【正文】 行動(dòng)方案計(jì)劃 (1)：準(zhǔn)備階段 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 1 準(zhǔn)備階段 ? 理解目標(biāo)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛能 ? 建立一支“快贏”方案實(shí)施隊(duì)伍、確定人員組成、組織管理培訓(xùn)等 ? 安排各類(lèi)講座，包括“快贏”方案實(shí)施成員、銷(xiāo)售人員及有關(guān)客戶(hù)在內(nèi) ? 對(duì)項(xiàng)目的總體目標(biāo)達(dá)成一致看法 ? 創(chuàng)造一種積極進(jìn)取的氛圍 ? 前期各類(lèi)數(shù)據(jù)和信息的收集、匯總和分析 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 20 行動(dòng)方案計(jì)劃 (2)：區(qū)域市場(chǎng)分析與分類(lèi)階段 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 2 區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi) ? 市場(chǎng)銷(xiāo)售量及增長(zhǎng)情況 ? 市場(chǎng) /客戶(hù)基礎(chǔ)如何 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析 ? 消費(fèi)者習(xí)慣分析 ? 長(zhǎng)虹的歷史表現(xiàn) ? 市場(chǎng)“快贏”的形式 – 鞏固重點(diǎn) – 穩(wěn)步上升 – 逐步開(kāi)拓 – 其它 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 21 行動(dòng)方案計(jì)劃 (3)：確定重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)并分析內(nèi)部制約因素 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 3 確定重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析 ? 網(wǎng)絡(luò)分析以確定重點(diǎn)客戶(hù) ? 主要賣(mài)點(diǎn)比較 ? 銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何 ? 售前、售中和售后的服務(wù)策略 ? 市場(chǎng)價(jià)格比較 ? 主要銷(xiāo)售手段 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 22 行動(dòng)方案計(jì)劃 (4)： “快贏 ”方案的制定 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 4 內(nèi)部制約因素分析 ? 現(xiàn)有資源配置如何 ? 目前的價(jià)格機(jī)制是什么 ? 如何優(yōu)化產(chǎn)品 /供貨機(jī)制 ? 成本控制機(jī)制 ? 物流 ? 內(nèi)部銷(xiāo)售政策 ? 內(nèi)部銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制 ? 內(nèi)部權(quán)力 /決策體系 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 23 行動(dòng)方案計(jì)劃 (5)： “快贏 ”方案的實(shí)施、支持和監(jiān)控 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 5 制定“快贏”方案 ? 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的“快贏”方案 ? 全面提高的重要措施 ? 設(shè)計(jì)考核組織 /激勵(lì)和控制手段 ? 如何制定目標(biāo) /評(píng)價(jià)方案 ? 如何進(jìn)行媒體選擇組合 吳琪 徐瀘初 ~ SHA43012023990608x 24 時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí) 間 (月 /周 ) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 1 內(nèi) 容 1 2 3 4 周 時(shí)間 月 (1) 準(zhǔn)備階段 (2) 區(qū)域市場(chǎng)分析與分類(lèi) (3) 選擇重點(diǎn)市場(chǎng)和分析 內(nèi)部制約因素 (4) “快贏”方案的制定 (5) 實(shí)施、支持和監(jiān)控 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 2 3 4 SHA43012023990608x 25 B2. 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)與管理平臺(tái)行動(dòng)方案 SHA43012023990608x 26 制定長(zhǎng)虹電器未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)，需要從外部市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組織、管理流程等四個(gè)方面來(lái)考慮 營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái) ? 市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變 (區(qū)域 /競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ) ? 消費(fèi)需求的變化 ? 銷(xiāo)售渠道的變化 ? 成功的要素 ? 價(jià)格的走勢(shì) ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)家電 市場(chǎng)的影響 ? 市場(chǎng)策略 ? 銷(xiāo)售策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)組織模式 ? 組織明顯問(wèn)題的診斷 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 ? 銷(xiāo)售管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員管理流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ? 財(cái)務(wù)管理流程 ? 銷(xiāo)售與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 外部市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組織 管理流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略及對(duì)長(zhǎng)虹的影響 ? … SHA43012023990608x 27 外部市場(chǎng)分析的目的是確定市場(chǎng)發(fā)展對(duì)長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的要求和影響 總體市場(chǎng) ? 市場(chǎng)總量和發(fā)展趨勢(shì) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 市場(chǎng)總?cè)萘? 未來(lái)增長(zhǎng)速度 歷史發(fā)展 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 區(qū)域分布 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)要素 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道變化趨勢(shì) 目前的主銷(xiāo)和輔銷(xiāo)渠道 渠道結(jié)構(gòu)的變化 新渠道的發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道組織模 式 ? 價(jià)格的走勢(shì) 價(jià)格的歷史變化及原因 價(jià)格未來(lái)的變化預(yù)測(cè) ? 新產(chǎn)品推廣對(duì)組織的影 響 消費(fèi)需求 ? 消費(fèi)需求的變化趨勢(shì) (包括彩電、空調(diào)、 DVD等 ) 產(chǎn)品需求 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 服務(wù)要求 等因素的現(xiàn)狀和未來(lái)的變化 ? 影響消費(fèi)需求變化的主要 手段 廣告 產(chǎn)品展示 等 新技術(shù)和運(yùn)作模式 ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)家電市場(chǎng)的影響 inter emerce 等 ? 新技術(shù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的影響 渠道管理和組織 營(yíng)銷(xiāo)信息管理 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)物流供應(yīng) 等 外部市場(chǎng)分析 外部市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和變化究竟對(duì)長(zhǎng)虹電器未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的有什么要求和影響 SHA43012023990608x 28 長(zhǎng)虹電器的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)有重大的影響 長(zhǎng)虹電器的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 品牌定位、推廣策略等 ? 區(qū)域市場(chǎng)策略 (包括價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、廣告 /促銷(xiāo)、服務(wù)等 ) ? 