【正文】 1 建立一流的以創(chuàng)新為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)計(jì)劃、營銷 和供應(yīng)鏈管理體系 – 項(xiàng)目啟動會 – 四川長虹電器股份有限公司 綿陽， 2023年 7月 18日 Roland Berger Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich SHA43012023990608x 2 目錄 頁碼 A. 項(xiàng)目目標(biāo) 3 B. 項(xiàng)目行動計(jì)劃與時間安排 (~?) 6 B1 “快贏方案”行動方案 9 B2 營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案 25 B3 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系行動方案 29 B4 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化行動方案 48 C. 項(xiàng)目組織與分工建議 64 D. 聯(lián)絡(luò)方式 66 SHA43012023990608x 3 A. 項(xiàng)目目標(biāo) SHA43012023990608x 4 項(xiàng)目的總體目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)業(yè)績的改善和長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢的建立，最終實(shí)現(xiàn)新世紀(jì)的新輝煌 項(xiàng)目目標(biāo) 制定出適應(yīng)事業(yè)部運(yùn)作的業(yè)務(wù)計(jì)劃 1 3 2 4 通過制定和實(shí)施“快贏”方案快速地改善銷售業(yè)績 優(yōu)化供應(yīng)鏈采購環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)采購周期的縮短和成本的降低 設(shè)計(jì)具有長期競爭力的營銷組織架構(gòu)和管理平臺 SHA43012023990608x 5 項(xiàng)目目標(biāo) 總體目標(biāo)的達(dá)成取決于具體分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1 3 2 4 1 3 2 4 ? 總體評價長虹主導(dǎo)產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來，挖掘可能的新的市場機(jī)會 ? 系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的內(nèi)部因素，并提出相應(yīng)的快速解決方案 ? “快贏”方案的制定和實(shí)施支持 ? 分析和評價現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，總結(jié)存在的問題，并尋找解決問題的突破口 ? 系統(tǒng)地提出從營銷組織架構(gòu)、信息系統(tǒng)、預(yù)算和分配模型、渠道開發(fā)和維護(hù)到銷售隊(duì)伍的管理和銷售風(fēng)險控制的一整套科學(xué)的營銷管理平臺 ? 評價原有的業(yè)務(wù)計(jì)劃和控制體系以及了解集團(tuán)事業(yè)部制管理的需求 ? 根據(jù)現(xiàn)狀和需求提出相應(yīng)的解決方案，并引入先進(jìn)的管理理念和方法 ? 深入分析現(xiàn)有采購活動的各個環(huán)節(jié)和流程，評估各項(xiàng)活動的時間、成本以及彼此之間的銜接，確定改善的空間和環(huán)節(jié) ? 從組織、流程和供應(yīng)商基礎(chǔ)等角度提出系統(tǒng)的供應(yīng)鏈采購方案，實(shí)現(xiàn)采購卓越 SHA43012023990608x 6 B. 項(xiàng)目行動計(jì)劃與時間安排 SHA43012023990608x 7 1 2 羅蘭 ?貝格建議整個項(xiàng)目分為四個階段、六個模塊來進(jìn)行 階段 時間安排 項(xiàng)目安排 階段一 階段二 現(xiàn)狀分析 和企業(yè)診斷 階段三 綜合分析 和方案制定 階段四 實(shí)施支持 3~4天 8~10周 2~ 2個月 ? 市場 /行業(yè) 分析 ? 競爭 對 手 分析 和 比較 ? 專 項(xiàng) 案例研究 ? 銷售 與營銷 ? 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 和 控制 系統(tǒng) ? 供應(yīng) 鏈 管理 現(xiàn) 狀 — 采 購 外部分析 內(nèi)部分析 實(shí)施支持 項(xiàng)目啟動會 0 1 3 ? 