【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 12時 24分 23秒 12:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 23秒 12:24:2310 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:2312:24Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 項目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 柒。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點宣傳。 第二步：逼迫策略 通過限時、限量排號，開盤迅速爆發(fā)等策略以場景的火速烘托，房源的有效控制強迫客戶縮短成交時間，達到有效而迅速的銷售策略。 一類客群 二類客群 三類客群 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 傳統(tǒng)的推廣方式 ? —— 項目產(chǎn)品形象建立 ? —— 產(chǎn)品實質(zhì)逐漸托出 ? —— 380萬樓王驚現(xiàn) ！ ? —— 繼續(xù)產(chǎn)品實質(zhì) …… 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 在傳統(tǒng)的形象建立時期 ， 已奠定項目豪宅身份 ， 但從一開始則會很明顯地二類關(guān)注會多一些 ， 但二類以外的一類們卻已被拒絕在外 ， 這已相當不利口碑建立 。達到售后滿意的效果。 項目營銷操作思路 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 第二階段： “學(xué)習型”社區(qū)理念導(dǎo)入 每個推廣主線都是客戶在項目發(fā)展不同階段所關(guān)注的內(nèi)容，我們在隨著各階段、各組團中推出，并根據(jù)客戶關(guān)注內(nèi)容的變化，在每個階段針對性的提出概念的一部分，將概念有始有終貫穿于整個營銷推廣過程中。中國的文化產(chǎn)業(yè)將主要靠他們推動，無論從生產(chǎn)還是消費的層面。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 消費特征 時尚消費 十分關(guān)注國際、港臺、國內(nèi)流行趨勢，有選擇或盲目的跟進。駐足停留的片刻，你已成為其中的一員。在價格定位之前，從產(chǎn)品和銷售時段中求證每個環(huán)節(jié)價格的支撐點，為后期投入市場的產(chǎn)品價格創(chuàng)造理性的漲幅空間。內(nèi)容包括： （ 1）靜態(tài)分析法 A、簡單投資收益法（投入 /產(chǎn)出分析） B、靜態(tài)投資回收期法 （ 2）動態(tài)分析法 A、動態(tài)投資回收期法 B、凈現(xiàn)值法 C、靜現(xiàn)值率法 D、內(nèi)部收益率法 房地產(chǎn)營銷系列講座 投資分析 由于在財務(wù)分析中，所采用的數(shù)據(jù)多來自預(yù)測和估算，限于資料信息的有限性，將來的實際情況可能與此有出入，為了避免因基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的誤差而導(dǎo)致風險的存在，我們可以利用非確定性分析來更全面的評價未來可能的風險對項目的影響程度。 產(chǎn)品定位 針對前面通過市場競爭、市場空間的分析，確定項目物業(yè)類型，并充分結(jié)合市場和客戶群體需求特征，對其產(chǎn)品的銷售價格和具體表現(xiàn)形式給出建議，具體內(nèi)容包括： 產(chǎn)品定位 （ 1）項目總體定位 開發(fā)方向與開發(fā)主題 （ 2）產(chǎn)品類型定位 城鎮(zhèn)、大型綜合社區(qū)、住宅、商業(yè)、辦公、綜合體、旅游、度假 （ 3）產(chǎn)品區(qū)域劃分 地塊空間劃分、地塊功能劃分、開發(fā)分期劃分 （ 4）建筑風格建議 中而新、中而古、西而新、西而古 （ 5）主力戶型建議 戶數(shù)比、面積比 （ 6）具體戶型配比 詳細的技術(shù)指標 （ 7）環(huán)保、建筑材料、設(shè)備設(shè)施、新工藝建議 產(chǎn)品定位要點解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位要點解析 設(shè)施配套建議 （ 1）社區(qū)配套建議 （ 2）智能化建議 （ 3）停車位建議 （ 4）道路設(shè)計建議 （ 5）會所開發(fā)建議 景觀園林特征建議 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 核心要點 １、滿足目標客戶的需求 ２、“好鋼用在刀刃上”，在分配有限成本時，重點考慮附加值高的 部分 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 戶型 明衛(wèi) 帶工作陽臺的廚房方便洗衣及收納物品 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 入戶花園的設(shè)計 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 首層茶室的設(shè)計 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 園林造景時注意日后業(yè)主使用的可參與性，尤其是兒童活動區(qū)的設(shè)計尤為如此。 1. 區(qū)域處于城村臨近處，周邊需求量并不能滿足總供應(yīng)量。 