【正文】 2 3 7 8 9 10 11 12 SHA43012023990608x 64 C. 項目組織與分工建議 SHA43012023990608x 65 項目組織與分工建議 執(zhí)行委員會 四川長虹 羅蘭 ?貝格 ? 待定 ? 馮凱樂 博士 ? 許健 先生 四川長虹 羅蘭 ?貝格 ? 待定 ? 吳 琪 先生 ? 徐永華 先生 項目管理 “快贏方案” 營銷組織與管理平臺 業(yè)務計劃與控制 供應鏈管理優(yōu)化 四川長虹 羅蘭 ?貝格 四川長虹 羅蘭 ?貝格 四川長虹 羅蘭 ?貝格 四川長虹 羅蘭 ?貝格 ? 吳 琪 先 生 ? 徐瀘初 先 生 ? 唐 穎 先 生 ? 劉大慶 先 生 ? 楊夢霞 女 士 ? 吳盛剛 先生 ? 卓連添 先生 SHA43012023990608x 66 D. 聯(lián)系方式 SHA43012023990608x 67 項目小組通訊錄 1 四川長虹 羅蘭 ?貝格 姓名 電話 /手機 部門 姓名 電話 /手機 許 健 吳 琪 卓連添 唐 穎 吳盛剛 劉大慶 徐瀘初 楊夢霞 諸 曄 13901978493 13901196677 13801663592 13701848920 13003107137 13801937866 13801844343 SHA43012023990608x 68 項目小組通訊錄 2 四川長虹 姓名 電話 /手機 部門 四川長虹 姓名 電話 /手機 部門 SHA43012023990608x 69 rb addresses ARGENTINA Roland Berger y Asociados . International Management Consultants Tte. Gral. . Peron 346 Piso 5176。 1038 Buenos Aires Phone ++541143 42 14 98 Fax ++541143 45 57 58 AUSTRIA Roland Berger Partner International Management Consultants Freyung 3/2/10 A1010 Vienna Phone ++4315 36 02 0 Fax ++4315 36 02 60 BELGIUM Roland Berger International Management Consultants . 100, Boulevard du Souverain B1170 Brussels Phone ++3226 79 01 70 Fax ++3226 72 92 22 BRAZIL Roland Berger Partners S/C Ltda. Rua Alexandre Dumas, 22205176。ffelstra223。 00:30:1700:30:1700:30Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:30:1700:30:1700:302/11/2023 12:30:17 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 30分 17秒 上午 12時 30分 00:30: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時 30分 :30February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :30:1700:30:17February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時 30分 :30February 11, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 30分 17秒 上午 12時 30分 00:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:30:1700:30:1700:302/11/2023 12:30:17 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich SHA43012023990608x 2 目錄 頁碼 A. 項目目標 3 B. 項目行動計劃與時間安排 (~?) 6 B1 “快贏方案”行動方案 9 B2 營銷組織架構與管理平臺行動方案 25 B3 業(yè)務計劃與控制體系行動方案 29 B4 供應鏈管理優(yōu)化行動方案 48 C. 項目組織與分工建議 64 D. 聯(lián)絡方式 66 SHA43012023990608x 3 A. 項目目標 SHA43012023990608x 4 項目的總體目標在于實現(xiàn)短期內(nèi)業(yè)績的改善和長遠競爭優(yōu)勢的建立，最終實現(xiàn)新世紀的新輝煌 項目目標 制定出適應事業(yè)部運作的業(yè)務計劃 1 3 2 4 通過制定和實施“快贏”方案快速地改善銷售業(yè)績 優(yōu)化供應鏈采購環(huán)節(jié)，實現(xiàn)采購周期的縮短和成本的降低 設計具有長期競爭力的營銷組織架構和管理平臺 SHA43012023990608x 5 項目目標 總體目標的達成取決于具體分目標的實現(xiàn) 1 3 2 4 1 3 2 4 ? 總體評價長虹主導產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來，挖掘可能的新的市場機會 ? 