現(xiàn) 狀 分析 ? 方案 制定 ? 實(shí)施 制定“快贏”方案 及實(shí)施支持 4 ? 總 體 架 構(gòu) ? 管理 平 臺 營銷組織架構(gòu) 和管理平臺 5 ? 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 制定 方法 ? 運(yùn) 作 流程 ? 指標(biāo) 體 系 ? 報告 體 系 業(yè)務(wù)計(jì)劃 和控制體系 6 ? 周期 ? 成本 ? 合作 ? 組織 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化 SHA43012023990608x 8 項(xiàng)目啟動會的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 階段一 模塊 0：項(xiàng)目啟動會 項(xiàng)目內(nèi)容 方法 項(xiàng)目 啟動會 預(yù)期結(jié)果 就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工 ? 細(xì) 化 項(xiàng)目 目標(biāo) 和 內(nèi)容， 就 項(xiàng)目 側(cè)重 點(diǎn) 達(dá) 成 共 識 ? 完成 項(xiàng)目 組織， 即 確定 聯(lián) 合 項(xiàng)目 組 的 成員 ? 細(xì) 化 項(xiàng)目 的 時間 安排 ? 對 項(xiàng)目 組 成 員 進(jìn) 行 必 要 的 培訓(xùn) ? 對長虹電器的現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析 ? 聯(lián)合 項(xiàng)目 小 組召 開 專題 研 討 會 ? 專題 報告 ? 提 出 假設(shè) ? 建立共 識 0 SHA43012023990608x 9 B1. “快贏方案 ”行動方案 SHA43012023990608x 10 制定 “快贏 ”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域 /產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)提高目標(biāo)客戶銷售量達(dá) 30% 市場份額 劣質(zhì)售后 服務(wù)支持 當(dāng)前 區(qū)域市場 潛 在 區(qū) 域 市 場 不適當(dāng)?shù)? 產(chǎn)品 /服務(wù) 被動 促銷行動 不充分的 市場滲透 其它 銷售缺陷 松散的 客戶接觸 快贏結(jié)果 (提高達(dá) 30%) 市場 驅(qū)動因素 SHA43012023990608x 11 “快贏 ”方案揭示了銷售提高的潛能 銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶 “快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶 40% 1 0% 30% 20 % 1 0% 20 % 30% 40% 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 SHA43012023990608x 12 “快贏 ”方案旨在增加銷售量而不是削減資源 哪些現(xiàn)有客戶有很強(qiáng)的銷售增長潛能 銷售 成本 我們可以開拓哪一類新客戶 我們是否和真正的決策者打交道 哪些促銷觀念會影響我們的客戶 如何激發(fā)自身銷售人員 如何具體運(yùn)用激勵機(jī)制 SHA43012023990608x 13 針對每一個區(qū) 域市場選擇 Pilot 制定 “快贏 ”方案的關(guān)鍵在于確定潛在的市場 /產(chǎn)品 /客戶，將有限的營銷資源進(jìn)行重新配置，在短時期內(nèi)顯著提高銷售量。具體途徑為： 準(zhǔn)備 區(qū)域市場 分析與分類 制定“快贏” 方案 實(shí)施 /支持 /監(jiān)控 短期銷售 顯著增長 內(nèi)部制約 因素分析 1 2 3 4 5 SHA43012023990608x 14 第一階段：完成目標(biāo)、組織、行動方案的初步準(zhǔn)備 ? 選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場 ? 隊(duì)伍人員的構(gòu)成 – 項(xiàng)目經(jīng)理 – 總部參與 (銷售、市場、控制、 … ) ? 建立“快贏”方案隊(duì)伍的“支持熱線” ? 講座安排 – 講座的長短和頻率 – 工作日 ? 銷售潛能分析 項(xiàng)目內(nèi)容 ? 與負(fù)責(zé)銷售的副總裁和地區(qū)銷售經(jīng)理會談 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 市場研究 ? 