【正文】 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。而這個(gè) 成本 又使客戶和香客都覺(jué)得沒(méi)有負(fù)擔(dān)。在 新的層次 上概括了營(yíng)銷的新框架。 企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè) /顧客關(guān)系。 注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 ?市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)子市場(chǎng)的需求。交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。 丙 6 從多角度理解市場(chǎng) 市場(chǎng) 交換過(guò)程及其運(yùn)行規(guī)律 賣主和買主的集合 買方 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 習(xí)慣 經(jīng)濟(jì)學(xué) 營(yíng)銷學(xué) 商品交換場(chǎng)所 什么是市場(chǎng)？ 什么是市場(chǎng)？ ? 它是具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客。 企業(yè)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程： 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷 觀念 (一 ) 生產(chǎn)觀念 時(shí)間 觀點(diǎn) 特征 企業(yè)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低成本來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)。 案例 : 1984年，菲力普 ?科特勒說(shuō) “如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ，定出適當(dāng)?shù)?價(jià)格 ，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道 ，并輔之以適當(dāng)?shù)?促銷活動(dòng) ，那么該公司就會(huì)獲得成功。 艾登伯格提出 4R營(yíng)銷理論。 4P營(yíng)銷理論是營(yíng)銷理論中最基本的理論，它以 企業(yè)本身 為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論， 4C營(yíng)銷理論是以 消費(fèi)者 為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。首先他通過(guò)書法與梳子之間關(guān)系重新界定產(chǎn)品與客戶之間的 關(guān)聯(lián)性 ，丙看到寺廟的書法一下 反應(yīng) 到梳子與書法以及與香客之間的 關(guān)系 ，另外，丙與一級(jí)顧客方丈建立起了戰(zhàn)略性、雙贏的合作關(guān)系。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 乙是這樣推銷的：他來(lái)到一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。 任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。 營(yíng)銷是交換關(guān)系的相互滿足，而 4P 模型忽略了交換關(guān)系中大量因素的影響作用。 案例 : “孔府家酒”能夠譽(yù)滿海外，倍受海外華人游子的青睞，不僅在于它的酒味香醇，更在于它滿足了海外華人思鄉(xiāng)戀祖的文化需要。 特征 買方市場(chǎng)，以需定產(chǎn)，以消費(fèi)者為中心。 泛指商品與服務(wù)等一切能滿足某種需求和欲望的東西，有時(shí)也稱之為 供應(yīng) 。 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 需要、欲望 和需求 產(chǎn)品、供應(yīng)品 和品牌 交換、交易 和關(guān)系 價(jià)值和滿意 市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷者 13 ? 需要 Needs 欲望 wants 需求 Demands 需要 一種滿足的缺乏狀態(tài) 欲望 + 文化背景 需求 購(gòu)買力 +購(gòu)買意愿 14 產(chǎn)品 營(yíng)銷學(xué)中的 產(chǎn)品 （ Product）是一個(gè)廣義的概念。 產(chǎn)品推銷能否永駐市場(chǎng)？ (四 ) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 時(shí)間 20世紀(jì) 50～ 60年代 觀點(diǎn) 企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，組織產(chǎn)品生產(chǎn)，開(kāi)展整體營(yíng)銷活動(dòng)，把能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)形成特定的文化氛圍，把經(jīng)濟(jì)與文化緊密結(jié)合起來(lái)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。 隨著產(chǎn)品、價(jià)格和促銷等手段在企業(yè)間相互模仿，在實(shí)際運(yùn)用中很難起到出奇制勝的作用。 在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)營(yíng)銷中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。在規(guī)定了 產(chǎn)品 梳子、渠道為一級(jí)銷售短 渠道、價(jià)格 不變的的情況下，銷售人員只能通過(guò)產(chǎn)品來(lái)拼命說(shuō)服客戶來(lái) 促銷 梳子?！鄙屏嫉睦习迥锎饛?fù)。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 4:50:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。而這個(gè)解決方案是可以讓三方同時(shí)有 回報(bào) 。 4R營(yíng)銷理論是以 競(jìng)爭(zhēng) 為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素： 即關(guān)聯(lián) (Relativity)、反應(yīng) (Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào) (Retribution) 。 ?此模型優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的：它把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象 ,概括為三個(gè)圓圈，把企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中可以利用的成千上萬(wàn)的因素概括成四個(gè)大的因素，即 4Ps理論 ——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。 科特勒在