客戶(hù) (經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、渠道的設(shè)計(jì)、客戶(hù)管理要求等 ) ? 銷(xiāo)售模式的選擇 (代理制、密集分 銷(xiāo)等 ) ? 目標(biāo)消費(fèi)者 ? 現(xiàn)有的主導(dǎo)產(chǎn)品 ? 將來(lái)的主導(dǎo)產(chǎn)品 ? 其它新的業(yè)務(wù) ? 可能推出的其它新產(chǎn)品 ? 選擇哪些品牌為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 采取哪種競(jìng)爭(zhēng)方式 進(jìn)攻者 防守者 追隨者 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)拓展 (進(jìn)入 /準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè) ) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略動(dòng)向 (包括價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、廣告 /促銷(xiāo)等 ) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶(hù) 市場(chǎng)策略 產(chǎn)品策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 /策略 SHA43012023990608x 29 四川長(zhǎng)虹的營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)需要全面評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀并吸收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)總公司的營(yíng)銷(xiāo)職能 ? 營(yíng)銷(xiāo)總部，大區(qū)，分公司及經(jīng)銷(xiāo)處之間的職能分配 ? 營(yíng)銷(xiāo)權(quán)力在各管理層次的分配 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在部門(mén)設(shè)置和職權(quán)分配 上存在的主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與生產(chǎn)、采購(gòu)等其它系統(tǒng)的職能分配和接口 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與其它各系統(tǒng)的職能協(xié)調(diào) ? 營(yíng)銷(xiāo)總部各部門(mén)的職能分配和內(nèi)部協(xié)調(diào)職能 ? 各大區(qū)、各分公司之間的職能協(xié)調(diào) ? 管理風(fēng)格 ? 管理幅度 ? 決策習(xí)慣 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)文化 – 價(jià)值取向 – 榜樣的選擇 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái) (如康佳 ， Philips) – 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置 – 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 – 優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià) – 適用條件 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)模式 ?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各部門(mén)內(nèi)部協(xié)調(diào)職能 存在的主要問(wèn)題 – 工作作風(fēng) SHA43012023990608x 30 銷(xiāo)售管理 ? 開(kāi)單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程 營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)需要全面評(píng)價(jià)和分析現(xiàn)有的銷(xiāo)售管理流程體系 (1) 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)資源的分配及效果監(jiān)測(cè) ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷(xiāo)管理 ? 賣(mài)場(chǎng)管理 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 SHA43012023990608x 31 營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)需要全面評(píng)價(jià)和分析現(xiàn)有的銷(xiāo)售管理流程體系 (2) 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理 人員管理 ? 激勵(lì)體系設(shè)計(jì) ? 選拔及考核機(jī)制 ? 人員培訓(xùn)流程 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定流程 ? 人員素質(zhì)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算分配 ? 預(yù)算監(jiān)控 ? 現(xiàn)金流管理 ? 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)監(jiān)督機(jī)制 協(xié)調(diào)管理 ? 新產(chǎn)品研發(fā)，上市與銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷(xiāo)售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷(xiāo)售系統(tǒng)與采購(gòu)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 跨部門(mén)協(xié)調(diào)的激勵(lì)體系 SHA43012023990608x 32 四個(gè)方面的分析可以在內(nèi)部和外部同時(shí)展開(kāi) (1) 內(nèi)部分析 外部分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 市場(chǎng)策略 銷(xiāo)售策略 產(chǎn)品策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 營(yíng)銷(xiāo)組織現(xiàn)狀分析 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 組織明顯問(wèn)題的診斷 ? 外部市場(chǎng)分析 市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變 (區(qū)域 /競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ) 消費(fèi)需求的變化 銷(xiāo)售渠道的變化 成功的要素 價(jià)格的走勢(shì) 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)家電市場(chǎng)的影響 SHA43012023990608x 33 四個(gè)方面的分析可以在內(nèi)部和外部同時(shí)展開(kāi) (2) 內(nèi)部分析 外部分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理流程分析 銷(xiāo)售管理流程 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 營(yíng)銷(xiāo)人員管理流程 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 財(cái)務(wù)管理流程 銷(xiāo)售與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)流程 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)拓展 (進(jìn)入 /準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè) ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略動(dòng)向 (包括價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、 廣告 /促銷(xiāo)等 ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶(hù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)分析 (如康佳 ， Philip) 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià) 適用條件 SHA43012023990608x 34 行動(dòng)方案計(jì)劃 (1)：內(nèi)部分析 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 ? 市場(chǎng)策略 ? 銷(xiāo)售策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織現(xiàn)狀分析 ? 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 ? 組織明顯問(wèn)題的診斷 唐穎 唐穎 楊夢(mèng)霞 SHA43012023990608x 35 行動(dòng)方案計(jì)劃 (2)：內(nèi)部分析 負(fù)責(zé)人 四川長(zhǎng)虹 RBP 編號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間要求 進(jìn)展?fàn)顩r 營(yíng)銷(xiāo)管理流程分析 ? 銷(xiāo)售管理流程