建立和分析有關(guān)銷售的問卷調(diào)查 ? 對所有講座參與者作介紹 ? 參與有關(guān)社交活動 方法 ? 組建“快贏”方案隊(duì)伍 ? 確立講座日程和時間 ? 達(dá)成一致的目標(biāo) ? 理解市場和銷售潛能 ? 進(jìn)取氣氛和積極的思維方式 結(jié)果 階段一：準(zhǔn)備階段 SHA43012023990608x 15 第二階段：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定生產(chǎn)區(qū)域市場和產(chǎn)品 ? 根據(jù)不同的銷售渠道細(xì)分市場 ? 排除對銷售持續(xù)反應(yīng)的銷售渠道 ? 在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長潛能的市場和客戶 (每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量 ) 項(xiàng)目內(nèi)容 ? 根據(jù)銷售和獲得程序制定情況來細(xì)分市場 ? 衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率 ? 合并市場研究成果和“快贏”方案隊(duì)伍成立的市場知識和經(jīng)驗(yàn) ? 考慮推進(jìn)改變：從規(guī)模到增長潛能 方法 ? 細(xì)分后的市場 ? 確定重要區(qū)域和重要客戶 – 銷售增長潛能 – 快速銷售反饋率 ? 在自我選擇的基礎(chǔ)上較多結(jié)果 ? 對確定的區(qū)域的客戶職責(zé)明確 ? 找到新客戶 結(jié)果 階段二：區(qū)域市場分析與分類階段 SHA43012023990608x 16 第三階段：選取試驗(yàn)的區(qū)域的市場并分析內(nèi)部的制約因素 ? 不同類型區(qū)域市場的深入分析 ? 選擇試驗(yàn)的區(qū)域并安排推廣計(jì)劃 – 網(wǎng)絡(luò)分析 – 主要影響因素 – 挖掘潛力的方法 /途徑 ? 評價內(nèi)部的制約因素 – 銷售隊(duì)伍 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 賣點(diǎn) – 服務(wù)策略 – 價格 – 促銷 項(xiàng)目內(nèi)容 ? 內(nèi)部研討會 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 行業(yè)專家訪談 ? 銷售隊(duì)伍的評估和控制 ? 主要銷售管理人員的研討會 ? 歷史數(shù)據(jù)分析 ? 頭腦風(fēng)暴 方法 ? “快贏”策略的目標(biāo)區(qū)域市場和試驗(yàn)市場 ? “快贏”策略的推廣計(jì)劃 ? 配合“快贏”策略的內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施 結(jié)果 階段三：確定重點(diǎn)區(qū)域和產(chǎn)品 – 產(chǎn)品供貨 – 物流 – 激勵 – 成本 SHA43012023990608x 17 第四階段：制定全面系統(tǒng)的 “快贏 ”方案 ? 為不同目標(biāo)市場設(shè)計(jì)創(chuàng)新的“快贏”方案 – 組織 – 激勵 – 控制手段 – 人員 ? 評價并確定每個目標(biāo)市場的方案 ? 行動計(jì)劃和時間安排 項(xiàng)目內(nèi)容 ? 頭腦風(fēng)暴 ? 內(nèi)部研討會 ? 短期目標(biāo)的制定 ? 團(tuán)隊(duì)評價 方法 ? 每個目標(biāo)市場的“快贏”方案和實(shí)施計(jì)劃 ? 銷售團(tuán)隊(duì)對銷售目標(biāo)的理解和接受 ? 實(shí)施前的準(zhǔn)備 結(jié)果 階段四：“快贏”方案的制定 ? – 促銷 – 產(chǎn)品 – 媒體 SHA43012023990608x 18 第五階段： “快贏 ”方案的實(shí)施、支持與監(jiān)控流程 ? 準(zhǔn)備促銷材料 ? 與確定的重要客戶舉行銷售會議 ? 記錄銷售會議 ? 與“快贏”方案成員持續(xù)交流 ? 市場反饋信息分析 ? 重新確定重點(diǎn)區(qū)域中有潛能的重要客戶 (如果需要的話 ) ? 確定進(jìn)一步實(shí)施的時間框架 項(xiàng)目內(nèi)容 ? 銷售隊(duì)伍成員負(fù)責(zé)： – 與公關(guān)部門合作 – 約定會面時間 – 計(jì)劃客戶訪問 – 準(zhǔn)備客戶訪問 – 銷售會議報告 ? 通過“支持熱線”快速、及時地與銷售人員進(jìn)行溝通 ? 控制工具的利用 方法 ? 實(shí)現(xiàn)行動計(jì)劃 – 促銷概念 – 客戶接觸 – 深度分析 ? 市場反饋 ? 提高的市場滲透 ? 鞏固重要客戶 結(jié)果 階段五：具體實(shí)施“快贏方案” SHA43012023990608x 19