【正文】 1 建立一流的以創(chuàng)新為導向的業(yè)務計劃、營銷 和供應鏈管理體系 – 項目啟動會 – 四川長虹電器股份有限公司 綿陽， 2023年 7月 18日 Roland Berger Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich SHA43012023990608x 2 目錄 頁碼 A. 項目目標 3 B. 項目行動計劃與時間安排 (~?) 6 B1 “快贏方案”行動方案 9 B2 營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案 25 B3 業(yè)務計劃與控制體系行動方案 29 B4 供應鏈管理優(yōu)化行動方案 48 C. 項目組織與分工建議 64 D. 聯(lián)絡方式 66 SHA43012023990608x 3 A. 項目目標 SHA43012023990608x 4 項目的總體目標在于實現(xiàn)短期內(nèi)業(yè)績的改善和長遠競爭優(yōu)勢的建立，最終實現(xiàn)新世紀的新輝煌 項目目標 制定出適應事業(yè)部運作的業(yè)務計劃 1 3 2 4 通過制定和實施“快贏”方案快速地改善銷售業(yè)績 優(yōu)化供應鏈采購環(huán)節(jié)，實現(xiàn)采購周期的縮短和成本的降低 設計具有長期競爭力的營銷組織架構(gòu)和管理平臺 SHA43012023990608x 5 項目目標 總體目標的達成取決于具體分目標的實現(xiàn) 1 3 2 4 1 3 2 4 ? 總體評價長虹主導產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來，挖掘可能的新的市場機會 ? 系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的內(nèi)部因素，并提出相應的快速解決方案 ? “快贏”方案的制定和實施支持 ? 分析和評價現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，總結(jié)存在的問題，并尋找解決問題的突破口 ? 系統(tǒng)地提出從營銷組織架構(gòu)、信息系統(tǒng)、預算和分配模型、渠道開發(fā)和維護到銷售隊伍的管理和銷售風險控制的一整套科學的營銷管理平臺 ? 評價原有的業(yè)務計劃和控制體系以及了解集團事業(yè)部制管理的需求 ? 根據(jù)現(xiàn)狀和需求提出相應的解決方案，并引入先進的管理理念和方法 ? 深入分析現(xiàn)有采購活動的各個環(huán)節(jié)和流程，評估各項活動的時間、成本以及彼此之間的銜接，確定改善的空間和環(huán)節(jié) ? 從組織、流程和供應商基礎等角度提出系統(tǒng)的供應鏈采購方案，實現(xiàn)采購卓越 SHA43012023990608x 6 B. 項目行動計劃與時間安排 SHA43012023990608x 7 1 2 羅蘭 ?貝格建議整個項目分為四個階段、六個模塊來進行 階段 時間安排 項目安排 階段一 階段二 現(xiàn)狀分析 和企業(yè)診斷 階段三 綜合分析 和方案制定 階段四 實施支持 3~4天 8~10周 2~ 2個月 ? 市場 /行業(yè) 分析 ? 競爭 對 手 分析 和 比較 ? 專 項 案例研究 ? 銷售 與營銷 ? 業(yè)務 計劃 和 控制 系統(tǒng) ? 供應 鏈 管理 現(xiàn) 狀 — 采 購 外部分析 內(nèi)部分析 實施支持 項目啟動會 0 1 3 ? 現(xiàn) 狀 分析 ? 方案 制定 ? 實施 制定“快贏”方案 及實施支持 4 ? 總 體 架 構(gòu) ? 管理 平 臺 營銷組織架構(gòu) 和管理平臺 5 ? 業(yè)務 計劃 制定 方法 ? 運 作 流程 ? 指標 體 系 ? 報告 體 系 業(yè)務計劃 和控制體系 6 ? 周期 ? 成本 ? 合作 ? 組織 供應鏈管理優(yōu)化 SHA43012023990608x 8 項目啟動會的目的是就項目目標、內(nèi)容和信息需求達成共識，建立項目團隊 階段一 模塊 0：項目啟動會 項目內(nèi)容 方法 項目 啟動會 預期結(jié)果 就聯(lián)合項目的操作達成共識并進行明確分工 ? 細 化 項目 目標 和 內(nèi)容， 就 項目 側(cè)重 點 達 成 共 識 ? 完成 項目 組織， 即 確定 聯(lián) 合 項目 組 的 成員 ? 細 化 項目 的 時間 安排 ? 對 項目 組 成 員 進 行 必 要 的 培訓 ? 對長虹電器的現(xiàn)有的信息資料進行初步了解和分析 ? 聯(lián)合 項目 小 組召 開 專題 研 討 會 ? 專題 報告 ? 提 出 假設 ? 建立共 識 0 SHA43012023990608x 9 B1. “快贏方案 ”行動方案 SHA43012023990608x 10 制定 “快贏 ”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域 /產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)提高目標客戶銷售量達 30% 市場份額 劣質(zhì)售后 服務支持 當前 區(qū)域市場 潛 在 區(qū) 域 市 場 不適當?shù)? 