【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 7時 35分 55秒 07:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 7時 35分 55秒 07:35:558 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :35:5507:35Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果你自己的信念還站立的話。 ? 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。 ? 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個月。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 ? 十、售后服務(wù) 售后 服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ ? 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 你的服務(wù)能讓客戶感動。 ? 價格的系列處理方法： 價錢是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分 留到后面再說，我們先來看看適不適合你； 以高襯低，找同類更貴的產(chǎn)品； 請問你為什么覺得太貴了； ? 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？ 以價錢貴為榮，奔馳原理； 好貴，好才貴，你有聽說賤貴？（一分錢一分貨原理） 大數(shù)怕算（大數(shù)除以年月日，算價值給客戶看） 1塑造價值，產(chǎn)品來源； 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家 使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們 沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體 交易； ? 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條錢，一分為二，在紙上方一邊寫好處，一邊寫壞處，然后把所有的好壞 作比較，讓他自己作選擇）； 1你覺得什么價錢比較合適？ 1你說錢比較重要還是效果比較重要？ 1生產(chǎn)流程來之不易； 1你只在乎價錢的高低？ 1價格不等于成本； 1完全了解你的感受，很多人第一次也這樣認(rèn)為，但后來 他們發(fā)現(xiàn) …… ? 八、成交 成交意味著銷售過程的能成功，你認(rèn)為怎樣才成交？成交時應(yīng)注意哪些問題？ 走好成交每一步！ ? 一、心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù)、發(fā)票、計算器、筆、合同書 …… 三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。 然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 六、他的生意做得很不好。 投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值。吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?？床坏竭h(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn) 品再好，你也難有好收獲。 所以在不了解客戶之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。 鍛煉身體是你工作中最重要的工作 身體 準(zhǔn)備： ? 精神 準(zhǔn)備： 一、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助； 二、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我 們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面； 三、想象將要與客戶交談過程中的一些良好畫面，比如客戶很快就 看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長期購買我 們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 …… 四、想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。）； ? 適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。 假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。 點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解。 ? ? 你是誰？ ? 你要跟我說什么？ ? 你談的事情對我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ （三）面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？ ? 二、 溝通 （一）溝通原理 ? 溝通的重要性 生命和生活的品質(zhì)取決于溝通能力 ? 溝通的目的 使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受 ? 溝通的原則 多贏或者至少雙贏 ? 溝通的效果 在溝通過程中讓彼此感覺良好 ? 溝通三要素 文字、語調(diào)、肢體動作 ? （二）問話、溝通中的金鑰匙 ? 是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。 買 ? 賣 ? ? 客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； ? 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； ? 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 銷 ? 售 ? 觀 — 價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。你的業(yè)績會好嗎？ ? 讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 售 ? 買 ? ? 我們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； ? 它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。 ? 當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍，他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。不限制次數(shù)，但必須是約束性問句。 ? （四） 肯定認(rèn)同 技巧 銷售需要肯定認(rèn)同嗎？ 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？ ? 肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。 善意的運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。 經(jīng)常保持微笑 ? 面對客戶的拒絕時： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長的快樂。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。 ? ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ ? 銷售能力的獲得有兩種方法： 聰明的你，認(rèn)為那種快？ 自我摸索。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 四、有給你大訂單的可能。 S 解決方案 要包括原有滿意的 地方，解決了不滿 意 的方面。 我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們