市場定位要點解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場定位 （三）市場需求分析 對競爭區(qū)域（項目）的現(xiàn)實需求量（已吸納）、消費特征進行分析，旨在探測未來需求量的大小以及明確項目未來客戶群體的消費特征。 宏觀地段價值解析目的 就 在于從整個城市的角度研究項目在城市居住空間分布中的地位。揚長避短和差異化策略是項目市場定位的核心點。 廣告效果一般分為銷售效果和廣告本身效果，廣告是促進產(chǎn)品銷售的一種手段，產(chǎn)品銷售情況的好壞直接判定廣告效果，也就是廣告的銷售效果。通常與消費需求特征研究結(jié)合使用。 消費行為特征研究 : 消費者行為特征研究主要了解消費者的購買行為、消費心理、消費觀念、習慣與態(tài)度等，包括客戶在購買項目前的決策過程、考慮時間、考慮因素、消費水平，購買之后的使用方式、使用習慣，以及對產(chǎn)品價值評價等方方面面情況，它是市場細分、項目定位、營銷推廣、銷售診斷等活動決策基礎(chǔ)。 知己 —— 清晰的知道我們的優(yōu)勢和劣勢，以及我們能夠調(diào)動的一切資源。 房地產(chǎn)營銷系列講座 第一部分 地產(chǎn)項目定位要點 房地產(chǎn)營銷系列講座 項目定位及營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)市場 *個人 *家庭 *公司 *其它 （封閉市場 2P‘S） 市場研究 市場 細分 目標 市場 產(chǎn)品 定位 擬定營銷策略 產(chǎn)品策略 （ product） 價格策略 （ price） 廣告促銷 策略 營銷渠道 策略 研究 分割 優(yōu)先 定位 購房者 STP戰(zhàn)略 營銷策略 4P’ S 海外市場 外埠市場 (增加 2P’ S) 政治環(huán)境 公共關(guān)系 房地產(chǎn)開發(fā)項目市場營銷架構(gòu) (申請開工 ) 房地產(chǎn)項目開發(fā)過程各階段工作銜接關(guān)系圖 階段 土地開發(fā) *投資目標 * *資金計劃 * 土地取得 買斷 合建 委建 市場營銷分析 區(qū)域市場調(diào)查 購房者傾向分析 市場區(qū)分 選定目標市場 基地調(diào)查 區(qū)域歷史 區(qū)位環(huán)境 交通狀況 自然環(huán)境 產(chǎn)權(quán)調(diào)查 所有權(quán) 他項權(quán)利 現(xiàn)場查勘 法規(guī)審查 區(qū)域規(guī)劃 建筑法規(guī) 其他法規(guī) 市場調(diào)查 地價 建設(shè)成本 市場容量 銷售反應(yīng) 利潤分析 允建面積 地價、造價、 其他成本 報酬率 項目評估 項目定位 目標市場 主題定位 技術(shù)經(jīng)濟指標 經(jīng)濟分析 產(chǎn)品規(guī)劃 造型、平面、面積、配置、建材設(shè)備 擬定行銷策略 產(chǎn)品策略 價格策略 : (1)訂價 (2)付款、貸款 通路策略 : (1)自售 (2)代銷 推廣策略 : (1)廣告 (2)人員推銷 (3)促銷 發(fā)包 施工 使用執(zhí)照 交屋 項目規(guī)劃 營銷執(zhí)行 發(fā)包施工 (1)邊界 (2)現(xiàn)況測量 (3)申請建筑線指示 (4)勘探 (5)繪制施工圖 (6)申請建照 (7)領(lǐng)取建照 (8)繪制施工詳圖 (1)放樣 (2)安全措施 (3)挖土 (4)興建 (1)申報守工 (2)申請門牌號碼 (3)申請接水接電 (1)水電接通 (2)決算 (3)竣工總驗收 房地產(chǎn)開發(fā)項目 行銷流程及組織體系 圖 1 房屋市場分析 [經(jīng)濟 ,同業(yè) ,客戶 ] 2 區(qū)域性行情市調(diào) 3 競爭個案分析 4市場潛力研判 5 本案個性調(diào)查 6 消費者特性階層 分析 7 投資可行性分析 8 土地規(guī)劃 [可再細分 : 土地規(guī)劃組 市場研究組 ] 購房者 潛在購房者 業(yè)主 競爭者 市場需求量 經(jīng)營者關(guān)心市場狀況 ?長期市場調(diào)整 ?個案市場分析 ?成長機會 ?資金、利潤 [市場部 市場分析 ] 市場趨勢 市場細分 目標市場 產(chǎn)品定位 多種案名 廣告策略 個案開發(fā) 企劃報告書 （投資人） 研發(fā)部 產(chǎn)品規(guī)劃 ] [產(chǎn)品規(guī)劃 ] 1 可行性分析 2 價格建議 3 平面建議 規(guī)劃 4 建材建議 5 傭金條件 6 公共設(shè)施及 景觀建議 7 平面造型及 平面配置建議 8 戶型建議 9 簽約 條件 需求 利潤 推盤量 銷售率 成功率 評價 市場研究 市場細分 產(chǎn)品定位 目標市場 廣告策略 企劃部 [設(shè)計部 ] 產(chǎn)品規(guī)劃 建議 業(yè)務(wù)策略 行銷通路 擬 訂 銷 售 策 略 業(yè)務(wù)部 [營業(yè)部 ] 1 命名 2 動腦會議 3 路線擬訂 4 海報 DM 報紙指示牌 5 SP活動建議 6 時間、文案 設(shè)計 7 擬訂廣告目標 8 擬訂訴求重點 9 文案設(shè)計 10 現(xiàn)場 POP 11 媒體安排 1 擬訂價格 2 現(xiàn)場布置 銷售管理 3 職前講習 4 SP 活動 5 擬訂銷售策略 6 方案建議與 執(zhí)行 7 協(xié)助業(yè)主辦理 簽約手續(xù) 行銷管理 行銷控制 經(jīng)營評估 管理部 [財務(wù)組 ] 管理部 [總務(wù)組 ] 1 應(yīng)收 應(yīng)付 賬款 管理 2 客戶 傭金 企劃費 等 1 人事 考核 2 征聘 訓(xùn)練 3 事務(wù) 約會 安排 （回饋） （計劃） （執(zhí)行） （行銷）