【正文】 一月 21一月 2102:16:5902:16:59January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 212:16 上午 一月 2102:16January 27, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2:16:59 上午 2:16 上午 02:16:59一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 02:16:5902:16:5902:161/27/2023 2:16:59 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 ? 有效傾聽的方式1. 拜訪客戶。 124失去客戶的六種溝通失效替自己找借口（要誠信）? 當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過失時，本來一個不好的事反而會讓你贏得顧客的信任。每個人都知道和顧客接觸到了什么程度，企業(yè)以前為顧客做過些什么，顧客希望什么，能在第一時間識別出顧客，而不用顧客對企業(yè)內(nèi)部的不同人重復(fù)地講述自己的情況。已分發(fā)資料216。 盡管你已進了最大努力，但他們還是不滿意。 讓你做你擅長的事； 　　 66盈利能力控制? 衡量不同產(chǎn)品或服務(wù)、區(qū)域、客戶群和訂貨量的盈利水平，假如盈利能力下降，可通過這些比率找出問題 ? 區(qū)別直接成本、可變的共同成本和不可變的共同成本，合理分?jǐn)偟礁鞣N產(chǎn)品或服務(wù)或客戶等 ? 關(guān)鍵信息是費用支出的細節(jié)67銷售管理評估 銷量分析 （結(jié)構(gòu)分析、增長分析、目標(biāo)達成、原因解析）客戶分析（類型，規(guī)模、結(jié)構(gòu)、增加率、流失率、客戶信用、滿意度等）成本分析（總額、結(jié)構(gòu)、單位效益，各支出銷售貢獻率、同業(yè)比較等） 市場分析 （宏觀背景、市場趨勢、需求偏好、技術(shù)進步、競爭分析、行業(yè)變化等）作業(yè)程序分析 （工作效率、政策執(zhí)行、作業(yè)流程、部門協(xié)同等）市場策略分析 （方法比較、效果評估、如何改進等）人員士氣分析 （滿意度、流動率、意見反饋等）68? 產(chǎn)業(yè)市場營銷組織69產(chǎn)業(yè)市場營銷組織? 市場營銷組織必須有能力對環(huán)境的變化做出快速反應(yīng)? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ：? 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 ? 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 ? 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ? 混合性營銷組織70區(qū)域式組織? 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式? 優(yōu)點： 　　 (1)責(zé)任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵，提高積極性 　　 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 　　 (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力? 缺點：推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品71產(chǎn)品式組織? 將產(chǎn)品分成若干類，每一個或幾個銷售人員為一組，負責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷? 優(yōu)點： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果， 有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識，增強對客戶的說服力和服務(wù)能力? 不足： 所需的差旅費較多會發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象， 產(chǎn)生資源浪費，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系72顧客式組織? 將目標(biāo)市場按顧客的屬性進行分類，每個銷售人員負責(zé)一類顧客的銷售活動。 競爭者采取出人意料的行動：產(chǎn)品保證： 更長的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等 。 46常用的價格策略價格歧視策略? 根據(jù)客戶的侃價能力、價值、需求、規(guī)模、交易成本、合作關(guān)系等價格組合策略? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品定低價；核心產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品定中高價新產(chǎn)品價格策略? 對技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品采取快速撇脂策略。 成熟期： 降低生產(chǎn)成本，擴大市場容量和份額 　　 　　員工人數(shù) 216。30競爭戰(zhàn)略 ? 長期和短期的目標(biāo)是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)? 戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個問題：? 如何完成公司的業(yè)績目標(biāo)? 如何打敗競爭對手? 如何獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢? 如何加強公司長期業(yè)務(wù)地位? 如何使公司的財務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實 31企業(yè)競爭戰(zhàn)略三角愿景協(xié)同競爭優(yōu)勢控制組織業(yè)務(wù)領(lǐng)域資源與能力競爭優(yōu)勢來源于：業(yè)務(wù)領(lǐng)域是基于資源和能力基礎(chǔ)上的o通過對公司資源和能力的杠桿運用獲取協(xié)同效益o通過評估獎勵系統(tǒng)控制業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營活動的效果競爭力的三個來源：o特有的資源和運用資源的能力o有吸引力和市場地位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域o有效的組織管理32五種最常見的公司戰(zhàn)略 1．低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以低于競爭對手的價格，贏得較大的市場份額2．差別化戰(zhàn)略 　集中精力某些區(qū)域，在質(zhì)量、性能、服務(wù)、款式、技術(shù)等方面差別化 3．最優(yōu)成本戰(zhàn)略　綜合低成本和差別化，為客戶所支付的價格提供更多的價值4．基于低成本的集中化戰(zhàn)略 　集中在幾個細分市場上，提供成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略　聚焦在有限的購買群體或細分市場上，定制產(chǎn)品或服務(wù) 33營銷戰(zhàn)略 ? 如何配合操作營銷組合中的 4P—— 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，以達到營銷目標(biāo) ? 