系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的內(nèi)部因素，并提出相應的快速解決方案 ? “快贏”方案的制定和實施支持 ? 分析和評價現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，總結(jié)存在的問題，并尋找解決問題的突破口 ? 系統(tǒng)地提出從營銷組織架構、信息系統(tǒng)、預算和分配模型、渠道開發(fā)和維護到銷售隊伍的管理和銷售風險控制的一整套科學的營銷管理平臺 ? 評價原有的業(yè)務計劃和控制體系以及了解集團事業(yè)部制管理的需求 ? 根據(jù)現(xiàn)狀和需求提出相應的解決方案，并引入先進的管理理念和方法 ? 深入分析現(xiàn)有采購活動的各個環(huán)節(jié)和流程，評估各項活動的時間、成本以及彼此之間的銜接，確定改善的空間和環(huán)節(jié) ? 從組織、流程和供應商基礎等角度提出系統(tǒng)的供應鏈采購方案，實現(xiàn)采購卓越 SHA43012023990608x 6 B. 項目行動計劃與時間安排 SHA43012023990608x 7 1 2 羅蘭 ?貝格建議整個項目分為四個階段、六個模塊來進行 階段 時間安排 項目安排 階段一 階段二 現(xiàn)狀分析 和企業(yè)診斷 階段三 綜合分析 和方案制定 階段四 實施支持 3~4天 8~10周 2~ 2個月 ? 市場 /行業(yè) 分析 ? 競爭 對 手 分析 和 比較 ? 專 項 案例研究 ? 銷售 與營銷 ? 業(yè)務 計劃 和 控制 系統(tǒng) ? 供應 鏈 管理 現(xiàn) 狀 — 采 購 外部分析 內(nèi)部分析 實施支持 項目啟動會 0 1 3 ? 現(xiàn) 狀 分析 ? 方案 制定 ? 實施 制定“快贏”方案 及實施支持 4 ? 總 體 架 構 ? 管理 平 臺 營銷組織架構 和管理平臺 5 ? 業(yè)務 計劃 制定 方法 ? 運 作 流程 ? 指標 體 系 ? 報告 體 系 業(yè)務計劃 和控制體系 6 ? 周期 ? 成本 ? 合作 ? 組織 供應鏈管理優(yōu)化 SHA43012023990608x 8 項目啟動會的目的是就項目目標、內(nèi)容和信息需求達成共識，建立項目團隊 階段一 模塊 0：項目啟動會 項目內(nèi)容 方法 項目 啟動會 預期結(jié)果 就聯(lián)合項目的操作達成共識并進行明確分工 ? 細 化 項目 目標 和 內(nèi)容， 就 項目 側(cè)重 點 達 成 共 識 ? 完成 項目 組織， 即 確定 聯(lián) 合 項目 組 的 成員 ? 細 化 項目 的 時間 安排 ? 對 項目 組 成 員 進 行 必 要 的 培訓 ? 對長虹電器的現(xiàn)有的信息資料進行初步了解和分析 ? 聯(lián)合 項目 小 組召 開 專題 研 討 會 ? 專題 報告 ? 提 出 假設 ? 建立共 識 0 SHA43012023990608x 9 B1. “快贏方案 ”行動方案 SHA43012023990608x 10 制定 “快贏 ”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域 /產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)提高目標客戶銷售量達 30% 市場份額 劣質(zhì)售后 服務支持 當前 區(qū)域市場 潛 在 區(qū) 域 市 場 不適當?shù)? 產(chǎn)品 /服務 被動 促銷行動 不充分的 市場滲透 其它 銷售缺陷 松散的 客戶接觸 快贏結(jié)果 (提高達 30%) 市場 驅(qū)動因素 SHA43012023990608x 11 “快贏 ”方案揭示了銷售提高的潛能 銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶 “快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶 40% 1 0% 30% 20 % 1 0% 20 % 30% 40% 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 SHA43012023990608x 12 “快贏 ”方案旨在增加銷售量而不是削減資源 哪些現(xiàn)有客戶有很強的銷售增長潛能 銷售 成本 我們可以開拓哪一類新客戶 我們是否和真正的決策者打交道 哪些促銷觀念會影響我們的客戶 如何激發(fā)自身銷售人員 如何具體運用激勵機制 SHA43012023990608x 13 針對每一個區(qū) 域市場選擇 Pilot 制定 “快贏 ”方案的關鍵在于確定潛在的市場 /產(chǎn)品 /客戶，將有限的營銷資源進行重新配置，在短時期內(nèi)顯著提高銷售量。 andar 04717004 S227。e 40 D70597 Stuttgart Phone ++497117 67 30 Fax ++497117 67 34 01 GREAT BRITAIN Roland Berger Partners Ltd. International Management Consultants 12 Stratford Place GBLondon W1N 9AF Phone ++442 072 90 48 00 Fax ++442 074 99 99 38 HUNGARY Roland Berger Partner Kft. International Management Consultants Andr225。 :30:1700:30:17February 11, 2023