信貸業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 1日星期三 上午 10時 56分 51秒 10:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 10時 56分 51秒 10:56:511 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:5110:56Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點(diǎn)的信息，比如天氣預(yù)報(bào)、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)日祝福、好消息等。 電話約訪的前提： 根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，在行業(yè)資金需求旺季前 12個月 ，對行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營銷。銷售團(tuán)隊(duì)每做一次銷售訪問都要準(zhǔn)確記錄在銷售訪問記錄中，并檢查有無錯誤。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪時間定在客戶需要貸款前 12個月。非目標(biāo)客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶了。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 7）經(jīng)營場所數(shù)量和總部所在地 :詢問客戶該店鋪是否有其他經(jīng)營場所，共有多少個經(jīng)營場所，在欄內(nèi)填寫經(jīng)營場所的個數(shù)。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機(jī)會。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實(shí)可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行； ?村鎮(zhèn)銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后村鎮(zhèn)銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請。 三、營銷流程 — 推銷 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?對數(shù)字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時還款還有“五免一”利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹 。 ? 如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內(nèi)再做一次訪問。 ?當(dāng)遇到一個目標(biāo)客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠?yàn)榭蛻舻膯栴}和意見隨時提供服務(wù)。 ?真誠而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對他的銷售只是我們的第二目標(biāo)。額外的銷售訪問時間由信貸員自由安排，應(yīng)盡量變換訪問時間，以增加與店主見面的機(jī)會。 二、營銷準(zhǔn)備 （五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進(jìn)行負(fù)責(zé) 明確市場開發(fā)重點(diǎn)： 支行（信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)）按照區(qū)域面積、人口、注冊商鋪數(shù)量等參數(shù)對信貸人員進(jìn)行劃片管理。 ： 比如主要競爭者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶服務(wù)滿意度，逾期處理狀況，費(fèi)用支出等信息。 一、銷售訪問的好處 二、營銷準(zhǔn)備 （一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 營銷技巧 銷售訪問 一、銷售訪問的好處 二、營銷準(zhǔn)備 三、營銷流程 一、銷售訪問的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。 銷售理念 ?營銷活動的兩個重點(diǎn)： ? 客戶的需求點(diǎn) ? 信任度 ?也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個良性循環(huán)。 銷售理念 ?有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩 ? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為 1～ ，這個時間是相當(dāng)?shù)偷?。要引?dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。 ? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶村鎮(zhèn)銀行有什么產(chǎn)品。 （二）市場調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營屬性和行業(yè)，經(jīng)營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產(chǎn)價值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時間；擴(kuò)大規(guī)模方向，客戶期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 4. 準(zhǔn)備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。 二、營銷準(zhǔn)備 （六）設(shè)定銷售訪問時間表 1. 時間設(shè)定： 信貸員每周要抽出四到八個小時的有效銷售時間進(jìn)行銷售訪問（正常工作時間的 10%至 20%）。 （ 3）小額貸款、個人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。 ?由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細(xì)傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。準(zhǔn)備好銷售宣傳冊、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。銷售人員與客戶每三至六個月
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