(gè)方面來考慮 營(yíng)銷組織和管理平臺(tái) ? 市場(chǎng)未來的增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變 (區(qū)域 /競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ) ? 消費(fèi)需求的變化 ? 銷售渠道的變化 ? 成功的要素 ? 價(jià)格的走勢(shì) ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)家電 市場(chǎng)的影響 ? 市場(chǎng)策略 ? 銷售策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷組織模式 ? 組織明顯問題的診斷 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 ? 銷售管理流程 ? 營(yíng)銷管理流程 ? 營(yíng)銷人員管理流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ? 財(cái)務(wù)管理流程 ? 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程 ? 營(yíng)銷信息管理流程 外部市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織 管理流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略及對(duì)長(zhǎng)虹的影響 ? … SHA43012023990608x 27 外部市場(chǎng)分析的目的是確定市場(chǎng)發(fā)展對(duì)長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的要求和影響 總體市場(chǎng) ? 市場(chǎng)總量和發(fā)展趨勢(shì) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 市場(chǎng)總?cè)萘? 未來增長(zhǎng)速度 歷史發(fā)展 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 區(qū)域分布 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 未來發(fā)展趨勢(shì) 營(yíng)銷要素 ? 營(yíng)銷渠道變化趨勢(shì) 目前的主銷和輔銷渠道 渠道結(jié)構(gòu)的變化 新渠道的發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道組織模 式 ? 價(jià)格的走勢(shì) 價(jià)格的歷史變化及原因 價(jià)格未來的變化預(yù)測(cè) ? 新產(chǎn)品推廣對(duì)組織的影 響 消費(fèi)需求 ? 消費(fèi)需求的變化趨勢(shì) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 產(chǎn)品需求 購(gòu)買習(xí)慣 服務(wù)要求 等因素的現(xiàn)狀和未來的變化 ? 影響消費(fèi)需求變化的主要 手段 廣告 產(chǎn)品展示 等 新技術(shù)和運(yùn)作模式 ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)家電市場(chǎng)的影響 inter emerce 等 ? 新技術(shù)對(duì)營(yíng)銷組織的影響 渠道管理和組織 營(yíng)銷信息管理 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷物流供應(yīng) 等 外部市場(chǎng)分析 外部市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和變化究竟對(duì)長(zhǎng)虹電器未來營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的有什么要求和影響 SHA43012023990608x 28 長(zhǎng)虹電器的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)未來營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)有重大的影響 長(zhǎng)虹電器的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 品牌定位、推廣策略等 ? 區(qū)域市場(chǎng)策略 (包括價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、廣告 /促銷、服務(wù)等 ) ? 客戶 (經(jīng)銷商的選擇、渠道的設(shè)計(jì)、客戶管理要求等 ) ? 銷售模式的選擇 (代理制、密集分 銷等 )