考慮下列因素：① 細分市場 ② 目標(biāo)市場③ 定位 ④ 差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）⑤ 新產(chǎn)品開發(fā) ⑥ 產(chǎn)品生命周期⑦ 市場競爭地位 ⑧ 產(chǎn)品線、價格、分銷、廣告和促銷? 還包括市場份額、增長率、成本特征、銷售利潤目標(biāo)、生產(chǎn)與分配以及后勤保障。加上 9000B結(jié)構(gòu)新穎，應(yīng)用廣泛，且節(jié)約用戶資源，有利于長城中文系統(tǒng)的推廣和普及。 　 　 3．個人電腦家庭化成為當(dāng)今市場的走向，也是小量增長最快的部分，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，很難占領(lǐng)這部分市場。4)、 物色供應(yīng)商 供貨企業(yè)應(yīng)努力提高知名度和美譽度 125)、 征求建議? 要求多個候選供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書，對價值高的產(chǎn)品詳細說明；篩選后留下的供應(yīng)商要提出正式的說明? 供應(yīng)商應(yīng)寫出實事求是而又能別出心裁、具有打動人心的產(chǎn)品說明，力求全面而形象地表達產(chǎn)品的優(yōu)點和特性 ? 6)、 選擇供應(yīng)商　　 (1)交貨快慢； 　 (2)產(chǎn)品質(zhì)量； ? (3)產(chǎn)品價格； ? (4)企業(yè)信譽； ? 　　 (5)產(chǎn)品品種； ? 　　 (6)技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備； ? 　　 (7)服務(wù)質(zhì)量； ? 　　 (8)付款結(jié)算方式； ? 　　 (9)財務(wù)狀況 。? ? 　 (10)地理位置。 　　 4．用戶消費有向中文 WINDOWNS轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅27案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 3二、優(yōu)勢與劣勢分析 主要優(yōu)勢有： 　 　 1．長城公司的形象已深入人心，擁有大量的老客戶。 28案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 4主要劣勢有： 　 　 1．產(chǎn)品存在一些不完善之處，例如 4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已經(jīng)解決了。 34市場細分與選擇市場細分的必要性 如何細分市場 　　 細分的標(biāo)準(zhǔn)有：地理因素、組織規(guī)模因素、經(jīng)濟因素等。 位置 216。 衰退期： 注意適時收割 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)有： 尋找創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、產(chǎn)品概念的形成與測試、初步制定營銷戰(zhàn)略、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場測試、商業(yè)化等41產(chǎn)業(yè)市場的價格策略 1(一 )、 戰(zhàn)略性定價 競爭產(chǎn)品的定價水平? 實際成本 —— 利潤率（完全成本計算法 —— 貢獻率計算法 ） ? 為客戶提供的相對價值 （性價比、運營成本、維護、能耗、服務(wù)、品牌形象、技術(shù)升級、合作關(guān)系）? 市場細分與市場需求 （議價性質(zhì)、中間與最終使用、服務(wù)要求）? 潛在的競爭報復(fù)(對手的成本結(jié)構(gòu)和能力、價格調(diào)整、市場供求、產(chǎn)品差異） ? 企業(yè)營銷目標(biāo)(其它產(chǎn)品影響、短期利潤、長期市場占有、新產(chǎn)品、客戶關(guān)系、戰(zhàn)略導(dǎo)向） 42工業(yè)市場的價格策略 2價格調(diào)整的時機和幅度? 調(diào)整頻率低、相對穩(wěn)定、方便客戶計算成本和定價? 價格的博弈關(guān)系 向市場傳遞價格信息? 與客戶溝通，避免抵觸情緒? 對一般客戶選擇性傳遞? 傳遞給競爭對手，以便協(xié)同，以免引起報復(fù) 43工業(yè)市場的價格策略 2（二）、戰(zhàn)術(shù)性定價 ? 生產(chǎn)資料產(chǎn)品的 “議價 ”特點，定價更具靈活性 44案 例? 一家企業(yè)原有價格機制為：(1)辦事處主任有權(quán)按價目表降價 15％；(2)銷售部經(jīng)理或營銷副總經(jīng)理有權(quán)按價目表降價 25％；(3)總經(jīng)理有權(quán)按價目表降價 35％。? 對目前正需求的標(biāo)準(zhǔn)化新產(chǎn)品，采用緩慢撇脂定價47價格決策分析矩陣客戶定位企業(yè)定位對于客戶的重要性價格敏感度相對對手的重要度公司綜合實力針對競爭狀況來確定適當(dāng)?shù)膬r格水平，實現(xiàn)利潤水平、市場占有率和信息傳遞等目標(biāo)。信用賒銷：租賃： 以舊換新：培訓(xùn)班：演示會：展示會：會員制：互惠購買：1贈送： 采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商54常見促銷工具 公關(guān) ? 　 公關(guān)是指為提高或保護公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案，對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大的產(chǎn)品購買，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。 沒有評估計劃進程：（案例）60銷售活動計劃1．說明目標(biāo) 2．規(guī)定完成整個目標(biāo)的期限 3．責(zé)任分配到人4．確定行動步驟。顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、 特殊需求、 職能狀況等，用于同類顧客比較集中? 優(yōu)點：有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應(yīng)變能力? 缺點：當(dāng)同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔(dān)，影響銷售績效區(qū)域會出現(xiàn)重疊，增加推銷費用73混合式組織? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：? 產(chǎn)品區(qū)域混合式? 顧客區(qū)域混合式? 產(chǎn)品 — 顧客混合式? 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 74產(chǎn)業(yè)市場的推銷人員? 生活資料營銷屬于 “ 拉式營銷 ” ＆ 生產(chǎn)資料屬于 “ 推式營銷 ” ? 推銷人員在生產(chǎn)廠家和用戶之間起著關(guān)鍵的紐帶作用? 創(chuàng)造并保持一種商業(yè)功能大于制造功能的結(jié)構(gòu)至關(guān)重要 ? 產(chǎn)業(yè)市場營銷要求更高、更為復(fù)雜? 對生產(chǎn)資料銷售人員的專業(yè)素質(zhì)水平要求更高 75推銷人員的角色1. 新客戶的開發(fā)者2. 產(chǎn)品 (服務(wù) )質(zhì)量的證明人3. 公司形象和業(yè)績的傳播者4. 產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家5. 合同簽訂人6. 定價人 （ “ 議價 ” 定出最佳價格）7. 售后服務(wù)人員 （負責(zé)按時交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)