產(chǎn)品 /服務 被動 促銷行動 不充分的 市場滲透 其它 銷售缺陷 松散的 客戶接觸 快贏結(jié)果 (提高達 30%) 市場 驅(qū)動因素 SHA43012023990608x 11 “快贏 ”方案揭示了銷售提高的潛能 銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶 “快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶 40% 1 0% 30% 20 % 1 0% 20 % 30% 40% 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 SHA43012023990608x 12 “快贏 ”方案旨在增加銷售量而不是削減資源 哪些現(xiàn)有客戶有很強的銷售增長潛能 銷售 成本 我們可以開拓哪一類新客戶 我們是否和真正的決策者打交道 哪些促銷觀念會影響我們的客戶 如何激發(fā)自身銷售人員 如何具體運用激勵機制 SHA43012023990608x 13 針對每一個區(qū) 域市場選擇 Pilot 制定 “快贏 ”方案的關鍵在于確定潛在的市場 /產(chǎn)品 /客戶，將有限的營銷資源進行重新配置，在短時期內(nèi)顯著提高銷售量。具體途徑為： 準備 區(qū)域市場 分析與分類 制定“快贏” 方案 實施 /支持 /監(jiān)控 短期銷售 顯著增長 內(nèi)部制約 因素分析 1 2 3 4 5 SHA43012023990608x 14 第一階段：完成目標、組織、行動方案的初步準備 ? 選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場 ? 隊伍人員的構(gòu)成 – 項目經(jīng)理 – 總部參與 (銷售、市場、控制、 … ) ? 建立“快贏”方案隊伍的“支持熱線” ? 講座安排 – 講座的長短和頻率 – 工作日 ? 銷售潛能分析 項目內(nèi)容 ? 與負責銷售的副總裁和地區(qū)銷售經(jīng)理會談 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 市場研究 ? 建立和分析有關銷售的問卷調(diào)查 ? 對所有講座參與者作介紹 ? 參與有關社交活動 方法 ? 組建“快贏”方案隊伍 ? 確立講座日程和時間 ? 達成一致的目標 ? 理解市場和銷售潛能 ? 進取氣氛和積極的思維方式 結(jié)果 階段一：準備階段 SHA43012023990608x 15 第二階段：根據(jù)標準確定生產(chǎn)區(qū)域市場和產(chǎn)品 ? 根據(jù)不同的銷售渠道細分市場 ? 排除對銷售持續(xù)反應的銷售渠道 ? 在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長潛能的市場和客戶 (每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量 ) 項目內(nèi)容 ? 根據(jù)銷售和獲得程序制定情況來細分市場 ? 衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率 ? 合并市場研究成果和“快贏”方案隊伍成立的市場知識和經(jīng)驗 ? 考慮推進改變：從規(guī)模到增長潛能 方法 ? 細分后的市場 ? 確定重要區(qū)域和重要客戶 – 銷售增長潛能 – 快速銷售反饋率 ? 在自我選擇的基礎上較多結(jié)果 ? 對確定的區(qū)域的客戶職責明確 ? 找到新客戶 結(jié)果 階段二：區(qū)域市場分析與分類階段 SHA43012023990608x 16 第三階段：選取試驗的區(qū)域的市場并分析內(nèi)部的制約因素 ? 不同類型區(qū)域市場的深入分析 ? 選擇試驗的區(qū)域并安排推廣計劃 – 網(wǎng)絡分析 – 主要影響因素 – 挖掘潛力的方法 /途徑 ? 評價內(nèi)部的制約因素 – 銷售隊伍 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 賣點 – 服務策略 – 價格 – 促銷 項目內(nèi)容 ? 內(nèi)部研討會 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 行業(yè)專家訪談 ? 銷售隊伍的評估和控制 ? 主要銷售管理人員的研討會 ? 歷史數(shù)據(jù)分析 ? 頭腦風暴 方法 ? “快贏”策略的目標區(qū)域市場和試驗市場 ? “快贏”策略的推廣計劃 ? 配合“快贏”策略的內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施 結(jié)果 階段三：確定重點區(qū)域和產(chǎn)品 – 產(chǎn)品供貨 – 物流 – 激勵 – 成本 SHA43012023990608x 17 第四階段：制定全面系統(tǒng)的 “快贏 ”方案 ? 為不同目標市場設計創(chuàng)新的“快贏”方案 – 組織 – 激勵 – 控制手段 – 人員 ? 評價并確定每個目標市場的方案 ? 行動計劃和時間安排 項目內(nèi)容 ? 頭腦風暴 ? 內(nèi)部研討會 ? 短期目標的制定 ? 團隊評價 方法 ? 每個目標市場的“快贏”方案和實施計劃 ? 銷售團隊對銷售目標的理解和接受 ? 實施前的準備 結(jié)果 階段四：“快贏”方案的制定 ? – 促銷 – 產(chǎn)品 – 媒體 SHA43012023990608x 18 第五階段： “快贏 ”方案的實施、支持與監(jiān)控流程 ? 準備促銷材料 ? 與確定的重要客戶舉行銷售會議 ? 記錄銷售會議 ? 與“快贏”方案成員持續(xù)交流 ? 市場反饋信息分析 ? 重新確定重點區(qū)域中有潛能的重要客戶 (如果需要的話 ) ? 確定進一步實施的時間框架 項目內(nèi)容 ? 銷售隊伍成員負責： – 與公關部門合作 – 約定會面時間 – 計劃客戶訪問 – 準備客戶訪問 – 銷售會議報告 ? 通過“支持熱線”快速、及時地與銷售人員進行溝通 ? 控制工具的利用 方法 ? 實現(xiàn)行動計劃 – 促銷概念 – 客戶接觸 – 深度分析 ? 市場反饋 ? 提高的市場滲透 ? 鞏固重要客戶 結(jié)果 階段五：具體實施“快贏方案” SHA43012023990608x 19