市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)講義(ppt58頁(yè))8-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 點(diǎn)評(píng)：丙先生的思維是完全的 4R模式。乙先生找到住持，說(shuō)： “ 蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭 ” 住持認(rèn)為有理。 4R營(yíng)銷(xiāo)理論不是取代 4P和 4C理論，而是在它們的基礎(chǔ)上的 創(chuàng)新與發(fā)展 ，所以不可把三者割裂開(kāi)甚至對(duì)立開(kāi)。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。 4P到 4C的營(yíng)銷(xiāo)觀念變革 4C‘s理論 customer(消費(fèi)者 ) cost(成本 ) convenience(便利 ) munication(溝通 ) Promotion(促銷(xiāo) ) Product(產(chǎn)品 ) Place(渠道 ) Price(價(jià)格 ) 4R營(yíng)銷(xiāo)理論的概念 ? 21世紀(jì)開(kāi)始，由艾略特 劣勢(shì) 4C營(yíng)銷(xiāo)理論的概念 ? 由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在 1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即 消費(fèi)者 (Consumer)、成本 (Cost)、便利 (Convenience)和溝通(Communication)。 4P營(yíng)銷(xiāo)理論的四要素 所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 核心 就在于制定并實(shí)施有效的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的 ? 其意義是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)、是協(xié)調(diào)各方面力量的紐帶、為企業(yè)管理提出了新的方法和內(nèi)容。 案例 “索尼”電子產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新 （三）權(quán)變觀念 要求 : 企業(yè)綜合考慮影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境變數(shù)，把它作為指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本依據(jù)，有效地確定營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。 小天鵝集團(tuán)的“經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)” 推銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念比較 工 廠 現(xiàn)有產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 以銷(xiāo)售量獲得利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 整合營(yíng)銷(xiāo) 以顧客滿(mǎn)意獲得利潤(rùn) 顧客需要 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 終點(diǎn) (b) 營(yíng) 銷(xiāo) 觀 念 (a) 推 銷(xiāo) 觀 念 (五 )社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 時(shí)間 觀點(diǎn) 特征 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不僅要追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展，滿(mǎn)足消費(fèi)者近期的需要和利益，而且還應(yīng)照顧到社會(huì)、消費(fèi)者整體的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 案例： 福特 “ T”型車(chē)創(chuàng)造歷史 二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程 社會(huì)存在決定社會(huì)意識(shí) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念在一定的歷史條件下產(chǎn)生，隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而變化。 產(chǎn)品 (offering or solution)三種類(lèi)型 實(shí)物商品 (Physical Goods) 服務(wù) (Services) 創(chuàng)意 (Ideas) 主講人：王光玲 15 ? 、成本與滿(mǎn)意 ? 價(jià)值 是消費(fèi)者付出與所獲之間的比率。 甲 乙 居民不穿鞋，此島大市場(chǎng)，能否長(zhǎng)駐開(kāi)發(fā)？ 丙：居民不穿鞋，原因是腳疾；此島大市場(chǎng)，預(yù)期每年可賣(mài) 2萬(wàn)雙；開(kāi)發(fā)需投 ，收益率約 15％；部落首領(lǐng)阻力大，必須采取 6PS?！? ? 最終目標(biāo)是需求和欲望的滿(mǎn)足； ? 交換是核心和必要手段； ? 交換過(guò)程考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。 關(guān)系 :交易雙方或多方所形成的相關(guān)聯(lián)系和狀態(tài)。 20世紀(jì) 40～ 50年代 買(mǎi)方市場(chǎng)，以產(chǎn)定銷(xiāo)，以企業(yè)為中心，企業(yè)生產(chǎn)什么，就推銷(xiāo)什么。 ?“個(gè)性定制” 總結(jié)：幾種經(jīng)營(yíng)觀念的特征 1. 生產(chǎn)觀念 2. 產(chǎn)品觀念 3. 推銷(xiāo)觀念 4. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 5. 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 “ 我們生產(chǎn)什么就賣(mài)什么” “ 我們生產(chǎn)最好的產(chǎn)品” “ 我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么” “ 市場(chǎng)需要什么，我們就生產(chǎn)什么” “ 符合消費(fèi)者和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益前提下滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求” 三、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念體系 市場(chǎng)觀念 創(chuàng)造需求觀念 權(quán)變觀念 戰(zhàn)略觀念 競(jìng)爭(zhēng)觀念 文化營(yíng)銷(xiāo)觀念 （一）市場(chǎng)觀念 要求 案例 “海爾”自砸冰箱事件 企業(yè)樹(shù)立一切為顧客利益著想的營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正做到“顧客第一”、“客戶(hù)至上”。 要求 : 企業(yè)積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采用合理合法的競(jìng)爭(zhēng)手段，以適銷(xiāo)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格，優(yōu)良的服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)時(shí)的信息，有效的促銷(xiāo)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪效益 （六） 文化營(yíng)銷(xiāo)觀念 要求 : 企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝。 產(chǎn)品（ Product） 價(jià)格 (Price) 渠道 (Place) 促銷(xiāo)(Promotion) 企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)
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